铁路运输企业强化市场营销的思考

铁路运输企业强化市场营销的思考
1牢固树立现代市场营销观念 (2)
1.1牢固树立顾客是“上帝”的营销观念。

(2)
1.2牢固树立努力增强服务意识的营销观念。

(2)
1.3牢固树立以经济效益为中心的营销观念。

(3)
2提高铁路运输企业市场营销工作的途径： (3)
2.1建立营销机构，并明确其主导地位。

(3)
2.2建立客户档案，并有针对性地采取不同的营销组合。

(3)
2.3研究竞争对手，并采取相应策略。

(4)
2.4实行全员营销。

(4)
2.5简化收费项目，并采取灵活的价格策略。

(4)
铁路运输企业强化市场营销的思考铁路运输企业要想适应日趋激烈的市场竞争，并在竞争中求得生存和发展，必须转变计划经济体制下形成的只抓装卸生产、不重视市场营销的思想观念，牢固树立现代市场营销观念，成立相应的营销机构。

同时，要明确市场营销在企业中的主导地位，针对不同的用户，采取不同的市场营销组合策略。

现代企业管理中，核心管理理念是“两头大，中间小”。

“两头”指的是市场营销和新产品的开发。

“中间”指的是产品生产或服务形成的过程。

可见，市场营销在企业管理中地位是相当重要。

就铁路运输企业而言，市场营销则显得尤为重要。

在运输基础设施、运输能力相当的情况下，谁的市场营销工作做的好，谁就能在日趋激烈的运输市场竞争中占居优势。

因此，铁路运输企业要在市场经济条件下求得生存和发展，必须转变观念，深化改革，加强管理，强化市场营销工作。

1牢固树立现代市场营销观念
现代市场营销观念是一种以市场需求为中心的企业经营哲学。

它是以顾客为导向，协调各种营销活动，以使得顾客满意来实现企业的目标。

然而，一提到中国的铁路，很多人就会联想到一个词叫“铁老大”。

可见，中国铁路在传统的计划经济体制下，长期处于“卖方市场”，人们缺乏市场意识、竞争意识和市场营销意识，而是以我为主的“老大”意识。

就现在市场经济体制下，这种“铁老大”的意识是很明显不适应市场潮流的，如果铁路运输企业不能及时更新观念，将面临公路、航空等运输业的严峻挑战。

是终究会被市场淘汰的。

因此，我们必须牢固树立现代市场营销观念。

1.1牢固树立顾客是“上帝”的营销观念。

随着市场经济和各种运输方式的迅速发展，无论是在运量，还是在运输市场中所占的份额，铁路都不是老大了。

这就要求我们及时转变观念，加快发展，加强营销。

在与顾客关系上，树立满足顾客的需要的市场营销理念。

做到由以我为主转到以市场需要为主，把顾客当作上帝，一切生产经营活动从市场需要出发，市场需要什么车，我们就开什么车，顾客要求什么时候运，我们就想尽办法，满足他们的要求。

1.2牢固树立努力增强服务意识的营销观念。

众所周知，运输产品是旅客和货主的位移。

安全、迅速、经济、准确、方便、舒适是反映运输产品质量的主要标志。

达到这些质量标志虽然都与运输技术设备状况有关，
但其中准确、舒适、方便等主要通过我们铁路职工提供的服务来实现的。

因而，我们的服务意识强不强，服务态度好不好，服务质量高不高，直接关系到运输产品的质量问题，从而直接决定着市场上产品的竞争力。

因此，我们要充分认识客流和货源是铁路企业运输收入、效益的源泉，从而牢固地树立为旅客和货主服务的意识，并落实到行动上。

1.3牢固树立以经济效益为中心的营销观念。

市场营销的最终目的是取得良好的经济效益。

当前在运输生产中仍然存在重数量、轻效益、只抓装卸排、不算经济帐的现象；长此以往，必然在竞争中被淘汰。

要转变观念，使企业全体员工树立以经济效益为中心的营销理念。

大力开展节支降耗活动，推行内部市场化精细管理。

使车务、机务、工务、电务、车辆等各车间实行内部市场化运作。

将各车间效益的好坏直接与车间员工的工资收入挂钩，从而促使企业全体员工树立以经济效益为中心的营销理念。

2提高铁路运输企业市场营销工作的途径：
2.1建立营销机构，并明确其主导地位。

要想使铁路运输市场营销工作有声有色地开展起来，必须成立相应的机构，具体负责企业的市场营销工作。

同时，需确立市场营销机构在内部生产经营的龙头地位。

对外，只能有一个部门负责营销工作，而不能是有关部门都可以接待顾客。

对内，运输部门必须服从营销部门，按照营销部门的安排负责及时取送车。

2.2建立客户档案，并有针对性地采取不同的营销组合。

现代市场营销的观念是以顾客为导向，以顾客满意为实现企业效益的手段。

要想很好地使顾客满意，必须对顾客进行分类，并实施不同的服务策略。

按照二、八原则对顾客按A类(占总发送量的50％)、B类(占总发送量的30％)、C类(占总发送量的20％)进行分档统计，对A、B类顾客所提运的货物，按货物的价值(决定运费的承受力)、物理性质(决定着运输条件)、要求的运输时间、对安全的关注程度等因素，再进行分析，力求找出不同的顾客所需要的不同服务方案，使营销组合更具有针对性和有效性。

2.3研究竞争对手，并采取相应策略。

铁路的主要竞争对手是公路，我们要充分分析公路运输和铁路运输的优劣势，并有针对性地制订营销策略，才能在与公路竞争中取得成功。

如沈阳铁路分局开行沈阳至抚顺的4对环行旅客列车，与公路争夺市场。

这趟车单程运行50分钟，比汽车快30分钟，票价5元低于空调汽车0.5元，日进款1.1万元。

这就是研究公路，并采取相应的营销策略带来的效应。

客运如此，货运也是一样，只有做到知己知彼，方能百战不殆。

2.4实行全员营销。

在现代服务行业的组织路线中，顾客是上帝，其下是一线员工，再其下是中间主管，最后才是上级领导。

按人数的多少，它的组织图是一个倒三角形，从下到上是支援性的，否则这个组织就不会稳定。

车务、机务、工务、电务、车辆等部门是实施营销的基础部门。

从职能看，这些部门肩负着怎么保证运输安全、快捷、经济、便利等任务。

因此，全体干部职工人人都要树立“一切以消费者需求为中心”的观念。

用营销理念来指挥我们的行动，实现全员服务也就是全员营销。

要使每一个职工都知道：没有顾客，企业就无法生存。

2.5简化收费项目，并采取灵活的价格策略。

对顾客来讲，主要关心总的运输费用，而不是关心其价格是由哪些因素构成的。

铁路运输企业没有任何必要向顾客列出名目繁多的收费内容。

而是应该在内部完成成本核算，分清固定成本和变动成本、内部成本和外部成本。

对顾客要大胆合并铁路货运收费的项目，使顾客对铁路运输收费一目了然。

在运输价格的制订上，应考虑不同用户类型施行不同的价格策略。

如对A类顾客，价格上可适当优惠，使A类顾客能体验到在顾客群中的优越性，从而增强合作的欲望，使铁路运输企业能保证有稳定充足的货源。

相反地，对c类顾客，价格上可适当高于A 类顾客。

此外，在价格的制订上还应考虑价格的竞争优势。

如对于各方都在竞争的货运量可订低运价，甚至只弥补可变成本就行；对于铁路占优势的货运量，可订较高的运价，争取较高的利润。

在进行铁路运输价格调整时，要充分考虑服务对象的接受能力和竞争对手的反应动向，详细计算运输需求的价格弹性系数，因为提价并不一定增收。

总之，铁路运输企业要取得良好的经济效益，必须加强学习市场营销理论，勇于探索，不怕错误，深入研究运输服务对象的需求变化，掌握竞争对手的营销规律，针对铁路运输的特点，采取不同的营销策略组合，才能达到一个较好的盈利水平。