现代推销学--随堂练习2020秋华南理工大学网络教育答

华南理工网络教育（营销学原理）随堂练习参考答案一至八章第一章1.(单选题) 否定需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.刺激性营销 C. 发展性营销 D.同步性营销参考答案：A2.(单选题) 潜在需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.刺激性营销 C. 发展性营销 D.同步性营销参考答案：C3.(单选题) 充分需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.维持性营销 C. 发展性营销 D.再生性营销参考答案：B4.(单选题) 以产定销反映的是（） A．生产观念 B.产品观念 C. 销售观念 D.营销观念参考答案：A5.(单选题) “酒香不怕巷子深”反映的是（） A．生产观念 B.产品观念 C. 销售观念 D.营销观念参考答案：B6.(单选题) （）认为“要让产品卖出去，就要大力做广告。

成功的广告是营销活动的中心。

” A．生产观念B.产品观念C. 销售观念D.营销观念参考答案：C7.(单选题) （）认为，企业要兼顾顾客眼前利益和长远利益、顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展一切活动。

A．生产观念B.产品观念 C. 销售观念 D.社会营销观念参考答案：D8.(判断题) 产品就是能够满足顾客需求和欲望的有形商品。

参考答案：错9.(判断题) 决定产品价值的因素是其生产成本。

参考答案：错10.(判断题) 小张想拥有华为P30手机，那么小张即对该产品具有了需求。

参考答案：错11.(判断题) 人往高处走，水往低处流。

人的需要总是不断上升。

参考答案：错第二章1.(单选题) 外部顾客包括（） A．消费者 B.工业品用户 C. 产品使用者 D.以上都对参考答案：D2.(单选题) 内部顾客不包括（）A．企业经营者B.公司股东C.叫外卖的顾客 D.快餐店的服务员参考答案：C3.(单选题) 顾客总成本包括（） A．精力成本 B.时间成本 C. 体力成本 D.以上都对参考答案：D4.(单选题) 视听识别系统反映的是顾客总价值中的（） A．形象价值 B.人员价值 C. 服务价值 D.产品价值参考答案：A5.(单选题) 某网站重金聘请“名嘴”担任英超比赛的解说工作，这是为了提升（） A．形象价值 B.人员价值C. 服务价值D.产品价值参考答案：B6.(单选题) 关系营销的对象不包括（） A．顾客伙伴关系 B.供应商关系 C. 内部伙伴关系 D. 以上都对参考答案：D7.(单选题) （）不属于企业的横向伙伴。

网络营销，随堂练习第1章网络营销概述1.(单选题) 网络营销广告（）年发源于美国。

A) 1989 B)1994 C)1997 D)2000答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：2.(单选题) 网络营销产生的现实基础是（）竞争的日益激烈化。

A)商业 B)人才 C)国家 D)实力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：3.(单选题) 网络营销概念的提出是在（）A) 20世纪60年代 B) 20世纪70年代 C) 20世纪80年代 D) 20世纪90年代答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：4.(单选题) 网络营销对传统营销策略带来的巨大冲击，下列表述错误的是（）A) 对非标准化产品的冲击 B) 对品牌全球化管理的冲击C) 对定价策略的冲击 D) 对传统广告障碍的消除答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 下列选项中对网络营销的发展趋势表述错误的是（）A) 网络媒体和网络技术将更有利于产品的销售 B) 营销决策趋于非理性化C) 网上的电子商场和网店将兴旺发达 D) 网络广告将大有作为答题： A. B. C. D. （已提交）A. B. C.A. B. C. ..A. B. C.问题解析：2.(单选题) 一个完整的网络交易安全体系，至少要包括（）三类控制措施，才能真正实现电子商务的安全运作。

A.技术方面措施、管理措施和社会的法律政策与保障B.技术方面措施、管理措施和身份认证C.交易安全的实施监控措施、客户认证和社会的法律政策与保障D.技术方面措施、交易安全的实施监控措施和社会的法律政策与保障答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：3.(单选题) 以下（）不是网络营销的宏观环境。

A.政治环境B.经济环境C.技术环境D.供货商答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：4.(单选题) 关于网络营销和传统营销的说法准确的是（）。

现代推销学练习题现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。

二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。

E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。

B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。

现代推销学试摸拟练习题（ABCD）姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。

）1．推销就是要（ C ）。

将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。

2．推销有四大原则，它们是（ B ）。

需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。

3．推销就是要（ B ）。

通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。

推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（ B ）的类型。

推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。

产品、公司、推销员。

7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。

确认需要、示范产品、证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。

它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ B ）。

组织推销；10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。

注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。

这种购买动机属于（ D ）。

尊敬需要；12 约见的主要内容包括（ A ）。

访问对象、访问事由、访问时间、访问地点13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。

成交；14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（ C ）。

推销信息15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（ D ）。

、准顾客。

16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。

欲望；17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。

《现代推销学》平时作业一一、简答题（每题各10分，共70分）1.推销对社会有什么作用？答：（1）推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。

推销人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。

引导、组织产品的生产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的物质文化需要。

（2）推销是促进市场繁荣的重要手段。

因为推销人员能够及时发现消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。

促进商品需求量的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。

（3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。

推销活动要获得成功，推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方面的信息；同时，推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾客，达到货畅其流，从而实现社会再生产的目的。

（4）推销能够引导和影响社会消费。

推销人员在推销商品的同时，也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。

起到了引导和刺激消费的作用。

2.创业团队的构建原则包括那些原则？答：一、合伙人原则一般企业都是招员工，而员工都是在做“工作”。

但创业团队需要招的是“合伙人”，因为合伙人做的是事业，一个人只有把工作当做事业才有成功的可能，一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅速成长，所以，创业团队要先解决价值分配分配障碍，然后去找自己的“合伙人”。

二、激情原则激情是衡量一个人是否能够成功的基础标准。

创业团队一定要选择对项目有高度热情的人加入，并且要使所有人在企业初创就要有每天长时间工作的准备。

创业初期,整个团队可能需要每天十六个小时在不停的工作，并要求在高负荷的压力下仍能保持创业的激情。

三、团队原则团队是企业凝聚力的基础，成败是整体而非个人，成员能够同甘共苦，经营成果能够公开且合理地分享，团队就会形成坚强的凝聚力与一体感。

团队中没有个人英雄主义，每一位成员的价值，表现为其对于团队整体价值的贡献。

四、互补原则建立优势互补的团队是创业成功的关键。

现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学2、推销活动的主体是（A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、地毯访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、推销信息员法6、买卖合同具有（ A ）特征。

A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。

A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、( B )是推销的起点。

A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。

A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。

A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。

A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格18、所谓顾客满意是指（C ）A、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名20、推销员异议属于（D ）A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议21、约见的主要方法有（ABCD ）A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、委托约见25、整体产品包括( BCDE )基本层次。

A．分销产品B．附加产品c．核心产品D．形式产品E．延伸产品28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。

现代推销学，随堂练习第1章现代推销学1.(单选题) 推销的三要素是指（）A.推销人员、推销对象、推销客体B.社会、公司、个人C.推销员个人、企业、推销的产品D.职责、态度、能力答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 推销的基本特征是指（）A.核心问题是推销人员，推销活动要坚持不懈B.中心问题是互惠互利、推销活动使买卖双方获利C.中心问题是说服、推销活动具有双重目的D.中心问题是推销对象，推销活动促成买卖双方达成目的答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：3.(单选题) 推销对社会的作用：（）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：4.(单选题) 推销的基本过程是寻找准顾客、顾客资格审查、、、、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易。

（）A.接近准备、约见顾客、接近顾客B.约见顾客、接近顾客、了解顾客C.查阅相关资料、了解顾客、约见顾客D.策划准备、约见顾客、了解顾客答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：5.(单选题) 产品概念的三个层次依次为（）A.核心产品、附加产品、形式产品B.核心产品、形式产品、附加产品C.形式产品、核心产品、附加产品D.形式产品、附加产品、核心产品A. B. C.A. B. C. ...答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：2.(单选题) 推销员除了推销产品，更重要的是（）A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：B问题解析：3.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：4.(单选题) 推销人员应该具备的企业知识（）A.企业的未来发展愿景B.企业具体的盈利总额C.企业的人数D.企业领导的家属关系答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：5.(单选题) 推销员的思想素质不包括（）A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：C问题解析：6.(单选题) 下列选项中不属于推销员心理素质的是（）A.坚强的意志B.良好的气质C.豁达的性格D.吃苦的精神答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：D问题解析：A. B. C.A. B. C. ..答题： A. B. C. D. （已提交）参考答案：A问题解析：2.(单选题) 迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。

简答题（每题各10分，共70分）1. 推销对社会有什么作用？推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势，耳读目染的了解到一些新东西，能够进一步促进经济的发展2. 创业团队的构建原则包括那些原则？但最重要的因素之一，是人的因素。

再组建团队时，应遵循以下四项原则：优势互补的原则人、财、物、产、供、销，一个企业创建需要方方面面的人才。

由于才能全面地人是很少的，企业必须要具有各方突出才能的人员组成，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。

就像打篮球一样，个高的当中锋，个矮善运球的当组织后卫，跑得快的可当前锋等等，发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。

当然，全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队，再组成团队的时候，也要考虑好各自的优势互补，同一类型的人才再好，也不可多要，否则，不但团队整体失衡，还会引起不必要的内耗。

共同信仰的原则组建团队时，成员的共同志向、信仰更为重要。

熟话讲志同道合，志不同则道不合，信仰问题不解决，早晚要出现大的纷争。

有的团队能同甘苦，不能共患难，顺利时哥们不错，困难是分道扬镳；有的团队，做大一点了就分家，企业永远做不大。

史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起，一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队；希望集团兄弟四个一分为四，则失去了提早进入世界大企业的有利时机。

团结合作的原则选拔团队成员时，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。

没有团结合作，就没有优势互补，就形成比料一个拳头，就如世界球星组成一个足球队，也不一定取得球赛胜利那样，失去协作的团队就会变成一盘散沙，优点也会变成缺点。

能否做好团结合作，是选拔团队成员的一个重要的标准。

自身培养的原则3. 创业团队中的形成的冲突主要指什么？请简述其含义。

冲突是在企业组织发展中不可避免的行为，它的发生是企业组织内外某些关系不协调的结果，主要表现为冲突行为主体之间的矛盾激化和行为对抗。

《现代推销学》练习题及答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件11．谈判的核心议题是 [ ]A.质量 B．数量 C．价格 D．交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为 [ ]A.开场白 B．中性话题C．意愿表示 D．欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ]A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略D．让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是 [ ]A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价D．逐项讨价15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 [ ]A.威胁对方B．攻击对方的弱点c．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16．最理想的推销心态类型是 [ ]A.解决问题型B．关心顾客型 C.强力推销型 D．推销技巧型17．推销工作的起点是 [ ]A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客D．介绍自己18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A．转化处理法 B．以优补劣法 C．合并意见法D．转折处理法19．服务质量的评价标准属于 [ ]A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴D．伦理范畴20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( )A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理21.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）。

第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。

2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。

3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。

二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。

A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。

A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。

A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。

而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。

财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。

同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。

另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。

《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2, B 3. A 4. D 5. B 6, B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4,ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。

人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。

市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。

二者的关系：（1）概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。

现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。

因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。

（2）出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。

2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。

人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。

（2）具有针对性，减少浪费。

（3）促成即时购买。

（4）促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。

（5）多功能作用。

缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。

（2）理想的推销人员并非易得。

3、（1）了解顾客。

（2）了解顾客购买什么。

（3）了解自己的公司。

（4）了解产品。

（5）了解竞争者。

4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。

为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。

（1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。

《现代推销学》第二次平时作业一、简答题(每题10分，共50分)1、推销的三要素指的是什么？请简述其理由？答:推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。

1.推销主体所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。

2.推销客体推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。

3. 推销对象推销对象是指推销活动中的买方。

主体和客体之间的相互关系,总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。

两者有密切的联系,但不能等同起来。

认识的主客体是说明认识过程,它立足于哲学基本问题的解决。

一切客体都是现实的片断,但并非一切现实的片断都是客体。

主体概念的内涵广于意识的概念。

因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系,但并不一致,更不存在着主从关系。

2、在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？答:在推销方格理论中,顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标的类型。

3、请解释利益接近法的含义。

答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。

优势在于符合顾客求利的心理;符合商业交易互利互惠的基本原则利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。

否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。

4、在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。

这是指针对审查顾客的什么内容？答:对顾客进行资格查主要包括顾购买需求的审查(是否需要)、顾客购买力的审查（是否有钱购买)、顾客购买决策权的审查(是否能当家做主）这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）:由金线Money)、权力(Authority)和需要(Need构成,只要缺少任何其中之一就不是合的顾客,也就不可能成为你的客户。

《现代推销学》习题集第一单元一、名词解释1、现代推销2、推销技术3、推销观念4、服务观念5、推销环境6、爱达模式7、购买欲望8、人员推销9、广告推销10、企业形象二、填空题1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。

2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。

3、服务观念要求树立（）的观念。

4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。

5、教育观念包括（）和（）两层含义。

6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。

7、推销活动应（）推销环境的变动。

8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。

9、吉姆模式的核心是（）。

10、希斯模式主要适合于（）的推销。

11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。

12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。

13、产品包装的主要作用是（）。

14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。

15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。

三、简答题1、推销技术发展的新趋势是什么？2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？4、推销观念有哪些构成要素？5、推销环境由什么构成？6、推销环境与推销技术之间的关系如何？7、爱达模式有哪些内容？8、人员推销有哪些方法？9、广告推销在市场营销中的作用如何？10、产品包装在市场营销中的作用如何？11、企业形象的影响因素有哪些？12、现代推销的指导思想是什么？四、论述题1、试论推销技术在推销活动中的重要性。

2、试论推销环境对推销活动的影响。

3、谈谈你对推销技术的认识。

4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释1、寻找顾客2、接近顾客3、连锁介绍法4、聊天式接近法5、连续式接近法6、推销洽谈7、休会策略8、开放策略9、最后期限策略10、价格陷阱策略二、填空题1、寻找顾客首先应以（）为依据。

2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。

3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。

第十章推销控制复习思考题一、问答题1．实施推销控制的程序是什么？答：(1)确定评价对象。

推销控制的系统应包括推销成本、推销收入和推销利润三个方面，测评的范围应该包括推销人员的工作绩效、新产品开发与推销成绩、广告投资收益率及市场调查的效果等。

对市场调研、广告、推销、咨询及各项服务等推销话动均要通过控制来评价其效率，对新产品开发、特别促销、试销等专门项目则往往采用临时性的控制措施。

管理者在确定测评范围时，应根据各推销组织及人员的具体情况而定。

在确定测评对象时，要考虑必要性和经济性。

测评的业务范围越大、频率越高，所需要的费用也就越多。

有的组织、个人或推销环节对企业整个推销绩效关系重大，或容易脱离计划，或情况不稳定，这就需要对有关推销业务活动做全面测评，以加强控制。

反之，则可以只抽查几个主要方面。

(2)确定衡量标准。

它是指根据已确定将予以测评的推销业务活动来选择具休的衡量标准。

科学而合理的衡量标准，是检测评价工作实绩的客观尺度，也是管理老对具体推销活动实施控制的主要依据。

控制标准有质和量两个方面的规定性。

控制标准的质是指标准的特定内涵，即对标准所反映的性质的界定，通常是指一系列具有针对性的可以反映某种行为内在本质的指标规范。

例如，推销人员的工作绩效可以用销量增长率、顾客年增加率等来说明;市场调查效果可以用每进行一次用户访问的费用表示:宣传促销效果可以用潜在顾客中记住广告内容的视听者占全部视听者的百分比来表示等等。

控制标准的量是指将指标加以定量化，即确定各项控制指标的定额。

多数企业在确定控制标准时通常选用综合性的工作绩效标准，一般说来，考虑的因素有: ①推销人员所推销产品的具体特征;②推销人员推销区域内的销售潜量;③推销人员推销区域内竞争产品的竞争力;④推销人员所推销产品的广告强度;⑤椎销人员的业务熟练程度;⑥推销人员的推销费用等。

(3)检测工作绩效。

要采用各种方法检查实际工作，客观地了解和掌握测评对象的实际情况。

第三章推销环境复习思考题及答案一、问答题1．推销环境的特征有哪些？答：推销环境具有客观性、差异性、多变性及相关性。

2．推销环境的分析方法有哪些？答：推销环境的分析方法主要有以下三种：机会分析法、威胁分析法以及优势分析法。

3．简要回答应对推销环境的策略？答：面对推销环境可能给推销活动带来的威胁，可采取以下策略去适应环境的变化：积极防范策略、缓和化解策略以及转移撤退策略。

二、不定项选择1．根据威胁分析矩阵，企业的推销业务主要有（ABCD ）。

A．风险业务 B. 理想业务 C. 困境业务 D. 成熟业务2．企业所面临的推销宏观环境要素主要包括（ABC ）。

A．人口环境 B. 政治法律环境C. 社会文化环境D. 市场竞争者3．应对环境变化的主要策略有（ABC ）。

A．积极防范策略 B. 缓和化解策略 C.转移撤退策略 D. 沉默处理策略案例分析PPA引发中美史克危机问题：1. 案例给你带来什么启示？2. 分析中美史克对PPA引发危机的处理情况如何？1.答：启示：推销环境的变化给企业带来机会及威胁。

威胁：（1）直接损失。

2000年11月6日，中国国家医药监督管理局暂停使用和销售的含PPA的15种药品，中美史克生产的“康泰克”和“康得”两种产品就名列其中，直接损失达6亿多元人民币。

（2）新增竞争。

三九制药、海王药业上马感冒药项目，强调不含PPA的成分。

机会：（1）提升品牌。

中美史克实施危机期间的媒体关系管理方案，有效传播并强化史克公司在PPA事件处理过程中“坚决支持中国政府主管部门的决定，视消费者利益为上，视中国人民健康为上”的坚定态度，出色地控制并处理了由PPA事件引发的重大危机，保护了品牌，更为重返感冒药市场奠定了良好的舆论基础。

（2）推出新药。

新“康泰克”顺利上市。

2.答：中美史克对PPA引发危机的处理非常完美、天衣无缝。

中美史克实施危机期间的媒体关系管理方案，出色地控制并处理了由PPA事件引发的重大危机，保护了品牌，更为重返感冒药市场奠定了良好的舆论基础。