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长尾理论在传统行业中的应用作者：程绍珊秦磊来源：《销售与市场·营销版》2008年第10期长尾理论尤其适用于相对为弱者的中小企业，长尾理论为它们提供了生存法则，战略选择和营销模式。
它们可以借此避开竞争。
走入蓝海。
个名叫Chris Anderson的美国人，把上万个销售数据，按不同品牌、不同产品的销量与品种画在坐标系上，结果，看到一条漂亮的曲线(图1)，该曲线完全拟合了Power Law曲线。
经过精密的计算，发现一个共同的规律：只有少数产品的销售量占据了曲线高耸的头部，而大多数产品却排在了陡然下降的长长的尾部；只有少量著名品牌的产品排在了曲线的头部，而大部分无名品牌的产品只能分散于曲线向右侧无限延伸的尾部。
也就是说，各种产品总会有人使用，只不过用多用少的问题。
随着Chris研究的深入，最终归结为一个颠覆一般销售理念的、实用性极强的战略选择理论，这就是风靡全球管理业界的“长尾理论”。
弱者的智慧与其说长尾理论是一种理论，不如说是一种战略选择更为恰当。
它尤其适用于相对为弱者的中小企业。
由于小众消费者的谈判能力相对较弱，渴求被关注、被服务的意识强烈，因此对厂商的要求没有大众消费者高；中小企业可以借此避开竞争，走入蓝海；避开竞争力强大的厂家，攻击其顾及不到的地方，从最弱处进攻；从而达到韬光养晦，先生存在发展的目的；另外，长尾理论是20：80原则的深入应用，在广义上的长尾中寻找机会，并在此长尾中，于局部采用二八原则，重点关注长尾中的头部，集中优势兵力打歼灭战。
长尾理论引申分类经典意义上的长尾理论，是按照产品的品种进行分类的，我们姑且称之为品种长尾。
为了将长尾理论更好地应用于传统意义上的企业，我们将长尾的概念适度延伸。
功能长尾能够满足大众消费需求的功能为头部所在，满足差异化细分市场上消费需求的功能为长尾所在。
典型案例如国内某手机厂商将产品定位于“年轻、精通电脑、性价比高、Windows系统、商务应用”这样一个长尾功能上，实现了以功能细分突破市场的目的。
长尾效应在中国的例子长尾效应，英文名称Long Tail Effect。
“头”（head）和“尾”（tail）是两个统计学名词。
正态曲线中间的突起部分叫“头”；两边相对平缓的部分叫“尾”。
从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。
而这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。
传统行业中的长尾效应也许并不显著，但就在那些先行者的创新中，我们分明看到了长尾的影子。
2006年4月，招商银行为其信用卡发卡量超过500万张而庆功，这一数字背后，是招行花3年时间终于占据了国内信用卡市场的三分之一份额。
更为出人意料的是，招行行长马蔚华对外宣称，招行信用卡业务已经开始盈利，且其盈利“已超过国际平均水平”，这也打破了“做信用卡业务的前五年赚不到钱”的惯例。
作为这一成绩的具体执行人，招行信用卡中心总经理仲跻伟将此很大程度上归功于招行此前在信用卡业务上对客户结构的一次重新梳理，在这个新的客户结构中，招行打破了原有的简单化的客户群体划分法，而是按持卡人的产品生命周期进行了更为细化的分层管理客户，分别发行了学生卡(Young卡)、普卡、金卡和白金卡。
在以往的客户定位上，商业银行与其它的传统商业并无两样，也习惯性地将客户群体分成高低等级，并维持着“二八法则”的惯性思维。
招行信用卡的异处在于将“客户”个人化，而不是群体化，他们相信，发现每个客户过去被忽视的需求，聚集起来无疑就是一个巨大的长尾市场。
而强调“个人化”、“客户力量”以及“小利润大市场”，正是长尾市场的根本。
在社会零售化趋势愈来愈明显的今天，曾经叫喊了无数次的“客户力量”终于开始显现，而“小利润大市场”不仅是对传统工业社会商业准则的反水，也是传统商业面对长尾市场在意识上跨出的第一步。
长尾理论:长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求,当有了需求后,会有更多的人意识到这种需求,从而使冷门不再冷门。
长尾理论(The Long Tail是网络时代兴起的一种新理论,由美国人克里斯·安德森提出。
长尾理论认为,由于成本和效率的因素,当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会有人买。
这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额相比,甚至更大。
长尾理论案例:1、Google是一个最典型的“长尾”公司,其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。
数以百万计的小企业和个人,此前他们从未打过广告,或从没大规模地打过广告。
他们小得让广告商不屑,甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。
但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了:广告不再高不可攀,它是自助的,价廉的,谁都可以做的;另一方面,对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说,在自己的站点放上广告已成举手之劳。
Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。
数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。
这条长尾能有多长,恐怕谁也无法预知。
2、ZARA款多量小的长尾样板1974年成立的ZARA,近几年异军突起,冲破时装巨头的垄断,成为了时尚品牌领导者。
2005年全球100个最有价值的品牌中ZARA位列77名。
《商业评论》把ZARA称为“时装行业中的戴尔电脑”。
什么原因让ZARA能够在短时间内成长为极富竞争力的世界一流品牌呢?一般分析ZARA成功的原因大致是:顾客导向;垂直一体化;高效的组织管理;强调生产的速度和灵活性;不做广告不打折的独特营销价格策略等。
实际上至关重要的环节是ZARA的灵敏供应链系统,大大提高了ZARA的前导时间。
前导时间是从设计到把成衣摆在柜台上出售的时间。
长尾理论案例长尾理论最早由美国记者克里斯·安德森于2004年提出，指的是在互联网时代，由于传统零售模式的限制被打破，消费者可通过互联网获得各种小众产品和服务的机会增大。
长尾理论带来了一种新的商业模式，即基于个性化需求的商业模式。
下面将以网上文具店为例，来解释长尾理论的应用。
传统文具店面的经营模式通常是以大众消费者为主要对象，只提供较热门、畅销的文具产品。
但网上文具店通过长尾理论，可以提供各种小众文具产品，吸引那些在传统店面难以找到自己喜欢产品的消费者。
网上文具店可以通过各种途径获取长尾产品，例如与制造商直接合作、进口代理小众品牌产品等。
通过这种方式，网上文具店可以提供更多品种的产品，满足消费者的个性化需求。
以筆記本為例，傳統文具店面只能提供一些畅销的品牌产品，种类有限；而网上文具店则可以提供大量不同风格、样式、材质的筆記本产品，满足消费者的个性化需求。
这些个性化的产品可能在传统店面销售不会有太大市场，但通过互联网可以找到足够的潜在消费者。
此外，网上文具店可以通过精准的营销策略将这些小众产品推送给潜在消费者。
通过数据分析和市场调研，网上文具店可以准确把握消费者的兴趣和需求，通过邮件、社交媒体等渠道向消费者推荐符合其个性化需求的产品。
这种精准的推荐将使得很多消费者发现了之前从未听说过的小众产品，从而产生购买欲望。
总的来说，长尾理论在网上文具店的经营中得到了广泛运用。
网上文具店通过提供小众产品，满足了消费者的个性化需求，提供了更多选择机会。
另外，通过精准的推荐和营销策略，网上文具店可以将这些小众产品推送给潜在消费者，增加销售机会。
长尾理论使得传统的销售模式被打破，给企业带来了更多商机。
长尾理论在电商平台中的应用随着全球电商的发展，人们越来越依赖在线购物，这为商家提供了许多机会。
然而，市场竞争日益激烈，电商平台需要采用一些新的技术和策略来吸引消费者，并提高销售额。
本文将介绍一种被称为“长尾理论”的策略，并探讨其在电商平台中的应用。
什么是长尾理论？长尾理论最早由《连线》杂志的主编克里斯·安德森（Chris Anderson）在2004年提出。
这个理论认为，除了畅销产品，一些不那么热门的产品也有其市场；而这些不那么热门的产品加起来的销售额甚至远远超过畅销产品的销售额。
长尾理论认为，在电商平台上，畅销商品可以被视为“头部”，而不那么热门的商品可以被视为“尾巴”，两者之间有一个“长尾”。
这个长尾区域可能会包含大量的产品种类，消费者可以在这个区域中找到他们真正感兴趣的商品。
长尾理论在电商平台中的应用电商平台可以利用长尾理论提高销售额。
以下是一些应用长尾理论的具体措施：1. 消费群体细分消费群体的细分是长尾理论的基础。
消费群体可以依据年龄、性别、职业、教育程度等特征来进行细分。
更重要的是，电商平台也可以依照消费者的偏好和需求来进行细分。
例如，网站可以根据用户过去的购买记录、商品浏览记录、搜索历史等信息，在用户进行购物前主动推送相关商品。
一些电商平台还可以设置基于消费者的个性化推荐系统，利用算法分析用户数据，预测他们可能感兴趣的商品，从而提高销售额。
2. 提供丰富的商品种类许多电商平台注重热门商品的销售，很少关注那些不那么畅销的商品。
长尾理论认为，不那么热门的商品也可以带来相当可观的收益。
电商平台应该提供多种多样的商品选择，而不仅仅是一些主流商品，以满足消费者更广泛的需求。
3. 降低库存成本长尾理论提供了一种方法来降低库存成本。
由于尾部商品不那么畅销，商家通常不需要保持大量的库存。
这就意味着商家可以降低库存成本，并通过减少废品和存储成本来节省经费。
4. 利用社交媒体社交媒体是长尾理论的重要组成部分。
长尾效应例子
以下是 7 条关于长尾效应例子：
1. 你知道电商平台吗？那上面有超多小众的商品，就比如一些特别的手工饰品，虽然单个销量可能不高，但架不住种类多啊，积累起来的销量那可是相当可观呀！这就是长尾效应的体现呀！
2. 想想音乐平台，那些小众歌手的歌曲，可能只有一部分人喜欢听，但平台上有那么多小众歌手的作品呀，它们加起来不也为平台贡献了很大的价值吗？这不就是长尾效应嘛！
3. 再看看实体书店，那些冷门的专业书籍，平常买的人不多，可总是会有特定需求的人去购买呀，众多冷门书的销量加起来，也能让书店有不错的收益呢，这难道不是长尾效应在发挥作用？
4. 视频网站上有好多你可能都没听说过的独立纪录片，观看的人数相对较少，但种类繁多呀，它们共同构成的流量和收益可不能小瞧，这就是典型的长尾效应啊！
5. 嘿，那些旧书市场里的一些年代久远的书，每一本可能都只有偶尔有人问津，但那么多的旧书加起来，不也是一个不容小觑的市场吗？这难道不是长尾效应吗？
6. 游戏平台上的各种小众类型游戏，单个可能不火，但那么多种类的游戏放在一起，就会有玩家不断去尝试，形成的价值和影响力可大着呢，这不就是个很好的长尾效应例子嘛！
7. 你瞧那些家居用品店的一些奇奇怪怪的小物件，单独一个可能买的人不多，但因为品类丰富，整体的销量和利润还是很可观的呀，这绝对是长尾效应的精彩呈现。
我的观点结论就是：长尾效应在我们生活的方方面面都有所体现，它虽然单个微小，但聚集起来的力量是巨大的，千万不能小瞧呀！。
长尾理论在电商行业的应用随着互联网技术的发展，电商行业迅速崛起，成为了人们购物的主要方式之一。
在电商行业中，长尾理论被广泛应用，这不仅为商家提供了更多的销售机会，也让消费者更容易获得他们需要的商品。
本文将深入探讨长尾理论在电商行业中的应用，并探讨其对电商行业的影响。
什么是长尾理论？长尾理论是由《连线》杂志的主编克里斯·安德森在2004年提出的。
该理论认为，网络可以满足更多的需求，因为它能够连接更多的人和物，而这些人和物之间的联系是非常复杂和精细的。
这一理论认为，在一个销售市场中，虽然一部分商品销售量很高，但另一部分长尾商品的销售量也可以很大，只是需要更多的时间和机会去展示它们。
长尾理论在电商行业中的应用在传统的零售销售模式中，售卖的商品种类有限，库存量有限，商家只提供最热门的商品。
而在电商销售模式中，由于平台面向的是全球市场，商家可以售卖更多的商品种类，从而将销售范围扩展到更广泛的人群中。
在电商行业中，长尾理论可以被应用于以下几个方面。
1. 增加商品种类长尾理论认为，在销售市场中，长尾商品的销售量也可以很大，只是需要更多的时间和机会去展示它们。
因此，在电商行业中，商家可以提供更多的商品种类，为消费者提供更多的选择。
例如，阿里巴巴平台上拥有数以万计的卖家和亿万种商品，消费者可以通过搜索和筛选方便地找到自己需要的商品。
2. 推出定制化服务长尾商品往往是消费者的特定需求，无法在传统零售商店中得到满足。
而在电商平台上，商家可以通过定制化服务来满足消费者的需求。
例如，一些卖家可以提供个性化的商品定制服务，或配送服务，满足消费者特定需求，达到更好的商品销售效果。
3. 利用社交媒体推广社交媒体平台可以协助电商企业去选择商品签售，因为社交媒体可以让客户在较短时间内获得大量信息，准确了解客户的兴趣爱好。
电商企业可以通过在社交媒体上展示过去销售数据的动态呈现，提高消费者评价和增加购买的可信度。
通过社交媒体的推广，长尾商品也可以得到更多的曝光，销售量随之提高。
长尾理论在电商中的应用在电商领域，长尾理论是一个重要的概念。
它指的是市场销售中，商品种类繁多，却存在一些低频商品。
虽然它们的销量低，但是整体来看，它们的销量和利润占比却很高。
在电商平台上，长尾理论有着广泛的应用，下面我们来探讨一下。
一、长尾理论的定义及优势长尾理论最早是由美国《连线》杂志的编辑克里斯·安德森提出的，它更多地强调商品的种类和销售量之间的关系。
在实际操作中，长尾理论也可以用于分析网站流量、用户行为等方面的数据。
在电商领域中，长尾理论的优势主要有以下几点：1.可以提高盈利能力：长尾商品销量虽然低，但是他们的价格相对比较高，所以可以给电商带来确定的利润。
2.可以扩大销售市场：长尾商品的销量虽然低，但是因为种类繁多，可以吸引更多的消费者。
3.可以帮助电商增强品牌影响力：长尾商品销售的覆盖面比较广，可以帮助电商吸引更多的用户，提升品牌影响力。
二、长尾理论在电商中的应用1.定位长尾商品：在电商平台上，商家可以通过对用户数据的分析来寻找长尾商品。
比如分析用户的搜索记录、购买记录等，在发现特定的商品存在长尾效应时，可以将他们归为长尾商品。
2.维护品类覆盖和仓库物流：长尾商品种类繁多，相应的也需要商家花费更多的精力和资源去维护。
因此，商家需要对不同的长尾商品进行分类，定期检查更新产品信息，以及保持仓库和物流的顺畅。
3.加强推荐与定制：针对常规商品，商家可以使用固定的推荐算法，但针对长尾商品，商家需要做出更多努力，通过多方面的手段，例如通过对客户的行为进行分析，将长尾商品和潜在的消费者进行匹配，实现精准推广和定制营销。
4.改善客户服务：因为长尾商品的特殊性，从订单确认到物流配送到售后维护，客服的服务也需要相应的变化和精细化。
商家需要专门设立长尾商品的售后服务，以便随时回应消费者的问题和意见。
三、长尾理论在双方共赢的前提下应用要将长尾理论在电商平台上应用得好，商家需要注意与消费者的共赢。
长尾商品的销售往往在于社区用户，因此商家不仅要从价格和商品质量等方面去满足消费者需求，还需要构建具有吸引力的社区状况，通过社群推广和口口相传的方式，促进长尾商品的销售。
长尾效应案例长尾效应是指在市场中，长尾产品或服务的销售量总体上可能会超过热门产品或服务的销售量。
长尾效应的概念最早由克里斯·安德森在2004年提出，并被广泛应用于互联网、电子商务和数字内容领域。
下面是十个关于长尾效应的案例，展示了长尾效应在不同领域的应用和影响。
1. 亚马逊的图书销售：亚马逊作为全球最大的在线零售商之一，拥有庞大的图书销售业务。
长尾效应使得亚马逊可以销售大量不同类别、低销量的图书，满足各种特定兴趣和需求的读者。
2. Spotify的音乐库：Spotify是一家流媒体音乐平台，拥有数百万首歌曲。
长尾效应使得Spotify可以为用户提供各种不同类型、小众的音乐，满足用户多样化的音乐口味。
3. Netflix的影视内容：Netflix是一家全球知名的在线视频平台，拥有大量影视内容。
长尾效应使得Netflix可以提供各种类型、小众的电影和电视剧，满足用户特定的观影需求。
4. YouTube的视频创作：YouTube是全球最大的视频分享平台，拥有海量的用户生成内容。
长尾效应使得任何人都可以在YouTube上发布自己的视频，吸引特定兴趣群体的观众。
5. Etsy的手工艺品销售：Etsy是一家专注于手工艺品和独立设计师商品的在线市场。
长尾效应使得Etsy可以销售各种不同类型、独特的手工艺品，吸引具有特定需求的买家。
6. Udemy的在线课程：Udemy是一家提供在线教育平台，拥有广泛的课程选择。
长尾效应使得Udemy可以提供各种不同主题、小众的课程，满足特定领域知识的学习需求。
7. App Store的应用程序：App Store是苹果公司的应用程序商店，拥有大量的应用程序可供下载。
长尾效应使得开发者可以推出各种不同类型、小众的应用程序，满足用户特定的需求。
8. 豆瓣的图书和电影评论：豆瓣是中国知名的图书和电影评论网站，用户可以在上面发布自己的评论和评分。
长尾效应使得豆瓣可以收集到大量不同类型、小众的图书和电影的评论，满足用户特定的阅读和观影需求。
从一起实例看“长尾理论”在中国市场的应用中国营销传播网， 2007-09-21，作者: 张京宏、沈宗南，访问人数: 4878序言“长尾理论”（The long tail）源于数据统计中以产品品种、产品需求（销售）量为两个参数的二维表格图形。
在往常的行业销售业绩统计分析表格中，如下图所示，这条长长的尾巴由来已久，存在已久。
只是在以往规模经营、成本核算、批量生产、考虑收益和付出总体的情况下，龙头部分往往是人们关注的。
而长尾部分，由于需求的个别化、差异化、非规模统一化等特点，加上没有批量而导致直接生产成本和销售维持成本（仓储、房租费用等）、推广宣传传播成本（包括DM广告投入等）、供需沟通和衔接成本（包括非标沟通中双方的时间成本，各种投入等）远远大于“长尾产品”所能带来的最理想的利润，入不敷出，在财务上结论为亏损，无利可图。
因此，尽管这条长尾中的需求决定了有市场的存在，但现实的综合因素特别是“长尾产品”在生产、交换中的远高于预期利润的边际成本的因素，从根本上限制或者说遏制了“长尾产品”在现实市场上进行交换的可能性和可行性，严重封锁了“长尾产品”在市场中的积极性，使其长期处于潜伏状态，或者说处于冻结状态，形成了一片不能开放的潜在市场。
而现在，随着国际网络信息业的飞速发展和软件办公数字化的日新月异的进步，网络传播的快捷性和低成本性，数字化沟通的准确性与边际成本的异常低微性等等，导致了约束“长尾产品”的显示因素中最核心的因素——边际交易成本的惊人的下降，这种下降又导致了“长尾产品”的包括边际成本在内的综合成本的下降，综合成本的下降一旦为“长尾产品”的预期利润范围所包容，也就是说，生产“长尾产品”有利可图的话，那么这片冰冻的市场将会被激活，形成一片新的可以进行现实交易的市场，我们可以叫做蓝海市场。
（参考：沈宗南、张京宏《蓝彻斯特战略在中国》，上海世新进修学院教学试验研究所月刊，2007年02期）在这里，笔者抛砖引玉，想结合自身切实经历的关于“长尾产品”及长尾理论实践的一些具体情况，提出讨论观点，希望对相关人员能有所帮助、启发。
行文之前，笔者先澄清几个概念。
一是关于长尾产品。
所谓长尾产品，是指具有个性化需求和差别化需求的市场所需要的、具有相应个性化、差异化、非标化的产品，并且这类产品在主流市场需求量的需求量-品种二维图中，处在图形长尾的部位。
二是边际成本的概念，这里所谓边际成本，主要是包括生产商品完成之后的宣传推广商品、在市场上沟通、交换商品所需要的货币成本、时间成本、风险成本等的综合。
一、从一起对“长尾理论”实际应用的案例谈起2006年8月28日，上海威贞实业有限公司（以下简称“威贞公司”）在机械项目--双螺杆空气压缩机项目的连续两个月（7-8月）合并销售报表业绩图如下所示：在当天的会议上，营销部门的两位领导对七月份和八月份两个月合并报表的数据有不同的看法。
营销总经理张某认为，从两个月数据可以看出，前两个月的市场主流需求是3—25立方排气量的空压机，共销售216台，而其余类型的空压机销售量总和才是91台，是前面龙头产品（3—25立方排气量的空压机）销售量的42%，并且分散到6个系列，平均每个系列的销售量仅是龙头产品销售量的7%。
由于需求量少，生产难以批量，必然导致单机成本上升，管理费用上升，影响企业总体效益。
因此，张某认为，企业生产应当集中到龙头产品上来，从人力财力物力综合方面向龙头产品集中，停止这些零散的“长尾”产品的生产，只有集中精力，把优势集中到强点上，才能在市场上取胜。
但营销副总林某却不这么看。
林某认为，虽然从数量上看，这些后来的“长尾”产品需求量不多，并且多是非标产品，个性化和差异化特征明显，和同行相比，能生产这些差异化产品的企业并不多，并且非标生产虽然成本大（非批量），设计成本、管理成本核算相对高，但同时非标产品的定价也是上限定价，单机利润并不比龙头产品的单机利润少，相反，非标产品的单机利润要明显比标准化的龙头产品单机利润高许多，因此，林某主张，继续保留“长尾”产品的生产。
营销总经理张某旗帜鲜明地反对营销副总林某的观点。
张某说，两个月的财务成本利润核算表格大家都看的到，如果不是按平均销售成本核算的话，非标产品的附加边际成本要高出批量产品平均成本的5-10倍，单独核算这些“长尾产品”是亏损的，主要亏损在宣传推广成本和销售成本及市场成交成本上。
做企业不是福利院，如果明知是亏损的，为什么还要继续做。
但营销副总林某继续坚持自己的观点。
相反，林某说，这些非标的“长尾产品”的生产，正是我们与众不同的地方，应当坚持。
双方争议不下，征求笔者意见，要求笔者决断，并从九月份开始执行之。
笔者当时没有表态，说思考后再研究。
事后笔者调查了相关的财务资料和市场销售资料，发现两个人说的确实都有理。
最后总结分析发现，两人争议的核心，林某是看中这一片市场，这是蓝海市场啊，既有利基，也没有象龙头产品正面市场那么剧烈的残酷竞争；而张某算的是成本和利润，经营和销售总要知道是赢利还是亏损，张某的分析是正确的，非标产品的边际成本事后进行了单独核算，亏损相当大，主要是边际成本已经远大于市场交易价值，从财务角度讲无交易的必要性，因为是明显的亏损。
两天后，笔者找张某和林某商议，说了笔者自己的想法：首先，肯定张某的集中力量搞龙头产品的观点是对的，继续执行；也肯定了张某对边际成本的分析结论；其次，肯定了林某想拿下这一片蓝海市场的想法是对的，但就是当前成本特别是边际成本太高；结论是支持林某继续扩大蓝海市场的想法。
此后经过和财务部门、技术部门的多方沟通，笔者形成了如下决议并执行：第一方面，对龙头产品，仍是重点，按张某的思路继续执行；第二方面，对“长尾产品”，采取了如下动作：一是要求市场部建立一个专门销售非标产品的网站，利用网络超低成本，边际成本几乎为零、传播速度快、范围广的特点，降低对非标产品在推广宣传方面的边际成本，并提高了宣传推广的效果和力度；二是要求技术部把改进后和成系列的非标产品的资料，以数字化的方式放在网页上，让有需求的客户能很详细地了解未来产品的基本情况，而取消了造样品的做法，这样一来也明显降低了非标产品生产制造的成本，代以电子数据这种边际成本非常低的方式进行；三是要求管理者代表组织各部门重点研究对非标的“长尾产品”在降低噪音和节约电能方面的研究，因为节约能源也是客户成本的重要组成部分。
四是对网站进行推广宣传，和百度等公司进行了推广应用的合作。
到2006年11月7日，经过将近两个多月的网络化和数字化的运营，“长尾产品”以极其低微的边际成本改写了长期传统模式下进行市场交易必亏的状况，取得了非常好的效果。
近两个月中，通过网络搜索到供应信息的咨询电话260多个，其中成交大宗贸易（60万以上贸易额）2起，成交非标产品两款共计55台。
由于进行网络化和电子数据管理，原来巨大的边际交易成本下降到几乎微不足道，非标产品也就是“长尾”单独核算首次赢利，并且赢利率不低龙头产品。
2006年11月7日相关统计数据如下（涉及机密数据不公布）：在2006年11月7日的会议上，张某看到财务报表，非常激动，说自己五十多岁了，干了一辈子压缩机销售，没想到现在网络化和电子化能把成本特别是设计制造成本、推广宣传成本、供求衔接成本等降低到如此程度，原来看似死海一样的潜在市场由于边际成本变化直接导致预期利润和“长尾产品”总成本的比例发生变化，由原来的绝对亏损变成了一部分能赢利，一旦能赢利，便具备市场交换的现实条件，这一片原来的死海也就被激活，首先变成了蓝海市场。
在这次会议上，张某再也没有反对林某，而是要求对龙头产品的推广宣传等也立即应用网络化和电子数据管理等手段，以尽快降低成本。
降低成本就预示着能降低价格，降低价格在同质化的龙头产品的竞争中意味着什么，不言自明。
二、上述实际案例带来的“长尾理论”在中国市场应用的启示上述实例发生在去年后半年，对笔者和当事团队的所有人来说都是一次锻炼和体会。
从上述实际应用及其带来的成功效果中，我们可以看出：第一，是网络化信息和电子数据的应用从根本上改变了以往“长尾产品”现实存在的综合成本远大于预期利润致使该对应的“长尾市场”不能激活的状况。
长尾市场的激活，标志着在网络和电子时代丰饶经济学条件下新的市场机会和交换方式的产生，长尾市场的解放，是对以往需求方规模经济的扩展，也是对传统学院派经济学理论的新补充和发展，它将在理论和实践上不断更新微观经济学时代的一些传统观点和方法，并在新的环境下指导市场执行者产生真正的效益。
第二，在网络化和电子数据应用带领的边际成本减小、边际效益上升的情况下，个性化产品、差异化或者说异质化产品、非标产品的生产成本、推广宣传成本、供求衔接成本等降低到足以激活该“长尾市场”的程度的时候，整个商业和营销的概念也得以随之改变。
至少有一点，长尾理论的应用告诉人们，应该从传统商业概念的注意力理论向长尾理论迈进，长尾理论情况下，我们面临的不是对信息注意力的多少的问题，而是更多关注信息、网络、电子数据的增殖附加服务问题。
第三，长尾理论的应用，并不是对以往经济理论的否定，而是补充；长尾产品的生产销售推广宣传，并不是对主流龙头产品的否定，而是补充；长尾市场在新条件下的解放，并不是对主流市场的否定，而是补充和扩展。
第四，长尾理论的应用，是对传统经济理论在差异化和异质化方面的应用；长尾产品的生产销售推广宣传，是对个性化产品、差异化产品的生产销售推广宣传；长尾市场是具有异质化和差别化的蓝海市场。
三、结束语现在我们来总结什么是长尾理论。
所谓长尾理论，是指在网络化、电子数据管理条件下，研究以最低的成本生产和推广宣传产品，以最高的质量搜索和找到产品，以边际成本效益的改变影响潜在市场利润空间出现并产生新的具有差别化和异质化的可交换市场的理论。
从某一方面说，它是商业方面的新经济学理论，也是研究主流市场之外的长尾市场的小区域范围的经济理论。
在本文中，笔者通过切身体验的实际案例的描述，给出了长尾理论在某一领域的应用和表现方式，目的在于供读者理解与参考。
笔者也衷心希望，本文能对相关人员起到帮助、参考和借鉴作用。
以上是笔者的理解和观点。
不当之处，敬请批评指正。
原载：《销售与市场》战略版2007年09月期。
