商业实战技巧与案例分析

商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。

随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。

因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。

其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。

商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。

而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。

训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。

培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。

客户关系管理实战技巧与案例分析随着企业竞争的日益激烈，客户成为企业重要的资源和力量。

客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是企业针对客户的一种营销策略，旨在全面掌握、管理和利用客户信息，从而实现与客户之间的互动和合作。

本文将介绍客户关系管理的实战技巧和案例分析。

一、客户关系管理的实战技巧1. 客户分类在客户关系管理中，对客户分类是非常重要的。

根据客户购买行为和价值，将客户分为不同的级别，以便更好地了解客户需求，制定不同的营销策略。

例如，将客户分为潜在客户、普通客户、重要客户和VIP客户，不同级别的客户可以采取不同的营销策略，如礼品、活动、会员卡等。

2. 信息收集客户信息的获取是客户关系管理的核心。

企业可以通过多种渠道进行信息收集，例如网站、电话、社交媒体等。

同时，企业也可以向员工发放调查表，收集客户信息。

在信息收集过程中，需要注意保护客户隐私，避免泄漏个人信息。

3. 数据分析客户数据分析是客户关系管理的重要步骤，可以帮助企业了解客户需求、挖掘客户价值，制定更加精准的营销策略。

在数据分析过程中，需要使用专业的工具和技术，如数据挖掘、机器学习等。

4. 互动营销互动营销是指通过多种渠道与客户进行互动和沟通，增强客户的忠诚度和满意度。

企业可以通过电子邮件、短信、社交媒体等方式与客户进行互动。

同时，在互动营销中，企业也可以通过客户体验建立客户忠诚度，提高客户满意度。

5. 客户服务客户服务是客户关系管理的重要方面，能够帮助企业建立良好的口碑和声誉，增强客户的忠诚度和满意度。

企业需要提供高效、周到的客户服务，及时回应客户问题并给出解决方案。

同时，企业还可以通过客户服务收集客户反馈，帮助企业不断改进产品和服务。

二、客户关系管理的案例分析1. 美国电信公司SprintSprint是美国著名的电信公司，通过客户关系管理提高了客户满意度和忠诚度。

Sprint通过大数据分析了客户的行为和偏好，将客户分为不同的级别，然后针对不同级别的客户制定不同的营销策略。

做好销售工作有哪些技巧与建议6篇篇1销售是一个充满挑战和机遇的行业，掌握一些技巧和建议可以帮助销售人员更好地完成工作。

本文将介绍一些有效的销售技巧和策略，同时分享一些关于如何建立销售团队和销售管理的建议。

一、销售技巧和策略1. 了解产品：销售人员需要深入了解产品，包括产品的特点、优势、使用方法等。

只有对产品有充分的了解，才能更好地向客户介绍产品，并回答客户的问题。

2. 制定销售目标：销售人员应该根据公司的销售目标和资源，制定自己的销售目标。

目标应该具体、可衡量、可实现，并且应该有一个明确的时间表。

3. 建立客户关系：销售人员应该与客户建立良好的关系，了解客户的需求和偏好，并提供个性化的解决方案。

通过建立良好的客户关系，可以提高客户的满意度和忠诚度。

4. 制定销售计划：销售人员应该根据客户的需求和购买历史，制定有针对性的销售计划。

计划应该包括销售策略、销售渠道、销售预算等，并应该根据市场变化和客户需求进行调整。

5. 提供优质服务：销售人员应该提供优质的服务，包括售前咨询、售后服务、产品使用指导等。

通过提供优质的服务，可以增强客户的满意度和忠诚度，并促进二次购买。

二、建立销售团队和销售管理建议1. 招聘合适的销售人员：招聘具有销售潜力和能力的销售人员是建立销售团队的关键。

公司应该根据自身的需求和目标，制定合适的招聘计划，并选择适合的招聘渠道。

2. 提供培训和支持：公司应该为销售人员提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等。

通过培训和支持，可以帮助销售人员提高销售能力和业绩。

3. 制定销售目标和激励政策：公司应该制定明确的销售目标和激励政策，激发销售人员的积极性和创造力。

激励政策应该公平、合理、有吸引力，并应该根据市场变化和公司业绩进行调整。

4. 建立销售管理体系：公司应该建立科学、规范的销售管理体系，包括销售计划、销售报告、客户管理、售后服务等。

通过销售管理体系的建设，可以提高销售效率和管理水平。

案例分析总结1、复习注意事项案例分析是下午的考试，中级系统集成项目管理工程师有4-5道案例题（最近2次都是4道），高级信息系统项目管理师是3道案例题，满分75分，及格分数45分。

对于这些案例分析题目来说，一般有四大类的题型，原因题，方法题，计算题，知识题。

“原因题”就是要从案例的场景中找问题、找原因的，比如，进度失控的原因是什么？而“方法题”则是找“解决问题的方法”，这两种类型的题往往同时出现在案例问题中，问题1问你项目中出现了什么问题，然后问题2问你应该用什么方法来解决。

因此，方法题与原因题是一对，当前一问找到了问题所在，下一问解决问题的方法自然就出来了。

而且案例场景不同，“原因”也在会不断变化，而不管“问题原因”如何变化，解决问题的方法却往往是那几个固有的。

比如，缩短工期的方法，无非是赶工，并行，缩减范围，分期交付之类。

因此，原因题和方法题的重难点实际在原因题部分。

找出了案例中存在的问题，然后针对问题提出解决方法即可。

我们在培训课堂上提出了解决此类问题的思路，就是找案例中的关键词眼，并且就一些常见的“原因”和“方法”进行了总结，课堂练习的过程中也是为了强化解题的方法和思路，但课堂的时间毕竟有限，了解了解题技巧并不代表能够运用，技巧的灵活运用一定是基于反复和熟练的基础，因此，要将技巧运用起来，还需一定量的练习。

那么，后续在复习过程中，所要注意的第一要素就是“通过练习尽快固化解题方法”。

第二，总结答题方法，思考解题方法在同类题目中的应用。

第三，思考题目的答案是否可以通过解题方法进行改造，用解题思路是否可以进行改造。

第四，某些类型的题目其实是经常考核的常规讨论，官方的参考答案是否可以复用。

第五，不要迷信参考答案，自己能写出来，大致能踩到点，和参考答案基本80%左右重合足以。

而对于计算题，目前经常在案例分析中出现的是挣值计算、网络图、关键路径、时差计算，高级信息系统项目管理师在2013年下半年还出现了成本估算的计算，当然比较简单。

直播话术实战案例解析近年来，随着互联网技术的飞速发展，直播已经成为一种流行的互动方式，不仅在商业领域得到了广泛应用，同时也成为社交娱乐的一种重要形式。

在直播过程中，主播的话术技巧起到了至关重要的作用，能够直接影响观众的参与度和购买意愿。

本文将从实战案例出发，分析并解析几种常见的直播话术实战技巧。

首先，开场白是直播的第一印象，也是吸引观众关注的重要元素之一。

良好的开场白能够引起观众的兴趣，激发他们的观看欲望。

在直播开场白中，主播可以通过简短的自我介绍，配合自信和亲和力来引起观众的好感。

在实战案例中，一位化妆品销售主播的开场白是：“大家好，我是XX化妆品直播间的主播小美。

今天我要为大家推荐一款全新上市的抗皱乳霜，如果你也想拥有年轻紧致的肌肤，那就一起来了解一下吧！”这样的开场白既简洁明了，又能够顺利引入今天的产品主题，起到了很好的导入作用。

其次，直播中的产品介绍也是至关重要的环节。

主播需要对产品的特点、功效、使用方法等进行详细介绍，以便观众全面了解产品信息并产生购买欲望。

在实战案例中，一位家居用品销售主播在介绍一款新上市的吸尘器时，采用了如下的话术：“各位宝宝们知道吗，这款吸尘器采用了最新的自动感应技术，只需一键启动，就能自动识别并清扫房间内的每一个角落，不管是地毯还是地板都能轻松应对。

而且它的噪音控制在60分贝以下，使用时也不会对您的耳朵造成任何不适。

还等什么呢，快来购买吧！”这样的产品介绍不仅详实，而且突出了产品的特点和优势，增强了观众的购买欲望。

除了产品介绍，直播中的互动环节也是吸引观众的关键之一。

通过与观众互动，主播能够增加观众的参与感，加强他们对直播内容的关注度。

在实战案例中，一位健身教练在直播过程中设置了问答环节，与观众互动，增加了直播的趣味性和互动性。

他说：“亲爱的观众们，你们知道吗？不同的训练方式对身体的锻炼效果是有差异的。

请问下面这几个训练动作中，哪一个对腹部肌肉的锻炼效果最好呢？”通过与观众的互动，教练不仅得到了观众的积极参与，还顺便对训练知识进行了普及，提高了直播的教育性和互动性。

博客营销的实战案例分析在今天的商业社会中，博客已经成为一种重要的营销工具。

和传统的广告不同，通过博客营销，可以更加直接地与受众进行沟通，更加有效地传达品牌信息，增强消费者忠诚度和品牌口碑。

在这篇文章中，我们将通过几个实战案例，来分析博客营销的应用和技巧。

案例一：美国的ChoosyChoosy是一家拥有自己博客的时尚电商，紧跟当下时尚潮流，举办周年庆活动，并采用博客的方式与受众互动。

这次活动很受欢迎，他们在博客中发布了一些关于自己的发展历程和品牌理念的文章，还邀请了一些粉丝撰写文章讲述自己与Choosy的故事。

这种互动让消费者能够更好地了解品牌，更深入地认识到这个品牌的价值。

案例分析通过此案例可以看到，博客可以为品牌提供一个与消费者直接交流的平台。

通过不断发布有关自身的文章和资讯，还可以建立自己的品牌文化，强化品牌形象。

此外，可以邀请消费者来为自己撰写文章，建立互动性，提高消费者的满意度和口碑。

案例二：中国的美妆博主中国美妆博主在中国市场中非常受欢迎，他们通过博客为自己的粉丝提供化妆和护肤等方面的经验与建议。

在与粉丝交流时，他们不仅分享自己的心得，还推荐一些自己喜欢的产品。

这种方式可以激发消费者的购买欲望，提高销售额。

案例分析通过此案例可以看到，博客是为品牌引流的最佳方式之一。

通过与粉丝进行交流，可以向消费者推荐品牌产品，增加品牌知名度并促进销售。

可以通过给博主提供一些优惠或提成等方式来吸引博主为自己品牌进行宣传。

案例三：新加坡的Chubby HubbyChubby Hubby 是一家非常有影响力的新加坡博客，在博客中不仅分享了自己的厨艺经验，也与读者分享许多生活中的趣事。

此外，他们会定期地为读者推荐一些自己喜欢的品牌，这让这个博客不仅是一个单纯的厨艺博客，还成为了一个多方面的导购平台。

案例分析通过此案例可以看出，博客营销并不一定只需要关注某一个特定的领域。

如果博客的主题广泛，涉及到了多个方面，就可以吸引来自丰富背景的读者。

社区商业及创新业态设计要点及实战案例分析主要内容：一、社区商业，最后一公里的诱惑1、社区商业的定义社区商业与传统购物中心的特征区别2、社区商业的特点及优势最后一公里的诱惑、社区商业便利、、日常生活化3、新一代的社区商业与新零售案例：三林印象城在业态、场景内容打造、服务提升方面特点二、社区商业的定位实战技巧1、什么是定位？定位包含哪些内容准确市场定位的8个性，需要解决的四大问题（市场、顾客、规模、主题）2、市场与顾客定位3、规模定位案例详解？案例详解：社区型商业的典范——上海嘉里城解读三、社区商业的业态布局规律1、业态布局的4原则、3规律2、业态分类及发展趋势3、业态搭配原则和规律4、社区商业的主力店确定5、业态落位规划策略案例详解：上海西郊百联社区购物中心四、体验式消费时代的社区商业1、体验式消费和体验式业态在社区商业中落位2、体验业态的创新能力分析3、社区商业常见的几种体验式业态介绍科技体验、亲子体验、生鲜类商品+特色餐饮案例：顺德新都荟：五、社区商业的总体布局研究社区商业布局的关键是人流的引导！四个核心内容：如何吸引人流；如何导进来；如何让人长久驻留；如何让人走遍全程。

1、社区商业的总体布局a、单中心的集中型、多中心的开敞型、街区型及混合型b、三种建筑形态c、持有、销售型商业模块研究2、社区商业的三种建筑形态3、持有、销售型商业模块研究六、社区商业的人流动线规划1、什么是商业动线2、什么是好的、不好的商业动线3、商业动线的6条设计原则4、商业动线的几种规划手法七、社区商业几种常见动线的优缺点1、集中式社区商业的动线布局2、街区式社区商业的动线布局案例：美国渔人码头项目动线设计八、如何创造新颖的社区商业体验空间？1、案例详解：美国渔人码头及西湖新天地2、社区商业的空间设计策略体验性空间设计原则、整体空间意向的要素设计、广场节点设计形象设计：立面、商业传媒设计、环境2、社区商业的环境设计视线、商场标识、店面装潢、装饰细节、外观及灯光、停车2、社区商业需要关注的节点空间设计交通诱导原则：接口和入口设计商业延展面最大原则，和商铺的布置有关高附加值原则地方文脉设计商业的功能性设计商业的技术性设计案例详解：青岛大拇指广场方案设计结论：如何打造优秀的社区商业？1、选址优秀2、产品设计有特色。