会员制仓储超市创始者Costco的成功之道及Costco落地中国的机遇与挑战

新零售背景下的Costco运行机制1. 会员制度的打造和运营Costco实行会员制度是其独特的运营机制之一。

会员制度首先可以帮助Costco建立起一定数量的忠实顾客群体，这对于Costco的销售和市场份额的稳定是非常重要的。

会员制度还可以帮助Costco获取稳定的现金流，通过会员费和会员购物的收入，Costco可以在一定程度上降低经营风险，优化公司的运营效率。

会员制度还可以帮助Costco针对会员的消费行为进行数据分析，更好地了解会员的需求和喜好，从而优化产品组合和定价策略，提升销售额和利润。

2. 多元化的商品组合Costco在新零售背景下注重多元化的商品组合，以满足消费者的多样化需求。

Costco 不仅提供日常生活用品和食品，还提供高端的进口商品和特色商品，以吸引更多的消费者。

Costco还加大了自有品牌的力度，通过自有品牌产品的布局，来降低成本并提高销售额。

多元化的商品组合也可以帮助Costco提高顾客的购买频次和客单价，增加企业的盈利能力。

3. 供应链的优化Costco在新零售背景下加大了对供应链的优化力度。

通过信息化技术的应用，Costco 可以更好地实现供需匹配，减少库存积压和滞销现象，提高资金周转效率。

Costco还加强了与供应商的合作，通过信息共享、风险共担等方式，建立更加稳定和高效的供应链体系。

优化的供应链不仅可以降低成本，提高运营效率，还可以更快地满足消费者的需求，提升消费者的满意度。

4. 线上线下的融合Costco在新零售背景下也在不断探索线上线下融合的运营模式。

Costco通过建立自己的电商平台和手机APP，增加了消费者的购物渠道，扩大了销售渠道。

在线上，Costco可以为消费者提供更加便捷的购物体验，同时可以通过大数据分析和个性化推荐等方式，更好地了解和满足消费者的需求。

在线下，Costco可以巩固自己的实体店优势，提供更加真实和便捷的购物体验。

线上线下融合的模式不仅可以帮助Costco提升销售额和市场份额，还可以为消费者提供更加全面的购物体验，提升消费者的忠诚度。

全方位透视Costco及山姆会员店背后的经营逻辑及中国市场表现山姆会员店及Costco是一家卖什么的企业？零售？仓储？批发？都不对。

山姆会员店及Costco是一家卖服务的企业，它吸引会员的方式主要就是向大众消费者提供集体议价能力这项服务，并在保障价格的前提下提供品质及安全背书。

山姆会员店及Costco表面的卖点在于Bulk Sale，而其会员费业务模式的护城河在于最大化消费者剩余（consumers’surplus）与会员费之间的gap。

山姆会员店及Costco在中国之争，本质上是新中产与轻中产之争，本质也是会员经济模式之争，本质上是对中国消费者核心购买驱动的把握及市场适应能力之争。

------ 《会员式仓储超市背后的欧赛斯深度洞察》深度思考Sam's Club及Costco的本质是什么？山姆俱乐部及Costco是一家卖什么的企业？零售？仓储？批发？都不对。

山姆俱乐部及Costco是一家卖服务的企业。

我们先来看看2018年Costco的表现。

总收入：1416亿美元营业收入：45亿美元净收入：31亿美元会员费收入：31亿美元看最后两个数字，有点门道了吧？Costco光是会员费一项，就收了31亿美元，而这几乎就是它的全部纯利润。

所以说，Costco的主营业务收入来自会员费，它的主营业务就是发展会员，而它吸引会员的方式主要就是向大众消费者提供集体议价能力这项服务。

Costco及山姆俱乐部自己的定位，代替消费者和各大生产厂商议价的服务提供商。

Costco 的会员越多，销量越大，它的议价能力越强，所提供的产品越物美价廉，就能再吸引更多的会员，从而形成良性循环。

美国中产阶级家庭采购食品的平均花销是4000多美元每年，而Costco的销售量中，一半多都来自于食品，结合每张会员卡花销1500美元，一半也就是750。

这就是说Costco会员每年把自己食品开销的1/6到1/5花在了Costco。

中国的中产阶级是否能提供这个强劲的购买力，是否愿意把这个购买力放到Costco，我比较存疑。

对已经走过二十年历程的好事多来讲，中国人是陌生的。

很多人是读了今年的2月份的《财富》杂志中的一篇文章――《沃尔玛唯一害怕的公司》后，才知道世界上还有这样一个会员制仓储零售商。

好事多二十年的历程起始于两家公司。

在1976年，Sol 和Robert Price在圣地亚哥（San Diego）成立了价格（Price）（Price）会员店（Price Club），它第一家面对商业购买者的全新会员店。

在1983年9月，好事多在西雅图的店开张，接着是斯波坎店，华盛顿店，波特兰店，俄勒冈店。

这两家公司以独立的实体存在了很多年。

在1992年，好事多的第100家店开张，1993年价格（Price）（Price）会员店和好事多公司合并成立价格（Price）（Price）好事多（Price Costco）。

在1999年，价格（Price）（Price）好事多改名为好事多仓储公司（Costco Wholesale Corporation），很多的时候就简称好事多（Costco）。

2003年末，好事多一共拥有分店407家，其中美国本土318家，加拿大62家，在英国、韩国、台湾、日本共拥有27家。

其仓储店平均面积为136，777平方英尺。

2003年好事多的总营业收入是417亿美元，其中会员制仓储店的营业收入是397亿美元，比上一年财务增长10%，净收入为7.21亿美元。

目前好事多在全球拥有2000万忠实的会员和4100万忠实的持卡消费者以及10.3万全职和兼职员工。

当然好事多的成绩还远不止这些。

好事多在会员制仓储店中一直保持着老大的位置。

尽管其门店数量只有最大的竞争对手沃尔玛山姆会员店（2003年为538家）的75%，但是营业额却遥遥领先于山姆会员店（2003年为317亿美元），更不用说排名第三的BJ会员店了（2003年为150家，67.2亿美元）。

2003年好事多的单店的平均销售额为1.05亿美元（美国本土店平均为1.12亿美元），这一数字是沃尔玛山姆会员店的的近两倍（0.589亿美元），BJ会员店的两倍多（0.45亿美元）。

2017年会员制仓储超市Costco分析报告2017年7月目录一、Costco：会员制仓储超市鼻祖 (5)1、会员制仓储超市创始者，全美第二大超市 (5)2、全球布局，9国家/地区729家门店8890万会员 (6)3、收入、利润10年2倍，市值10年近3倍 (9)二、成功之道：特制精选，高质低价，规模供应，会员变现 (10)1、目标中产，特制精选，高质低价 (10)2、仓储式销售，规模化采购，高效供应链 (12)3、顾客高粘性，会员费变现 (15)三、国际比较：行业标杆，多指标为同业之最 (19)1、毛利率12%~14%，同业最低 (19)2、高同店，快周转，低费用 (20)3、盈利稳定，投资高回报 (23)四、Costco落地中国，机遇与挑战并行 (24)1、前奏：先行布局台湾，推进本地化 (24)2、机遇：跨境电商助力线上布局，中产崛起线下时机成熟 (25)3、挑战：购物电商化碎片化，供应链、体验面临考验 (27)五、它山之石，中国商企的“Costco”实践 (29)1、全面学习，试水会员制 (29)2、吸取“精选特制、高效供应”精髓，严选/小米/名创崛起 (30)3、发力自有品牌，提升盈利能力 (33)会员制仓储超市鼻祖，市值10年3倍。

Costco（好市多）是全美第二大超市、第一大会员制仓储超市，在城市相对偏远位置的大体量门店以高质低价出售精选特制商品，会员费是其主要盈利来源。

截至2017年5月，Costco在全球9国家/地区拥有729家门店（美国508家），总经营面积约960万平米，8890万持卡会员、4860万付费会员。

FY2016，Costco 营业收入1,187亿美元，归属净利润23.5亿美元，会员费26.5亿美元；FY2006-2016， Costco 营业收入增幅97.4%，归属净利润增幅113.0%，市值增幅185%。

成功之道：特制精选，高质低价，规模供应，会员变现。

Costco 以中产阶层为目标客群，定位中高端，精选3500~4000SKU，以仓储式、大包装销售；公司严控商品品质，产品差异化程度强，自有品牌Kirkland Signature销售占比超20%，第三方品牌也会为其设计专供商品。

Costco模式不能照搬作者：王新喜来源：《商界评论》2019年第10期全球最大会员超市Costco进入中国上海，引发大抢购，盛况刷爆社交媒体，最终导致Costco开业即停业，火爆到关门。

这种火爆场景也推动Costco当日股价上涨，市值达到1 286.44亿美元。

但Costco在中国能成功吗？很难。

其开业火爆有几点原因：第一，开业当天大打折；第二，众多消费者尝试新鲜事物的跟风惯性；第三，开业选址位于上海闵行、青浦、松江三区交界。

但这几点原因其实跟它的商业模式关系不大。

Costco规定所有商品毛利率不超过14%，低于一般超市的毛利率（15%～25%）。

在盈利模式上，利润来源于会员年费，从营收上也体现了这点：2018财年，Costco会员费收入为31.42亿美元，而其2018财年的净利润为31.34亿美元。

也就是说，Costco营业利润基本来自会员，会员的持续增长决定了其营业利润的增长。

但其会员制对标的是热爱囤货的美国中产家庭消费者以及美国的市场环境。

Costco适合美国中产文化的土壤，但放到中国未必适应。

第一，两国消费环境不同。

美国除少数大城市，其他地方都是地广人稀，缺乏中国式密集的商业区，电商物流成本高，所以需要Costco这种批零模式—各种新鲜食品、衣物、车辆服务以及装修服务等一应俱全，适合中产家庭周末开车去，一次性完成一周的全部补给。

到了中国，美国的优势基本都没了，从一线城市来看，从前置仓的布局到新零售的改造已经相对完善，Costco在物流效率上可能并不占优势。

中国的趋势是半小时就能送货上门的超市配送业务，但Costco与中国当下的消费走向是背道而驰的。

第二，会员市场不同。

Costco的生意能成，主要在于会员持续增长，在美国，Costco面对的是一个相对简单的市场，在中国则面临诸多复杂性。

Costco会员卡很可能成为黄牛党的商机，黄牛化身为会员的大中型中介商，通过服务大量散客生意，从中抽租。

Costco运营利弊分析及会员政策目录一、商品1.种类2.品牌3.试吃4.进货5.退货二、价格1.价格低廉2.标志爆款3.价格稳定4.降价提示三、会员1.会员福利2.盈利来源3.种类一、商品种类：种类丰富，从3c电子商品到服装、食品、日常生活用品，所有的商品都是热卖商品优点：1.种类齐全，顾客购物便利2.商品都是热卖商品，不会出现滞销现象缺点：如果分类不明确，会降低顾客购物效率品牌：每种商品的品牌较少，通常是2-3个，且外国进口商品居多，但保证品牌是最值得信赖的品牌优点：1.商品都是大品牌，品质过关，没有质量风险，商家放心，消费者放心2.品牌较少，有效的解决选择困难症的问题缺点：1，只挑选大品牌，会忽略有发展前景的新兴小品牌，一旦小品牌成长成大品牌，再与之合作会错失压低供货价格的机会2.种类不多，会漏掉许多受欢迎的品牌，在一定程度上降低消费者的购买几率试吃：食品类商品试吃且不限量优点：1.吸引大量顾客2.不了解食品口味和做法的顾客在试吃后有购买该食品的几率3.利用“吃人嘴短”的心理，很多消费者在吃过后会购买更多商品缺点：无限的试吃，如果遇到非常能吃而且贪小便宜的顾客，会有一定的损失进货：好市多要求供应商提供最低价格，如果供应商提供的商品价格比给其他零售商的价格低将解除合作关系优点：1.供货价低保证了好市多的商品价格是所有美国零售商最低的 2.保证了好市多的进货价比其他零售商低（或是持平），以免其他零售商价格低于自己缺点：因为商品毛利润低，所以供应商的涨价空间不会很大，供应商很可能因此结束合作；和新的供应商合作还需要重新了解供应商的供货特点，检查商品质量（因为新伙伴之间的信任度不够）退货：1.商品无条件退货，退货损失由供应商承担，虽然退货成本由好市多自行吸收，但是所有商品必须负担的加成定价和退货数据都会反映在商品最后售价上2.一些淘汰较快的商品（高科技电子产品）如电视和投影机、大型家电、电脑、平板电脑、相机、摄录影机、MP3播放器和手机，需自购买日起90天内办理退货3. 1克拉以上的钻石,如要退货必须提供购买时的钻石证明文件,并且不能退现金,只能以珠宝购物券的方式退款优点：1.不影响好事多的利益2.有退货保障，顾客会更加信任好市多3.因为可以退货，许多顾客会抱着试试看的心理购买，一定程度上的提高转化率4.从退货中吸取经验，分析什么类型的商品退货率高，针对退货率高的商品，总结退货原因，吸取教训从而降低和控制退货率 5.通过退货，能够筛选出消费观念成熟的优质客户 6.在顾客退货是，询问顾客退款原因，能够从顾客的角度得到优化商品的建议，甚至调整营运基础架构的缺失缺点：无条件退货，供应商损失较大，不能保证与供货商的长期合作二、价格价格低廉：毛利润一旦超过10%将上报，好市多的商品平均毛利润在7%左右（普通零售商在15%-25%）优点：1.商品价格低，有利于扩大销售量，快速占领市场份额，在激烈的市场竞争中能处于有利位置 2.价格低廉对于消费者更有吸引力，从而得到大量的顾客 3.价格低可以保障消费者的利益，有利于将顾客发展成为长期老用户缺点：1.商品利润低，不适合做活动 2.销售价格低廉，一定程度上的压低了供应价，意味着生产者的利润减少，影响产品升级（包括产品包装和产品质量）的和研发新的产品，从而市场上产品更新换代变慢，人们的生活质量提升缓慢——以上仅个人观点，女性产品和高科技产品更新换代神速，不会受到资本积累问题的影响保证“爆款”的价格最低：例如：牛奶的价格是全美最低的$1优点：1.有几款标志性的商品，能够很好的吸引顾客，甚至有些顾客就是为了这几款全美最低价、不得不买的商品来到好市多，从而带动其他商品的售出 2.标志性的商品在一定程度上像是宣传标志，大家一说道牛奶就会想到好市多，从而为好市多带来客源缺点：牛奶的超低价格在人们心中根深蒂固，一旦涨价，将带来巨大的砸招牌的影响价格稳定：例如：热狗和soda一直是$1.5,30年未变优点：1.价格长时间不变，能够引发消费者的情怀，从而增加消费者的忠诚度 2.价格稳定，消费者在购物时不必考虑价格的问题缺点：1.生产成本增加，好市多物价不变，势必影响利润 2.为节约生产成本，就要降低劳动力支出，劳动力价值降低，生产消费水平受到影响，不利于社会稳定和发展降价提示：第一时间通知会员用户：因厂商降低供货价或是关税下调，该商品降价优点：1.价格透明，消费者能够从中得知降价原因，给人营造一种为消费者所想，不会因此从中获利的踏实感 2.降价会引来更多的顾客消费缺点：部分新会员会认为是诱导消费，从而降低好感度三、会员Costco会员权益：1.会员退卡全额退年费2.购买电子产品永远会解决消费者技术问题3.买车享有最优惠的价格4.旅游折扣，包括度假胜地、主题公园、飞机票、租车、游轮折扣5.药品折扣,其中不少药品只要$56.电影票捆绑折扣（4-10张为一组的优惠票，永不过期）7.免费检查耳朵8.支票本价格只有银行的一半，无需等待邮寄，还可以在店内领取商业支票、墨水邮票以及税务表格9.桶装水送货至家门口或办公室，只需$6，租饮水机，取决于会员等级，$1-$3/每月盈利来源：零售（不以之为主）方式：薄利多销会员费：根据Costco一个季度的的财务报表显示：Costco会员费的收益为5.84亿美元，相当于Costco商品净销售额的2.29％，而Costco公司的净利润只有5.16亿美元，仅仅占销售额的2.03%注意：Costco 会员卡必须持卡人本人结账才可以，不能给其他人使用会员专用信用卡（VISA信用卡）Costco Anywhere：用信用卡付款的好处：1.任何地方汽车加油，包括Costco 的加油站：4%返现 2.任何地方餐馆和旅游消费：3% 返现3.Costco 店内及网站消费：2% 返现 4.其它任何地方消费：1% 返现 5.信用卡无年费种类：1.公司卡($55）2.个人卡个人卡：1.普通卡（gold star）——$552.黑卡（executive）——$110黑卡的优势：每年更新会员卡之前，会先寄给黑卡会员一张支票，一次性返回过去12个月购物的2%返还回赠（消费即可获2%返现，返还上限$750）如果一年消费超过3000美元，办黑卡更合适一些，好市多的工作人员动员普通卡会员升级黑卡会员，一方面是因为好市多主要的盈利来自会员卡年费，另一方面升级为黑卡后本着多买多赚心理，刺激消费者消费更多。

打破传统超商经营模式作者：胡薇薇来源：《现代营销·理论》2018年第11期摘要：近年来，电商大军异军突起，在互联网的冲击下，传统的零售商遭遇了一个重大的难题。

而在众多的大型连锁超市中，Costco（好市多）超市以其独特的经营模式取得可观的市场与利润效果，在互联网化的浪潮中独树一帜，本文将探讨Costco独有的经营模式，将分别通过讨论低价策略，会员制度，以及优质服务三大方面进行分析，并对Costco超市进军中国市场提出建议。

关键词：会员制度零售商盈利模式 Costco 好市多正文：好市多（Costco）超市是采用连锁会员制的全世界销售量最大的仓储批发卖场，以其低价，会员制，高品质闻名。

目前，其在全球七个国家有500多家的分店。

在纷繁复杂的超商市场中，大部分超商采用的都是普通零售制，在这其中Costco的会员制度显得尤为突兀。

但令人意外的是，这种有别于传统的会员模式却在当今的互联网冲击下取得意想不到的成功。

因此，对Costco模式的零售研究，不仅仅是探讨其成功地原因，更能为未来的超商发展提供新思路。

同时，Costco现在的主要市场主要在北美及加拿大，其在天猫超市中的“试水”可视为对中国市场的探索，有消息指出，上海浦东康桥（集团）有限公司与开市客（中国）投资有限公司（Costco）签署投资协议书，Costco将在浦东康桥设立中国区投资性总部，也就是说Costco超市首店将在不久之后正式落户上海浦东。

Costco有意在上海浦东开设第一家店面，对其商业模式能否适应中国市场的探讨，也为Costco的中国市场开辟与目标盈利提供可靠根据。

Costco之所以能在众多竞争者浪潮中脱颖而出，本文将其优势分为三部分：低价薄利的定价策略，独特的会员模式，以及贴心备至的服务。

低價薄利的定价策略相较于其他超商，Costco的低价薄利战略似乎是显而易见的。

有传闻称，Costco超市内所有商品的毛利率必须控制在1%—14%，超过14%需要上报董事长进行签字。

costco的服务营销策略案例分析答案Costco是世界上最大的会员制连锁仓储零售企业之一，以提供高品质商品和服务以及低廉价格而闻名。

Costco的成功离不开其独特的服务营销策略，该策略使其能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。

首先，Costco通过为会员提供独特的购物体验来吸引客户。

会员制度是Costco的核心，只有持有会员卡的顾客才能购买商品。

这种独特的会员模式使得Costco能够建立起一种忠诚度高的客户群体。

会员在购物时可以享受到更低的价格和更多的优惠，这鼓励了顾客频繁光顾Costco，并且带来了持续的收入。

其次，Costco注重提供高品质的产品和服务。

他们坚持与知名品牌合作，只选择优质的商品供应商。

Costco的商品种类繁多，从食品到家电，从衣物到家居用品，几乎涵盖了人们日常生活所需的一切。

而且，Costco以低廉的价格销售这些高品质商品，吸引了大量的消费者。

这种价值观也使得Costco在市场中树立了良好的声誉。

此外，Costco致力于提供卓越的客户服务。

他们的员工都接受了专业的培训，使得他们能够提供周到、高效的服务。

在Costco的仓储店里，消费者能够得到员工的专业建议和帮助，这种个性化的服务增加了消费者的购物体验。

此外，Costco还提供了灵活的退货政策，给顾客带来了更多的便利。

最后，Costco通过其独特的供应链管理和成本控制策略，实现了低价销售。

Costco与供应商建立了紧密的合作关系，直接从厂家采购商品，减少了中间环节，降低了成本。

此外，Costco减少了库存和仓储成本，使得他们能够以更低的价格销售商品。

综上所述，Costco的服务营销策略在市场中取得了巨大的成功。

通过会员制度、高品质商品和服务、卓越的客户服务以及成本控制策略，Costco吸引了大量的忠诚消费者，树立了良好的品牌形象，并取得了持续的增长。

这个案例向其他企业展示了如何在竞争激烈的市场中脱颖而出并获得成功的关键。

COSTCO 入驻中国的分析全球第一家会员制的卖场 COSTCO ，是起源于 1976 年成立在美国加州的 PRICE CLUB ，及七年后成立于华盛顿的 COSTCO ，经过十余年的成功经营后于 1993 年合并普来胜 (PRICECOSTCO) 公司，并于 1998 年正式改名为 COSTCO 股份有限公司。

谈到 COSTCO 不得不说的便是它的会员制，作为全球最大的连锁会员制的卖场，COSTCO 的会员数量众多，达到 6000 多万人，会费也居全美最高，每年 55 美元（以上数据均为 2013 年数据），但这却并不影响顾客对其的接受程度，这个在后面会谈到。

这就是它的简单介绍，然后呢，我们从战略能力的角度分析一下 costro 为何要进入中国，还有以及影响其进入中国市场的利弊之处。

首先是宏观环境下的PEST 分析。

Political 方面，从 2015 年 6 月 1 日起，我国降低了部分日用消费品的进口关税税率。

保税进口的物流方式以及对消费税征收范围（仅对成品油，汽车，烟酒，贵重首饰及珠宝玉石等三类十五个项目的产品征收消费税）的调整也有利于零售企业的入驻。

Economic 层面，不得不说 costro 入驻中国与中国经济繁荣稳定发展是密不可分的， 2015 年，中国的 GDP 总量已经仅次于美国，跃居全球第二。

尽管 2015 年GDP 增速是 25 年来首次跌破 7% ，但仍然呈现出总体平稳，稳中有进，稳中有好的发展态势。

中国人民的人均生活水平日益升高，这坚定了 COSTCO 进入中国的信心！Social 层面，中国人口基数大，特别现在又开放了二胎政策，进一步提高了中国的人口增长率，对于这些零售业企业来说的确是一个很大的利处。

中国的收入水平日益升高，贫富差距大。

虽然一直以低价吸引人，但是 COSTCO的目标人群却是年收入在 8-10 万美元左右的中产阶级家庭。

所以其店内出售很多相对中高端的商品，比如它现在是世界最大的高端红酒销售者之一，还开始低价销售高档手袋、瑞士名表和蒂芬妮的珠宝等。