下载文档原格式
《新人培训手册》目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类ﻫ第三节人身保险合同要素与条款ﻫ第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识ﻫ第二节寿险核赔知识ﻫ第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销ﻫ第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义ﻫ第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机ﻫ第二节促成的方法第三节促成的话术ﻫ第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策１、险的定义风险是指在特定客观情况下,在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如,炒股票可能赚钱，也可能赔钱,这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类:●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种,即损失和无损失。
例如:水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如:赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故,可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如:通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
新人岗前培训(2020版)讲师手册课程名称：主打产品概论总公司教育培训部/个人业务部2020年10月课程计划表投影片操作要领时间工具PPT01讲师自我介绍寿险营销专业流程：名单—约访—接触面谈—建议书制作……；岗前培训技能课程设置是：名单收集、缘故客户约访面谈、三讲，按照专业流程，接下来在客户面前，讲过三讲之后，就进入产品说明。
接下来我们进入产品板块。
产品板块分为三个部分：主打产品概论、福禄双至、福寿连连。
1分钟30秒PPT02概论课程分成三个部分：1、寿险产品五要素。
2、保险需求的多样性。
3、掌握主打产品，迈向成功之路。
30秒PPT03首先让我们进入第一部分：寿险产品五要素。
学了这一部分的内容，我们就可以非常轻松的读懂产品条款。
虽然产品条款看上去非常复杂，但实际上只要抓住产品五要素，了解产品功能，我们就可以看懂一个产品到底是什么意思。
接下来让我们结合代理人培训公共条款部分内容，一起了解产品五要素。
10分钟PPT04 3、保险金额：简单来理解保险金额，即公司赔偿保险金的最高限额。
我们在购买人寿保险的时候，合同当中约定，是10万保额还是20万保额。
比如买重大疾病保险，一旦疾病确诊了等着钱治病的时候，我们看投保的时候，合同上面约定保险金额是30万，就是赔30万。
因为人的寿命不能用金钱来衡量的。
一个人如果不幸身故了，不可能用金钱衡量，不可能像汽车，房产一样，约定出来，评估出来他的价值是多少。
没有人寿保险，实际上人生寿命价值是很难衡量的。
理解保险金额还有两个小要素，第一个要清楚保障期间，就是投保后管到什么时候。
比如说我今天投保了，我会有100万的人身意外伤害的保障。
一旦出现什么身故意外，公司会给我100万，但是你管到我多久，是1年还是10年？到100周岁管一辈子。
当然还有保障期间根据缴费来的，缴费期20年，那就管20年时间。
第二个再理解保险金额的时候，我们还得了解给付方式是什么？因为零现金执行之后，我们所有赔付，都是银行转账的形式，这里的给付方式是指给付保费的倍数。
