经销商管理培训(经典)_.ppt

在矿区内或大型工程工地内作业，一般不出矿区和工程工地
砂石料运输 煤炭运输
主要货物为砂石料，石子、沙子；主要活动区域为道路建设及搅 拌站原料运输
主要货物为煤炭
矿产运输
主要货物为除煤炭外的金属及非金属矿产矿石、矿粉等（如铁粉）
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5、内编构成说明
整车编号
蓝 469后桥， 标配
金 111速 轮胎
属 比带基本 漆 ABS
日用工业品包括纺织工业品、食品、日用百货、金属轻工业品和 其他轻工业产品，上装型式主要为仓栅、厢式
以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，货箱型式主要为 仓栅
以冷鲜肉、水产品等运输为主要运费来源，运输货物需要需要冷 藏处理，货箱型式为厢式
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自卸车 （五大类）
城市渣土运输 矿山开采及工程
建设运输
主要货物为楼房渣土及建筑垃圾；活动区域主要为市区-城郊；政 府特别管理行业
以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，挂车形式主要为 厢式开顶，部分仓栅车；箱长一般小于11.5米
以液态、气态能源及化工用户运输为主要运费来源，挂车行驶为 罐式
以砂石料运输为主要运费来源，回程一般空车，挂车形式主要为 超宽厢式开顶
以水泥、粉煤灰运输为主要运费来源，挂车行驶为罐式
轿运车运输
以轿运车运输为主要运费来源，挂车形式超长
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2、工况划分 功能
牵引车
自卸车
平板车
一级工况 标载型 重载型 超重载型
矿区及周边
城市及周边
重载型 复合型 标准型
二级工况 -
矿用工程型 重载运输型 复合运输型 标准运输型 城市工程型 重载运输型 复合运输型
-
备注
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3、系列划分

开源节流，实现配 件最大利润
配件部盈利模式
仓库及库位布局优化 5S持续改善 配件盘点 配件呆滞件处理与预防
配件精益库存管理
ABC库存分类管理法理论基础
安全库存 订货影响因素
配件管理方法
基础财务知识
4S店产值利润分析 成本、费用、收入的关系 简式损益表解读
如何开源节流
提升配件销售量 提升配件毛利率 七大浪费解析与改善
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的重复订货浪费 ▪ 订回配件找不到 ▪ 订回配件左右不对、型号不对 ▪ 配件部数量订错，多订 ▪ 同一投诉客户不同人员重复处理
三.配件管理中的开源节流
配件管理中常见的浪费
等待浪费
搬运浪费
不良品浪费 重复订货浪费 加工浪费
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的加工浪费 ▪ 维修过程损坏 ▪ 加工不良 ▪ 作业流程不顺畅，操作不标准
– 使订货间隔期缩短，订货次数增加， 使订货（生产）成本提高；
– 影响生产过程的均衡性和现货发货率。
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五.配件库存管理基本知识
库存管理中的KPI
满足率
-
满足率 =
可以及时供应的配件数 所有需求的配件件数
× 100%
- 可以及时供应的配件数是指能及时供应维修工单上需求的配件件数（不论 配件品种），所有需求 配件数是指维修工单上需求的配件总数
B
C
20
40
60
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
80
100
种类百分比
社会上任何复杂事物，都存在着“关键的少数和一般的多 数”这样一种规律。事物越是复杂，这一规律便越是显著。
可以这样认为：一个系统中，少 数事物具有决定性的影响。相反，其余 的绝大部分事物却不太有影响。很明显， 如果将有限的力量主要(重点)用于解决 这具有决定性影响的少数事物上，和将 有限力量平均分摊在全部事物上。两者 比较，当然是前者可以取得较好的成效， 而后者成效较差。

茅台集团大中国酒经销商管理办 法
一、销售模式及流程
茅台集团大中国
酒产品销售形式
茅
专
消
台 营
卖
费
销
集
金俱
中
牌 乐
会
团
心
员部
店
者
销售方式的分类
大中国的营销模式：金牌会员＋专卖店＋俱乐部
俱乐部组成成员：金牌会员、当地特供渠道的成员、 非富即贵的人员、
消费领袖大中国的营销理念： 创造一种具有亲和力
及和谐的文化（为厂家、经销商、 消费者提供一个交流的平台） 大中国独特的兼容并包的文化， 传递一种亲情、 奉献、爱国情怀的卖点。
二、经销商的选择和服务原则
茅台集团大中国酒的经销商
地位
重要的销售环节，通过他们把产品转到消费者手上
特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 厂商共建，分摊流通过程中的风险
大中国酒管理并服务经销商五条原则
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
合同管理
• 一，常规合同管理，省区《大区》经理在公司 授权的范围内将经销商盖好章的合同，连客户 的20%的《合同保证金》或全款汇入公司指定 的帐号，一并寄回公司。公司内勤收到后交营 销总监签字，并由赵总盖章后，送财务保管。
• 二，非常规合同管理，省区《大区》经理在公 司授权的范围外的补充条款先传真给公司确认 后，方可签定销售合同文本。其程序与常规合 同管理一致。
不允许虚报数据。
促销品管理
对公司之宣传品合理使用，并作好宣传 品、礼品的签收单，做好详细的台帐， 接受公司的市场部的审核。

4.1 货物存放
• 存放要求 • 相同体积、规格的货物尽可能按固定的库位进行存放 • 每个品种产品的堆放整体必须是完全规则的长方形或正 方形,且每层产品的数量必须完全相同 • 每个品种产品的堆头上必须挂标识牌。（注明数量、品 种、生产日期、到货日期、物流送货车号）
• 实例照片
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打款
银行到帐
特殊资金使用
订货申请
办事处下订单
任务:
提前一天将足额 货款按固定代码 存入公司帐户
经销商帐户
确定金额
每日AM10:00之 前，则当日 PM3:00之前到帐
每日AM10:00之 后，则次日到帐
周末时间会有拖 延
在到帐之后:
品种
押金
奖项
信用额度
数量
未折让(以及其他 ) 礼品确认
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第五、出库管理
进货管理
库存概念 及用
库存管理 的原则
经销商库 存管理
出库管理
存货管理
库存清点 数据效核 常见问题
分析
出库的概念 是指仓库根据出库凭证，将所需物料
发放给需求部门所进行的各项业务活动。
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5.1、出库流程
出库前准备
核对凭证
备货
复核
二级销售
任务:
在确认订货情况，会与 公司生产计调联系
确认库存酒
紧急定单
延期定单（以及其他）
结果: 经销商安排
银行处理
经销商申请，公司批准 市场需求
办事处安排
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3.4工作环境准备
（1）仓库的选址 • 三防、通风、规模 • 不合理的选址

常见的冲突形式
讨论6-1：跨区销售与串货
普遍性 政策漏洞 区域差异 特殊客户关系 对策：
常见的冲突形式
讨论6-2：低价倾销与价格的恶性 竞争
短期利益驱动 产品/竞争同质化 对策：厂商权利
差异化
常见的冲突形式
讨论6-3：产生呆死帐的原因
竞争压力 争夺市场 争夺客户
催款不及时 方式/手段/人力有限 客户对售后服务不满意 客户关系不够紧密 担心影响未来购买 内部运营管理政策
防御/进攻 侧攻/游击战
“营销即战争”
渠道模式的选择及利弊
渠道模式的选择
如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论2：取舍的尺度
分销渠道的职能
收集市场信息 促销 接洽潜在购买者 销售产品/服务 物流管理 融资 承担风险 信息流／物流／资金流
渠道管理-反馈机制
渠道管理
渠道管理的反馈机制
奖励机制 推动机制 抑制机制 打击机制
渠道管理
讨论4：目前所应用的有关渠 道反馈机制
奖励： 推动： 抑制： 打击： 其他：
渠道管理
讨论4：目前所应用的有关渠 道反馈机制
请评估其有效性 改善意见 案例分享
渠道管理-冲突管理
选择正确的销售渠道
利润—渠道选择的经济学
赢利能力 渠道成本分析 渠道费用构成 产能估算
选择正确的销售渠道-归纳
识别良好地适应于客户购买 行为和需求的渠道
确保这些渠道和产品与服务 间存在良好的适应性
满意的经济效果
选择正确的销售渠道
“借船出海” 覆盖面广，短期膨胀 经销能力较弱 效率不高
选择正确的销售渠道
技术与服务能力
服务信誉好 能为用户提供优质售后服务 能为用户提供技术解决方案 覆盖面广，能为辖区用户服务

价格管理、生
客户
动化陈列混乱
分销 受制于人
招致不满 厂家
无人可用、发展 缓慢外埠、乡镇 市场一团糟，招
致厂家不满
司机代替业务， 无经验无水平， 经常因业务问 题（价格、日 期）与终端客
户摩擦
终端
出现摩擦
正文·第二章
经销商不愿人力投入的现状及现状分析
经销商需要和团队成员换位思 考
投资回报
老板思维 价值贡献 人员薪酬
• 经销商都要管些啥 • 经销商管理中普遍存在哪些问题
正文·第一章
第一节： 经销商都要管些啥
厂家
经销商
团队 管理
人
财务 管理
财
物流 库存 管理 管理
物
终端 管理
覆盖 管理
事
正文·第一章
第一节： 经销商都要管些啥 经销商
团队 管理
人
请您列举你经销商团队管理中存在的问题：
正文·第一章
不舍得在员工 身上投资
第四章 团队管理感悟分享
正文·第四章
经典案例分享
来自某公司管理人员的自述：
这两天发生了两件事让我对员工管理有了 深刻的认识。 其一是一名实习员工去市场，手机、身份证和 回学校办理毕业手续的车票被偷了。晚上接到 另外一个员工的电话，提议每名员工出一百元， 再帮他买一个新手机，问我同不同意这么做， 我当即表示支持，并讲出我出两百；其二，这 几年除了特别的如同学结婚之类的已经定了不 能改变日期的事情，我们的员工都没有因为私 事请假。
片区销量达成——销售目标 开拓网点——网点开发 产品进店——品项分销 落实厂家产品陈列标准——陈列生动化 直接执行并有效反馈——促销活动 保证合理投入产出比——财务指标 组建、培养导购理货队伍——销售团队 及时进行门店回款——销售货款 维系生意的开展

自我实现需求 尊重需求
——赢得尊重,回馈社会 ——提高知名度 ——被认可,被支持
安全需求 生理需求
——长期稳定的合作关系 ——生意的维持,赚钱
一. 经销商认知
1.5 经销商的烦恼
1.5.1 生存空间 1.5.2 经营风险 1.5.3 厂家承诺不兑现 1.5.4 价格竞争，没钱赚 1.5.5 苛刻的合作要求 1.5.6 销售成本上升 1.5.7 要求越来越多
铺货率优良
计算方式
签约商
招待旅游 宴会招待
提高毛利 商品ห้องสมุดไป่ตู้列优良
奖励项目
颁发奖金奖牌
售后服务优良
零售商
扩大销售区域
赠送昂贵礼品（如汽车）
合作广告津贴
提供陈列津贴
奖励方式
三.经销商管理
3.3 经销商日常管理 3.3.1 目标管理 年度销售计划拟订 目标的日常管理
附件1：客户销售计划表 附件2：经销商打款追踪表
三.经销商管理
3.3 经销商日常管理
3.3.2 库存管理 安全库存量 库存报告制度运用
附件3：经销商安全库存管理表 附件4：经销商库存周报
三.经销商管理
3.3 经销商日常管理
3.3.3 配送及时率
客户主动配送笔数差异分析 未及时配送原因分析 未送达原因
参考附件5：《送达率周报》
3.3.4 价格控制 建议售价与实际售价 低价流货
李暑光决定要和刘老板好好谈一下了……
角色演练2----送货出问题了!
线路业代小王的单子都是送到强哥分销商,最近一段时间, 小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来, 约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了……等 等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出 点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉直接主管: 你打算和强哥谈谈这些问题……

精品 销售员
1 1 1
销售顾问 2 2 2
高级 销售顾问
3 2 2
资深 销售顾问
3 2 3
展厅主管 / 销售主管
3 2 3
展厅经理 3 3 3
关系管理
沟通影响 压力管理 结果导向 流程执行 领导力
1
1 1 1 1
1
1 1 1 1
2
2 2 2 2
3
3 2 2 2
2
2 2 2 3
3
3 3 3 2
3
3 3 3 3 要求
思考 在开业之初，在一线员工招聘时你是否遇到过下面这些问题？
这个时候，你会怎么做？
从新人中如何能够找到最具培养 潜质的员工？
从有工作经验的一线员工中如何 挑选高绩效者？
培训与零售认证 | 管理培训 | 2016年4月
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新经销商开业之人才选择 如何招聘高绩效员工？
小组讨论
活动要求： • • • 组内讨论10分钟，总结出高绩效销售顾问&服务顾问的三大关键特质 老师选取2-3组进行班级分享 活动时长：20分钟
有抱负，主动设置并试 图完成有挑战的目标和 任务
25%
更注重学习品牌和产 品知识
14%
对学习产品和专业知识 理论有兴趣，善于总结 规律
培训与零售认证 | 管理培训 | 2016年4月
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新经销商开业之人才选择 高绩效员工特质_销售顾问
相比一般销售顾问，高绩效销售顾问:
更注重客户关系维系
客户关系管理能力更强
想怎么问就怎么问？ 应试者受面试官态度的影响
想怎么评就怎么评？ 评判结果受面试官主观因素的影响
结构化行为面试要点 基于能力模型，按预定的计划进行面试 要求应试者叙述过去发生的事件，评估其与能力模型匹配程度 基于应试者真实成绩推断其能力，并给予客观评价

销售员如何管理经销商
2020/2/27
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八 业务员管理经销商的主要工作
marketing
1.销售额增长率分析:
分析销售额的增长情况，原则上说，经 销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀 经销商，对销售额的增长情况必须做具体 分析。业务员应结合市场增长状况、本公 司产品的平均增长等情况来分析、比较。 如果一位经销商的销售额在增长，但市场 占有率、自已公司产品的平均增长率不长 反降的话，那么可以断言，我们对这家经 销商的管理并不妥善。
包括经销商库房实际库存，特别注意 还包括所有渠道上的库存。
2020/2/27
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marketing
六 订单的制定
B、必须确保基本安全库存 怎样确定“安全库存”呢？ 还是离不开渠道的需要、公司的
产能和客户服务水平、经销商的资源、 销售情况的统计分析、促销活动等因 素
以市场需求为准绳， 充分考虑公司和经销商的具体情况。
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marketing
附一：与经销商谈判前期准备工作
1、行业分析文件 2、产品及企业介绍 3、赠送企业内刊等资料 4、其他合作经销商的故事 5、可邀请到企业现场参观
2020/2/27
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marketing
附二：与经销商谈判的误区
为掌握经销商思维习惯 经常强调： • 企业实力强大---大企业病 • 研发水平先进---不断接受新产品的压力 • 品牌知名度高---经销权不稳定、串货等 • 市场投入多---投入是无条件的，剥削经销
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八 业务员管理经销商的主要工作
marketing
3.让经销商了解企业的政策:
业务员不能够盲目地追求销售额的增长。 业务员应该让经销商了解企业的方针，并 且确实地遵守企业的政策，进而促进销售 额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市 场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售 额，但损害了企业的整体利益，是有害无 益的。因此，让经销商了解、遵守并配合 企业的政策，是业务员对经销商管理的重 要方面。