人员素质课程设计-销售经理测评

Abilin L?il¥ERSIT^ Of S£IF>CE & OICHMILOG^课程设计说明书题目:—宏图三胞销售经理招聘测评 _________院（部）：经济与管理学院专业班级：_________________________学号：____________________________学生姓名：_________________________指导教师：_________________________2016 年6月30日安徽理工大学课程设计（论文）任务书安徽理工大学课程设计（论文）成绩评定表学生姓名：学号：专业班级：课程设计题目：宏图三胞销售经理招聘测评指导教师评语:成绩：___________指导教师：_______________目录1 公司简介. (5)2 公司销售经理测评目的. (5)3 职务说明书. (5)4 测评指标体系的建构. (6)4.1 基本依据. (6)4.2 基本原则. (7)4.3 测评要素的确定. (7)4.4 测评内容及指标一览表 (7)5 测评方案 (8)5.1 测评的层次与流程 (8)5.1.1 资格审核 (9)5.1.2 初选 (9)5.1.3 复试. (9)5.2 心理测验的运用. (10)5.3 面试的具体实施方案 (10)5.3.1 面试前的准备 (10)5.3.2 面试的过程 (10)5.3.3 面试结果的评定 (10)6 分数的合成 (12)7 存在问题以及解决办法 (12)7.1 总结. (12)7.2 存在问题. (13)7.3 改进方法. (13)7.4 信息处理与反馈. (13)7.4.1 对测评结果做统计处理 (13)7.4.2 跟踪测评结果 (13)销售经理招聘测评1公司简介宏图三胞高科技术有限公司(简称：宏图三胞)于2000年成立于南京，是三胞集团旗下上市公司宏图高科(600122.SH)的全资子公司，主营3C消费类电子产品与服务，旗下多业态店面覆盖国内200多个城市，是中国专业IT连锁百强企业，多次获得“中国零售创新大奖”。

公司成立以来，始终遵循“为客户创造价值”的经营理念，坚持做客户的代言，并以构建“和谐、有序、专业、安全”的3C消费电子连锁零售新秩序为己任，以系统化、科学化、规模化为企业发展路径，紧贴零售行业本质，以“做中国最有价值的消费类电子产品与服务供应商”为愿景，与时俱进，不断前行。

截至目前，公司已经逐步构建起了零售、分销、商用三大业务集群，形成多品类、多品牌、多通路的一体化布局，致力于为消费级市场、企业级市场提供差异化、定制化、高附加值的产品、服务及解决方案，最大限度的消除市场覆盖空白，实现客户占有率的持续最大化。

2公司销售经理测评目的为公司录用销售经理职位提供工作态度、个性、能力状况等方面的信息，为销售经理的选拔、晋升、考核、调动、任免工作提供参考，使员工发挥自己的优势为组织创造价值。

人才素质测评要通过知识考试、面试、标准化的心理测验和评价技术中心等一系列的环节，通过这些环节不仅可以通过简历等掌握应聘人员的表面信息，而且可以通过交谈、测试等了解隐藏信息，更加全面的获取应聘人员功能信息。

销售经理的职责之重大无可厚非。

作为一名销售经理，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。

对公司而言, 销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对客户而言，销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售经理代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。

3职务说明书表3-1销售经理的职务说明书4测评指标体系的建构4.1基本依据建构测评标准要解决两个问题：一是对需要测评的人员素质的要素进行分解，这是标准体系的横向结构；二是将每个要素用规范化的行为特征进行描述与规定。

4.2基本原则在进行测评标准体系的建构时，为了保证未来大规模测评的可靠性与有效性，需要注意一些原则：针对性原则、完备性原则、简练性原则、明确性原则、独立性原则、可操作性原则和合理化原则。

4.3测评要素的确定一个领导的素质能够反映一个企业的运作情况。

从销售经理的胜任力模型分析，要求其能基于公司整体战略规划将市场营销等学科知识运用于实践，能够灵活运用法律知识，保证企业经营战略的实现。

熟悉业务范围，懂得危机处理，能够为企业的销售管理、经营管理服务。

具备各项综合能力，能够应对突发状况，及时做出正确的决策，懂得合理的资源分配，能够最大限度的调动员工的积极性等等。

基于高管的高素质要求，针对各项测评指标，分别确定具体测评要素如下：（1）生理健康：身体状况良好，体检各项达标，无器质性病状。

（2）心理健康：无心理异常和精神病倾向。

（3）专业知识：公司知识、管理知识、法律知识。

（4）管理经验：工作经验、知识运用。

（5）能力：应变能力、思维判断能力、综合分析能力、情绪控制能力、决策能力、时间管理能力、组织协调能力、人际交往能力、激励能力。

（6）职业兴趣：企业型职业倾向，适合销售岗位。

（7）气质：仪表风度、谈吐举止。

（8）价值观：求职动机、价值取向。

4.4测评内容及指标一览表这一部分主要运用了文献查阅和对象分析法，分析得出销售经理的胜任力模型，在此基础上确定出销售经理的各项测评要素及测评标度，归纳如下：表4-1销售人员素质测评表心理素质(35%)1.有追求元美不断改善现状的工作态度，热爱这份工作，并坚持不断努力完成任务。

强烈一般较弱2.对自己充满信心，相信自己一定能成功。

强烈一般较弱3.在大多数的情况下，情绪能保持稳定的状态。

很强一般较弱4.具有强烈的成就欲望。

强烈一般较弱质} 小45%匕匕/k厶冃市场分析能力O自心信市析分、二§整收丁善1通精般差艮匕匕厶冃- ON力通精般差艮阳态MO笳匕场O啊市3准通精般差艮专业能力O力匕匕厶冃讲宣品产备具1强般弱案强般弱强般弱客户关系管理能力户客好弘瓷并户并客自心或信姑户那客纱集厶冃于議善宁1通精般差艮系2LJ测评要素权重分数得分基本素质20%20心理素质35%20能力素质45%455测评方案5.1测评的层次与流程基于销售经理是高层管理人员，对其的选拔我们采用依序测评，具体流程如下:生理健康、心理健康复试（面试）图6-1测评流程图5.1.1资格审核（1）测评方法：仪器测评、档案分析、健康问卷（2）测评指标：生理健康、心理健康（3）操作方法：让被试者参加各项生理指标体检和心理健康调查问卷，对其各项结果进行分析，与正常指标进行对比评定。

若其呼吸、心率、血压、透视、心电、脑电、肝功能、肾功能等各项指标合格并无异常心理表现，则通过资格审核，可以进入销售经理该职位的选拔过程。

（4）结果处理：该过程中对身体素质测评的内容只作为最基本的资格审核，其结果不作量化处理，最终成绩不计入最后测评结果。

5.1.2初选（1）测评方法：笔试（2）测评指标：专业知识（包括公司知识、管理知识、法律知识）、职业兴趣（3）操作方法：统一安排让被试者参加笔试，具体笔试内容分为两部分，第一部分采用霍兰德职业偏爱测验量表，用以测试被试者的职业兴趣倾向；第二部分为专业知识水平测试，考察被试者对于该岗位有关的公司知识、销售知识和法律知识的记忆、理解和应用。

（4）结果处理：第一部分测试结果为企业型倾向，即E型得分最高者该试笔试成绩有效，否则直接淘汰；第二部分满分为100分，公司知识、管理知识、法律知识所占分额分别为20分、50分、30分，第一部分测试结果符合要求者，第二部分成绩按比例30炖入最终成绩。

5.1.3复试（1）测评方法：面试、履历表技术（2）测评指标：销售经验、气质、价值观、能力（应变、思维判断、综合分析、情绪控制）（3）操作方法：采用多对一半结构化面试，具体实施方案详见后文。

4）结果处理：面试总分成绩为100 分，按比例70%计入最终成绩5.2 心理测验的运用职业兴趣对于一个人的职业发展有着重大的影响，从事自己有兴趣的工作能够帮助一个人尽情发挥自己的才能。

销售经理作为企业的核心高管之一，对其的选拔应该做到谨慎，最终的人选必须是一个热爱管理工作、职业兴趣符合销售经理这一岗位的人。

为此，在进行选拔时，我们选择了职业兴趣这一对销售经理任职资质而言相关性比较高的心理特征，运用霍兰德职业偏爱测验量表对被测者进行测评。

被测者根据霍兰德职业偏爱测验量表的具体要求进行作答，作答完毕后，分别统计 6 种职业倾向（R型、I型、A型、S型、E型、C型）的得分，得分最高项即为被测者的职业倾向类型。

我们在测评过程中，被测者测评结果为企业型倾向，即E型得分最高者符合目标岗位的任职资格。

5.3 面试的具体实施方案5.3.1面试前的准备（1）确定面试的类型：多对一半结构化面试。

（2）确定面试主考官：人力资源总监、营运副总、市场副总。

（3）其他准备工作：确定面试时间、地点，拟定面试内容，准备面试所需要的各种表格和材料等等。

5.3.2面试的过程预备阶段：面试主考官向被试者简短寒暄，缓解被试者的紧张情绪。

引入阶段：可让被试者进行自我介绍，以了解、验证其个人信息，主要审核被试者的学历、培训经历等是否符合任职资格。

正题阶段：按照计划结合面试问话提纲向被试者进行提问，仔细倾听、适当反馈和认真观察，并做好相应的记录。

结束阶段：适时、适当的结束问话，并礼貌地辞送被试者。

5.3.3 面试结果的评定根据各主考官对被试者的评分情况，严格按照评分表中对各指标的权重计算被试者面试的总分，再综合笔试成绩，选择胜任力强的应聘者表5-1面试评分表6分数的合成整个测评方案的测评总分为100分，流程中三个环节，资格审核不计分，初试、复试每一项分数为100分，分别按照权重30% 70%+入测评总分。

初试中，100分为对知识水平的测量，其中对公司、管理、法律知识的考察分别为20、50、30分。

复试中，气质、管理经验、价值观、能力四个指标所占分数分别为20、20、20、40分，各指标中的测评要素（小指标）分数均为10分。

表6-1分数合成一览表7存在问题以及解决办法7.1总结本次对营销经理的测评较为全面，采用了资格审核、初试、复试三个测评方法，并且注意流程顺序，能够有效测出营销经理各方面的素质能力。

7.2 存在问题耗时较长，测评人员容易疲劳，影响测评结果效度。

加强后勤供应能力，耗时较长，有可能会后勤供应不足。

7.3 改进方法加快企业信息化速度，多多采用向上测评方式，可大大减少财力、物力，并且可以扩大招聘区域，有利于打破地理区域限制。

7.4 信息处理与反馈7.4.1 对测评结果做统计处理统计所有测评人员对被测人员的评分，并将所得分数一一填入“分数合成表” ，分析处理测评数据。

将本次素质测评实施的具体情况形成书面报告，提交人力资源部负责人和公司最高决策者，为他们的人事决策提供参考。