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项目洽谈的高级销售技巧培训课件

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销售技巧及话术培训PPT

销售技巧及话术培训PPT

总结与反馈
总结要点
对本次培训的要点进行总结，回顾学到的销售技巧和话术。
互动交流
鼓励学员分享学习心得和体会，促进相互学习和成长。
反馈改进
根据学员表现和反馈，对培训内容和方式进行调整和改进，以不断 提升培训效果。
谢谢
THANKS
提问技巧
总结
提问是销售过程中获取客户需求和引导客户的重要手段，销售人员应 掌握有效的提问技巧。
描述
在提问时，销售人员应避免过于开放或封闭的问题，而是根据客户需 求提出有针对性的问题，以便更好地了解客户的实际需求。
描述
在提问时，销售人员应保持问题的清晰和简洁，避免使用过于专业或 复杂的术语，以免让客户产生困惑或误解。
定期进行客户满意度调查，了解 客户对产品或服务的满意程度。
改进措施
根据调查结果，制定改进措施， 提升客户满意度。
跟踪反馈
对改进措施的实施情况进行跟踪 反馈，确保改进效果得以实现。
06 销售案例分享与实战演练
CHAPTER
成功销售案例分享
成功案例选择
经验总结
挑选具有代表性的成功销售案例，涉 及不同产品、行业和销售场景。
产品知识
熟悉产品或服务的特性和优势，以便 在谈判中更好地展示其价值。
市场行情
了解竞争对手的价格和产品，以便在 价格和产品方面更有竞争力。
制定谈判策略
根据客户的需求和期望，制定合适的 谈判策略和话术。
谈判中的策略与技巧
建立信任关系
通过良好的沟通技巧和专业的产品知识，赢 得客户的信任和好感。
倾听与回应
描述
在提问时，销售人员应注意提问的时机和方式，避免过于唐突或冒犯 客户，以免影响客户的关系和信任。

销售技巧培训课件PPT

销售技巧培训课件PPT

针对性：根据评 估结果，对培训 计划进行改进和 完善
有效性：将评估 结果应用于实际 销售工作中，提 高销售业绩
PART 6
销售技巧培训计划和实施方案
培训计划制定原则和步骤
明确培训目标：确定培 训计划的目的和目标， 确保培训内容与公司战 略和业务目标相一致。
调研与分析：对销售团 队的需求进行调研和分 析，了解团队成员的技 能水平和知识储备，为 制定培训计划提供依据。
目的：通过扮演不同角色，提 高销售技巧和应对能力
实施步骤：设定场景、分配角 色、进行模拟、讨论与总结
优点：生动有趣，能够提高参 与度和学习效果
PART 5
销售技巧培训效果评估
评估方法
销售业绩评估：通过销售额、销售利润等指标来衡量销售技巧培训的效果
客户满意度评估：通过客户反馈、客户满意度调查等方式来评估销售技巧培训的效果
销售技巧的定义：指销售人员为了达成销售目标 而采用的一系列有计划、有针对性的策略和技巧
销售技巧的重要性：提高销售业绩、增强客户满 意度、提升个人和公司竞争力
销售技巧培训的目的和意义
增强销售人员的自信心和沟 通能力
帮助销售人员更好地了解客 户需求和心理
提高销售人员的专业素养和 技能水平
促进销售业绩的提升和公司 的长期发展
案例分析培训
案例选择：选择具有代表性的销售案例，能够反映销售技巧的实际应 用
案例分析：对案例进行深入剖析，分析其中所运用的销售技巧和方 法
培训方法：通过讲解、讨论、角色扮演等方式，让学员更好地理解和 掌握销售技巧
学员实践：让学员在实际销售中运用所学的销售技巧，提高销售业 绩
角色扮演培训
定义：角色扮演是一种模拟真 实销售场景的培训方法

销售价格谈判技巧培训课件PPT课件(44页)

销售价格谈判技巧培训课件PPT课件(44页)

行为的信号
再次坐在驾驶座，握住方向盘，设想驾驶的感觉 再次观看车辆，查看车的一些细节部位 向后仰，靠在座椅背上舒展身体 多次来展厅，后又带亲属朋友一起来 关注新车的里程 表现焦虑不安，不断吸烟，不断开关车门 对车的细微部分比较关注 打手机咨询
促成交易的技巧 直接请求成交法
假定成交法 保证成交法 选择成交法 留有余地成交法 T字型法（利益汇总法） 欲擒故纵法 循序渐进法
想要购买
成交 带来的益处
需求
设定购买标准
顾客询问价格 ≠ 顾客在进 行价格商谈
价格商谈的时机不对，往往 是战败的最主要最直接的因素
谈价格=？跷跷板 妥协
客户花了几十万，肯定想越便宜越好，双方也是就价格 开展拉锯战，我们要站在客户角度考虑下，绝对不能着急， 进行到谈价格说明此次销售已经完成了60%，谈不成客户可 能就流失了，前功尽弃，还不如耐心谈判促成成交。
预防客户的误导 寻找竞争对手报价的漏洞
思考题？ 郑州市场速腾目前都不优惠，还需要加装一个导航（大概8000元），但有客 户反映有家4S店加导航还送2000元商业险和1000元礼品，销售顾问很郁闷， 不知道怎么办？
议 确定客户所有的疑惑都解决了，否则尽量不要议价
价 请客户到专门的洽谈室或者安静封闭的地方
五、强调物有所值
产品能很好满足客户的要求 售后服务能消除后顾之忧 自身4S店的信誉和地位优势 销售顾问与客户信任关系的确立
总之一句话：在我们4S店买这款车，选择我，是您最正确的选择
六、比较法
车辆购买成本 车辆使用成本 保养/燃油/维修 汽车残值 国家政策、补助
七、使用旁证
用户提供的 媒体公布的 权威机构 专业的评语 已购车客户的
践、交流和总结一定可以提高成功率

完整版销售技巧培训PPT课件

完整版销售技巧培训PPT课件

客户心理的分析与应对
01
02
03
04
客户需求的挖掘
通过观察、提问和倾听，深入 了解客户的实际需求和关注点
。
客户类型识别
根据客户的行为、态度和购买 偏好，识别不同类型的客户， 如理性型、情感型和比较型。
心理预期管理
根据客户的心理预期，提供合 适的产品或服务方案，以满足
客户的期望。
客户抗拒处理
正确识别和处理客户抗拒的来 源，通过有效沟通化解客户的
目标设定
根据个人情况和职业发展规划，设定明确的短期和长期目标。
行动计划
为实现这些目标，制定具体的行动计划，包括提升技能、拓展业 务等方面。
跟踪评估
定期评估个人成长和职业发展情况，及时调整目标和计划，确保 持续进步。
2023-2026
END
THANKS
感谢观看
KEEP VIEW
REPORTING
在展示产品时，突出产品的独特特点 和优势，强调与竞争对手的差异。
销售谈判
确定谈判目标
明确谈判的目标和底线， 制定谈判策略和方案。
倾听客户需求
在谈判过程中，认真倾听 客户的需求和意见，了解 客户的关注点和疑虑。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策 略和方案，以达成最有利 的协议。
PART 03
销售心理学与沟通技巧
销售的定义
销售是指通过各种方式向客户传 递信息、展示产品或服务的特点 和优势，以促成交易的过程。
销售的重要性
销售是企业实现盈利的关键环节 ，也是企业与客户建立长期关系 的基础。
销售技巧的分类与特点
销售技巧的分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、 产品演示技巧、客户关系维护技巧等 。

销售技巧培训ppt课件图文

销售技巧培训ppt课件图文
有效沟通与建立信任关系
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养

销售培训项目洽谈的高级技巧(ppt30)

销售培训项目洽谈的高级技巧(ppt30)
计划、审核、设计部门
各有不同的影响力
15
销售要诀
自信+真诚 思路明确，以我为主 知己知彼，料敌为先 用对方的思路思考问题 着装、言语、守时 沉着和坚忍
16
销售之忌
懒惰 说谎
“打岔”的艺术：告诉对方一件事实
盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣
预先定好策略 出手就到位
23
高级技巧
行为动机论 利益同盟的建立与瓦解 政治纵横术 预防“盘外招”
纠缠 反水 “黑哨”
24
销售人员的自身修养
品德 -- 信任感的基础 口才 -- 良好的表达 与人相处的艺术 -- 如何赢得别人的喜欢
顺水人情一定要做 损人不利己的事情一定不能做
牢记“第一原则”! 不卑不亢 最多只有1，2，3 !
21
实战技巧(5)：幽默感
留个好印象 增进感情 化解尴尬 适当即可
22
实战技巧(6)：价格问题
价格: 回避的话题
“不见鬼子不挂衔!”
先摸情况 底牌要后摊
小心“隔墙有耳” 给用户信心即可
“该出手时就出手”
技术人员 -- 具有“否决权”
必须通过的门坎 打击对手的有力武器
13
全面覆盖用户（五）
中级主管 -- 承上启下的桥梁
明显位于关键路径上 往往是决策者的重要影响因素 屏蔽“下层”
14
全面覆盖用户（六）
顾问
影响力大 身份隐蔽
上级领导
不要轻易动用 早做动作
搀沙子
问题：听说微软要在IE7.0中集成实名技术？
不太清楚 技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合

销售技巧培训ppt课件图文)

销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升

完整版销售技巧培训PPT专题课件

完整版销售技巧培训PPT专题课件
销售是企业实现盈利的关键环节 ，是企业与客户之间建立联系的 桥梁。
销售技巧的分类与特点
销售技巧的分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、 产品演示技巧、客户关系维护技巧等 。
销售技巧的特点
销售技巧具有针对性、实践性、互动 性和灵活性等特点，需要根据不同的 客户和情境进行灵活运用。
销售技巧的学习与实践
THANKS
谈判技巧的分类与特点
谈判技巧的分类
根据谈判内容和形式的不同，谈判技巧可以分为软技巧和硬技巧。软技巧注重人际关系和情感管理，而硬技巧则 强调逻辑思维和数据分析。
谈判技巧的特点
谈判技巧具有针对性、灵活性和实效性等特点。针对性是指针对不同的情况采取不同的谈判策略，灵活性是指能 够根据实际情况灵活应变，实效性是指能够取得实际的谈判成果。
心理学技巧的学习与实践
学习心理学技巧需要一定的时间和精力，可以通过阅读相 关书籍、参加培训课程、向经验丰富的前辈请教等方式来 学习。同时，实践也是非常重要的，只有在实践中不断尝 试和总结，才能真正掌握这些技巧并取得良好的效果。
学习心理学技巧需要耐心和毅力，需要坚持不懈地学习和 实践。同时，也需要不断地反思和总结，发现自己的不足 并及时改进。只有这样，才能不断提高自己的销售技能和 水平，成为一名优秀的销售人员。
多样性、实践性、系统性、灵活性等。
管理技巧的学习与实践
学习管理技巧的途径
管理技巧的提升
通过理论学习、实践经验、观察模仿 等方式学习管理技巧。
不断反思、总结经验教训，持续学习 和提升自己的管理技巧。
管理技巧的实践应用在实践中不 Nhomakorabea运用管理技巧，提高自 己的管理能力，同时根据实际情况进 行调整和改进。
感谢您的观看

销售人员谈判技巧培训PPT精品模板分享(带动画)

销售人员谈判技巧培训PPT精品模板分享(带动画)
理分配时间，避免 时间浪费和拖延
添加标题
添加标题
添加标题
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培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长

销售技巧及话术培训PPT

销售技巧及话术培训PPT
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2023
REPORTING
定义
在销售过程中，销售人员需要掌握一定的销售技巧，以便更好地与客户沟通、了解客户需求、解决客户疑虑，从而促成交易。
重要性
包括倾听、提问、表达和反馈等技能，是建立良好客户关系的基础。
沟通技巧
销售人员需要全面了解产品或服务的特点、优势和价值，以便为客户提供专业的建议和解决方案。
产品知识
包括客户开发、客户跟进、促成交易等环节，要求销售人员具备良好的时间管理和项目管理能力。
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倾听是谈判中最重要的技巧之一，要认真听取对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，从而更好地回应和说服对方。
提问技巧
提问是谈判中获取信息的重要手段，通过提问可以了解对方的需求、关注点和疑虑，同时也可以引导对方的思路和决策。
表达技巧
表达是谈判中传递信息的关键，要清晰、简洁、有力地表达自己的观点和诉求，同时要注意语气、语调和表情，增强表达的说服力。
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也只有好处，没坏处
“王顾左右而言他”
--巧妙地转换话题
02.03.2021
20
实战技巧(4)：见大人物
牢记“第一原则”! 不卑不亢 最多只有1，2，3 !
02.03.2021
21
实战技巧(5)：幽默感
留个好印象 增进感情 化解尴尬 适当即可
02.03.2021
22
实战技巧(6)：价格问题
02.03.2021
14
全面覆盖用户（六）
顾问
影响力大 身份隐蔽
上级领导
不要轻易动用 早做动作
计划、审核、设计部门
各有不同的影响力
02.03.2021
15
销售要诀
自信+真诚 思路明确，以我为主 知己知彼，料敌为先 用对方的思路思考问题 着装、言语、守时 沉着和坚忍
02.03.2021
02.03.2021
3
内容提要
销售技巧的实质 销售的过程 销售技巧
赢的要素 销售要诀 销售之忌 实战销售技巧 销售人员的自身修养 销售与市场、技术的关系 内部销售 总结
02.03.2021
4
销售技巧的实质
蒙骗用户？ 公共关系？ 耍嘴皮子？ ？？？ “销售的艺术，实质上是控制的游戏”
挑剔问题本身
加限制
问题：为什么你们的报价比别人高？
GOOD QUESTION 服务内容是不同的（或增、或减）
搀沙子
问题：听说微软要在IE7.0中集成实名技术？
不太清楚 技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合
作价值链、使用方式、技术革新 分析每种情况对于用户的影响 结论：即使是IE集成，对于你现在使用网络实名，
“这件事情是这样的......”
用于：
用户质询 反击对手的陷阱（击破动机）
案例：申达股份（八达纺织）
问题：你们能不能保证工期？ 回答：这件事情是这样的…
对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目 我们是有经验的，开发流程和周期 项目的进展需要双方的配合
02.03.2021
19
实战技巧(3)：躲闪术
28
总结
销售技巧场
销售的学问如同兵法，“运用之妙，存乎一心”
02.03.2021
29
希望大家多签单
02.03.2021
30
销售培训
- 项目洽谈的高级技巧
02.03.2021
1
目的
通过本次培训，希望能够帮助各位：
了解销售的高级理论 掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平 抵御和设置“销售陷阱” 处理和运用客户内部的各种关系
02.03.2021
2
声明
本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只 对于商场中的生意行为而言。不建议各位 将其作为做人原则的参考。
16
销售之忌
懒惰 说谎
“打岔”的艺术：告诉对方一件事实
盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣
恶意攻击竞争对手是销售大忌!
02.03.2021
17
实战技巧(1)：“双赢”
“子远道而来，何惠于寡人？”
会见客户的第一原则
02.03.2021
18
实战技巧(2)：诱导术
“不直接说”的技巧, 而是谈论一些背景材料, 让用户自己得出结论 .
准确判断，找出真正的“决策者” 围绕着对他的控制因素做工作 关键时刻的有效控制
02.03.2021
12
全面覆盖用户（四）
技术人员 -- 具有“否决权”
必须通过的门坎 打击对手的有力武器
02.03.2021
13
全面覆盖用户（五）
中级主管 -- 承上启下的桥梁
明显位于关键路径上 往往是决策者的重要影响因素 屏蔽“下层”
价格: 回避的话题
“不见鬼子不挂衔!”
先摸情况 底牌要后摊
小心“隔墙有耳” 给用户信心即可
“该出手时就出手”
预先定好策略 出手就到位
02.03.2021
23
高级技巧
行为动机论 利益同盟的建立与瓦解 政治纵横术 预防“盘外招”
纠缠 反水 “黑哨”
02.03.2021
24
销售人员的自身修养
品德 -- 信任感的基础 口才 -- 良好的表达 与人相处的艺术 -- 如何赢得别人的喜欢
顺水人情一定要做 损人不利己的事情一定不能做
广博的知识 多才多艺
02.03.2021
25
销售与市场
销售是地面战斗，市场活动是空中支援 市场为销售服务 市场走在前面 市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制 销售人员要对市场部门有必要的信息反馈
02.03.2021
26
销售与技术
高科技领域的销售不能缺少技术 技术领先是重要的优势 没有绝对的优势，扬长避短 随时准备帮助客户“打开下一扇门”
02.03.2021
27
内部销售
确保胜利的有效保证 最大限度地获得支持
建立自己的“人脉” 及时通报 做说服工作，要象对待客户一样耐心
02.03.2021
联络人
顾问
影响力
02.03.2021
8
行政结构和政治结构
02.03.2021
9
全面覆盖用户（一）
围绕决策者展开 针对不同身份，采用不同的策略
02.03.2021
10
全面覆盖用户（二）
“内线”
用户图 项目节奏 对手消息 谣言
02.03.2021
11
全面覆盖用户（三）
决策者--目标
02.03.2021
5
大客户销售的一般过程
项目确认
计划 资金 时间 主要人员
项目论证
行业 技术 品牌 服务
项目决策
价格 关键人
02.03.2021
6
赢得用户的要素 基本观点： 全方位的覆盖用户
02.03.2021
7
用户群体
权利
审核单位
财务部门
主管
决策者 上级领导
技术人员