第 1 页 共 16 页 销售团队建设管理方案
（经典版）
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会销团队管理制度
一、前言
销售团队是企业的营销核心，是推动业务增长和利润增长的关键力量。因此，建立健全的销售团队管理制度对于企业的长期发展至关重要。本文将从销售团队建设、销售目标管理、绩效考核、培训发展和激励奖励等方面，对销售团队管理制度进行详细的阐述。
二、销售团队建设
1.1 销售团队组织结构
销售团队的组织结构是影响销售工作效率和执行能力的重要因素。在组织结构上，我们将销售团队分为销售部、销售支持部门和销售执行小组。销售部负责销售策略的制定和实施，销售支持部门则负责提供销售所需的各种资源和支持，销售执行小组则是具体执行销售任务的团队。
1.2 销售团队规模管理
销售团队的规模管理是团队建设的关键。我们将根据市场需求、产品线规划和销售业绩目标来确定销售团队的规模。同时，根据市场变化和销售业绩情况，灵活调整和管理销售团队的规模。
1.3 人员维护与发展
销售团队的人员维护与发展是至关重要的，我们将采取有效的措施，保障销售团队的员工稳定和发展。定期进行员工满意度调查，采取有效措施保障员工的工作积极性和工作环境满意度。
三、销售目标管理
2.1 销售目标设定
销售目标是销售工作的核心，也是销售团队工作的基础。我们将从市场需求、产品规划和销售团队实际情况出发，制定符合实际情况的销售目标。并将销售目标分解到各个销售小组和个人，确保目标的有效执行。
2.2 销售目标监控
销售目标的监控是保障销售业绩的关键。我们将建立完善的销售业绩监控系统，及时掌握销售情况，对销售业绩进行实时跟踪和分析。并且，随时调整销售策略和计划，确保销售目标的达成。
2.3 销售业绩激励 激励机制是提高销售业绩的重要手段。我们将建立灵活多样的激励机制，包括奖金福利、晋升机会和专业培训等多种方式来激励团队成员，提高团队销售业绩。
四、绩效考核
3.1 绩效指标设定
销售团队的管理离不开绩效考核，我们将建立科学合理的绩效考核指标体系。包括销售业绩、客户满意度、拓展市场、团队协作和个人能力等多个方面的指标。
销售团队的建设与管理
课程收获
理解团队的重要性
团队内沟通问题的解决
正确积极参与团队建设
清楚管理角色的定位以及方法运用
课程时间
1天
课程大纲
第一单元：团队协作与效能产生
➢ 销售冠军是怎样炼成的？
1. 勤学
2. 苦干
3. 人缘好
4. 会思考
➢ 团队高效能的产生
案例：航空母舰的护航编队
1. 如何协同作战
2. 团队内角色的自我认知 3. 貌似我为人人，实则人人为我
讨论题：热火为什么打不过小牛？
第二单位：团队建设的选，训，用，留
➢ 如何选才？
1、 确定价值取向
2、 销售人员应有的特质
3、 两个不好的员工不如一个好员工
➢ 如何育才？
1、 教育与培训之区别；
2、 心态、素质教育；
3、 技术、能力训练；
4、 解惑之思辨法则；
5、 教育培训体系的建立与实施。
➢ 如何用才？
1、 授业的主要原则；
2、 薪酬与绩效匹配；
3、 激励机制；
4、 岗位职务说明书；
5、 制度与流程；
➢ 如何留才？
1、 思辨留人； 2、 情感留人；
3、 事业留人；
4、 待遇留人
第三单元：如何沟通？
➢ 沟通环境建立
——合适的环境提高效果
➢ 建立良好的沟通管道
1. 肢体行为观察
2. 语言习惯了解
3. 兴趣爱好共通
4. 观点意见一致
➢ 肢体语言运用
1. 38755原则
2. 游戏小蜜蜂嗡嗡嗡
➢ 有始有终
1.
贯穿主题的开始
2. 不跑题不被干扰
3. 完美的结束
第四单元：跨部门沟通协作的要点
➢ 信任是沟通的基础 ➢ 建立感情账户
➢ 交情与工作效率的关系
➢ 人际关系的建立原则
➢ 感情账户中的存款与支出
➢ 知己知彼
➢ 注意非正式沟通
➢ 理解了就会宽容
➢ 避免告状式沟通
视频：在云端
第五单元： 销售团队的有效激励
➢ 勾画远景并协助员工实现
——千万不要停留在空谈上
➢ 激励无处不在
——建立专属激励方式
高效销售团队建设和管理
【课程背景】
目前90%企业的销售团队都存在下列问题，很多销售经理在管理岗位时间短，他们多数都是从业务骨干直接提拔到现任岗位的，职业化的素养与技能严重不足，缺乏团队发展阶段诊断能力，甚至不知道如何匹配团队成员、组建一个合适的销售团队，对部属的培养培训意识淡薄，对团队计划与管理失控、团队成员不稳定，团队意识不强、缺乏战斗力，导致团队建设付出高昂成本、业绩动荡不定，潜伏巨大经营风险。
通过本次课堂，让您懂得如何提高销售团队意识、学到最适用的销售团队建设知识、提高销售计划制定与控制能力、训练您的团队沟通和激励技巧、为自己的企业创造一个良好的团队氛围。
【培训对象】销售经理、销售主管、核心销售人员及追求卓越的销售精英
【课程大纲】
一、直面挑战、进入角色
●从业务员到管理者
※案例研究：新提升的销售经理面临的挑战
※初任经理如何快速打开工作局面？
※初任经理如何快速建立威信？
※初任经理如何面对变革需求？ ※初任经理人事管理策略。
●你有导师吗？
●测试：你是合格的经理吗？
二、组建狼性团队
●优秀业绩从“选马”开始；
※业务性质决定团队成员质素要求；
※胜任素质模型与业务员素质；
※DISC理论在团队组建中的运用。
※案例：跨国公司业务人员选拔；
●业务属性与销售组织设计
●业务属性与销售人员薪酬设计
●业务属性与销售团队规则设计
三、团队的发展阶段与应对策略
●团队发展的阶段的划分
●员工业绩在各阶段的表现态势
●管理的领导风格取决于团队的成熟度
●如何促使新员工快速融入团队？
●如何帮助新下属度过恐惧关？
●切实重视新员工第一单销售 ●如何帮助能力与冲劲不足的老员工？
●如何做好员工的日常沟通?
四、团队目标管理与过程控制
●目标的重要性
●如何与部属达成目标的一致？
●如何具体分解目标？
●目标管理常见问题分析
※目标分解前的市场分析
※目标分解前员工潜力分析
