4S车行保险销售须知

4S车行保险销售须知之一1、避免使用“全保”的说法。

事实上，客户对于“全保”往往会做出有利于自己的解释而主观地扩大了保险可保障的范围，因此，极容易在维修及索赔时产生纠纷，影响到4S车行的正常经营。

所以，要让客户意识到，一份较齐全的保险组合，可以转移客户的大部分风险，但仍有一些情况是需要扣免赔或被拒赔的。

2、对于提出的购买建议，必须谨慎。

部分客户出于节省保费的目的，会向销售人员咨询，哪些险种可以少买或者不买。

请注意，这时候销售人员应向客户详细解释各险种的保障范围和重要性，让客户选择需要购买的保险组合。

销售人员直接建议客户放弃购买某个险种，客户出险后无法索赔时，销售人员可能会被投诉。

在为客户着想的角度出发，应该建议购买如车损险、三者责任险、盗抢险等可承担严重后果风险的险种。

3、车损险保额是新车购置价还是车辆实际价值（已折旧）？新车投保时，新车购置价一般为购车发票价。

续保时，新车购置价为续保时同车型车辆的市场价格，客户可在一定价格范围内投保，但一般不能超过其购车发票价。

而续保时的车辆实际价值，则等于其投保的新车购置价再根据其使用年限折旧后的价值。

销售人员应当让客户理解上述两个概念后选择保额。

4、为何旧车不能用折旧价来投保？旧车在维修、更换零件时的费用和维修一台新车的费用是没有较大差异的，更往往由于零件款式较老，费用更高，因此旧车也只能用新车购置价来投保，否则，就变成不足额投保了。

5、保险价格或者承保条件不确定时，如何报价？车辆续保时，往往会因为其车龄、车牌属地、出险记录等原因而导致无法向客户报出一个准确的价格。

此时，请向客户留有余地地报出大概价格，然后向保险公司提交投保单以确定承保条件，这是见费出单带来的好处之一。

6、能否只买盗抢险或划痕险？盗抢险虽然是主险险种，但出于风险控制的需要，盗抢险必须投保车损险时方可购买。

车身划痕险属于车损险的附加险，只有购买车损险之后，才能购买该附加险种。

4S车行保险销售须知之二（销售特点和流程）（一）4S店保险销售的特点1、保险公司希望车行能提供稳定的业务来源，4S店希望能够通过维修、保养赚取比手续费丰厚得多的利润，终端客户则希望以最少的或者是可接受的保费支出享受到最优质服务。

因此，保险公司和车行不是简单的争夺有限利润的关系，而是复杂的既有斗争又有合作的关系，而终端客户就是双方的共同利润源泉。

2、因为车行与保险公司间不是单纯的保险代理关系，还涉及后续的维修及代交案等，因此真个保险流程对保险公司的理赔服务依赖性更大。

如果理赔服务顺畅，业务相对于其它代理渠道要稳定。

而且，部分4S店在与保险公司的合作中除了为保险公司代理车险业务外，还提供如免费拖车、紧急救助等服务，这也是相对其他代理渠道无可比拟的优势。

（二）4S店保险销售的基本流程销售前准备—接触—需求分析—促成—方案呈现—售后服务（三）客户购买与否的因素购买因素：对产品的了解；有需要而且觉得值得；相信；使用的满意与否。

购买障碍：不了解；不需要；不相信；不满意；不着急。

4S车行保险销售须知之四（销售技巧）第一步：与客户的接触没有有效接触就没有交易的达成，没有顾客满意就没有品牌的忠诚。

与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段。

如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。

接近客户的方法多样，且需要灵活使用。

对于4S车行的销售人员可有以下几种方法参考；1、自我介绍法。

这是一种最常见的接近方法，业务员通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和保险产品，有时还会说明接近的目的。

一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。

2、他人介绍法。

这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个方式，他人间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。

他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除交流障碍。

因此，我们也经常建议，业务员在业务本身以外的修炼和积累非常重要。

3、产品接触法。

我们经常看到，在各种场合下，经常有人展示和演示功能独特的产品，从而引起顾客的兴趣，而进行接触，导入面谈和推销，这就是产品接触法，让产品本身引起顾客的注意。

例如客户在阅读车行的保险宣传栏、浏览4S店内的保险宣传资料时，或询问购买车辆保险情况时，销售人员可以就我们的保险产品向客户予以展示。

4、利益接触法。

我们在一些企业里面看见，其销售活动往往不是通过销售产品，而是通过“为顾客提供利益”、“为顾客提供盈利方案”的方式进行的，特别是针对组织和企业客户的时候，这时，与客户的接触不直接是产品和业务员本身，而是“一套方案”。

保险销售同样如此，根据客户需求不同，有针对性的推出“理赔服务最优产品”、“价格最优服务方案”或“买保险赠礼品”等一系列增值活动作为顾客利益的切入点。

同时，接近顾客是与客户交流的第一步，还应该注意：1、其方法非常具有灵活性和创造性，远远不止上述的介绍，因此也不要囿于常规和方法；2、接触同一个顾客往往不是单一的方法，而是方法的综合运用；3、业务员的形象和人格魅力在活动过程中起到非常重要的作用；4、不管采用哪一种方法，都要想办法获得顾客的参与，并不能给顾客以任何不适和压力；5、接触之前和接触之中的信息处理非常关键。

接触之前的信息处理决定了业务员是否能有效切入获得进一步的交流机会；接触之中的信息处理对了解顾客、保持顾客兴趣、针对性措施、对策和服务以及最后成交都非常重要。

第二步：获取客户的信任获得客户的信任是销售过程中的重要环节，可以从以下几个方面赢得客户信任的环境。

第一，说话加引号。

即对于提到的数字或者事例，均应当标明出处，尤其是应当注明来源。

这样，就会给客户留下一种谦虚谨慎的印象，避免营销员夸夸其谈，给客户留下不良印象。

第二，沟通要入乡随俗。

在4S车行销售保险的过程中会接触到不同类型的客户，尤其是不同性格的客户。

对于销售人员来讲，应当学会了解客户的生活环境、学历背景，尤其是知识层次和素质修养，这样便于做有针对性的沟通。

第三，专业用语应尽可能口语化。

在具体的营销过程中，出于职业习惯，常常会采用一些专业性的词汇，以显示自己的能力，这是完全没有必要的。

而最主要的是要让客户明白，并深入浅出地了解保险专业知识，不能故作姿态，引起客户的反感。

第四，微笑一定要发自内心。

与客户初次见面沟通，在不了解对方的前提下，强装微笑可能会显得非常尴尬。

而经过一段时期的接触后，对客户表现出来的发自内心的微笑才会更加自然。

这就需要营销员面对客户微笑时应当把握住度。

第五，把客户名片珍藏起来。

这是对客户最好的礼节和尊重。

对客户物品的爱惜，是对客户最好的礼物，从而有利于增强客户的印象，进而增强对保险营销员的信心。

不论是名片，还是其他任何东西，都应当如此。

第六，力所能及地给予客户帮助。

当遇到客户手中有需要帮助的事情时，作为销售人员来讲，应当尽可能地提供力所能及的帮助。

这是对待客户最真诚的流露。

而不能只谈论保险的事情，对于客户的事情置之不理。

第七，回放老客户评价的声音。

这也是献给客户最好的礼物。

客户接触后，由于客户存在一定的戒备心理，不利于进行充分的沟通和交流。

这主要是因为客户对代理的保险情况不了解导致的，而通过第三者的声音，或者照片等加以印证，能很好地增强说服力。

第八，客观整理和分析。

让客户对保险产品有充分的了解，并进行合理的理财规划，让客户做出相应的决定。

第九，不要做过多的装饰。

即需要销售人员一定要用一颗诚心面对客户，而不必做出更多的装扮。

尤其是不能够进行盲目的修饰，从而在客户心目当中留下不良印象。

因为，诚信不仅是写在脸上，也体现在行动中，更表现在态度上。

只有这样，才能够得到客户的喜爱，并愿意接近，更好地培养营销员的好人缘。

第三步：适时地促成保险销售活动促成就是销售人员帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

销售人员应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。

如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，销售的失败对于双方都是一个损失。

■促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。

时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。

1、当客户不再提问、进行思考时。

2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

5、当客户不断点头对销售人员的话表示同意时。

6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。

■促成的方法1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。

2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。

赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。

采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

3、二择一法提供给客户几种选择方案，任其自选一种。

这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。

客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。

换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。

就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。

因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。

6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。

在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

8、请求购买法用简单明确的语言直接要求客户购买。

在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。

方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。

■促成的误区1、销售人员不能主动提出签单要求有些保险销售人员害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些新人甚至对提出签单要求感到不好意思。

许多人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。

正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。

不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。