以下信息为转自料神前辈的经验分享，我自己也有详细拜读，有很大的受益，个人认为对哪些自己没有工厂的外贸业务员来说，很值得学习与借鉴。大家要是觉得也适用于您，就请收藏起来吧，好东西一定要经常拜读！
以下为原文：
如何与供应商谈判
我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。
可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。
很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何
找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。
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扯的有点离题了，今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。
一、如何与供应商（工厂）谈价格
二、如何和工厂谈付款方式
二、面对客户索赔该怎么和供应商协商
四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户
在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。
工厂和客户哪个重要？
每次面试业务员时，我都会问这个问题。
绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。
一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。
我的观点是：一个优秀的业务员，应该永远牢记：工厂比客户重要。
时刻要有这样的心态：市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。
得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。
当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。
反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会
在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。
因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节，但不要得理不饶人。
常见很多业务员：
说话缺乏逻辑思维性，话说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么。要么说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。要么态度居高临下，说话不注意分寸。
一、如何跟供应商谈价格？
如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。
很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价：
欲擒故纵-价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供应商让步
死缠烂打-死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到供应商让步为止
百般挑剔-把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低供应商士气
循循善诱-哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口
以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。
1）切忌没有订单时找工厂压价（drive a hard bargain），更切忌没有订单时找多家工厂压价
我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观：
外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话，也给B、C两个工厂的老板打电话。
内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的A工厂的王总压价，价格能不能便宜5块钱？
王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。
结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天
后，王总打电话给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。
几次三番类似的询价之后，有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。
席间A工厂王总无意间说到：有个上海的外贸公司的业务员，找我们询了好几次XX 产品，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报
价，我都不想给他报，我估计他就是拿我们的价格比比价，把订单下给别处了。
B,C两家老总也说，是啊，我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX 产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接
订单的能力不行。
后来三个人说到一起去发现，原来说的同一个人，都是这个叫小李的业务员。
再后来，小李再找这三家工厂询价，A工厂很少认真地报价，都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。
从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力差，把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和
别的家的比较，把订单下到了别处。
业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。
另外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理，喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近一些合作关系，
也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。
2）切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价
业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让2%。
但是这部分属于工厂正常利润中的一部分，要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。
当业务员拿到订单后，切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。
这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做！
这么做工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。
我一般拿到订单，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板：
我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块，如果我们能降X块，价格做到一样，
客户会很快下单。您看现在我们怎么办？
正常情况下，工厂老板有两种反应：
a) 哦，我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。
b) 这个价格没办法再降了，利润太低了。真没办法。
情况a),
拿到工厂新的优惠的价格，千万不要立即下合同给工厂
否则会给工厂老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，工厂会一开始就报好价格吗？
业务员应该隔个一天之后，第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到，是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员，他
也会乐于给予价格上的支持。
这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，工厂也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒
服，而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。
有些业务员，心态没有摆平，工厂给了降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！
明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比较比较别的客户的订单，你的订单利润比较低，先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明，数
量上偷偷减少一点，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不偿失？
情况b),
工厂确实没办法价格上再支持，也千万不要立即下合同过去。
那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客
户有什么反馈我尽快告知您。
工厂老板心里会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。
到了第二天早上，给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听，客户最终同
意了价格，签了订单。下午我发合同给您。
工厂老板会很高兴，心里也会评价，恩，不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单。（再对比一下自己的业务员，叹口气。。）跟这样的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次
价格尽量给他好一点吧。
由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。
另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人，因此也许你一不小心口中说出的话，到他们的耳朵里会解读出
另外一层含义。
以上说到的这些，其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。
你可以想象一下，如果你每次都是要求他价格上给予支持，又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此，不论外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都有较强的借鉴意义。
3）切忌过快亮出价格底牌
这里我想举个例子。
几年前，在我结束一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时，我下定决心，跟HR 谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说，我心里的低价是月薪2000元。当时大多数
外贸业务员行业整体工资水平是1200-1800。
HR是个台湾人，英语口语部分很顺利，大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解，可以感觉出来他对我很满
意。
HR思考了一下，问我，你期待的薪资是多少？我差点把那2000元脱口而出，但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了，我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元，加上午餐和交通补助，大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司，我们将非常欢迎，工
资加餐补和交通补助，每月2800元。
那一刻我心里十分激动，但是又得不按耐住那股情绪。我和HR说:这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得，一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取，那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢？
HR莞尔一笑，说好吧，我们各让一步，我最多可以给出3000元，给你一个展示自己的机会。希望你能接受。
这是发生在我身上的真实的故事，它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心，并且不到最后一刻，千万不要亮出你的底牌，那样少了很多乐趣。
和工厂谈价格时也是一样，千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。
也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。
耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，然后等待结果。
4）重中之重：合理的还价建立在研究透产品的基础上
一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽各种办法要去吃透这个产品。
原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各
个环节的成本等等。
当你这些都透熟之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂，我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发
出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！
弄清楚产品的成本，还价的时候就可以做到最高效率：价格正好还到工厂的成本价！
千万别不好意思，做生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得，这价格难谈，不好做，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单
都无关痛痒。
还有一部分工厂会觉得，你的客户太专业了，直接还到了成本价，客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当做一个实盘，认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一
小部分利润，把订单拿下来。
工厂一般会这么回复：实在抱歉，这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX，还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。
吃透产品，抓住产品的成本，这才是最最根本的谈判砝码。
5）不要过分注重一些蝇头小利
有些业务员，给工厂下合同时，原本谈好的单价是120.70元，在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是120.50元。请问，多赚那二毛钱能发财吗？？
我是很反对业务员这样的举动，其实金额上没有差多少，但是留给供应商的印象非常不好！谈好什么价格就什么价格，每次抹那零头干什么？
你能抹零头，工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你122元，看你好不好意思再抹？
一般情况下，工厂给我120.70元的报价，我都会下给工厂121元的单价合同。
工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户的交期，与之相比，那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快，跟你做生意你不会斤斤计较。
因此千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。
说到形象，有些业务员找工厂询价，各种以为自己是上帝，是大爷，这种人其实没多少工厂的销售愿意搭理。
还有些外贸公司业务员，特别懒，自己不愿意花时间，下功夫，就总是找工厂要英文的资料和报价单。麻烦你帮我这，麻烦你帮我那。。
工厂的国内销售无奈，只能找负责外销的同事帮忙。工厂闲一点还好，忙的时候谁帮你弄。。6）提醒工厂降价要注意方式
几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊，他告诉我，宁波有个外贸公司的业务员，烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨，原料降价时他比谁问的还快，最近原料降了，赶紧降价啊！我那气的够呛，直接没理他！后来他还问我，你们是不是专业做这个的厂家啊，原料降了你们怎么价格还不降！我直接顶一句，原料是降了，我人工涨了！降的还没涨的多，我怎么给
你降价！
桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳，一句话能让人笑！就是这么个道理。
想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户
报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。
7）根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价
打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得做不过来，你还
找我砍价。找别家去！
对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。
甚至价格上给能工厂加个一点点都成。
工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。
8）承诺的付款日期一定要及时
价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。
设身处地地想想，如果你是工厂的老总，隔三差五地找个外贸业务员要款，业务员总是拿各种理由搪塞，你会有面子吗？感觉受到尊重吗？
我从来都是会按时付款给工厂，因为这是原则性问题，信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况，我也会提前给工厂打招呼，因为什么原因，我要推迟几天付货款，并确定好具体的
日期，请工厂理解，语气柔和一些，不过过于生硬。
有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂，我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了，谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款，尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好，每次付款都很及时，现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心，他愿意第三方担保。后来谈了一会，新的工厂也同意了发货后收到增值税票十天内付款。
可见，及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的！
二、如何和工厂谈付款方式
这么多年经验告诉我，外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要！
原因1）好的付款方式能够促进业务量的提高（这个不必我多说）
原因2）不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！发货后付款和付款后发货，完全是两种心态！
发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。
相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。
外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税发票一周/十天内付款
一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。
能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1）实力 2）信誉
如果公司实力雄厚，就尽力说明实力。公司人数，业务员人数，年销售额，和几个大的同行业工厂合作。（实力弱的可以适量夸口一些）
信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的，就好谈很多。
当然，有时候也要使用一些小手段，声东击西，暗度陈仓。比如：
你正在和一个工厂谈合作，前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。
你实际可以接受的价格是98元，工厂报的价格是100元。
你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，供应商的付款方式要求是发货前全款付清。
你要先和工厂谈价格：这价格太高了！工厂会问你，你什么价格能做？你说：94！
工厂说，这价格太低了，如果按照这个价格做，基本没有利润。你表示
理解，但是客户价格压得太厉害，并且客户近期就要决定订单归属。
随后，你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致。
你告诉工厂，付款方式上，你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。（聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式）
耐心听完，然后来一句：您说的这些我都理解，这样吧，我们各退一步，付款方式上，发货后两周内付清全款。（折衷，但实质对你的付款方式没有任何影响）
如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整，价格上我们尽量给予最大的理解。
价格上我可以给你98元，但是付款方式上，明确表示不能接受发货前
付全款。
工厂很多时候会最终同意，因为从心里上来说，价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。
二、面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？
外贸这几年，接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔，根本就不知所措。
不少业务员都是带着生气责备的口气，告知客户因为质量包装原因索赔XXXX美金，费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈，交了高额学费，付出惨痛的代价。
面对客户的索赔，最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚！
1）首先先核实客户说的情况是否真实，注意搜集证据
很多业务员收到客户索赔邮件后，什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通，这真的是属于无脑的行为！
99%的工厂都会说不可能，我们的质量/包装一直很注意，从来没有被客户投诉过，绝对不可能出现问题。你百口莫辩。
这个时候，首先不要先告知工厂索赔的事情，先联系客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。
We are very surprised to hear that news. Sorry for the
inconvenience caused by this.
I've report this to our factory manager, now we are going to have
a meeting to discuss this problem. Could you please send us
some photos then I could show them in the meeting ? We need to find out the reason and will discuss the solution.
Thanks in advance.
2）拿到实际的证据之后，联系工厂，告知情况，要求尽快查明原
因
给工厂打电话也好，写邮件也好，都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通。
举个例子，客户因为产品质量问题索赔，要求索赔2500美金，客
户发来多张照片，确实此批货存在做工上的问题，很多产品脱筋了。于是，我考虑了一番后，先给工厂打电话。
“张总，上次出的那批货客户投诉有质量问题，很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的30%（3500美金）。客户说等会拍照片发过来，您看怎么处理？”
“等你收到照片，发过来给我看一下，我再跟你说。”
然后过几个小时后，写一封邮件给工厂，附上客户发来的照片，正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上（2500USD改为3500USD，客户的口气改的生气些，加些感叹号，给一些语句标上红色。。），然后在英文的下面，原原本本的写上中文释义，语言用词上不要过渡引申和渲染，原原本本的体现口气，感叹号和标注红色即可。
邮件的最后，要求工厂立即配合调查原因，回复客户。
工厂张总受到邮件后，立即安排相关人员去排查生产记录，调查当天负责生产的工人，调查原材料购入记录之后查得原因：
上一批采购的橡筋，换了一个供应商，弹性没有之前的好。（质量把控的问题）
工厂如实告知了原因后，并且说到客户的赔款数额太高，麻烦尽量和客户解释情况。
3）慎重地回复客户的索赔邮件，表达歉意，解释原因，给出解决方案，争取降低赔款
我考虑了一下，认认真真地回复客户邮件。
首先表示非常抱歉，其次说明:原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器，由于新机器的磨合期还没有过，生产出的橡筋不是很稳定。
这里注意：有些时候犯的一些“低级错误”不要直接就原文不动地发给客户，发过去你考虑一下，客户对你的公司是什么样的印象？所以，适当的组织措辞很有必要。
针对这次的质量问题，公司非常重视，专门召开了会议，所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。
最终提出解决方案:新的机器不再立即投入生产，公司派专门的技
术人员进行调试磨合，磨合期过后，再投入正式生产。
索赔金额方面，我方损失太多。产品本来就利润很薄，因此恳请客户考虑一下长期的合作，能够适当降低一些赔款，不影响之后的合作关系。
客户回复邮件，他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付2000美金。
4）积极和工厂联系，表现出努力和客户沟通争取降低赔款
我又打电话给工厂张总，告知已经把情况都解释给客户了，但是客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。
这样，您先别急，这两天我会好好跟客户谈谈，希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道，拜托了！
5）虚心承认责任在于我方，会尽快妥善安排并答复
我回复客户，感谢理解和信任！责任确实在于我们，我们正在积极调查，一定尽快给出答复。
注：这里有些业务员会务求和客户商量，赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过，但是有很多客户并不太能理解一个问题要放到后面再解决的态度。
我的很多客户回复不能接受这么做，更有的客户说：
Don't make things complex ! You should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !
6）给工厂一些意外的惊喜
隔了两天后，我再次给张总打电话，口气喜悦：（通电话的时候，哪怕你笑笑，对方也是能感受到的）
“张总，我这两天天天给客户的老板打电话，说好话求情，客户口气放软了一些，客户公司老板说考虑到今后还想继续合作，同意降低一点索赔金额，3000美金。”
“太好了！这次的教训太大了，以后我们一定注意控制好质量，绝不会再出现这样的问题！”
“谢谢您的理解！我知道你们这次损失很大，可是质量出现问题，我也没有办法！错了就是错了，很多时候我没办法跟客户讨价还价，借口多了，客户可能会很反感不跟我们合作了！”
“恩，是的。那就这样吧，这次就当花钱买个教训吧！真是谢谢你！”“应该的，谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展，我再及时通知您！”
然后又过了两天之后，我再次给张总电话，口气更加喜悦：
“张总，这两天我和客户商量了半天，希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式，他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下，我们都觉得做为合作伙伴，遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款。作为条件，客户也最后同意了索赔金额从3000美金降到2500美金！”
“太感谢了！我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点！”
“这次确实损失不小，下次一定要注意了。另外，我跟公司领导商量了一下，这个订单本来利润就不多。作为长期合作的伙伴，这单我们就抱着不赚钱的打算，帮您承担500美金。发生这种情况，谁也不想看到。我也只能做这么多了！希望这个事情尽快能够顺利解决。”“太好了！过两天我亲自去你们公司去一趟，登门道歉！另外你下次来我这边，我要好好表示一下感谢！”工厂千恩万谢。
最后，工厂按照2000美金的赔款，在货款中扣除了。从此之后，
我每次去工厂都热情招待，打样品也很积极配合。
7）让工厂签订质量保证书
为了避免再次出现以上的质量情况，起草一份正式的质量保证书很
有必要！
为以后处理类似问题，增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。
四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？
说实话，这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。
一般来说，合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户，主要还是在于对方的人品。但是，当你和不熟悉的工厂合作时，就需要注意这一点。
有些业务员说可以和工厂签订保密协议，其实任何协议在利益面前都是一张废纸！即使工厂真的触犯了保密协议，抢了客户，你能放下手头上的工作去和工厂花几个月，半年甚至一年时间打官司吗？你还有心情安心工作吗？
也有的业务员说，让工厂不参与接待客户，只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好，不要给客户递名片，如果客户递名片给工厂陪同人员，在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。
这的确听起来很完美，不过如果工厂真的想抢客户，还有很多阴招让你防不胜防，比如，
在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页，你能知道吗？即使你说新工厂不太放心，来验验货，工厂可以在你验货后再放。。
供应商与采购的沟通技巧：良性沟通环环相扣 有人说：“顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品是否能进场销售，在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持，给予怎样的支持。对做大卖场的供应商人员而言，取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系，才能将商品带到消费者的面前，消费者也才能自由地选择到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培训的重头戏。从供应商的角度，与采购的沟通技巧可以从以下方面做起：采购的权力有多大 ? 要走近采购，仅仅知道他们是卖场的“VIP”人物是不够的，供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。 1、影响商品在卖场的进出。 采购的重要权力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判。如果一个新供应商的业务人员不能与采购良好沟通，采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商品的正确信息，也就无法做出正确的判断，这就意味着这家供应商的商品很难正常进场销售。那些已经进场的商品，也可能因为供应商业务人员与采购沟通的不到位，而得不到卖场好的管理和支持，甚至被对供应商极度反感的采购给下架。 2、决定供应商投入卖场的费用额。 卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的。在一定的原则范围内，采购可以直接决定厂家在卖场投入费用(包括进场费用、促销费用、年节管理费等)的多少。因此，除了遵守一定的谈判规则，供应商更愿意与采购拉近关系，以博取采购人员的同情或好感，从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题，并积极地为厂家进厂及维护费用。 3、控制卖场的陈列。 商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行，但还是受到很多人为因素的影响。可以说，在许多大卖场里，采购控制甚至决定着卖场的陈列，如正常排面的陈列和促销区的陈列——尤其是促销区的陈列，因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定，很多时候是由采购来决定的，也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。 4、掌握对供应商付款的权力。 货款是关系到供应商生死存亡的重要因素，大部分供应商考核业务人员能力的重要依据之一就是回款的多少。商品进货以后，根据合同约定，货款到期时由采购做付款工作。通常，采购不会无缘无故拖付或止付供应商账款，但是，如遇特殊情况(如供应商在此期间与采购发生利益冲突，并且双方将矛盾激化到不可收拾的局面)，采购很可能会冻结供应商货款。而如果供应商与采购正处于良性沟通阶段，即使此时客观原因导致卖场无法正常结款，采购也会积极寻找解决办法，及时将货款结出。 是什么阻碍沟通 ? 采购的重权在握，决定了供应商与采购建立亲密关系，不仅有利于双方在卖场的原则内迅速达成协议、愉快合作，而且还有利于供应商打漂亮的“擦边球”——许多卖场的政策都有采购可以帮助供应商通融的地方。诸多好处，使得供应商们一致认为业务人员与采购的良性沟通至关重要。虽然如此，由于沟通双方
供应商谈判技巧与策略 1、谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于公司是自选式量贩（大卖场），采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家。成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 2、采购谈判的目标 在采购工作上，谈判通常有五项目标： 1）为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。 2）要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。 3）在执行合约的方式取得某种程序的控制权。 4）说明供应商给本公司最大的合作。 5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 3、公平而合理的价格 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 4、交货期： 在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为： 1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。 2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供应商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高，。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 5、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。 6、与供应商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程应在公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。 7、谈判的有利与不利的因素： 谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素： 1）市场的供需与竞争的状况。 2）供应商价格与质量的优势或缺点。 3）成本的因素。 4）时间的因素。
供应商管理与采购谈判技巧培训大纲 2天课程） 【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、物流负责人 【培训收益】：本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知 识、供应商开发、选择与评估、报价评审方法、采购谈判策略等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。【培训内容】： A 供应商开发、评价与选择 1 供应商选择开发、评价的框架简介 1.1 明确采购请审部门的需求 1.2 供应市场的结构分析 1.3 采购与供应策略的制定 1.4 确定供应商评价的基本目标 1.5 选择供应商评价的要素指标 1.6 影响供应商积极性的因素判定 1.7 从哪里找到供应商——获取信息和情报 1.8 对信息和情报进行分析 1.9 供应商级别的划分 1.10 供应商的培养以剔除 1.11 采购职能的发展阶段介绍 1.12 采购与供应链管理部的新职能分工介绍 1.13 需求的分类 1.14 供应链管理时代的采购竞争力案例分享 2 供应市场分析与供应商开发 2.1 明确采购品项的实际需求 2.1.1 2.1.2需求的具体表达方法 2.1.3关于需求预测技术 2.1.4关于采购预算 2.1.5供应定位模型将采购品项进行专业分类 供应市场结构分析 2.2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题 2.2.2 评价供应市场竞争程度和影响 供需曲线的应用波特的“五种力量”模型 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会 2.2.3理解供应市场的驱动力 2.2.4供应商定价原则 明确产品价格的构成因素 价格/ 成本模型供应商的定价方法成本加成定价法目标利润定价法理解价值定价法市场定价法投标定价法关于成本/ 价 值/ 竞争的定价策略供应商的核心竞争力及与砍价时机确定从哪里可以找到需要的供应商 3 不同采购品项的供应策略 3.1 日常品项供应策略 3.2 杠杆品项供应策略 3.3 瓶颈品项供应策略 3.4 关键品项供应策略 3.5 转换成本和供应商开发之间的权衡 3.6 不同供应策略决定了186 **** **** 与供应商的期望关系/ 不同类型的采购合同 3.7 课堂讨论：根据公司的实际，我们如何对我们所采购的产品进行合理的分类。 4 供应商评估、报价评审与激励发展 1.1 供应商评估供应商能力与积极性评价模型供应商感知模型及报价策略分析工具——供应商感知模型下的 “边缘”式供应态度 “盘剥”式供应态度 “核心”式供应态度
采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及 途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂 价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都 会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是 由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种： 容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各
篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表
采购与供应商的谈判技巧文档4篇Purchasing and supplier negotiation skills document
采购与供应商的谈判技巧文档4篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：采购与供应商的谈判技巧文档 2、篇章2：采购与供应商的谈判技巧文档 3、篇章3：采购与供应商谈判技巧文档 4、篇章4：采购与供应商谈判技巧文档 解决采购方和供应商之间的争议。这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面小泰整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。 篇章1:采购与供应商的谈判技巧文档 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：
到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 净价就是不包含损耗的价格。 毛价包括损耗以及手续费用等。 现货价就是拿现货的价格。 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
● ●我们应该在谈判过程中极力为众乐多争取利益。作为谈判员， 您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。 ●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
● 准备： 花费80%的时间花费20%的时间 ●供应商分为三类 全国性供应商 区域性供应商 地方性供应商
● 1、市场调查 2、市场报价 3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯 收集、实际工作中的错误） 4 ● 1、没有目标=无成效=失败 2、设定可衡量的双重目 标 ●范列： 理想目标：你所能争取到最好的 合理目标：通常如你预期的 必要时采购助理与采购主管一起谈 ●有礼貌 ●要准时–否则一开始你便处于下风●相互介绍 *确认你会见的人有决策权 *非适当的人–>尽快结束会谈 ●表现出足够的尊敬 ●陈述会谈的目的 *端架陈列费*促销费 *争议 ●告诉供应商，与众乐合作是互利的 ●强调同众乐合作后供应商可以得到的●别让对方岔开话题 *牢记自己的目标 ●提问 *收集那些能够左右供应●范列 供应商可能透露一些事 可能为谈判时王牌 *探听常见信息 ––关于供应商及众乐的 ––市场信息(比重、成长
● 保持沉默 ● 询问供应商的原由 ● 试着反驳这些理由 ● 向其表明他所提供的条件无法实现共同目标 ● 而后说出你理想的目标 ● 而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。 ● 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物 ● 有四种不同的谈判结果 –供应商认为你在耍他们 输家/赢家 –所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家 –而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 输家/输家 –双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家 ● 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易
与供应商的谈判策略及应付方法 和小的供应商比较，超市更愿与大的供应商合作，因为大的供应商资金雄厚，他们往往出自对市场的考虑不会拒绝超市提出的要求：如降价、提供更高的赞助费等，这些供应商的商品品种较多，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受超市的条件。而对小的供货商而言，他们的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。但不管是大或小的供应商，在和他们谈判时他们都会哭穷，说毛利很低了、没有钱赚了、赚的钱不够赞助了等，让你于心不忍；又或者是指责你的工作，说收货慢、验货太挑剔、商品陈列位置不好、没有人促销、价格牌不够大等，尽量说你的不对，使你感到内疚，从而不好意思提出自己的要求。 对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后再作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。 与供应商的谈判策略和应对方法： 一、供应商哭穷并指责你的工作 供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。 应对方法：作为超市采购应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。若是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。 二、供应商在谈判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。 应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。 三、供应商常会吹自己的商品如何好 供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。 应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。 四、供应商拖延时间 供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。 应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。 五、供应商会最后通碟，给你压力 此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。 应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。 六、供应商会使用红脸/白脸策暗 有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。 应对方法：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。 七、供应商让一半时 很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。
如何与供应商进行价格谈判 与供应商进行价格谈判技巧： 谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 尽量在本企业办公室内谈判 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面， 采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达 成的协议可能后患无穷。 很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都 知道自己最好的选择和底线是什么了。 其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判， 不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当 的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并 不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策 略(只不过我要尽力赢多一点)。 采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。 交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手 会攻击你的弱点，以削减你的强项。 在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商 开始调整对他自己的评价为止。 尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难
客户谈判技巧培训 【篇一：谈判技巧培训】 谈判技巧培训 一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢； 二、谈判者特点及组成： 1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自 制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训 练和实践以及团队人员的互相补充。 2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组 员;(a+型供应商总经理直接参与); 3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确 定,b、c级由组长级副组长确定，d级由副组长及组员确定； 三、谈判的准备： 1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与 你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的； 2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求并写在纸上； 3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的 方案，这可帮你制定相应策略； 4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预 测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围； 5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上 的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持； 6.谈判战略和战术： a.避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。 b.直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。 c.讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当 你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划 成功实施。 四、谈判战术包括： a.将问题按重要性排序 b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答 c.有效地听
供应商管理中的谈判技巧 篇一：供应商谈判技巧 篇一：采购价格供应商谈判技巧 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天 都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易 问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超 的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺， 在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，
可以： 1. 知道，做为采购 员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完 整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的 角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判 技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何 有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中 非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情 绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购 员，如何避免一些常见的错误，如
何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员 谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动， 通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学 到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能 够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判 中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采 购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单 和工具，以及测试跟参加者分享。
与供应商谈判技巧 1.谈判前要有充分的难备; 2.谈判时要精神焕发，有朝气; 3.尽量与有权决定的人谈判; 4.尽量在本超市办公室内谈判; 5.我方应掌握主动; 6.必要时转移话题; 7.尽量以肯定的语气与对方谈话; 8.尽量成为一个倾听者; 9.尽量站在对方的角度，为对方着想; 10.必要时以退为进; 分析: (1)仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还 价，在谈判中建立信用。 (2)谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 (3)在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。一、投石问路策略 投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探 测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 反击投石问路策略: 1.立刻要求对方订货为条件;
2.反问对方; 3.并不是每个问题都值得回答。 二、沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判 目标的策略。 采用沉默寡言策略应注意: 1.事先准备 2.耐心等待 3.利用行为语言，搅乱对手的思维 三、声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对 方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。四、欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。 五、针锋相对策略 针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。六、以退为进策略 先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。 采用以退为进策略表现为: 1.替己方留下讨价还价的余地 2.不要让步太快
采购如何与供应商沟通技巧整理了采购与供应商沟通的技巧，供你阅读参考。 采购与供应商沟通的技巧：谈判沟通的注意事项1、首次向供方采购原材料或外协加工时，均需要求供方送适量的样品并且附该样品的检验报告二份，检验报告书中需含所送样品的主要性能和技术参数。 2、样品需由技术部、品质部确认合格后方可与供方建立采购关系，确认后的样品报告发放一份至供方，另一份经营部门留存。 3、供方实地是对供方的进一步了解，由经营部召集技术部、品质部及生产车间相关部门，依据供方记分评审表，对供方的制造能力及质量管理能力进行实地的了解评估，并回公司后统计评估结果。 4、评审不合格时，由经营部将评审结果交总经理批准，不予录用或由经营部通知供方限期整改，整改后再向公司申请对该供方进行再次评审，若再评审不合格时则取消与公司合作的资格。 5、确定的合格供方由经营部负责组织鉴定采购合同、技术协议和质量保证协议，技术部和品质部协助。 6、样品确认：由技术部提供的技术资料或性能参数，再由经营部将这些资料提供给供方，要求供方准备样品，供方出具样品检测报告必须交给技术部技术人员和品检人员进行样品检查评审，评审为
合格时，由经营部将评审结果交总经理批准。若样品检查不合格或不符合要求时，由经营部将检查结果通知供方，可要求供方进行第二次送样检验，若仍判定不合格则取消供方与公司合作的资格。 采购与供应商沟通的技巧：20大实用沟通技巧1)是否要求供应商按公司统一标准的报价格式，以便成本分析和价格对比; 2)报价单是否必须要求供应商高层签字确认并盖章; 3)防止供应商用小单位报价，从而降低你对价格的敏感性; 4)报价单尽可能用自己最熟悉的或常用的货币单位; 5)注意供应商在解释报价的时候，会引导你对价值的认可，不要轻易接受其报价; 6)采购要擅于哭穷，放低姿态，给供应商尊重的同时，给供应商降价台阶; 7)报价单分析和成本分析是否结合到供应商工厂去分析; 8)要特别注意供应商偷工减料、暗度陈仓的问题; 9)采购是否学会隐藏自己的采购目的,不要和盘托出，否则，无牌可用，很难拿到理想的价格，甚至还被供应商拿住把柄; 10)是否注意了供应商利用正公差报价，负公差生产的问题; 11)报价单及合同中是否规定原材料供应商的品牌，且更换应该经过采购认证; 12、是否注意到供应商通常会把采购最熟悉或者市场最透明的部分报低，而把采购最不熟悉的部分或者市场不透明的部分报高; 13)是否注意容器残留(杂质)导致的成本损失。除了气体有容
采购与供应商的谈判技巧 解决采购方和供应商之间的争议。这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面我整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。 采购与供应商的谈判技巧01 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价
期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料
篇一：采购价格供应商谈判技巧 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综
谈判技巧和策略大全 一、谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 二、采购谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格 （2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。 （3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。 （4）说服供应商给本公司最大的合作。 （5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 1、公平而合理的价格： 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 2、交货期： 在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多是因为：
（1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。 （2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 3、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满，因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。 4、与供应商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过
采购如何与供应商沟通技巧 1、首次向供方采购原材料或外协加工时，均需要求供方送适量的样品并且附该样品的检验报告二份，检验报告书中需含所送样品的主要性能和技术参数。 2、样品需由技术部、品质部确认合格后方可与供方建立采购关系，确认后的样品报告发放一份至供方，另一份经营部门留存。 3、供方实地是对供方的进一步了解，由经营部召集技术部、品质部及生产车间相关部门，依据“供方记分评审表”，对供方的制造能力及质量管理能力进行实地的了解评估，并回公司后统计评估结果。 4、评审不合格时，由经营部将评审结果交总经理批准，不予录用或由经营部通知供方限期整改，整改后再向公司申请对该供方进行再次评审，若再评审不合格时则取消与公司合作的资格。 5、确定的合格供方由经营部负责组织鉴定采购合同、技术协议和质量保证协议，技术部和品质部协助。 6、样品确认：由技术部提供的技术资料或性能参数，再由经营部将这些资料提供给供方，要求供方准备样品，供方出具样品检测报告必须交给技术部技术人员和品检人员进行样品检查评审，评审为合格时，由经营部将评审结果交总经理批准。若样品检查不合格或不符合要求时，由经营部将检查结果通知供方，可要求供方进行第二次送样检验，若仍判定不合格则取消供方与公司合作的资格。 1)是否要求供应商按公司统一标准的报价格式，以便成本分析和价格对比; 2)报价单是否必须要求供应商高层签字确认并盖章; 3)防止供应商用小单位报价，从而降低你对价格的敏感性;
4)报价单尽可能用自己最熟悉的或常用的货币单位; 5)注意供应商在解释报价的时候，会引导你对价值的认可，不要轻易接受其报价; 6)采购要擅于“哭穷”，放低姿态，给供应商尊重的同时，给供应商降价台阶; 7)报价单分析和成本分析是否结合到供应商工厂去分析; 8)要特别注意供应商偷工减料、暗度陈仓的问题; 9)采购是否学会隐藏自己的采购目的,不要和盘托出，否则，无牌可用，很难拿到理想的价格，甚至还被供应商拿住把柄; 10)是否注意了供应商利用正公差报价，负公差生产的问题; 11)报价单及合同中是否规定原材料供应商的品牌，且更换应该经过采购认证; 12、是否注意到供应商通常会把采购最熟悉或者市场最透明的部分报低，而把采购最不熟悉的部分或者市场不透明的部分报高; 13)是否注意容器残留(杂质)导致的成本损失。除了气体有容器残留问题，其实不断回收的胶水，也有类似问题; 14)是否注意生产产品产生的边角料的处理，它所产生的价值，也应该作为供应商利润的一部分进行评估，或者抵冲成本; 15)是否注意塑胶件、铸造件等的生产，新旧材料的比率，是否突击检查; 16)其他
采购成本控制和供应商谈判技巧实战班 （本课程属于《高级采购管理实战班》第天的培训内容） 日期：年月日深圳；月日上海 月日上海；月日深圳；月日上海 讲师：王老师 学费：元人(含授课费、教材费、天午餐及课间茶点等) 【；博传咨询热线（微信同步）；企业：】 【课程纲要】 第一天：采购成本控制与优化 一、采购成本分析与报价管理 二、成本核算基本理论 三、成本控制与优化的有效方法 第二天：采购谈判策略与技巧 一、采购谈判概述 二、信息收集与谈判地位分析 三、谈判策略、谈判技巧与方法 四、如何摆脱僵持或僵局的困境 五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则 【培训对象】采购总监经理主管、生产品质计划物料经理、企业成本控制人员等 王保华老师将先进的采购理念与实用的采购技巧相结合，为企业采购人员提供了简而易行的采购管理方案，对于想控制好采购成本的人土来说是非常有价值的；采购谈判内容涵盖谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法。 【培训目标】 ·了解公司采购流程和产品定价过程； ·产品成本的核算方法、步骤、行动计划； ·提升采购数据分析能力，掌握产品价格结构组成； ·学习盈亏平衡分析、学习曲线和数量折扣分析； ·以实战案例为背景，掌握成本控制与优化的十大方法； ·了解采购谈判的特点与基本原则； ·了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则； ·认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性； ·明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判； ·领悟谈判的策略与技巧及注意事项； ·学会如何摆脱谈判中僵局的困境； 【课程大纲】 第一天：采购成本控制与优化
和供应商谈判技巧 【篇一：采购价格供应商谈判技巧】 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一 个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高 超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多 数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响 个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策 划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判； 如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如 何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一 个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完 本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案 例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从 而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采 购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
采购谈判压价技巧 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降 价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。