1 逼单成交降龙十八掌
第一掌：优惠成交法
语术要点：
1、先紧后松，通常先提高条件，然后慢慢降低，先紧逼不舍，然后慢慢放松。
2、追加补偿
3、有条件优惠
4、合理承诺，不能乱开空头支票
模拟语术：
XX先生，我今天已经给了你最大的优惠，平时才8.8折，而今天给您的是8折，已经给您省了XX元，如果您今天交订单的话，我给我们厂家经理(老板)打电话，看能否帮您再申请一个价值1200元的花架免费送给您。这样您总共会获得XX元的优惠。您确认一下，我去给老板打电话好吗？
“买你XX元，才送一个花架，也太抠了吧’
“XX老板，您已经非常幸运的啦，前天有个客户买了五万才8.5折，而且还什么东西也没送，而您今天才三万多给了8折，我还给您再申请送个花架，而且您看一下我们的花架，设计外形美观，非常实用，老板，您先喝杯茶，我去给您打电话申请？
第二掌：假定成交法
要点：1、必须善于分析顾客，针对依赖性强的客户，性格比较随便的顾客。
2、必须尽量发现成交信号，确认客户的购买意向。
3、尽量使用一此温顺、自然的语言，营造一种关键的销售气氛。
案例：XX先生、小姐，假如您今天能够确定下来的话，我将向老板申请赠送您 2 XX礼品。
假如您买完这款沙发，相信您家的客厅无形中增添了很多亮点。而且沙发是客厅乃至家里最重要的组成部分。您朋友来家里做客，相信他也会因为这款沙发的大气和高贵而喜欢。同时，也体现了您高贵的居家品味和文化内涵。
第三掌：直接请求成交法
要诀：直接成交法使用起来比较自然，不拖泥带水，容易表达，不带勉强意思。最核心一点就是要看到成交时机是否已经成熟。有比较大的把握，可以适时对顾客增加一点压力，促使顾客立即做出购买决定。但不能一味催促对方，要注意有度，只有适当的压力才能成为成交的动力。
模拟话术：
“XX先生、小姐请问您看好了吗？觉得家具怎样？”
“还可以”
其实今天能做的事最好不要拖到明天，长期养成这种习惯不好，而且人生最宝贵的就是时间，您看今天给了您XX优惠。我建议您今天定好，如果过几天有变动，我可以把订金退给您，您坐下吧，我现在就拿单给您看。
在金庸的武侠世界里，有门武林绝学---降龙十八掌。该掌法刚劲威猛，，霸气十足。擅长该掌法的三位大侠---洪七公，郭靖，萧锋，无不是刚阳正直，侠骨柔情。降龙十八掌讲究的内修外练，以势逼人。每一招虎虎生威，每一式横扫千军。不管身处险境，不管是以一挡十，三位大侠都威风凛凛，勇往直前。
每一位优秀的营销人员，奋战在市场的最前沿。经历着一场场没有硝烟的战争。身上都具备着舍我取谁，唯我独尊的勇气和信心。在渠道管理中，表现出足够的掌控力。控制住渠道，就能有效地挤压竞争对手;控制渠道，就能在取得竞争优势。尤其在竞争双方实力相等的情况之下，对渠道的掌控力，能保证销量持续的递增。如伊利和蒙牛实力相当，但局部市场，销量各有高低，究其原因，就是渠道掌控力各有强弱。娃哈哈敢与达能叫板，其底气就在于对渠道的控制。得渠道者得天下;渠道控制，已成为企业的生命线。
何为渠道?简单地说:渠道是企业产品顺向流动，资金的逆向回转的通路。是企业与市场连接的桥梁。当前各企业通常销售渠道的客体有经销商，专卖店，分销商，零售商等。如何掌控渠道?本文借用了降龙十八掌的套路，提出了掌控渠道的降龙十八式。
第一式:顺势利导
该招式关键点在于借势起事和以利而导。在新渠道建立之初，企业需要为自己的产品造势。让企业占据一个至高点以势逼人。企业造势的手段包括:提炼产品的精髓，确立最佳祈求点;强强合作，借势而行。产品新概念，细分市场;强势广告，营造新闻热点等。通过造势，让企业占据强势地位，以取得主动。
以利而导在于企业以产品为核心，建立一个赢利模式。让各个销售环节得到足够的利益。在商言商，商场上总是以利当先。让各级经销商，分销商，零售商确实获利，就能最大限度地激发他们的销售热情，能让他们投入足够的人力物力。
以利而导，不仅仅是制定合理的价格体系那么简单。批零价格的利润空间，常常会随着产品销量的提升而减低。其中的关键点在于对价格体系的有效控制。同时留出部分利润空间来，定期对执行公司各项政策的销售商返利。这更便于对销售商的控制。
寿险 ◎文／薛善蒙 ＝±＝！：＝７－＼Ｉ／ ＼ 冒 闫之 寿险路上，没有捷径可循， 三点最重要： “心态改变人生， 细节决定成败，坚持铸就辉 煌”。成功营销，如同金庸先 生笔下的江湖侠客，靠的是力 拼，更是智取。以下是广大寿 险精英们在长期的职涯中积累的 经验和做法。 第一式：见龙在田一一 击败冷遇 起手式，这一招掌力霸 道异常，为降龙十八掌最强 的一招，取名见龙在田，即是 说一掌打去，对方伏贴受降。 许多营销同仁对准客户 “我只是想了解了解”等冷 淡之语一筹莫展，无语而 退，但有经验的业务员却继 续热情主动地以“那么，请 ‘‘ 降龙十八掌＂ 当过４年专职家庭主妇的柴 田和子，之所以创下世界顶尖行 销记录，与她善于借助“名人” 推销法不无关系。每到一处，柴 田和子总先打听、拜访当地名 人，待他们认可保险并签单后， 在战术上从直面进攻转向迂 第三式：鸿渐于陆一别诜 去听 此招之用，在一个巧字，藏 巧于拙，用羽为仪。 仔细留意就会发现，在我们 的团队中绩优业务员往往是性格 内向、不善言辞者。他们藏巧于
问您以前在我们公司买过寿险 产品吗”、 “您想了解哪一类险 种，我可以设计一份计划书”等 问题去获得向准客户介绍产品的 机会。 第二式：飞龙在天——借助 名人推销 这一招由上势而下，借惯 性伤人，正如飞龙借有德者而 扬名，威力奇大。 回包抄。她把给“名人”的保单 故意送到下一位准客户办公室， 然后装作走错地方的样子，诱发 客户的好奇心，接着趁机推广保 险理念，再利用人们崇拜名人的 模仿心理顺利出售保单。另外， 在给准客户的信函中弓Ｉ用名人 名言，可以起到“以一当十” 的作用，如胡适、李嘉诚、丘吉 尔、杰克逊（美国前总统）等对 保险认识的经典语句。 拙，善于在客户步步紧逼式 的发问中寻求战机，分析其 需求，以系统分析法使产品 计划书逐渐清晰和完善，然 后瞅准时机一语中的，给准 客户回击一拍漂亮的“弧线 球”，使其无处闪躲而甘愿 签单。那些口若悬河的业务 员只顾喋喋不休地宣传产品 的好处，而准客户却心生 反感，总是把你赶出门外。 第四式：龙跃在渊一建立 信任 降龙十八掌中的一招，源于 周易“龙跃于渊”，从根基发 力，力大无穷。 一个好的业务员应该先与准 客户建立起感情。清末红顶商人 胡雪岩的经商之道可以作为借 鉴：看准一个人或者一笔生意， 先不与对方谈，而是先联络感
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谢谢欣赏 2011年11月定向引爆式大客户销售技巧营销管理者的降龙十八掌年度营销计划制定3
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定向引爆式大客户销售、营销管理者的降龙十八掌、年度营销计划制定3+2实战营销落地方案营
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经销商管理
11月18-20日总第31期·清华
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与此同时，企业在制定年度营销计划时，也有大部分计划是“空”而“散”，既不专业也不全面；多数营销管理人员在制定年度营销计划时往往是经验大于科学，营销计划中对细节的考虑谢谢欣赏
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