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自学考试《现代谈判学》复习资料(8)
谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。
第八章谈判实践的策略技巧
一、名词解释
1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。
2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。
3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。
二、选择题。
现代谈判学1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。
32.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
43.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。
2.谈判是参与者的互动。
3.谈判是参与者的合作。
4.谈判是参与者的竞争。
5.谈判是复杂的活动。
84.谈判的作用：1.是解决争议的手段。
2.是平息争端的途径。
3.是调整利益的方法。
4.是发展经济的桥梁。
5.是改善环境的措施。
145..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
176.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的257.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。
268.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》319.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。
1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。
2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。
3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。
2.谈判所起的作用越来越重要。
1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。
2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。
3)由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。
3.谈判的策略技巧越来越正规。
1）谈判原则、规则逐步确立。
2）谈判策略、手法逐渐规范。
3）谈判艺术、技巧日趋提高。
4.谈判的专门人才越来越急需。
5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。
10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
现代谈判学李小艳第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。
从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。
谈判技巧复习大纲第一章谈判概述。
学习这门课的目的：1、了解谈判的基本知识，掌握谈判的基本方法。
所讲的内容中，主要是方法。
2、明确谈判的基本要求（对知识的运用），提高自身的谈判水平。
3、正确处理谈判中道德要求与谋取利益的关系。
第一节谈判的涵义及种类一、谈判的涵义：谈判：是谈判主体在与一方或多方沟通、交流的基础上，创造条件实现各自利益最大化的过程。
具体认识如下：（1）谈：是双方或多方的沟通和交流。
主要内容是：提出自己的要求，了解对方的要求，寻求利益的共同点。
这是“判”的基础。
（2）判：是在沟通的基础上做出决定。
决定的主要依据是利益原则，即对自己的利益实现的程度。
这是“谈”的结果。
（3）谈判的实质是创造价值。
表现在：A 谈判达成的协议，要比达不成协议的替代选择具有更高的价值。
达成协议有时是依靠共同利益，有时依靠谈判者的差异。
B 谈判者可以在过程中发现对各方更有利的新协议。
这比原来的价值更大。
C 谈判者在谈判中可能发现比原来更多的好方法，有效地减少双方的利益冲突。
二、谈判的种类1、从谈判的形式上分：（1）对抗型谈判：基于双方利益对立基础上的谈判。
（2）竞争型谈判：是一方从多方中选一的谈判。
（3）合作型谈判：基于双方共同利益基础之上的谈判。
2、从谈判的内容上分：（1）商务谈判：买卖双方以交易为主题，在沟通中实现利益最大化的过程。
包括投资、租赁、货物买卖、劳务买卖、技术贸易、损害赔偿。
（2）科技谈判：是谈判主体围绕科技问题，通过沟通实现各自利益最大化的过程。
包括技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务。
（3）外交谈判：是国家之间围绕不同的主题，在沟通的基础上实现各自利益最大化的过程。
包括政治、军事谈判。
第二节谈判的结构及衡量标准一、谈判的结构。
谈判所包含的环节。
（1）利益目标：就是要得到的利益，这是谈判的核心。
（2）设计方案：即如何实现既定的利益。
这可能有几种途径，需要我们考虑得周到。
（3）确定方案：在所设计的方案中选择好的方案1-2种。
谈判的基础必学知识点
以下是谈判的基础必学知识点：
1. 目标设定：在开始谈判之前，明确自己的目标和利益，并制定合理和可行的目标。
2. 谈判策略：确定谈判的策略和方法，包括选择合适的谈判风格、确定主动权和控制权等。
3. 谈判条件：了解双方的谈判条件，包括各自的优势和弱点，以及对方的需求和期望。
4. 准备工作：收集和整理谈判需要的信息和数据，包括市场情况、竞争对手、对方的背景和需求等。
5. 沟通技巧：掌握有效的沟通技巧，包括倾听、提问、表达自己的观点和利益等。
6. 创造共赢：寻找双方的共同利益和合作机会，以达到双赢的谈判结果。
7. 让步和妥协：在谈判过程中，灵活地做出一些让步和妥协，以促成谈判的进展。
8. 协议书：在达成协议之后，制定和签署协议书，明确双方的权责和义务。
9. 事后管理：在达成协议之后，进行事后的管理和执行，确保协议的
实施和落实。
10. 谈判技巧：掌握一些实用的谈判技巧，如信息收集和分析、问题解决和决策、时间管理等。
以上是谈判的基础必学知识点，希望对你有所帮助！。
自学考试《现代谈判学》复习资料(7)
决策：就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一种选择。
第七章谈判决策与方案制定
一、名词解释
1、决策：就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一种选择。
2、比较法：是根据一定的标准将具有某种联系的事物加以对照，确定它的同异关系并且对事物的性质或发展规律做出科学结论的思维方法。
3、分析法：是将复杂的事物分解成若干组成部分，然后分别对其各个部分进行考察的方法。
4、谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取消的结。
谈判的一般结构：1.确定利益与议题2.设计和提出方案3.引入评价方案的标准4.估计各自的保留点和底线5.寻求达成协议的替代方案谈判的六个特征：1.谈判的复杂程度很高,在不可预见的方式下存在着许多变量2.谈判的不确定性很高，因为人们对未来世界的了解本来就不全面3.谈判的模糊性很高，人们不可能完全了解彼此的利益和替代选择 4.谈判双方经常故意隐瞒信息或提供有关利益和解决办法的误导和不准确的信息5.谈判是不可完全预测的，因为最终的协议和解决方法是谈判双方相互交锋过程中达成的6.谈判开始时的一些微小变化可能对谈判结果产生巨大影响谈判领导的主要职责：1.协调谈判组成员之间的关系,若成员之间有不同意见，领导应善于解决内部出现的纠纷，统一意见和步调，维护谈判组对外形象2.对谈判过程中出现的重要事情做决定，但在做出决策时应注意征求其他成员的意见，并在事关重大的问题上征求上级领导的意见3.监督谈判的程序和掌握谈判发展的进度，使谈判的进程尽可能在有利于己方的情况下发展4.代表去整个谈判组签署双方达成的协议，若对最后协定存在异议应向对方提出质疑两分法谈判策略：1降低对方抵抗力2.降低对方对我方将要让步的预期3.利用对方的信任和谈判技术低下，经验不足的弱点4.充分利用信息的不对称第三方与原有谈判方的关系：1.谈判双方与第三方的关系可以使直接的，也可以是间接的2.第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方邀请，也可以不受邀请3.第三方的参与的目的或者是出于自己的利益，或者是由于同情或亲情，或者是处于友谊和善意4.第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相连，也可以是中立，不偏袒任何一方5.第三方参与谈判的形式可以是正式也可以是非正式的6.第三方参与的期限可以是暂时的，也可以是长久的、商品买卖谈判：1.商品品质谈判2.数量谈判3.包装谈判4.价格谈判（包括计划设定费用和生产费用、营销费用等）5.收付货款的谈判6.商品装运和交接的谈判技术贸易谈判的主要内容：1.确定转让技术2.出让方对买方的许可程度3.出让方传授技术的方式与途径4.技术转让的价格5.技术贸易中的交付方式6.侵权的保密合资者以技术入股投资时注意的问题：1.注意掌握技术情报2.技术作价是否合理3.技术引进是否附带技术性条款，对于限制性条款要本着平等互利的原则加以分析4.明确技术投资方所负的责任5要说明技术协议期满后技术所有权的归属及相应处理办法互联网谈判的优势：1消除时间差异和缩短区域距离2.减少社会地位障碍 3.消除性别歧视4.增加个人的谈判力5.可同时举行多方会谈6.新技术使网上交往更方便合作原则谈判法：1.合作原则谈判法的核心和精神实质，是通过强调双方的利益和价值而非讨价还价本身，及通过提出寻求双方各有所获的方案，来取得谈判的成功2合作谈判法有四个部分组成：对待谈判对手对事不对人；对待双方利益着眼于利益而非立场；对待利益获取创造双赢方案；对待评判标准引入客观标准。
现代商务谈判试题1开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛；平静、自然、舒缓的谈判气氛；热烈、积极、友好的谈判气氛）2由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位。
3主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。
4当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。
5抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。
6让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。
7拒绝是商务谈判中谈判者为了维护自己利益争取自身利益最大化的一种必然的自主的行为和手段。
1下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（C、屮型谈判）2判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准）3下列属于主动地位谈判对抗策略的有（A、先苦后甜策略）4.谈判屮能使对方让步的最有效的武器和策略是（C、软硬兼施）5.在商务谈判前，应确定不同目标策略。
某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是（A.最优期望H标）。
6.如果企业欲购买的产品处于卖方市场状态，则该企业为此进行商务谈判时，应采収的谈判策略是（C.削弱对方优势，竭力扬长避短，尽量减少让步）。
7.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（B.先报价）8.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（C.产品信息）9对哪个国家来说，决策时件集体的事情，需要得到管理层的一致同意（B、H本）10.国际商务谈判的要求（D.以上全都正确）A首席国家政策，国际商法和国际惯例B.进行充分的调查和准备C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能11.徳国商人的谈判风格（A、讲效率，自信而固执，严守信用）12.沉默是（B、tl本）商人常用的策略。
