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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
商务谈判方案模板范文商务谈判对于企业来说是非常重要的一环，成功的谈判可以帮助企业获取更多的市场份额和利润。
而商务谈判方案则是成功谈判的关键，它是商务谈判前的准备工作，其中包括谈判的目标、步骤、时间和策略等等。
因此，本文将介绍商务谈判方案模板范文及其重要性。
一、商务谈判方案模板商务谈判方案是商务谈判前的准备工作，为了使商务谈判更有条理、更有效率，通常需要以模板的形式进行制定，下面是一个常用的商务谈判方案模板：1. 谈判主题2. 目标设定3. 谈判的参与方4. 时间地点5. 谈判步骤6. 谈判策略7. 谈判纪要8. 后续跟踪二、商务谈判方案各部分的详细内容1. 谈判主题：谈判主题是商务谈判的核心内容，它需要明确具体的议题和谈判内容，比如价格、合同条款、服务等等。
2. 目标设定：目标设定需要明确商务谈判的预期目标，比如价格降低5%、合同期限延长1年等等。
3. 谈判的参与方：谈判的参与方需要明确，比如公司高层、销售人员等等。
4. 时间地点：商务谈判的时间和地点需要提前确定，以便各方合理安排时间和行程。
5. 谈判步骤：商务谈判的步骤需要清晰明了，一般包括初步接触、需求了解、条件谈判、协议达成和签署等。
6. 谈判策略：商务谈判的策略需要根据双方利益来制定，一般需要有一定的弹性和灵活性，以便在谈判过程中随时作出调整。
7. 谈判纪要：商务谈判的纪要需要详细记录双方达成的共识、未达成的协议和后续跟踪计划等等。
8. 后续跟踪：商务谈判不是结束，而是一个新的合作开始的起点，所以需要建立一个后续跟踪机制，以便在合作中及时发现和解决问题。
三、商务谈判方案的重要性商务谈判方案的重要性不容忽视，以下是原因：1. 准确明确目标：制定商务谈判方案的过程中需要明确目标，这对于全面准确地进行商务谈判非常重要；2. 统筹全局：商务谈判方案需要综合考虑各种因素，从而合理安排谈判的步骤和时间，最大限度地提高谈判的成功率；3. 更好地表达：商务谈判方案可以帮助谈判双方更好地表达自己的想法和要求，从而避免出现误解和不必要的争执；4. 确保落实：商务谈判方案可以记录谈判双方达成的共识和协议，以便在后续跟踪中及时跟进落实。
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
商务谈判准备清单模板准备谈判所需材料确保谈判顺利进行商务谈判准备清单模板为了确保商务谈判的顺利进行，充分准备是非常重要的。
本文提供了一个商务谈判准备清单模板，包含了谈判所需的各种材料和准备事项。
请按照自己的实际情况对该清单进行适当的修改和补充。
1. 谈判前准备1.1 确定谈判目标：明确自己的谈判目标，包括预期结果和最大和最小的底线。
1.2 研究谈判对方：收集并了解对方方面的信息，包括其背景、利益、需求以及可能的谈判策略。
1.3 分析谈判环境：考虑外界因素对谈判的影响，包括政治、经济、社会和文化等方面。
1.4 制定谈判策略：根据对方信息和谈判目标，制定适合自己的谈判策略和战术。
1.5 安排谈判团队：选择合适的谈判团队成员，分工明确并做好协调工作。
2. 谈判所需材料2.1 谈判议程：准备一份详细的谈判议程，包括谈判的主要议题和时间安排。
2.2 资料备份：准备与谈判相关的各种资料备份，以备不时之需。
2.3 周边材料：准备一份备忘录和纸笔，并带上自己的名片以及与谈判相关的文件和合同副本等。
2.4 信息收集：带上对方的资料、综合分析和调查结果，以备查阅和参考。
2.5 演示材料：根据需要准备演示材料，如幻灯片、数据图表和样品等。
3. 谈判准备事项3.1 制定沟通计划：考虑和对方的沟通方式，包括面谈、电话、电子邮件等，制定相应的计划。
3.2 模拟谈判：进行内部模拟谈判，多方面演练，以增强团队的谈判技巧和应对能力。
3.3 制定提问清单：准备提问清单，包括对方可能询问的问题和自己准备追问的问题。
3.4 制定谈判纪要：确定会议纪要的格式和内容，确保能够及时记录和总结谈判进程和结果。
4. 谈判期间注意事项4.1 身体语言：注重自己的身体语言和非语言沟通，展现自信、专业和积极的形象。
4.2 归档记录：及时整理和归档所有与谈判相关的文件和记录，以备查阅和后续参考。
4.3 随时调整策略：灵活根据谈判进展情况来调整谈判策略和战术，以达到更好的效果。
商务谈判复习资料第一篇：商务谈判复习资料1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。
3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。
4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。
5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。
6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。
友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。
7.商务谈判的基本原则：（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。
（二）公平原则，是谈判协议的基本要求。
（三）诚实守信原则（四）双赢原则（五）对人不对事原则（六）合法原则8..客场谈判应注意的问题：（一）入境问俗，入国问禁。
（二）审时度势，争取主动。
（三）要配备好自己的翻译，代理人。
9.（一）组织谈判人员1、谈判组织构成2、谈判人员配备（二）搜集信息资料1、谈判环境2、市场信息（三）谈定各方势力1、有关谈判对手的情报2、竞争者的情况3、己方情况（四）制定谈判方案，模拟谈判。
（一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确（二）谈判人员的配备：1、对团队结构的要求①知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功：能说会写③年龄结构：老中青相结合④性别结构：男女搭配2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。
11.成功商人应具备的条件：㈠谈判个体素质①坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。
②良好的职业道德，礼---礼貌待人，与人为善；诚---光明正大，诚心诚意；信---言而有信，决不食言。
谈判准备工作的内容
谈判准备工作。
在进行任何一场谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。
只
有通过充分的准备，我们才能在谈判中占据主动，达成自己的目标。
下面，我们将介绍一些谈判准备工作的重要内容。
首先，我们需要对谈判的对象进行充分的了解。
这包括对对方
的利益、立场、底线等方面的了解。
只有了解对方，我们才能更好
地预测对方的行为，制定更有效的谈判策略。
其次，我们需要对自己的利益、底线等方面进行清晰的界定。
在谈判中，我们需要清楚地知道自己的底线在哪里，什么是可以让
步的，什么是绝对不能让步的。
只有在心中有了清晰的底线，我们
才能在谈判中不至于被动。
另外，我们还需要对谈判的环境进行充分的了解。
这包括对谈
判地点、时间、人员等方面的了解。
在了解了谈判环境之后，我们
可以更好地做好应对各种情况的准备。
除此之外，我们还需要制定一份详细的谈判策略。
这包括在谈判中可能采取的各种策略、对应的对策、应对突发情况的预案等。
只有通过制定详细的谈判策略，我们才能在谈判中游刃有余。
最后，我们需要进行充分的沟通和协调。
在进行谈判准备工作的过程中，我们需要和团队成员进行充分的沟通和协调，共同商讨制定最佳的谈判方案。
只有通过团队的合作，我们才能在谈判中更好地发挥各自的优势。
总之，谈判准备工作是非常重要的。
只有通过充分的准备，我们才能在谈判中占据主动，达成自己的目标。
希望大家在进行谈判前能够充分重视准备工作，做到心中有数，游刃有余。
商务谈判方案____谈判方案模板一、谈判主题：以适当价格购买____种型号本田雅阁汽车各____辆二、谈判团队人员组成：略三、双方利益及优劣势分析：我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚四、谈判目标：1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易原因分析：双方都有意建立长期合作关系2、成交目标：①报价：第八代雅阁Accord2.0MT____万第八代雅阁Accord2.4ATE____LNavi____万第八代雅阁Accord3.5AT____万第八代雅阁AccordV____万②交货期：____月后，即____年____月____日;③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;④优惠待遇：在同等条件下优先供货;⑤底线：保证我公司有____%左右的盈利空间;五、准备谈判资料：①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略：(一)开局：因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
商务谈判方案____谈判方案模板（二）方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
谈判策划书参考文献3篇篇一谈判策划书参考文献一、引言在进行任何谈判之前，制定详细的谈判策划书是至关重要的。
这不仅可以帮助谈判团队更好地准备和组织，还可以提高谈判的成功率和效率。
本文将介绍一些在制定谈判策划书时可以参考的文献，以帮助读者更好地理解和制定谈判策略。
二、参考文献1. 《谈判的艺术与科学》（The Art and Science of Negotiation）这本书提供了全面的谈判理论和实践指导，包括谈判前的准备、谈判技巧、冲突解决等方面。
2. 《哈佛谈判心理学》（ Harvard Negotiation Masterclass ）作者通过实际案例和研究，深入探讨了谈判中的心理学原理，帮助读者更好地理解谈判对手的心理和行为。
3. 《优势谈判》（Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In）介绍了一种实用的谈判方法，强调通过建立合作关系和寻求共同利益来达成双赢的结果。
5. 《谈判技巧与策略》（Negotiation Skills and Strategies）涵盖了谈判的各个方面，包括准备、沟通、协商、解决冲突等，是一本全面的谈判指南。
6. 《谈判中的人性因素》（The Human Factor in Negotiation）强调了在谈判中理解和处理人际关系的重要性，以及如何利用人性因素来提高谈判效果。
7. 《国际商务谈判》（International Business Negotiation）针对国际商务谈判的特点和挑战，提供了专门的谈判策略和方法。
8. 《谈判的智慧》（The Wisdom of Negotiations）收集了多位成功谈判者的经验和智慧，为读者提供了宝贵的启示和建议。
三、结论篇二谈判策划书参考文献一、引言在进行谈判之前，制定一份详细的谈判策划书是非常重要的。
这不仅可以帮助谈判团队更好地准备和组织谈判，还可以提高谈判的效率和成功率。
商务谈判的背景商务谈判背景资料甲方背景材料：（1）品牌绿茶，产自云南省，海拔超过2200米。
在那里优越的条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%。
（2）已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在全市正初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
（4）已经初步形成较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。
（5）品牌的知名度还不够，但相信在未来的几来里有非常广阔的市场前景。
（6）需要引进资金扩大生产规模和加大宣传力度。
（7）现有品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等有形和无形资产，估算价值为300万元人民币。
甲方谈判内容：（1）要求乙方出资额度不低于50万元人民币；（2）保证控股；（3）对资产评估的300万元人民币进行何理解释；（4）由甲方负责进行生产、宣传和销售；（5）风险分担问题；（6）利润分配问题。
乙方背景资料：（1）经营建材多年，积累一定资金；（2）准备用闲置资金进行投资，由于近几年茶叶市场行情不错，投资初步意向为茶叶市场；（3）投资预算在150万元人民币以内；（4）希望在一年内见到回报，投资收益率在20%以上；（5）对茶叶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况知之甚少。
乙方谈判内容：（1）得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币；（2）要求乙方负责进行生产、宣传和销售；（3）要求对资产评估的300万元人民币进行何理解释；（4）如何保障资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；（5）要求年收益率在20%以上，并且希望甲方能够用具体措施保障实现；（6）风险分担问题；（7）利润分配问题。
1.明确谈判目标
谈判目标就是在谈判中所要争取的利益，任何一次谈判都应以目标的实现为导向。
因此，在谈判前要明确自己在谈判中的主要需求并确定下来。
一项谈判可能会涉及多项目标，因此要对这些目标确定一个优先顺序，从而使次要目标服从主要目标。
优秀的谈判者常常会将自己的目标划分为三个层次：（1）必须达成的；（2）立意达成的；（3）乐于达成的。
在这三个目标中，乐意达成的是己方争取的最优期望目标，在必要时可以放弃；立意达成的是己方力保的实际需求目标，只有在万不得已的情况下才考虑放弃；必须达成的是要坚守的不能被突破的最低目标，毫无讨价还价的余地。
这样，就给自己的谈判划定了一个明确的界限。
再者，谈判目标因谈判的具体内容不同而有所差异。
比如：谈判是为了推销产品，目标就是销售量和交货量；如果是为了获得资金，目标就是争取资金数额和时间。
总之，谈判目标的内容依据谈判类别、谈判进程的需求而定。
2.制定切实可行的谈判方案
谈判方案是谈判人员预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是行动的指针和方向，关系到对谈判的整体规划。
它包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点。
在谈判方案的可行性研究阶段，还需要拟订出谈判的各种方案进行比较和选择。
因为谈判可能不会按照自己的预期设想达成协议。
不论是己方还是对方的原因，最终可能无法实现所有目标。
所以应制订几套替代方案，并从中选出最佳替代方案，以便自己有回旋的余地。
而能使己方获取最大利益的方案就是最佳谈判方案，在谈判时要尽可能按最佳方案执行。
3.制定谈判策略
谈判策略是谈判人员为达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和谈判方式。
制定谈判策略就是谋定而后动，这样有利于明白自己的选择范围有多大，什么是自己的王牌，何时打出，哪几种对对方最有吸引力，以便了解自己的弱点，准备好应对的方案。
比如：己方产品的质量不高，价格就要相对便宜；价格偏高，交货期就要缩短等。
了解了自己的弱点，有时会把优点衬托得更为明显。
4.了解谈判对手
谈判对手的资料是由企业和谈判方组成的，包括：企业背景、性质、规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等。
企业资料主要偏重于谈判对方的主体资格（是否享有谈判的权利和履行谈判义务的能力）以及销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额等。
谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好等。
对方的企业资料和谈判代表的个人资料固然需要了解，但同时还要对对方的谈判方案有所了解。
以便于研究对方可能提出的方案和这些方案对己方的利益影响以及应对办法；对可能发生的情况进行预测，从而为比较和选择方案提供依据。
5.分析谈判大环境括政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应、气候因素等，这些资料许多公开出版物及政府机构的经济调查都可以提供。
谈判中有些分歧就是由这些大环境对谈判人员的影响造成的。
因此，对己方来说，掌握这些资料有备无患。
6.制定谈判议程
谈判议程是谈判准备中的重要工作。
它包括谈判时间的议定、谈判地点的安排、谈判议程的审议等。
谈判议程的决定权是十分重要的。
拥有谈判议程的决定权可以集中精力或隐藏重要事由；可以设立期限，确定讨论规则，为己方赢得方便；可以区分事由的轻重以便按照自己的顺序安排。
合理的谈判议程能支配谈判进程和节奏。
为了提高谈判效率，需要制定出一个双方都认可的谈判议程。
以文字形式记录下来，给对方留出准备和做出反应的时间，但也不要被它拴住。
谈判的准备工作还包括许多方面，如：组建谈判团队、选择谈判场地等。
总之，这些准备工作互相联系，互相影响，在谈判中所起的作用也不同。
谈判人员可以视谈判进程灵活运用，达到自己的目的。
准备商务谈判资料技巧一：努力做到“知己”
准备商务谈判资料技巧中洽谈者应当熟悉谈判程序，正确估计自己的谈判实力，做好自己方面有关资料的准备。
准备商务谈判资料技巧时要知道谈判桌不比战场，“从战争中学习战争”那一套，对于洽谈来讲是行不通的。
虽说洽谈的经验需要积累，但是因为洽谈事关重大，所以它是不允许人们视之为儿戏的，不允许人们在“只知其一，不知其二”的情况下仓促上阵的。
1、要明确谈判目标。
准备商务谈判资料技巧在谈判开始之前，你应该对谈判的方方面面了如指掌，特别是谈判中的论点问题，要明确谈判目标。
我们应自问以下问题：要谈的主要问题是什么?有哪些敏感的问题不要去碰?应该先谈什么?我们了解对方哪些问题?
2、要制定谈判计划。
准备商务谈判资料技巧谈判计划是根据目标来制定的，它有各个阶段的谈判内容和实施步骤。
准备商务谈判资料技巧它应该包括：各个阶段谈判主题，基本原则，议程和进度估计，谈判代表的组成等等。
准备商务谈判资料技巧二：努力做到“知彼”
在商务谈判之前，应该充分了解洽谈对手的情况，具体的体现在以下几个方面：
1、谈判前，要对对方的单位情况作充分的调查了解，分析他们的强项和弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
准备商务谈判资料技巧中这一点是要注意的。
2、如果谈的是续订单，就要考虑以前与对方做生意时，有哪些经验教训要记住?与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?我们能否改进我们的工作?对方可能会反对哪些问题?在哪些方面我们可让步?我们希望对方做哪些工作?对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的等问题。
准备商务谈判资料技巧中要留意这一点。
3、我们不仅要了解对方的单位情况，还要清楚对方的谈判队伍组成人员的情况，特别是谈判对手主谈人的信息：如姓名、职务、为其公司效力的时间、个人资历等，掌握这些问题，对此次谈判的效果会有很大影响。
这是准备商务谈判资料技巧要准备好的。
4、如果与外商谈判，还要弄清对方的文化背景和社会习俗。
了解对方的生活习惯、风土人情、礼仪禁忌等等，以免在不知情的情况下，犯了禁忌，导致谈判失败。
