岗前培训9保险新人5个习惯4项技能3个目标34页36页PPT

提技能标准——五会
会一分钟讲公司优势 会讲一个保险故事 会讲产品五要素（或明白产品好处） 会用市调表 会用客户30表确定准客户
符合简单、实用、符合新人特点的内容，最终实现“三带”上号，坚定从业信心！
01 新人班操班规范
新人班基本要求
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1 时间：7号、17号、23号 2 时长：4 天 3 形式：封闭形式 4 班主任：任职二年以上的讲师 5 助教：参训新人5人以上的由基础组训带队，第三天
10 投保指南——（投保书填写）
要点及效果： ①通过课堂演练，使学员了解、初步掌握填写投保书的方法; ②引导上号第一单的填写。
1 1 做最大家族代理商
要点及效果： ①培训班大回顾，强化寿功及新华优势； ②辅以激励性课程进一步坚定学员的从业信心； ③推动学员的训后考证，最终实现“三带”上号。
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01 新人班操班规范
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01 新人班操班规范
新人班课程介绍（3）
06 工具为载体的专推流程介绍——市调表
要点及效果： ①打消新人畏惧或排斥销售工作的心理负担； ②引导新人对保险销售工作的认识； ③了解基本工具。保险销售很简单、很轻松、很快乐。
07 开发你的财富宝库
要点及效果： ①借助客户30，帮助新人锁定黄金10。 ②做保险就是广交朋友，人缘越来越广的的工作 ③适当加入实际展业案例
围，再次的引导感恩文化，感谢推介人、感恩新华让大家相聚有着美好的3.5天生活，让 学员对培训班产生留恋，最终达到一起走进代理人班的目的。（推荐掠影配套歌曲：《莫 失莫忘》、《放心去飞》、《启程》、《水木年华》等）
01 新人班操班规范
营销真理
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没有做过的动作可以尝试着做一下 世界上没有白下的功夫 多关注细节并下足功夫 一定会看到效果

V.
注意事项
4.2（1）
4.2 促成面谈 ➢ 课程目的：掌握销售促成的基本技巧，确保学员促成签单
《促成面谈》课程大纲
I.
促成的步骤
II.
促成的时机
III.
注意事项
4.5（1）
4.3 售后服务
➢ 课程目的：使学员认识售后服务的重要性，了解售后服务的基本方式，为永 续经营奠定基础 。
➢ 讲师注意：讲师要结合生动实例讲解，启发学员提升对售后服务重要性的认 识，并灌输售后服务的理念。
解。
岗前培训阶段特点
➢ 充分考虑到新人的接受能力以及即将进入市场，实现与技能进修阶段即《需求导向销售》 （NBSS）的衔接，从实战的角度出发侧重讲解销售的基本流程。
➢ 以此流程为主线，把销售理念、寿险知识、基本商品知识、活动管理工具等贯穿其中，以 有效帮助新人迅速提升，为正式开始销售打下良好的基础。
VII.
核保实务具体规定4.6（Βιβλιοθήκη ）4.7 投保单填写与演练
➢ 课程目的：掌握投保单的填写方式，练习投保单的填写 ➢ 注意事项：安排1—2名助教协助指导填写练习，讲师提前准备好已添妥
的单证范本，可根据具体情况决定是否添加其它各类单证的讲解，严格 要求学员认真填写。
《投保单的填写与演练》课程大纲
I.
➢ 课程目的：以小故事大道理的形式，使学员通过讲解保险小故事达到介绍保险 理念、商品和促成的目的。
➢ 注意事项：所选取的保险小故事必须具有代表性，充分体现保险的意义与功用， 制定分享规则。
《保险小故事》课程大纲
I.
小故事 大道理
II.
讲述要求
III.
讲师示范
IV.
学员演练
1.2（1）

务。
诚信经营
坚持诚信经营，注重企 业道德和社会责任。
公司价值观
01
02
03
04
核心价值观
简述公司的核心价值观，如“ 客户至上”、“团队合作”、
“追求卓越”等。
行为准则
明确员工的行为准则和职业道 德要求，确保员工行为符合公
司价值观。
激励制度
描述公司如何通过激励制度来 体现公司价值观，如员工奖励
、晋升机制等。
重大发展里程碑
描述公司发展过程中的重 大事件和转折点，如产品 创新、市场拓展、战略合 作等。
未来发展规划
简述公司未来的发展战略 和目标，展示公司的远景 规划。
公司文化特点
团队合作
强调团队合作和协作精 神，鼓励员工相互支持
与合作。
创新精神
鼓励员工勇于创新，不 断探索新的业务领域和
产品。
客户至上
始终以客户需求为导向 ，提供优质的产品和服
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情等非语言信号，确 保全面传达信息。
解决冲突的方法
了解冲突根源
深入了解冲突的起因和各方面立场， 为解决冲突奠定基础。
促进对话
创造一个安全、开放的环境，让各方 能够坦诚地表达自己的观点和需求。
寻求共同利益
寻找各方利益的交集，作为解决问题 的突破口。
调解与仲裁
在必要时，可寻求中立的第三方进行 调解或仲裁，协助解决冲突。
《岗前培训》ppt课件
目 录

• 培训介绍 • 公司文化与价值观 • 工作职责与要求 • 团队协作与沟通 • 安全与健康 • 职业发展与规划
CHAPTER 01
培训介绍
培训目标
帮助新员工了解公司 文化、规章制度和岗 位职责

字状、双手交握放于身前
10 银行保险新人岗前培训
1、仪态:坐姿
深坐 —— 松懈轻闲 中坐 —— 沉稳严谨 浅坐 —— 谦虚恭敬 警示：严防“4”型架腿
女性小心“走光”
11 银行保险新人岗前培训
1、仪态:行姿
挺拔稳重，抬头平视 摆臂自然，勿惊慌奔跑
12 银行保险新人岗前培训
1、仪态:蹲姿
一脚在前，一脚在后， 沉腰并膝向下
后不露跟，裙子长度不得短于膝盖上三寸，丝 袜无抽丝破洞
➢佩饰：工作场合须在左胸前佩戴太平司徽，
职场必须佩戴工作牌
➢首饰：同色同质、不超过三样 ➢禁忌：忌黑色皮裙、忌三截腿或光脚
21 银行保险新人岗前培训
1、仪 表:商务休闲
➢特点：正装与休闲装二
者的中和，亦庄亦谐，挥洒 自如
➢适用场合：公司聚会、
客户联谊、周末加班等
态度诚恳 保持微笑、切勿表示不耐烦 语气适中 反复致歉
36 银行保险新人岗前培训
4、宴会礼仪
桌次：居中为上，右为上，以远
（距离房门）为上
座次：居中为主人，主人右侧为
主宾，主左宾右分两侧而坐
注意事项：仪表整洁
遵守时间 用餐礼仪
37 银行保险新人岗前培训
大纲
一、礼仪的概念及作用
二、太平基本礼仪操作规范
➢ 常规礼仪 ➢ 职场礼仪 ➢ 展业礼仪 ➢ 培训（会议）礼仪
38 银行保险新人岗前培训
培训（会议）礼仪
➢着装要求：正装、佩戴司徽 ； ➢问好回应：“好”+ 击掌3声； ➢提前5-10分钟到达会场； ➢手机关闭或静音，中途不可接听电话； ➢主持人或主讲人上台应向与会者行30度鞠躬礼； ➢迟到、早退或中途离开者向主持人或主讲人行15度鞠躬礼 以示歉意； ➢散会后，与会者应整理桌面、将座椅归位。

06 买什么保险
产品解决问题
01
全面风险覆盖
组合险通过涵盖重大疾病、意 外伤害等多类风险，为客户提 供全面的保障方案，确保在面 对未知的未来时，有充足的经 济支持应对可能的风险和困难 。
02
预防未来不确定性
通过购买包括重大疾病和意外 伤害在内的保险产品，客户可 以有效预防未来可能出现的不 确定性，减轻因健康问题或意 外事件带来的经济负担。
02
平衡金钱与幸福关系
虽然金钱是实现幸福的重要手 段，但过度追求金钱可能导致 忽视健康、家庭和个人成长等 其他幸福要素，因此，找到金 钱与幸福之间的平衡点至关重 要。
03
保险保障幸福稳定
保险作为一种风险管理工具， 通过转移风险的方式，保障个 人和家庭在面对突发事件时的 经济安全，维护了幸福的连续 性和稳定性。
键。
接推销产品的后果
直接向客户推销保险产 品，而未先建立客户对 保险的基本认识和需求， 往往会导致客户感到反 感，进而拒绝购买。
03 保险概念共识
ห้องสมุดไป่ตู้识一：保险是钱
保险的金融属性
保险作为一种金融产品，其本质是资金的集合 与分配。通过保费的形式，将个人或企业的资 金集中起来，用于未来可能发生的风险事件。
础。
提供个性化解决方案
保险作为资金存储
将购买保险视为一种资金存储方式，有助于客户理 解保险不仅是支出，而是一种为未来潜在风险做准 备的财务规划手段。
转变传统观念
通过“换个地方存钱”的观点，帮助客户转变对保险的 传统看法，认识到保险是解决未来问题的一种预防 措施，而非单纯的消费行为。
保险与储蓄的关系
强调保险和储蓄之间的联系，让客户明白购买保险 实际上是在另一个形式上进行资金存储，旨在为未 来的不确定性提供经济保障。

结束语
祝贺客户拥有保障
落款
业务员姓名、资格证号码、联系方式、日期
3. 建议书的原则
建议书是载体，重点是内容设计
– 全面考虑客户的保险需求 – 同时充分考虑客户的承受能力 – 附加适合险种，提供足额保障
利益清晰、重点突出 客观真实、不夸大、不误导
4. 建议书的作用
产品说明书 品牌宣传的工具
658
每年
1年
每年交费3870元（每天存入 10.5 元）
根据以上项目， 刘先生具体的保障是多少
保障利益
1
因意外导致的医疗费用,对其超过100元的部分,按100%的报销, 每年累计10000元
2 保单生效30天后，因疾病住院,每年报销累计10000元
3
保单生效90天内，因意外导致重大疾病保障80000元；保单生效90天后， 每5年递增4000元,最高至96000元。确诊即给付增额保险金
5 因意外伤害导致全残给付100000元,
保险代理人: 联 系 电 话:
资格证号: 日 期:
课程大纲
一、建议书基本知识 二、推荐产品组合 三、建议书制作示例 四、建议书实作 五、注意事项
四、建议书实作
自我需求诊断 选择产品并进行组合 具体保障利益分析
1. 需求分析
根据每年的可支配金额，对保险需求按轻重缓急排序
4
因意外伤害导致身故，在保单生效90天内，给付180000元； 保单生效90天后，每5年递增4000元,最高至196000元。
5 因意外伤害导致全残给付100000元,
课程大纲
一、建议书基本知识 二、推荐产品组合 三、建议书制作示例 四、建议书实作 五、注意事项
险种名称
“安康人生”保障计划

针对上半年入职新人，主管可以围绕总分公司的荣誉体系对新人进行规划期待
✓ 新人小高峰 ✓ 分公司钻星峰会 ✓ 总公司高峰会 ✓ ……
针对下半年入职（或四季度即将新增的）新人，主管可以围绕基本法对新人进 行期待
✓ 当月转正的好处 ✓ 每月四件的收入 ✓ 快速晋升主管的利益 ✓ ……
第 43 页
三大关键动作2——坚持承诺性面谈
成人的学习绩效——
第 22 页
提高新人学习绩效的最佳方式就是个别辅导和陪同指导
过渡页
TRANSITION PAGE
03 新人训辅的操作要点
• 新人辅导训练的要点 ✓ 发挥期待的力量 ✓ 承诺性面谈 ✓ 及时陪访辅导
新
人
辅
导 训
01 明确 关键人员
02 确定 关键时点
03 落实 关键动作
练
的
关
键
转正 195
在职 497
新人留存差
第6 页
除了生病以外，你能感受到的所有痛苦， 都是你的价值观带来的，而非真实存在的~~
元芳 你怎么看
大人 我无语了
你想要哪个团队——
第7 页
A团队
人力总量变化较小 团队结构大幅优化 团队业绩高速成长
做个选择题
B团队
人力总量高速增长 团队结构不断恶化 团队业绩不断下降
例： 1. “我看你一个月能晋升高级顾问”。 2. “我相信你能每天记好工作日志”。 3. “我相信你一定能入围新人小高峰”。
第 41 页
第4步，产生好事件
第 42 页
通过系列动作让事件A发生 即使事件A不发生，也会减少矛盾， 赢得自尊、自信
例： 通过出勤学习、主管辅导训练、陪访帮扶等系统跟进动作帮助新人达成 一个月晋升高级顾问； 如果第二个月晋升，新人会觉得辜负主管的期待。

➢ 汽车刹车失灵导致车祸，造车 车损及人员伤亡。
➢ 汽车刹车失灵即为风险因素 ➢ 车祸为风险事故 ➢ 车损及人员伤亡为风险损失
01 风险与保险概述
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保险与风险的关系
可保风险的条件
➢ 风险是保险产生和存在的自然前提。 ➢ 风险的发展是保险发展的客观依据； ➢ 保险是一种有效、传统的风险处理措施； ➢ 保险经营效益受风险管理技术的制约。
01.风险与保险概述
目录
03.保险的基本原则
02.保险合同基础知识
惠珊精彩作品 惠珊精彩作品
01
风险与保险概述
惠珊精彩作品 惠珊精彩作品
01 风险与保险概述
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风险是在特定的客观情况下，在特定的期间内某一事件的预期结果与实际结果之间的差异程度， 差异程度越大风险越大。
客观性
风险是独立于人类意识的客观存在，即风 险的存在是不以人的意志为转移的。
纯粹风险的处理方法
回避风险
主动回避损失发生的可能 性，从而从根本上消除特 定风险的措施。适用于损 失发生概率高且损失程度
大的风险。
预防风险 惠珊精彩作品
在风险发生之前采取预防 措施，以减小损失发生的 可能性及损失程度。如： 兴修水利、建造防护林等。
自留风险
自留风险即自己非理性或 理性地主动承担风险。适 用于发生概率小，且损失
惠珊精彩作品
02 保险合同基础知识
YOUR LOGO
保
按保险合同的性质
险 ➢ 补偿保险合同
➢ 给付保险合同
合
按保险标的的价值在订立合同时是否确定
同 ➢ 定值保险合同
➢ 不定值保险合同
的
按承担风险责任的方式

新人所有费用均由其本人缴纳，严禁任何人代缴！ 一旦发现代缴，新人立即退训并不退还所缴费用！
2020/7/9
2
新人班训前流程
中支－入班面试
面试主要提问： ①多大年龄？什么学历？ ②家人是否支持？ ③以前从事什么工作？ ④家人干什么工作的，孩子多大？安排妥当没有？ ⑤以前是否买过保险？给谁买的？ ⑥是否知道新人班培训时间，能否全程参训？
1、主要目的：对通过前两关面试新员简单了解，进行鼓励，关 心，为最终新员参训做铺垫。
2020/7/9
1
组织发展流程
增员类家访活动
• 不要忽视家访的作用 1、让新人的家属认同保险行业并支持新人从事这项工作。 2、通过收集信息进一步了解新人家庭背景，人脉资源，以备后期有针对性的对其 进行目标市场的定位及辅导。 3、让家人了解寿险行业的个人发展规划与从业要求（包涵职业理念与习惯）。 4、获得家人好感，为下一次家访及今后的电话追踪做良好铺垫。
2020/7/9
不要空手造访，适当准备一些小礼物以拉近距离，创造融洽环境； 注意着装及言谈举止，既要展现职业风范，又不要太拘谨；（良好、得体的风范取决于长期 的业务素养积累以及事先充分的准备） 对可能出现的情况要有充分的思想及应对准备（可能对方比较冷淡或极度反对），要有耐心 和信心； 结合分析新人从业优势鼓励其建立自信； 要让新人和家属知道：来到这个行业不会单打独斗，成长的每一步都会得到公司（包括增员 人）的帮助。
2020/7/9
未通过：等通知 （委婉拒绝）
流程责任人：支公司经理
1
组织发展流程
机构增员流程建立的目的和运作责任人
增员流程的目的： 1、增员日常化习惯养成； 2、增员过程化管理中工具掌控； 3、解决不到公司面试的问题；

马拉松运动员的故事
10年之后，这个谜底被揭开了。山田本一在自传中这样写到： “每次比赛前，我都要乘车把比赛的路线仔细地看一遍，并把 沿途醒目的标志画下来，比如第一标志是银行；第二标志是一 棵大树；第三标志是一座高楼……这样一直画到赛程的结束。 比赛开始后，我就以百米的速度向第一个目标冲去，到达第一 个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40 多公里 的赛程，被我分解若干个小目标，跑起来就轻松多了。过去我 总把目标定在终点线的旗帜上，结果当我跑到十几公里的时候 就疲惫不堪了，因为我被前面那段遥远的路吓到了。”
其他费用 父母赡养费用
其他费用
全年合计
全年
家庭年度开支表的填写
需求决定目标
（1）未来12个月的总支出=上述五项全年总计之和 （2）未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和） （3）未来12个月必要总收入=（1）-（2） （4）每个月必要收入=（3）/12
现场演练
现场填写并上台发表
目标的重要性
结论二
1.目标是需要分解的，要有整体目标，更 要有阶段目标（绩效目标） 2. 阶段目标与整体目标相辅相成
目标的重要性
今天的你是由10年前你所做的事情来决定，10年之后你的 生活正是由今天你的努力所决定。
——阿里巴巴·马云
你的目标是什么？你的阶段目标是什么？ 如何订立目标？
家庭年度开支表的填写
工作习惯三
每日填写工作日志的意义
是提高效率的重要方法 是做好名单收集的依据与基础 是建立完整客户档案的前提 是持续成长、快乐工作的保证
工作习惯三
填写工作日志的方法
工作习惯三
填写工作日志的固定动作
每月 月底：根据工作日志拟定下月工作计划 每周 周五：翻阅工作日志，回顾每位客户的销售进程，拟定