行动销售——业绩倍增的系统销售训练❖野蛮生长的销售面临的挑战：❖全球范围内销售培训体系介绍：销售人员训练主要是从欧美国家开始，早期欧美工业品市场产能处于不饱和状态，无需更多的销售和营销手段，市场的需求就能促进组织业绩增长，然后随着工业制造发展水平的提升，新入者加入市场，尤其是在面向企业的大客户销售领域，当时很多国际顶尖公司，诸如IBM，GE，施乐，惠普等企业和国外知名企业管理咨询机构着手研究2B大客户销售的系统训练方法，在这样一个时代背景之下，主要形成了三大销售体系1：维新咨询的性格式销售：维新咨询的性格式销售的理论核心观点是信任，认为相同的行为风格的人彼此更容易接触，获得信任，其方法论的核心是让销售识别客户的行为风格，并以与客户行为风格一致的销售模式，快速赢得客户信任。
2：雷克汉姆的顾问式销售：顾问式销售的核心观点是组织的痛点，认为通过对客户痛点的挖掘，能更有效的为客户提供价值和帮助，以解决问题为销售的出发点，促进订单的达成，在雷克汉姆的基础之上，发展出很多基于顾问式销售的课程：比如SPI的《解决方案销售》CCS《客户为中心的销售》，这些都是非常经典的2B大客户销售领域的经典培训课程。
为大客户销售提供了很多有价值的流程建设方法，销售工具，3：米勒黑曼的概念式销售：概念式销售的核心观点是人的采购动机，认为销售不仅要满足客户的企业利益，同时也要满足客户的个人利益，黑曼的两本著作《新概念营销》《新战略营销》被誉为与雷克汉姆的顾问式销售一样，都是大师级的研究成果。
在黑曼的研究基础之上，也诞生了诸如AG（achieve global）,米勒黑曼，这样一些世界知名销售培训机构，包括《行动销售》这门课程，也是在黑曼的研究基础之上而研发设计的销售系统训练课程。
本人在华为从事大客户销售工作，以及在担任销售赋能经理期间，我有幸与这些世界知名销售培训机构有过深度接触和合作，从而对销售人员系统的销售技能训练有些个人浅薄的认知。
销售9步一、<开场白>自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二、《沙盘》大环境——小环境要回灵活反过来运用三、《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四、《指点江山》沙盘重述、拉关系五、《算价》不得冷场、减少客户思想六、《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七、《具体问题具体分析》八、《逼定》九、《临门一脚》找人（经理）踢球开场白：1、落座、坐在客户右侧2、在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》赞美性格-赞美外表-赞美工作-赞美生活4、摸底、摸出对方情况、定位《二选一自主投资》举一反三投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么？5、按兵不动、探起所需、供其所求。
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。
《开场白说词》收集资料1. 您好！你是咋了解我们项目的？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
