销售队伍的建设

销售队伍的建设

一、销售人员的素质要求

产品销售是一门综合性、专业性、技巧性很强的业务工作，特别是在环境 变化复杂、竞争日益加剧、销售难度越来越大的市场经济条件下，对销售人员的 素质提出了更高的要求。因为，销售人员的素质高低，直接决定着企业产品的销 售状况，并对企业整个的经营状况产生重要的影响。

对销售人员的素质要求，主要是应具备五种精神、掌握五种知识和拥有七 种能力。

（一）销售人员应具备的五种精神。

效忠精神。就是要求销售人员对自己所在的企业，必须尽忠效力，热爱自 己的企业，忠诚自己的企业，对自己的企业有强烈的归属感和向心力。由于销售 人员握有企业产品的销售大权，负责着成千上万元销售资金的回收，如果销售人 员对自己的企业缺乏效忠精神，在市场销售活动中，不积极主动地维持本企业的 利益，或者吃里扒外，胳膊时往外拐，这不仅有害于企业产品销售活动的有效进 行，而且会给企业带来不应有的损失。因此，国外一些企业把是否对企业具有效 忠精神，作为考核销售人员是否合格的一条首要标准。

敬业精神。就是要求销售人员对所从事的产品销售业务具有强烈的事业心 和责任感，自觉自愿地献身于本企业的产品销售事业，热衷业务，忠于职守，兢 兢业业，任劳任怨，一心一意扑在产品销售活动当中。由于销售人员长期在外面 跑市场，跑销售，其工作时间弹性很大，区域范围很广，工作是积极还是消极； 是勤奋还是懒惰；是尽心尽责还是不负责任；在这种情况下，企业不可能进行有 效的监督，关键在于销售人员是否具备良好的敬业精神。

开拓精神。就是要求销售人员必须具有顽强的迸取意识和创新意识。在激 烈竞争的市场中进行产品销售活动，如果销售人员没有无高不攀、无坚不摧的开 拓进取精神，畏于困难停滞不前，惧于挑战束手无策，是无论如何也打不开市场 局面、搞不好产品销售的。作为一个优秀的销售人员，在任何困难和挑战面前都 应该无所畏惧，锐意进取，勇于创造时机、利用时机和抓住时机，敢于大胆闯荡， 大胆创新，大胆竞争，不断打开新局面，开辟新市场。 服务精神。就是要求销售人员必须乐于全心全意为顾客服务。全心全意为 顾客服务，不仅是销售人员必须坚持的一个指导思想，而且也是产品促销的一个 有效策略。每个销售人员的一言一行都代表着企业的形象，关系到企业的信誉。 他们能否真心实意地去满足顾客的需要，满腔热情地帮助顾客解决困难和问题， 不仅对企业当前的市场销售效绩产生直接的影响，而且对企业今后的市场销售效 绩也有很大的影响作用。

自律精神。就是要求销售人员能够自我约束，廉洁奉公，遵守职业道德。 销售人员整天同产品与金钱打交道，而且大部分时间是在单独开展销售业务，如 果没有一定的自觉遵纪守章和自我约束的精神，就容易受各种腐朽思想的影响而 腐化堕落，出现利用职业之便坑骗顾客、谋取私刊、侵占企业利益的现象。所以， 必须特别强调销售人员的自律精神。

（二）销售人员应具备的五种知识。

产品知识。销售人员对本企业生产的各类产品及其型号、规格、职能、用 途、价格、质量、操作使用、维持保养等，应有全面深入的了解，对各类产品的 生产流程和工艺技术也应有所了解，对竞争对于的同类产品的状况也必须千方百 计地加以了解。销售人员只有掌握和具备产品方面的各种知识，才能有效地向顾 客宣传、介绍和推广销售产品。

企业知识。销售人员应熟悉企业的发展历史、现实状况及其生产规模、经 营方针、销售策略、发展战略和规章制度等。同时，对企业在同行业中的地位， 在市场上的信誉和在服务项目、交货方式、付款条件等方面的情况，也要有所了 解。销售人员了解和掌握这些知识，是向顾客介绍销售产品所必须的。

市场知识。销售人员应具备较全面的市场知识，懂得市场学的基本原理， 掌握市场调查和预测的基本理论及方法，善于分析市场，研究中场，把握市场， 及时了解本企业产品的市场销售趋向和市场行情的动向。

顾客知识。销售人员要善于了解、分析顾客的各种特点，懂得社会学、心 理学、消费学、行为科学等方面的一些基本知识；善于分析现实顾客和潜在顾客 的各种需求情况，了解购买者的心理、性格、习惯、爱好以及购买动机和购买行 动，能够根据不同的顾客，采取不同的销售策略。

法规知识。销售人员要学法、知法、懂法、守法，了解和掌握国家有关经 济方面的方针政策和法律法规，严格按照法律法规搞好产品销售活动，并要善于 运用法律来保障和维持本企业的合法权益，使之不受非法侵犯。 （三）销售人员应具备的七种能力。

销售能力。销售能力，是对销售人员最基本的能力要求，没有销售能力的 销售人员是不称职的。销售能力，就是指把产品推广和销售给顾客的能力。一个 优秀的销售人员，在销售能力上应是很强的，应善于向顾客宣传推广产品，巧妙 地引发顾客的购买兴趣和动机，使之采取购买行动。

创造能力。销售人员应该具备很强的创造力。创造力，是销售人员能在激 烈的市场竞争中出奇制胜的基础。创造力源于创新精神。创造的过程首先是自我 奋斗、努力进取的过程。它要求销售人员思想很少保守，从不因循守旧，绝不人 云亦云，面对复杂的市场环境和多变的竞争态势，善于用心去思考，积极探索产 品销售的新思路、新途径和新方法,创造性地运用各种促销方式,去发展新顾客， 开拓新市场。可以说，是否具有创造能力，是衡量一个销售人员能否胜任产品销 售工作的一个重要标准。

市场分析能力。就是要求销售人员要有敏锐的市场观察能力和预测能力。 销售人员几乎每天都要与市场打交道，市场的发展变化，产品的商情信息，要靠 他们的职业敏感性和超然的悟性。敏感性强，才能及时观察掌握住目前市场的需 求构成状况；悟性高，才能准确地预测出未来市场的需求变化趋向，以便把准确 的信息反馈给企业决策层。假如，销售人员缺乏市场分析能力，不能有效地进行 市场观察和市场预测，不仅直接影响产品的销售，而且对企业的经营决策也会带 来有害的影响。

随机应变能力。这是要求销售人员应思维敏捷，反映迅速，分析和综合事 物能力很强，判断和推理及时准确，想象力丰富，能够触类旁通。在产品销售活 动当中，遇到复杂多变的问题，能够灵活变通，随机作出反应，立即采取相应的 对策，把问题处理得尽善尽美，使产品销售对象感到满意。如

此才能应付市场多变的情况和顾客多变的需要，高效率地完成产品销售任 务。

社会交往能力，产品销售活动，从一定意义上讲也是社交活动和公共关系 活动。销售人员每天都要与各种各样的顾客交往，洽谈买卖交易，如果没有一定 的社会交往能力，是难以胜任此项工作的。销售人员的社会交往能力，主要包括： 与顾客建立密切联系，相互沟通，取得信任和谅解，以及处理相互之间存在的各 类矛盾等方面的能力；同时，也包括在各种促销场合上，可以应付自如、圆满周 到地处理好供需双方关系的能力。

语言表达能力。销售人员是通过语言与顾客洽谈交易的，讲究语言艺术， 富于语言表达能力，也是对销售人员的基本素质要求。语言表达能力包括：在向 顾客销售产品时，能够简明、扼要、明确地把产品信息传递给顾客，及时引起顾 客的兴趣。并且善于运用巧妙的语言表达方式，启发、诱导顾客产生购买动机； 运用善辨的口才，圆满地解答好顾客提出的各种疑问，促使顾客即时采取有效的 购买行动。

观察记忆能力。销售人员对顾客要善于察言观色，能够从顾客中分辨出哪 些是现实的购买者，哪些是潜在的购买者，他们各有什么愿望和需求。同时，销 售人员还应有很强的记忆能力，能够记住与自己打过交道的顾客人名、面孔和销 售活动当中发生的各种事物，这些对今后的销售活动有着一定的益处。如果一个 销售人员对宵与自己多次打交道的顾客，仍旧记不住对方的名字和面孔，就有可 能失去顾客的信任，从而失去一些销售机会。

二、销售人员的选拔

选拔销售人员，是销售队伍建设的重要环节之一，是企业搞好产品销售 的前提条件。销售人员需要有很强的业务知识和能力的素质，并非所有人都具 备担当销售人员的条件。有不少企业对销售人员的选拔要求不够严格，片面地 认为只要能说会道、喜动爱跑的人，都能充当销售人员。在选用销售人员过程 中，没有一定的标准和程序，随意性很大，造成了销售队伍素质普遍偏低的弊 端。据对某一地区一百家企业调查，其中有百分之八十九企业的销售人员没有 经过严格的选拔，属于随意调配，这中间有百分之五十五的企业产品销售业务 开展得不很得力；有百分之二十二的企业出现经营亏损。这一点也说明了严格 标准要求，择优选拔销售人员，对于搞好产品销售工作是多么的重要。

（一）选拔销售人员的原则。

企业在选拔销售人员时，应坚持如下三个原则：

第一，德才兼备的原则。也就是说企业选拔销售人员既要重德又要重才。 其具体包括：一是应具备效忠精神、开拓精神、服务精神、自律精神等五种精神； 二是应具备产品知识、市场知识、企业知识、顾客知识、法规知识等五种基本知 识，三是应具备销售能力、创造能力、市场分析能力、随机应变能力、社会交往 能力、语言表达能力、观察记忆能力等七种能力。

第二，任人唯才的原则。选拔销售人员要勇于打破旧条条、旧框框的束 缚和陈旧僵化的思想影响，坚持做到不拘一格，唯才是用。只要具备产品销售 业务方面的知识才干和能力素质,就要敢于大胆选拔使用。在选拔销售人员上， 不能搞求全责备，更不能搞唯资历论和文凭论。文凭不等于水平，资历不等于 能力。坚持任人唯才的原则，就是要讲究知识水平和能力素质。

第三，知人善任的原则。知人，就是要求在选拔销售人员时，既要知其 所长，又要知其所短，全面掌握情况；善任，就是要求选用销售人员时，既要 任其之长，又要避其之短，充分发挥其长处，克服其短处。是否做到知人善任， 着重要看被任用的人其能力与职责是否相符，才干是否得到有效而全面的发挥， 在产品销售职能岗位上是否有所建树。

（二）选拔销售人员的范围。

选拔销售人员没有严格的范围限定，一般可以从本企业内部挑选，因为 本企业内部职工大都具备本企业各类产品的知识，熟悉企业的生产经营状况， 比较了解企业所处的市场环境情况。这样可减少培训的时间和内容，同时选拔 的程序也较为简便。当然，企业也可从社会上选拔销售人员。社会上人才济济， 便于选拔出最优秀的销售人才。但由于从社会上进行选拔、工作量大，程序复 杂，应聘者来至各个方面，有的做过销售工作，具有产品销售方面的专业经验， 有的则无；有的毕业于销售专业学校，具有产品销售方面的专门知识，有的则 无。企业必须从中进行严格的考核选拔，以便择最合格者加以录用。

企业究竟从何处选拔销售人员，这要从企业的实际出发，根据所需要销 售人员的种类和所要负责的销售工作性质来决定。例如，要选拔具有较高能力 水平和丰富实际经验的销售部门负责人，可从企业内或社会上公开招聘；要选 拔专业知识水平较高的市场销售研究人员，可从专业对口的经济学院、管理学 院或工科院校招收毕业生；要选拔专职销售员，可以从社会或其他企业招聘有

销售经验的人员。

（三）选拔销售人员的方法。

企业选拔销售人员的方法，主要有下列三种：

考试选拔法。即通过公开进行考试，挑选销售人员的一种方法。这种方 法的特点是：事先不确定预备人选和报名人数限额，只规定报考的条件，凡是 具备报考条件的人员，都可以报名参加考试，企业根据每个人考试的成绩择优 选用。