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面对面顾问式实战销售讲义-周嵘90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10%视听大声回应20% 加演示35%加讨论50% 加演练75%教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。
※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。
※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。
面对面顾问式销售----周嵘一，销售的原理及关键1,销售，买卖的真谛①销售过程中销的是“自己”：产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是自己。
所以我们需要给顾客留一个好印象，让自己看起来像专家。
②售--观念，卖顾客需要的更容易，配合对方的价值观。
③买--感觉，感觉是综合体，对公司，对产品，对销售人员的感觉。
④卖--好处，产品给顾客带来什么样的利益或好处，或者可以避免麻烦。
卖的不是产品本身而是好处。
2，人类行为的动机①追求快乐（驴拉磨）②逃离痛苦（牛耕地，小偷和警察），吃蟑螂--利用对别人的付出超过自己③可行性3,面对面销售过程中，顾客在思考什么？①六大问题：a.你是谁？b.你要跟我谈什么？c.你谈的事情对我有什么好处？d.如何证明你讲的是事实？（运用第三方证明，学员见证，自身案例展示）e.我为什么要跟你买？为什么要选择你们公司？为什么要跟你这个销售人员买？F.为什么现在买？（给痛苦，足够程度的痛苦）②不销而销，销售的最高境界让顾客提出，说出自己要什么。
引起顾客的注意，提起顾客的兴趣。
二，沟通1,沟通的原理①沟通的原则：多赢，双赢的局面②沟通的目的：想法，观念，服务让顾客接受③沟通的效果：整个沟通过程中，让对方感觉良好④沟通的三要素：文字7%、语调38%、肢体动作55%⑤沟通双方，自己多问，让对方多说，多聆听问话模式：开放式；约束性（二选一，两难法则，福勒法则）6,问话的六种作用：问开始；问痛苦；问兴趣；问快乐；问需求；问成交7,问问题的方法①问简单容易回答的问题②问“是”的问题：“7+1”法则③从小事开始④问二选一的问题⑤问事先想好答案的问题⑥能用问的就不用说的8,聆听的技巧①聆听是一种礼貌②建立信赖感③用心听④态度要诚恳⑤在听的同时记笔记⑥对于不确认的问题要重新确认⑦停顿3-5秒⑧不打断不插嘴⑨不明白就问⑩在别人讲话的时候不要发出声音；点头微笑；眼睛注视鼻尖或前额；坐定位（坐顾客的右手边）；听话时不要组织语言。
周嵘《面对面顾问式销售》讲义周嵘简介：盛世合兴教育训练集团董事长盛世科特勒营销学院执行院长中国培训行业资源整合第一人中国培训行业第一名公司创始人《整合天下赢》品牌创始人中国培训行业学习卡模式创始人中国营销学会副会长中国培训界十大领袖深圳特区之子被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家”率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。
成功推出《面对面顾问式销售》从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。
他就是周嵘。
周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。
从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。
2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。
2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。
近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。
金牌教材：面对面顾问式实战销售--周嵘_0 金牌教材: 金牌教材:面对面顾问式实战销售 -----周嵘 -----周嵘第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么, 销售过程中销的是什么,销,自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说: “我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”，2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身，4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗,5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会、让自己看起来像一个好的产品。
面对愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗, 6面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
销售过程中售的是什么, 销售过程中售的是什么,售,观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
价值观——信念顾客认为的事实。
信念，念——信念，顾客认为的事实。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢, 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢, 3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。
买卖过程中买的是什么, 买卖过程中买的是什么,买,感觉人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，它是一种人和人，人和环境互动的综合体，假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。
