典型成交话术

金牌销售员的销售话术无敌拓展话术以短信为媒,架设沟通桥梁在与客户接触之前,应该把材料发送到客户那里投石问路.这个材料,可以是电子邮件,可以是信函,也可以是其他的一些产品说明. 呼吁,先写封信有助与你,当你再打电话时,对可户而言,你已不再是个完全的陌生人."刘经理,我是XXX公司的钱军.我上星期给您发过一条信息,不知道您收到没有?" 因为已经事先在信里作过自我介绍,再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信.对方是否收到这封信倒不是最主要的.在给客户发送材料的时候,是不是可以把所有的报价单,产品质量证明,彩色外观图片,工艺制作流程,同类企业产品对比说明等等,都一下字带过去呢? 不能.一是为了成本考虑.二是为了与拍板人见面考虑——如果你把资料都寄给对方,那会出现什么情况呢?销售员:张总,您好,我是XXXX的郭靖.是这样,我在本月2号的时候给您送过去一些资料,您看过没有? 客户:我看过了,所有的材料我都看到了,同类产品我们这里已经进不不少了,我们的经费有限,对不起,我不能再进行你们这边的培训了.实在对不起.没办法, 我们考虑过了,不行. 销售员:张总,您再比较比较,我准备和您会个面,把有关的事和您详细说明一下. 客户:"不用了,所有的材料我都看见了,不适合我们公司的需求,你再到别的公司问一问,好吗?我还有事,再见.——这说明,你把所有的材料寄过去,可能你就失去了与客人交锋和游说的机会. 这就像一部电影,如果你事先告诉他全部的内容,他就不再有兴趣到电影院去了.而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的,还需要你去现场面对面地和他沟通.所以,你寄材料给他,为的是创造一个见面的机会,不要忘了这个中心. 如果你只选择材料中的一两种,比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢?会怎样呢?销售员:张总,您好,我是XXX公司的郭靖.是这样,我本月2号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列拓展图片,您看过了吧? 客户:我看过了,可是你没有寄报价单,同类培训我们已经进行过很多次了,可以说已经超载了,如果价格没什么优势的话,我们不准备在进行同样的培训了. 销售员:那好,张总,我准备和您见个面,把有关的资料和价格再跟您详细说明一下.这个星期二或星期三,您看哪个时间好?我到您那里谈几分钟,拜访您一下. ——这样,就下了一个可以和对方约见的钓钩.有效的询问顾客姓名顾客最想听到的声音,就是自己的姓名.可是销售员在做电话沟通的时候,经常会遇到一种状况,顾客不愿意把自己的姓名告诉你.为什么呢?顾客有一种担忧,有一种恐惧,害怕他一旦把名字告诉了你,你就会给他推销某些东西,有可能你会占用他的时间, 有可能他有某些东西会被你知道,也就是说你可能会解开他的某些秘密.1,第一句话术:"我可以知道您的名字吗?" 第一次给顾客打电话的时候,特别是打陌生拜访电话的时候, 说这句话是非常贴切的.可以先称先生(小姐),请问我可以知道你的名字吗?一般的人都无法拒绝你,不告诉你他的名字,除非他对你有特别的抗拒和担忧.2,第二句话术,在跟顾客沟通过程中,这样说:"这位先生(小姐), 请问怎么称呼您比较方便?"用上述的方法对方一般都会很有礼节的回答你. 在这个时候,有几个小细节要引起注意.在第一次沟通的时候,可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字. 一个人的名字被写错,他回觉得你非常不重视他, 他会跟你在感情上拉长距离.例如: 例如: 有个销售员打电话给一个顾客,顾客说他姓"肖".销售员说:"怎么称呼您呢?" 他说:"我叫肖峰".然后,销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信. 大约过了两个礼拜,突然顾客一个电话打进来说:"你们公司怎么这样不负责任." 这位销售员说:"怎么了?",他说:"你把我的名字全写错了." 原来他的名字不是这个"肖",也不是这个"峰",而是"潇洒"的"潇", "风流"的"风".本来是寄一封函件邀请他来参加一个活动,结果把他整个名字都写错了,弄得处境非常尴尬.电话约见客户的话术"二选一"法则——最初有艾未尔惠勒提出的. 约见的时候,你提出两个见面的时间来让客户选择,不问客户"有没有时间"而应该问"在这两个时间里,哪个时间有空". 比如:"请问您是明天上午有空还是下午有空呢?"如果客户这些时间等候没有空,你必须一直持续地问下去:"那您后天的上午什么时候有空?"如果他说后天上午也没有空,你继续问他: "那么后天的下午您什么时候有空?"你常常会碰到客户回答:"你明天再打电话与我约时间吧!" 你可以说"我知道您的时间非常宝贵,而我也不希望浪费您的时间,因为刚好在我的面前有我的行程表,所以如果我们现在就把时间约好,可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间." 当你用这种方式回答客户时,几乎大多数的人都会同你约定好见面的时间.不要轻易说再见销售员:下午好,刘经理,上次我跟您谈过几分钟,现在我想把我们的业务详细地对您做一个介绍,也就是说,我要给您介绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额. 客户: 我正在准备一份非常复杂的稿子,没有时间,再见. 销售员:------再见!(听到这里,销售员也乖乖地挂断了电话.) ——这里的错误是销售员闻声挂断了电话这里的错误是销售员闻声挂断了电话解释: 解释: 一般来说,拍板人在说完最后一句的时候,哪怕说再见,也有继续游说的余地.这是因为只有很少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断.他们在说再见的时候,其实依然拿着听筒,想听听对方有什么反应. 这时候有经验的销售员,不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势,他们会抓住机会,乘虚而入把自己的推销继续下去.(1) 客户:这件事,在电话里谈不清楚,你发个传真吧.如果有兴趣,我会找你们,再见. 销售员:对不起,王老板,是这样,我们约个见面时间,我会给您带一份详细的资料. (2) 销售员:赵经理,您好.我有个好消息,我们的一种新的培训方案,在全国上市之前准备先用特价供应给部分挑选出来的顾客-----客户:谢谢你的电话,本公司的政策是不接受电话推销的,我还有事,再见. 销售员:是的,赵经理,我是很冒昧,对不起.那么这样吧,我们明天或者后天约个时间,我会把我们的产品向您做当面推销.赴约前再敲定一下见面时间如果你和客户已经约定了,那么,当你赴约的前一天,或是门前一两个小时,要打电话与客户确认以下,这很重要.许多情况下客户可能有突发情况而更改时间,但是他们并不会告诉你. 当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候,发现客户不在,你不但错失了最佳的销售机会,也同时浪费了自己许多的时间.这就是"无效率的拜访"当你事先打电话确认约见时,客户可能会说:"对不起,我临时有事情,不能见你了." 当这种情形发生时,你可以直接地说:"没关系,我知道您的时间是宝贵的,而我也不希望浪费您的时间,因为我只需要占您10分钟的时间,相信这10分钟对您非常有价值,所以我们是不是改成今天下午两点或是明天早晨10点呢?哪一个时间您比较有空?" ——记住,你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂电话. 记住,你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂电话. 记住这样总比你几个小时白跑一个来回要有效率的多吧! 这样总比你几个小时白跑一个来回要有效率的多吧拒绝会面处理话术拒绝理由一: 拒绝理由一:资金紧张客户:对不起,您的培训听起来很吸引人,但我们已经花完了本季的预算,请您到下次再同我联络. 销售员:我很遗憾同您联络得太晚了.不过我还没有告诉您,我们将在报刊和电视上登广告宣传我们的拓展,假如您参加我们公司培训的话, 您公司的名字就可能会在广告中出现.我们去年的宣传极为成功.下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗?拒绝理由二:对原培训比较满意( 拒绝理由二:对原培训比较满意(如果某单位同其培训机构合作得比较成功,他就会继续同这位供应商合作,而不会轻易把目光转向他人.) 转向他人.) 如果你想同原培训机构竞争,与这位经营者建立起业务关系,工作将会有一定难度,进行一般得培训宣传是很难吸引对方.你必须着重宣传你的产品及经营手法的优点.比如利润高,提供免费广告宣传,支付全部或部分产品的特别推广费用,不好卖可以退钱等.典型的成交话术话术一："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。

他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。

所以他们做出购买决策而成功了。

当然他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术二："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术三："鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。