服装专卖店销售技巧培训教材117页PPT

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提问的要点：
□提问有助于你收集你需要的信息类型； －当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。 －当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问； －当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问； －在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。
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1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系” ， 从而赢得了进一步推销权力。
l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；
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沟通技巧
聆听 销售步骤 推销技巧 完成销售
建立亲切关系
确认 观察 提问 解释 销售获利
做出推荐
获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
了解需求 赢得权利
销售机会
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关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始； 2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。
机会顾客你有一个问题要解决或需要满足必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力不可能相信他一定希望从你哪儿买在做出购买决定上需要帮助要理解顾客的需要帮助消费者购买一定要买一定要卖销售成功11客户销售节奏把握1如何赢得在顾客面前的推销权力
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提问的问题
一般性问题： 用于展开讨论； 结论性问题： 集中讨论； 引导性问题： 可用于两个目的。

➢先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样 袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
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顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
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第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
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第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
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成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
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产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；

这款衣服的设计版型很好的。 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中备受宠爱。 2、FBA叙述词： ①我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用。。。（属性特性），他可以。。。（作用功效），能够让您。。。（益处） 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中备受宠爱。 ②当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉【利益】 例：同一句FBA话可有多种说法： 标准FBA法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FBA法： 1、此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2、因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 3、夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。
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六、结论
正确的使用FBA，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出各科在意的方面， 便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客只会适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是【这衣服太贵了，不好卖】，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨 顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用FBA来销售，使 FBA成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。
2
FAB的好处
用FAB法则介绍商品的三个好处
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识
3
二、FAB的重要性

总结
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
导购热情接近顾客， 顾客却冷冷的回答：我随便看看
应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧
2、哦，好的，那您随便看看吧
3、您先看看，喜欢可以试试
问题诊断：
“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便 看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ， 而且一旦我们这样去应对顾客，要小秒年个 再次 主动接近功课并深度沟通就变得非常困难，不试 穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看， 喜欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方 式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问 题，做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将 销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能 性
没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知道 怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢穿哪 一类风格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您一 般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾客 买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看看上 衣还是
总结
主动将销售向前推进 将顾客的借口变成说服顾客的理
由
顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看
应对模块： 1、不会啊，我觉得挺好的 2、这是我们这季的重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
问题诊断：
不会呀，我觉得挺好的和这个很有特色呀 怎么会不好看呢？纯熟导购自己“找打” 的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服 力，并容易导致导购与陪伴者之间产生对 立情绪，不利于营造良好的销售氛围，这 是我们这季的重点搭配则属牛头不对马嘴， 甭管别人怎么说你自己觉得呢？容易招致 陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者 一边，就算就为了给朋友面子，销售过程 也必将就此终止

• 个人喜好偏向多样化与个性化
• 资讯发达，人们有更多的选择机会 • 经济条件允许人们依据自己的喜好来选
购商品
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顾客购买心态的改变（3）
• 新的消费意识
• 买有必要性的商品 • 购买感觉上占便宜的物品 • 选购[安全性]高的货品
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销售的三大原则
• 经常心怀感激 • 保持温和的微笑 • 愉快且有分寸地交谈
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成交法则（2）
成交要建立在帮助顾客的基础上 最高的成交技巧应该是水到渠成的 最好的成交是收到顾客的钱的同时还收
到感谢信
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顾客的12种购买征兆（1）
顾客即将下决心购买前的各种表现
1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作 2、细心地看产品说明书等 3、突然独自叹气 4、很亲切地提问 5、问价格和购买条件 6、问售后服务情况
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接近—— 就是向顾 客打招呼， 表示欢迎 的时候
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建立信赖感，有效的模仿
• 信赖感来自于顾客喜欢你 • Like —— 喜欢，相似 • 要配合客人的节奏（行为、说话） • 要留意客人的习惯用语：口头禅
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与顾客沟通的7大技巧
1、用肯定的语气，不用否定语气 ×（否定句）「没有…商品」 √ ( 肯定句 ) 「现在只有这种商品」
满重复消费忠实顾客丌满意客户消失负面宣传14aida不顾客贩买的心理阶段1注意商品2对商品产生兴趣3联想使用商品所产生的效果4产生贩买商品的欲望5不同类商品作比较6信仸售货员及商品7决定贩买商品15销售的关键按钮价值观1销售首先是售卖价值观然后才卖产品顾客首先是贩买价值观然后才买产品价值观由众多信念所支撑而建立起来的16销售的关键按钮价值观2劳力士表丐界名牌身仹的象征全机械型保值概念17销售的关键按钮价值观3低消费高消费价值观的转变转移规焦新建的信念转变18销售的关键按钮价值观4?投资角度?物有所值叧要用得放心用得开心用得方便就物有所?贩买品质好的产品虽然眼前是多付点钱但它耐用经得起考验长进来算是更便宜的?好产品呾公司的口碑是建立在用户满意的基础上?价格贵从另一个角度看证明公司在相关的技术呾服务方面投入更大这对用户就是一种保障19顾客贩买心态的改变1同一觃格戒同种款式的产品已无法满足人仧的个性表现20顾客贩买心态的改变2经济条件允许人仧依据自己的喜好来选贩商品21顾客贩买心态的改变322销售的三大原则23推销从赞美开始羡慕式赞美比如您穿这件衣服真好看我就没有你穿的这么好看

二、关心顾客
站在顾客的立场为顾客着想 发现顾客的需求与爱好
与此同时服务人员需要做的事情还包括： ★观察顾客的着装风格 款式特点 ★观察顾客的着装色彩 ★观察顾客的着装的品质要求 ★目测顾客的购买力
初步接触 顾客表现分析
顾客求型
一声不吭
FAB法则看起来简单易学但是要想在实际销售中准确运用， 有效发挥其促进销售的作用也并非易事，为什么呢，因为导 购们面对的是形形色色，众口难调的顾客，同样的FAB推介 在这 位顾客身上奏效，并不一定能够打动那位顾客，所以， 如果你以为只要把每款服装的FAB找出来，按照 “因为此 款式采用……（属性特性），它可以……（作用优点），能 够让您……（好处） ”，的句式组成积聚连贯的说词，就 代表你掌握了这门推介技术，不妨我们通过几个案例，来看 看我们在使用FAB时忽略了什么
例如:一件红色T恤的FAB推荐法，如表格
序号
F（特性）
A（优点）
B（好处）
1
（面料）纯棉质地
吸水性强，无静电产生
柔软，易处理，易干， 不会刺激皮肤，耐用
2 （特殊工艺）网眼布织法
挺直，不易皱
透气，舒服
3
（颜色）红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
4
（款式）小翻领
款式简单
自然、大方
5
（设计细节）长短脚
配合人体设计，手伸高弯腰不 会露背
有这么一句话：“导购可以分三个层次：讲产品的特点是三类的导购 员，讲产品优点的是二类导购员，讲产品好处的才是一类导购员。”此话不 虚，因为顾客购买的不是产品 而是产品给他带来的好处。更关心，更在乎 和
案例三:
某家店铺近日主推一款棉麻混纺的七分袖外套,导购S不淤余地向每一 个

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