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好记星的成功营销法则好记星能够一直站得很高、很稳，广告的作用很重要，当消费者处于培育阶段的时候，广告是最生动、广泛、直接、有效的教育手段和途径。
但是，帮助它走向成功的还有其他的因素：1、打科技牌在上世纪90年代中期，很多ELP（英语电子学习产品）商家开始从日本做便携电子词典，就是把所有纸质的词典做到一个电子词典当中，这就是学习机的前身，这个产品只有一个功能，就是查单词。
最初的好记星英语学习电子产品，也仅仅在于可以方便携带和查询，在经历多年的市场培育之后，消费者已经不满足于以单词查询为主的电子词典、以语音为主的复读机和以跟踪教材为主的学习机等单一功能性产品。
就此，好记星响应市场需求，推出了集硬件设计、软件开发、资料处理等多种技术于一身，并全面整合电子词典、复读机、MP3等多种功能的英语掌上电脑。
内容上收录了涵盖小学到大学、托福、雅思等与各阶段同步的英语正选教材，收录《朗文活用英汉双解词典》、《新英汉小词典》、《新简明汉英词典》等8大权威词典，还配有高达512MB（64MB）的下载空间及相应的网站和数据库支持，提供硬件和内容服务，满足个性化需求。
2、渠道选择在渠道上，好记星在进入市场的第一个阶段，也即营造品牌阶段，选择书店作为突破口。
所有传统行业的经销商对于书店这个渠道的重视程度是不够的，其实，书店是所有人群当中目标人群最集中的渠道，要么是学生，要么是家长。
第二个阶段，好记星选择了家电连锁、商超、IT的全线拓展，基本上把销售框架构筑了起来。
在架构搭建完毕后，合理协调好记星的省级代理、地级代理是整个销售过程的关键。
在第一个阶段，好记星的动员工作用了一年的时间。
第二个阶段是“样板会”，即哪个省的省代做得好，通过样板会，不断地树立市场榜样，使好记星快速地建立了自己的销售渠道。
3、广告促销广告的作用是与目标消费群体进行有效沟通，培育和刺激消费者的购买动机。
当市场教育阶段逐步完成之后，企业就需要转变市场策略了，仅靠广告是无法取得真正成功的，好记星的广告是一条有特色的品牌分销之路。
商业模式跨界智慧：好记星从16万到24亿好记星作为一家融合文化、娱乐和消费的跨界企业，其商业模式的发展历程充分体现了如何利用智慧和创新突破创业难题，并成功实现商业跨界的转型升级。
好记星的创始人于明涛最初创办该企业时并没有明确的商业定位，只是将其视为一个可以做些文化艺术类的项目。
然而，由于无法在短时间内找到可行的文化艺术经营模式，他将目光转向了国内日益兴起的演唱会市场。
好记星第一次尝试策划演唱会，并进行了多次实践和探索，积淀了上台费、门票和售卖物品等方面的经验。
此时，他开始思考如何把演唱会的经验用于其他业务领域，就形成了好记星的张力循环模式。
根据张力循环模式，好记星通过演唱会等业务形成品牌影响力和资源积累，进而发挥跨界优势，拓展不同的业务板块，如演艺、节目制作、商业照明、时装设计等，形成多层面的收入来源，并推出旗下品牌，如“LUPSOO”、“BALENCIAGLEE”等，占据市场高端产品市场。
通过不断地跨界创新，好记星不仅成为了市场上的佼佼者，更是实现了爆发式增长。
15年时间里，好记星的年收入增长了近1500倍，由16万的初期资金增长到24亿的年收入。
而这一切都是通过秉承创新和智慧的商业模式，以及不断扩展产业链的经营策略实现的。
在好记星的商业模式中，智慧和技术起到了至关重要的作用。
例如，在演唱会的制作中，好记星大量采用VR、AR、AI等现代科技手段来提高舞台场地、灯光音响等方面的管理水平，是最具前瞻性和创新性的演唱会制作企业之一。
同时，在商业照明领域，好记星也通过自主研发LED灯源、照明设计等形成了自己的核心竞争力。
总之，好记星的商业模式跨界智慧彰显了企业跨业复合和产业链拓展的关键路线。
在这里，创新和技术是推动企业持续快速发展的有力手段。
在今后的发展过程中，好记星必将继续发挥自身的创新精神和智慧力量，带领市场走向更加繁荣。
好记星的商业模式跨界智慧，不仅在演唱会制作、商业照明领域取得了成功，还进一步扩展了业务板块，进军时装设计领域。
拿好记星做例子，讲一堂品牌发育的理论课 -管理资料“品牌”，无疑是时下最热门的词语之一，拿好记星做例子，讲一堂品牌发育的理论课。
随着市场化程度越来越高，贸易全球化对我们生产、生活的冲击如同洪水，无处不在，无隙不入。
作为市场化的直接产物――“品牌”，也正受到了国人前所未有的关心和关注。
不仅营销人和广告策划人大谈特谈品牌，普通消费者现在也非常愿意对品牌评说一二。
虽然谈论的都是品牌，但营销人、策划人和普通消费者所关注的品牌其实在内容上是有非常大差别的。
营销人、策划人谈论品牌，主要是围绕着如何通过品牌的建设来增加品牌的资产，实现品牌的溢价，促进产品的销售；而普通消费者谈论品牌，关注的则是品牌所代表的不同形象，关心的是如何通过品牌来实现自己的各种需求，满足自己对生理和心理的不同需要。
简言之，营销人、策划人关注的是品牌资产，而普通消费者关注的则是品牌的形象和品牌能给自己带来的价值。
这两个不同的关注，其实就是摆在我们企业面前一道必须作答的考题，即如何实现品牌在企业与消费者之间的互通，让企业致力建设并期望达成的品牌资产成为消费者进行消费的价值驱动。
只有在企业和消费者之间实现互通，品牌才有可能通过消费实现企业品牌资产的增值。
显然，要回答好这一道考题，我们就必须先界定清楚企业、品牌、消费者这三者之间的关系，明确在品牌价值链中三者所处的地位。
在传统的卖方市场，企业是市场经济活动的主体，一切经济活动都围绕着企业和产品进行，品牌只是企业基于产品功能（或服务特色）而对产品（或服务）做的一种形象定义，是企业用于区分竞争对手的一种手段，消费者基本上无法参与品牌的价值建设，处于品牌价值链的末端。
而在当前我们所处的买方市场，消费者无疑才是市场经济活动的主体，一切的经济活动都围绕着消费者的需求进行运转。
品牌既是企业区别其他产品的手段，更是消费者用于满足其在生活和社交中不同价值需求的载体。
在当前消费物质和交流资讯空前发达的今天，消费者已不甘于做品牌价值链的末端环节了，消费者通过金钱选票和资讯交流已经越来越多的参与到了品牌的建设，消费者的需求成了品牌发展的主导因素。
好记星：运用保健品实现超限一跳(一)我想在保健品行业的朋友们对蜥蜴团队并不陌生，对好记星更是耳熟能详，尤其是它借助电视媒体的“超限轰炸”，几乎家喻户晓。
2004 年，好记星实现销售收入突破5.4亿元，2005 年仅第一季度，就实现了7.5 亿元的销售额，全年预计销售将突破25亿元。
从100万元的启动资金，历经两年多时间的打拼，实现25 亿元销售额，这一速度，远远超过了被业界称道的“蒙牛速度”。
但是对好记星来说，这种看似与保健品“风马牛不相及”的教育电子产品(ELF),却在和蜥蜴团队的接触、合作中浸染了保健品营销的智慧。
蜥蜴团队长官何坊早在2002 年就提出了用“医药保健品手法武装传统行业”的营销思想,今天,好记星的成功再次印证了其跨行业运用保健品营销手法的可行性、可信性。
在具体谈到如何好在记星身上运用保健品营销手法时,何坊总结出一句话：超限营销,即超越限制、超越局限、超越极限,一语以蔽之, 就是打破常规。
超越限制,边缘化策略扩大潜在需求记者：在好记星上市之前,已经有很多企业在做电子词典市场了,这个行业门槛比较低，鱼龙混杂，面对这种竞争局面，你们是如何找准好记星的市场位置的？何坊：2003 年3 月，背背佳总经理杜国楹经过一段时间的市场考察，下决心进入教育电子产品（ELP行业，后来事实证明，这个市场确实具有惊人的潜力。
中国人用在哪里的投资是最不惜血本的？孩子！对孩子的投资中，什么投资是最重要的？教育！那么，父母对孩子的教育最普遍关心的是什么？英语教育。
也许有人会认为这样的选项很草率，事实上，这是我们常用的一种思维方式——边缘化策略：当你没有核心的技术或产品时，最好选择消费人群众多，消费习惯具有普遍性的市场，然后把潜在的需求无限扩大化。
怎么进入ELP行业？第一，必须把市场总量做大；第二，从原有品牌中分掉一些市场；第三，颠覆整个市场格局。
好记星的目标是要成为英语教育产品市场的老大，然后是教育电子产品的老大。
有位何姓大师说他曾经策划了“除史玉柱的脑白金后，还有胡志标的彩宴”-----这和你一点关系没有啊，这个项目是覃启舟让广州蜥蜴（长官签字）免费给策划的啊。
有位赵姓大师说他策划了“好记星”------好记星老板杜总曾经说过这样一句话：“好记星成功的每一步都有蜥蜴的汗水”，你在上面忽悠的时候，范志峰发信息问长官，要不要拆你的台，长官说一个成功项目成就3个策划人，一笑了知。
有位张姓的大师说她策划了“大思教育2008ESL夏令营，一个月完成了1100万”，与蜥蜴签约合作的时候，你还是里面的小经理啊，签约当天的酒会你是主持人，范志峰坐在主席台你们张杰老师（中国首位记忆大师，大思老板）的对面啊。
有位华姓大师说他策划了“王老吉”，之前你好像在陈放那上班啊，陈放也没说过他策划过王老吉啊，策划学院孙秘书长与范志峰聊天时说到。
最近范志峰经常去参加培训机构举办的培训，不去不知道，一去真是吓一大跳。
有实力的培训师真的那么少吗？为什么每个人都在说自己无所不能？为什么每个培训师都在背演讲稿？为什么老是拿别人的成功案例说是自己的？为什么老说自己是实战派，不会理论，讲的全是官方的理论？为什么这些培训师这么敢说？脸皮这么厚？7月7日给中国策划学院第98期学员培训完策划后，一个学生发了一条信息给范志峰，信息的大概内容：“范老师，您培训的策划非常实用，也给我们分享了几个成功的案例，您有没有做过失败的项目？”是的，目前培训行业的老师，都是在说自己有多成功，没人说自己失败的。
范志峰是今年才正式对外培训，在培训行业算是新手，不过在策划行业，也算小有名气。
上次北京学生的提醒，不应该只分享成功项目，应该把自己做过失败的项目拿出来分享。
毕竟没人是永远是成功的，但我们可以从失败中吸取教训，少走弯路，走向成功。
这需要策划人足够的勇气，范志峰这几年做过成功的项目，有从想法到几千家店的，也有失败的。
范志峰整理出从2006年到2011年的6个失败项目，拿出来与广大的企业家分享，希望可以给企业家一些教训，以后做项目的时候，规避这样的事情发生。
《好记星的涅槃之旅》橡果国际副总裁、好记星创始人杜国楹：渠道新格局下的营销创新（上）橡果国际副总裁、好记星创始人杜国楹因为大家知道我们经销商的团队体制资源，在过去的这些年中我们是属于非主流的保健品这些人转的行。
那么在4年当中，我们经历了很多，思想上的，包括在一些方法上巨大的转变。
所以今天想跟大家分享一下，那么今天主要想讲的还是专注和创新。
学习机行业从0到40亿的规模，我们大概用了4年的时间，那么在2003年非典的时候，我们当时认为这个行业的规模几乎是0。
没有标准的，严格来讲今天所定义的学习机产品。
那么经过了4年的发展，那么好记星连续4年的市场占有率在35%以上，在学习机行业发展的过程中，好记星一直扮演着一个开拓和领导者的双重角色。
因为这个行业严格来讲，是好记星开创的，4年来发生的翻天覆地的变化。
所以说，好记星的历史严格来说，它是ELP行业历史的一个缩影。
我们叫做ELP，专业的说法应该是教育类电子产品。
那么好记星经销商的这4年也是其他行业经销商变迁的缩影，因为对于一个专业的ELP渠道的建设，那么我们从0开始，从不懂任何的游戏规则开始。
逐步建立一个标准的、完善地ELP渠道。
所以说，在过去的4年当中，整个渠道也是从0起步的。
那么到今天搭建起这样一个框架，应该说这个4年可能是其他行业用了10年，甚至更长的时间走过的一段路。
所以我的话题有三个。
第一个是好记星4年的变迁。
第二个是专注和创新成就的好记星。
那个时候我们交流，我们说外行看到的皮毛，认为好记星的成功于广告，我说广告是暂时的，仅仅是一个手段而已。
如果没有基础的东西做支持，它不可能有可持续的成长。
所以说，我想深度地去解读一下。
第三个就是再说一下专注和创新。
那么经过了4年的发展之后，我们眼中的专注和创新，我们是如何理解，如何做的。
在ELP行业当中，有一个最通俗的说法，这个好记星是最不懂行的一帮人，我们说是门外汉。
那么到今天为止，被传统的学习机厂商所接受，成为一个行业的风向标，成为这个行业的专家。
6个品牌成长经典案例分析(一)潘石屹：“SOHO的CI” 如果你是潘石屹的“粉丝”，或者至少你是潘石屹博客的经常阅读者，那么，你通常也不会介意了解更多关于SOHO中国公司的事情。
这就是潘石屹人和他的潘式品牌营销战略，潘石屹的个人品牌与公司品牌异常紧密地粘合在一起，当你对其中任何一个产生兴趣后，那么，你就需要一并接受另一个暴光率同样高的名字。
而“SOHO”的概念本身也和潘石屹的个人形象高度契合，SOHO(Small Office，Home Office)不仅仅是“居家办公”的意思，“SOHO”的背后是物业品种之间的边界在模糊。
潘石屹声称自己就是“SOHO的CI”。
因为，从盖房子到做节目主持、出书、撰写博客、出演电影，甚至做客“超女”，潘石屹把睿智和幽默带给公众的同时，将SOHO时尚、实用的品牌营销于无形之中。
SOHO是国内第一个房地产细分产品，在此之前，人们会说，我住的是三居室、两居室；而现在，人们可以说，我住的是SOHO。
正如水不叫“水”，而叫“乐百氏”、“农夫山泉”时，当房子不再叫“居室”，而叫“SOHO”时，国内第一个房地产细分产品就此诞生了。
(二)湖南卫视挑战央视的品牌运营大多数地方频道血拼电视剧市场的时候，考虑到电视频道的市场格局，湖南卫视对自己频道内容提出了明确的差异化定位——“以娱乐、资讯为主的综合性频道”，“娱乐”成为频道品牌的显著标签。
湖南卫视提出“锁定娱乐，兼顾资讯；锁定年轻，兼顾其他；锁定全国，兼顾湖南”。
这个准确明晰且具有前瞻性的品牌定位，从节目内容、观众对象、目标市场三个方面解决了湖南卫视“该做什么、不做什么”的问题，最终形成了湖南卫视的整体频道品牌——最具活力的中国电视娱乐频道。
(三)王老吉品牌的红色狂飙凉茶本属于中药，消费者对王老吉的品牌认知，既好像是凉茶，又好像是饮料，有一定的认知混乱。
相应，王老吉的品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于预防上火。
这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国扫除了障碍。
好记星降价，一场挥刀自宫的商业赌博 -管理资料可以想象，当杜国楹举起价格屠刀时，他有那么一会的犹豫，然而学习机市场霸主地位的“金元”诱惑实在太大，爱赌的他终于一刀挥下8月22日，好记星忽然宣布：他们刚于4月份上市的拳头产品E900+，全部由1280元降至998元，同时900s由原来的998元降到698元，幅度高达300元，为期30天，好记星降价，一场挥刀自宫的商业赌博。
当血顺着刀锋滴落，杜国楹脑海里可能闪过这样的念头，假如降价的策略失误了呢？尽管好记星的降价由头听起来是很动听的“普及”与“开学优惠”。
豪赌降价，好记星得到了什么？依照杜国楹的预期，在他举起价格屠刀一斩而下之后，全国应该出现一片持币抢购的火暴局面。
所以，从8月22日开始，在全国的主流报纸以及电视上，人们看到了学习机市场有史以来最大的奇观：好记星的降价广告无处不在，大山“好记星，价格一降再降，成绩一升再升”的声音也淹没了各电视台的广告时段。
然而，令杜国楹失望的是，20多天过去，好记星扔出去的几千万广告竟如巨石入海，掀起几片浪花之后变归于平静。
从各地统计的数据看，除了少数几个省份销量有所上升外，好记星在其他省份的销量几乎没有什么变化。
杜国楹绝对没有料到，刀锋闪过时的那个“假如”竟变成了现实，但是即使后悔也已经来不及了。
从现在的情况看，好记星指望在余下的几天降价期内出现销量的火暴上升，只能是痴人做梦了。
还有两个棘手的问题是，E900+是保留998元的售价，还是升回原来的1180元？降价给代理商带来的损失又如何去弥补？也许，现在的杜国楹终于明白，自宫并代表就能炼成神功。
价格猛降，销量为何没有猛升？为什么狂降三百元，好记星反而卖不动了？笔者认为主要原因有以下几点：一是得不到其他厂商的呼应。
在好记星大降价之后，其他的厂商竟然不动声色，这恐怕是杜国楹举起价格屠刀时，又一个预料不到的结果。
由于没有其他厂商的参与，好记星的降价活动虽然动作奇大，但却无法形成产业的风暴。
“好记星”英语学习机推广战略市场背景2003年前的中国英语学习工具(简称ELP)行业是一个成熟行业，品牌集中度高，品牌的市场区隔明显，主要是“经典词典派”、“流行学习机派”两大阵营，核心能力主要体现在产品力，竞争的动态特征表现在产品不断细分。
根据中国消费者认知研究中心提供的研究资料发现：中国现有2.55亿的英语学习者，主要客户群为初中生和高中生。
每年以2000万人的速度增长，预测市场总量不低于100亿元。
2003年5月好记星推出了行业第一个以“记忆”为定位的英语掌上电脑，产品的核心能力是“英语学习方法工具化”，整合“记忆法”、“教材同步下载”及“词典”、“复读”等方法来帮助学生提高英语学习效率，区隔传统厂商以“词典”定位的英语电子词典，以及以“复读”定位的英语学习机，第一个实现了与教学内容同步，所以一经推出，就得到主流购买者父母们的认同，年销量达150万台左右。
好记星倡导从“学”到“记”，采用“保健品”营销推广模式，采用高价格策略，打破了英语学习工具行业波澜不起的平淡局面，推动行业整体规模扩大，带动行业进入一个高速发展的新时期，并成为ELP行业的新领导品牌。
品牌背景2003-2004年的好记星以“英语成绩一升再升”的功能性利益，采用“保健品”营销推广模式，采用大媒体压迫性的推广模式，实现的市场新领导者的经营目标。
由于过度采用“强迫式推广”，严重透支了品牌知名度，教育了一个新品类“与教材同步的英语学习电脑”，培育了一种需求，但没有培育出一个有好感度的品牌，行业原领导者纷纷跟进，其他游资也大量进入。
2005年1-2月，好记星销量没有实现增长目标，企业品牌力的短板充分暴露。
竞争格局2005年是英语学习工具行业突变年，ELP市场进入了一个前所未有的激烈竞争期，体现为“经典词典派”、“流行学习机派”、“创新方法派”三大阵营的品牌博弈，广告的投入达到了行业有始以来的最高峰。
“经典词典派”以“文曲星”为代表，它们从“抵制”战略改为“快速跟进”战略，在产品方面全面跟进，以“词典”为核心定位，整合“记忆”功能，并充分发挥其渠道、生产、品质等优势，企图在“好记星”未站稳领导者市场地位时将其消灭。
好记星M8一、产品定位：定位为学生平板电脑，延续好记星以往销售产品作风：“一贯喜欢虚假标高自己产品位置，这款产品很多导购会强调这是11年中小学生最喜爱的平板电脑”并且是中国计算机行业协会认证的。
虽说目前好记星的品牌影响力，已大不足从前，但是目前在二三级城市对于一些不太懂行的家长，对往年的广告效果还是有一定的影响力。
所以针对于竞品导购在讲到这个评选认证的时候一定要做到先击垮顾客的心理防线。
如果发现竞品好记星在讲解机器的时候强调这个好记星老品牌以及这个所谓的评选的时候，我们首先要做的事情并不是一味的讲产品功能和突显我们的功能比好记星好，而更注重的是从好记星强调的品牌和认证入手:1、好记星的很多产品的外壳包装盒上面的生产厂家和研发厂家都不是一个厂家，说明好记星是OEM公司（贴牌公司）2、所谓的这个认证是中国计算机行业协认证的，虽然产品定位为学生平板电脑，但是我们从事的是电教行业，跟计算机行业完全不搭调，凭什么由一个外行评判。
这个认证的真实度有待我们查证。
3、2011年度中小学生最喜爱的平板电脑，这沿用的是橡果国际电视购物的那套，虚假标高产品。
M8是2011年7月才上市的产品，都还没有经过市场洗礼，怎么能自定义为中小学生最喜爱的平板电脑呢。
（谨记：虽说这些信息我们都知道，并且觉得在某种程度上觉得好记星的做法有些可笑，但是我们的顾客并不清楚，一定要做到很好的解释，以打消在其心中的好印象，这样你接下来的讲解才会更加深入顾客心中。
)二、产品硬件：1、外观：依然沿用以往学习机放大版的外观设置，整个外观设置较为粗略，与高端的学生平板电脑的定位格格不入。
2、屏幕：7寸宽屏 800*600的点阵显示。
强调图像更清晰，视觉更开阔。
视觉更开阔：实质是将屏幕的宽度做得更宽，使整个机器的屏幕看起来类似正方形的尺寸。
这款产品很多导购在推销的时候会突出是7寸宽屏，与其他品牌的7寸屏相比，视觉效果更好。
但是目前视频的标准格式基本都为800*480的格式，会出现在他机器里面播放的视频效果有所拉扯，使视频里人物的形象有所变形，使机器的播放效果有所失真。
幕后好记星：另一个脑白金（一）2003年春天，看到一个叫e百分的英语学习机卖得不错，几个屡败屡战的人凑了两百万元，跟风做了一个同类产品，这就是后来传为业界神话的好记星。
对成功产品的过度神化，忽略过程只重结果，感性多于理性，一直是中国营销界的一大特色。
经过坊间的渲染，好记星仿佛出生时就打上了真命天子的烙印。
其实，那时候的操盘手杜国楹，靠背背佳声名雀起，后继项目却一败再败，几无可退之路。
和当年推广脑白金的史玉柱一样，一心想摆脱困境，图谋东山再起。
营销无定式。
把一个成功案例套进某个营销公式或市场理论，对别的产品来说，究竟是指导的更多，还是误导的更多，实在难以说清。
作为好记星报纸广告的主要创作者，一个过程参与者，笔者不想扯进任何国外或国内理论，力求客观真实地记录过程、细节和感受，也许对营销人士起到一点抛砖引玉的作用。
第一次合作2002年8月，笔者从脑白金策划部辞职，先后在某国有上市公司任企划主管，某保健品策划总监。
2003年5月应蜥蜴团队副总覃启舟之邀，负责一个药品项目上市。
7月份的一天，好记星副总蒋宇飞风尘仆仆赶到上海，说是蜥蜴团队总裁何坊大力推荐，要把报纸广告交给笔者操刀，价码是每个整版2000元。
那时候，好记星已经在济南试销成功，剑走偏锋，投放整版报纸广告，获取一套强效的推广模式。
紧接着，武汉样板市场起势良好。
在和操盘手杜国楹、蒋宇飞交流后，针对暑期和新学期开学，第一次出了三篇，《一台好记星，万千父母情》、《开学了，给孩子送张“英语绿卡”》、《清华大学专家，给孩子送开学大礼》，投放效果让他们深感满意。
此后，《送好记星的九大理由》、《孩子英语差，最痛父母心》、《爸妈再爱我一次吧！》、《万千父母情，尽在好记星》等广告陆续出笼，往往凌晨三四点做好的广告，两三天就一字不改投放出去，内容、版面不断翻新，轮番刺激家长的眼球。
第二次合作做完第13篇整版广告，在国庆节之前，笔者因个人原因离开蜥蜴。
不久，杜国楹和蒋宇飞来到上海，与笔者达成继续合作的协议，价码翻番，并热忱希望笔者组建个人工作室。
新三板·创业STARTUP70投资与理财01 January 2017“好记星”的翻身之战张锦力专栏COLUMN我们之前讲的美菱和婷美的策划案，都是在挖掘卖点。
是产品本身具有一定的卖点，我们负责把它挖掘出来。
还有一种策划是创造卖点，那什么是创造卖点呢？下面我给大家讲个例子。
有一次，杜国楹约我在一个小茶馆里喝茶。
他带来了一个学习机，跟我说他想做这个产品。
当时我觉得他在开玩笑，首先他没接触过这个行业，更何况当时已经有步步高、文曲星、诺亚舟等这些大品牌了。
要想在这个行业做出彩真的很难。
但杜国楹坚持想做，我们就一起想办法。
怎么做呢？大家就开始绞尽脑汁地想，忽然我来了灵感，这个小学习机能装一堆词典，那能不能找新东方谈一下，把他们家的英语词典装进去？杜国楹不明白，问我为什么要装新东方的英语词典？我说这是打差异化战略。
别人的学习机里装的是普通的英语词典，咱们的学习机里装了新东方的，装的就是学习方法，这不就跟别人不一样了吗！杜国楹也很赞同，开始着手这个项目。
结果没两天，他过来找我，说想法挺好，实现不了。
为什么实现不了呢？原来这个学习机虽然有品牌的区分，但芯片却是统一的。
要想把新东方的词典装进去，就要重写芯片。
而目前不光缺少专业的科技人员，时间上就已经来不及了。
于是这条路就走不通了。
走不通怎么办，还是让我策划，那没办法，我就继续想。
忽然，我想到一点！我们平时背东西，都是看着字默记。
这个记忆是直线型的，眼对脑直线交流。
那我们就打出一个五维立体学习法。
什么是五维立体学习法呢？就是眼口耳手脑并用。
我们以往背单词，都是眼对脑直线型记忆，现在用了好记星，眼中看着，手中摁着，嘴中念着，耳朵听着，脑袋记着，五维立体记忆，一下把记忆力就提高了。
这样，就把客户群体定位为家有考生、着急想要帮助孩子提分的家长。
所以就是，要突出好记星学习方法好，帮助学生提高记忆的功能。
要达到一种提起好记星，大家就想到“方法好，立体记忆，记得牢”这九个字的效果。
向“好记星”学品牌营销 -管理资料好记星，最早叫“电子词典”，向“好记星”学品牌营销。
后来改叫“学习机”。
从品牌营销角度而言，这个品牌名称的转变意义重大。
可谓真正意义上的“新品类开创”。
值得注意的是，“学习机”这个名称的创造者不是企业，更不是什么策划公司，而最早是由消费者叫出来，后经媒体正式表述，最终被企业确认且强化传播。
这一点也在和橡果高管的沟通中得到证实，由此可见开创新品类的绝不是生硬地去闭门造车和无中生有，而是从“消费者中来，到消费者中去”。
营销者需要有一双慧眼和灵敏度耳朵。
市场策划中，品牌命名一般从三点入手：一则产品特点（如产品卖点、外观形态、销售概念、核心价值等）,二则消费者需求（如年龄特点、阶层属性、工作性质、深层需求），三则提升新创，即结合客户需求和产品特色，跳出行业去杂交创意。
一和二多大众消费品，三更多是奢侈品。
三者间无优劣之分，但核心都必须紧扣目标客户的偏好，否则轻则于事无补重则南辕北辙。
再回到好记星的例子，好记星的目标客户较为特殊：父母是购买者、孩子是消费者。
对企业营销挑战是：如何一箭双雕搞定此两类人群？我们深入分析消费需求：母亲希望孩子有远大前途，孩子希望能考个重点大学。
150分的英语成绩无论对孩子的前途还是升学都至关重要，管理资料《向“好记星”学品牌营销》。
而英语想要得高分，就必须要下功夫记单词。
这一点是毫无疑问的。
好，目前为止，父母的强需求都落在实实在在的“记单词”这个具体的需求上来了。
目标消费者最急迫和最现实的需求才是营销的最佳切入点。
如何记单词呢？父母都认为自己的孩子很聪明很勤奋，孩子也认为自己已经很辛苦脑子也不差。
关键在呢？奥，原来只是“记性”不好！记单词经常忘，人人追求好记性！有好记性的学生无疑是学校的明星。
“好记星”成为这款和其他电子词典没有任何区别的产品的市场尖刀。
好记星这个品牌名具有三大优势：一“好记星”与“好记性”谐音，将电子词典的价值用简朴的最具传播力的口语叫出来。
“好记星”两年狂赚10个亿！(一)好记星发大了，就是一款学习机，好记星竟然赚钱10亿！确实是营销神话！一台OEM的掌上学习机，两年时间竟做到10个亿。
当杜国楹站在橡果国际的窗边，俯视上海马路上的芸芸众生，心里大概会生出些许“谈笑间，樯鲁灰飞烟灭”的意气风发。
2003年5月，当他在济南试水时，市面上已有文曲星、诺亚舟、好易通、快译通、名人、步步高等成名高手，但是现在，他们都站在了他身后。
连商务通神话的缔造者孙陶然都甘拜下风，俯首称臣，连呼“想不到。
”包括文曲星、诺亚舟、好易通、名人在内的“先行者”们，都没有想到好记星的保健品式营销会来得那么凶猛，凶猛得让他们差点窒息。
恐吓+利诱，好记星用保健品式手法俘虏家长济南试水后，2003年6月好记星转战武汉，整整投了150个整版；整版广告的密集投放，把武汉人打懵了。
7月底，好记星全国市场迅速铺开，一个又一个的整版广告每到一处，就迅速炸开一个市场，好记星每到一个地方，就让一个地方的父母乖乖掏钱。
可能连杜国楹自己都没有想到，采用保健品式手法叫卖的好记星竟然如此轻易撕破千千万万家长的口袋。
保健品营销的技巧在于，先恐吓，然后利诱。
所谓恐吓，就是指出问题的危害性与严重性，如肥胖将带来的种种危害，肾虚让家庭不和等；利诱就是针对问题提出解决方法，如XX减肥茶可以快速减肥，XX补肾药可以重振男人雄风。
好记星的营销顾问——做保健品起家的蜥蜴团队显然深谙此道。
于是，在全国各地的报纸上，类似于“高中梦、大学梦、求职梦、出国梦——英语粉碎了多少望子成龙梦”“别让孩子输在起跑线上”“别让英语拉了孩子的后腿”的整版广告成了最刺眼的标题。
好记星将英语的作用无限放大，把“英语”与“孩子前程”等同起来。
众所周知，在孩子的前途问题上，中国家长历来就是听风就是雨，迷信，盲从。
也就是，当家长们在下意识间接受了“英语等于孩子前程”时，好记星的恐吓就达到了。
“好记星”营销经典案例分析
原恒基伟业的营销老总孙陶然在“乾坤发音王”经销商大会上说，真没想到，这“好记星”没按业界的规则，以令人意外的谋略和手段，成为市场的黑马。
中国人用在哪里的投资是最不惜血本的？孩子！对孩子的投资中，什么投资是最重要的？教育！好了，我们的项目就围绕着孩子的教育来选。
那么，父母对孩子的教育最普遍关心的是什么？英语教育。
也许有人会认为这样的选项很草率，事实上，这是蜥蜴团队和它的伙伴们常用的一种思维方式:当你没有核心的差异化技术或产品时，最好选择消费人群众多，消费习惯具有普遍性的市场，然后把潜在的需求无限扩大化。
好记星就是凭着这点坚持的信念在英语教育这个领地慢慢站稳了脚！
这样一个平稳而且大品牌（e百分，文曲星等）林立的市场，好记星是怎么切进去的呢？好记星的创始人认为，第一，必须把市场总量做大;第二，才是从原有品牌中分掉一些市场;第三，颠覆整个市场格局。
他们的目标是要成为电子词典市场的老大，然后是学生英语教育市场的老大。
因此，他们将产品命名为:好记星数码单词学习机。
好译通的“好”、记易宝的“记”、文曲星的“星”。
好记星随后就以这个名字唱响了中国！
国家教育主管部门对全国中学生进行的问卷调研显示:86.3%的学生认为英语学习中最大的困难是“单词记不住”;91%的学生经常抱怨“英语学不好，主要是词汇量太少”。
（广告原文）好记星就紧抓着这一点，使家长顺着他们的思路往下走:对，应该想办法帮助孩子记单词。
自然而然，好记星抓住了要害，横空出世。
接着是产品机理支持，家长们都觉得这产品的出现真是一场及时雨啊，我得买去。
再往下走，就采取证言广告的手法，通过使作者的语言评价好易星给他们带来的神奇帮助。
再一次坚定了购买的决心。
好记星也就是这样抓住了消费者的心！
当然，确保好记星成功也离不开渠道上的创新，不走商场，在新华书店做专柜。
因为传统的电子词典都在商场有专柜和促销员，好记星不跟竞品摆在一起，它们连拦截的机会都没有，因为消费者都是看了广告去咨询的，旁边没有了好译通、记易宝、文曲星，他们连对比的机会都没有。
从渠道上，好记星成功地建立了壁垒。
再接着就是好记星在各大城市做了销售的样板，特别是好记星在武汉整整投了150个整版。
整版广告的密集投放，把武汉人打懵了，也把全国的经销商打懵了，竞品更是懵了，哪有这样做的！武汉市场月最高回款达到了400万。
好记星就是这样一步一步走向了成功！
好记星的理念是，所谓的长线是由无数的短线构成的，没有成功的短线，根本构不成长线。
而且从这个案例中我们也可以看出来，营销策略必须根据不同阶段进行必要的调整。
在未来的一两年里，好记星必将成为电子产品行业的重要力量。
