1.3商务谈判的基本理论(教案)

《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点与作用1.3 商务谈判的类型与过程1.4 商务谈判的原则与策略第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判信息收集2.2 商务谈判团队的组建与管理2.3 商务谈判计划与目标的制定2.4 商务谈判中的心理准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 谈判中的沟通协调技巧3.4 商务谈判中的灵活运用策略第四章：商务谈判策略与应用4.1 商务谈判中的地位与实力分析4.2 商务谈判中的开局策略4.3 商务谈判中的应对策略4.4 商务谈判案例分析与实践第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 商务谈判中的文化差异概述5.2 主要商务谈判文化差异分析5.3 商务谈判中的跨文化沟通策略5.4 商务谈判中的文化适应与应对技巧第六章：商务谈判中的合同与法律问题6.1 商务谈判合同的概述6.2 商务谈判合同的起草与审查6.3 商务谈判中的法律风险与防范6.4 商务谈判合同的签订与执行第七章：商务谈判中的价格谈判7.1 价格谈判的重要性7.2 价格谈判的策略与技巧7.3 价格谈判中的成本分析7.4 价格谈判的实战案例分析第八章：商务谈判中的异议与解决8.1 异议产生的原因与类型8.2 处理异议的原则与技巧8.3 商务谈判中的协商与调解8.4 商务谈判中的争议解决案例分析第九章：商务谈判中的电子谈判9.1 电子谈判的发展与现状9.2 电子商务谈判的特点与影响9.3 电子谈判的工具与技巧9.4 电子谈判的实战案例分析第十章：商务谈判的综合实践与提升10.1 商务谈判模拟实践10.2 商务谈判的绩效评估与反馈10.3 商务谈判能力的提升策略10.4 商务谈判的未来发展趋势重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义需要理解其作为一种沟通手段的本质，特点与作用需掌握其在商务活动中的重要性，类型与过程需要了解不同的商务谈判形式及其发展过程，原则与策略需掌握在商务谈判中应遵循的基本原则和应对策略。

商务谈判与沟通课程教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与特点1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判准备与策略2.1 商务谈判的信息收集与分析2.2 商务谈判的目标设定与计划制定2.3 商务谈判的策略选择与运用2.4 商务谈判的心理准备与调整第三章：商务谈判技巧与艺术3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 妥协与协商技巧3.4 僵局处理与危机应对第四章：商务谈判中的文化差异与应对4.1 商务谈判中的文化差异概述4.2 主要商务谈判文化差异及其影响4.3 跨文化商务谈判的策略与技巧4.4 提升跨文化商务谈判能力的途径第五章：商务沟通与协调5.1 商务沟通的含义与作用5.2 商务沟通的障碍与消除5.3 商务沟通的技巧与方法5.4 商务协调的含义与策略第六章：商务谈判中的语言沟通技巧6.1 商务谈判语言的特点与要求6.2 非言语沟通在商务谈判中的作用6.3 语言沟通技巧在商务谈判中的应用6.4 提升语言沟通能力的方法与建议第七章：商务谈判中的电子沟通方式7.1 电子沟通在商务谈判中的作用与优势7.2 电子邮件、即时通讯与视频会议在商务谈判中的应用7.3 电子沟通的注意事项与礼仪7.4 提升电子沟通能力的方法与建议第八章：商务谈判中的团队协作8.1 团队协作在商务谈判中的重要性8.2 商务谈判团队构建与分工8.3 团队内部沟通与协作技巧8.4 团队精神与商务谈判成功第九章：商务谈判伦理与法律规范9.1 商务谈判伦理的含义与要求9.2 商务谈判中的法律规范与风险防范9.3 诚信在商务谈判中的作用与价值9.4 商务谈判伦理与法律规范的落实与执行第十章：商务谈判案例分析与实践10.1 商务谈判案例分析的意义与方法10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判实践操作与演练重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：理解商务谈判在不同文化背景下的差异及其对谈判过程的影响。

国际商务谈判教案教案：国际商务谈判教案一：国际商务谈判的基本原则和步骤教学目标：1.了解国际商务谈判的基本原则；2.掌握国际商务谈判的基本步骤；3.能够应用所学知识进行实际情境的模拟谈判。

教学内容：1.国际商务谈判的基本原则；2.国际商务谈判的基本步骤；3.实际情境的模拟谈判。

教学过程：Step 1 引入教学1.师生互动：通过问题引导学生思考，如国际商务谈判与国内商务谈判有哪些不同之处？为什么需要学习国际商务谈判？2.呈现主题：介绍本节课的主题，国际商务谈判的基本原则和步骤。

Step 2 学习国际商务谈判的基本原则（15分钟）1.导入：引导学生思考国际商务谈判的特点以及进行有效谈判的必要条件。

2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本原则，如平等互利、诚信合作、相互尊重等。

3.练习：组织学生进行小组讨论，探讨如何在实际情境中应用这些原则。

Step 3 学习国际商务谈判的基本步骤（30分钟）1.导入：通过引入一个具体案例，引发学生对国际商务谈判的兴趣和需求。

2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本步骤，如准备、交流、议价等。

3.实践：组织学生进行角色扮演，模拟实际情境的国际商务谈判，让学生在实践中掌握基本步骤。

Step 4 实际情境的模拟谈判（30分钟）1.导入：设置一个实际情境，如公司与国外供应商进行产品价格谈判。

2.分组：将学生分为不同的小组，每个小组分别扮演公司和供应商的角色。

3.模拟：让学生按照国际商务谈判的基本步骤进行模拟谈判，并记录下谈判的过程和结果。

4.分享：每个小组向全班分享他们的谈判经验和结果，让其他同学进行点评和总结。

Step 5 总结与评价（15分钟）1.小结：对本节课所学的国际商务谈判的基本原则和步骤进行总结。

2.评价：通过口头或书面方式，对学生进行评价，以了解他们的掌握程度和学习成果。

教学延伸：1.让学生进行更多实际情境的模拟谈判，以提高他们的实践能力。

《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。

《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与意义1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章：商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息2.2 分析谈判对手2.3 制定谈判计划与目标2.4 准备谈判资料与工具第三章：商务谈判的开局与报价3.1 开局阶段的策略与技巧3.2 报价的原则与方法3.3 报价的技巧与应对策略3.4 商务谈判中的价格调整与磋商第四章：商务谈判的议程与解决方案4.1 确定谈判议程的策略与技巧4.2 处理谈判中的僵局与冲突4.3 创造双赢的谈判解决方案4.4 签订谈判协议与评估第五章：商务谈判中的沟通与协调5.1 商务谈判中的有效沟通技巧5.2 非语言沟通在商务谈判中的应用5.3 协调与管理谈判团队5.4 跨文化商务谈判的沟通策略第六章：商务谈判中的权力与影响力6.1 商务谈判中的权力类型与来源6.2 谈判中的影响力策略与技巧6.3 应对对手权力的策略与方法6.4 建立谈判中的信任与合作关系第七章：商务谈判中的风险管理与决策7.1 识别商务谈判中的风险因素7.2 风险评估与管理策略7.3 商务谈判中的决策制定与优化7.4 应对谈判失败与挫折的方法第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的基本要素与结构8.2 合同谈判的关键问题与策略8.3 合同的法律效力与纠纷解决8.4 谈判中的法律风险防范与合规要求第九章：商务谈判中的电子媒介与应用9.1 互联网与电子商务谈判的特点与影响9.2 电子媒介在商务谈判中的应用技巧9.3 网络谈判平台的选用与操作9.4 社交媒体在商务谈判中的作用与策略第十章：实战案例分析与谈判技巧训练10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 谈判技巧实战演练与点评10.4 提升商务谈判能力的建议与指导重点和难点解析重点环节1：商务谈判的基本原则与流程商务谈判的原则包括互利原则、诚信原则、灵活原则和目标原则。

《商务谈判》课程教案第一章商务谈判的概论一、本章的教学目的通过本章学习，了解商务谈判的一般知识，使学生认识到商务谈判在现代经济生活中的重大意义，以便在此基础上激发学生对商务谈判课程及行为的兴趣和进一步的研究。

二、本章的教学要求商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和原则。

三、本章教学内容的重点和难点本章重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素。

本章难点：谈判权力；谈判主体的认识四、本章各节教学内容及学时分配第一节商务谈判的涵义1学时一、谈判的概念二、商务谈判的概念第二节商务谈判类型1学时一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判五、书面谈判和口头谈判第三节商务谈判的基本要素2学时一、谈判者与谈判权力二、商务谈判情景三、商务谈判情报第四节商务谈判原则一、自愿原则二、平等原则三、互利原则四、效益原则五、合法原则六、求同原则五、本章教学内容的深化和拓宽1、过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。

在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。

可以要求学生深入实际，了解商务谈判在经济生活中的意义。

2、市场营销观念、营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。

弄清商务谈判与市场营销观念的关系。

六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。

2、教学中应注意问题：要密切结合商务活动实际，切记采用空洞的概念叙述；运用案例来说明谈判行为的性质；对谈判权力注意与“一般权力”的区分。

七、本章的主要参考数目1、王桂德：《商务谈判学》，1~27页，江苏科学技术出版社。

2、成志明：《涉外商务谈判》，1~17页，南京大学出版社。

《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的类型与过程1.3 商务谈判的原则与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判前的信息收集2.2 商务谈判的目标设定2.3 商务谈判团队建设与角色分工2.4 商务谈判计划的制定与实施第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 表达与沟通技巧3.3 说服与影响力技巧3.4 谈判中的妥协与退让策略第四章：商务谈判策略与应用4.1 商务谈判中的地位与权力分析4.2 商务谈判中的利益分配与协调4.3 商务谈判中的合作与竞争策略4.4 商务谈判案例分析与实践第五章：国际商务谈判5.1 国际商务谈判的特点与挑战5.2 文化差异与国际商务谈判5.3 国际商务谈判的礼仪与沟通技巧5.4 国际商务谈判的实际操作与案例分析第六章：商务谈判中的合同与法律问题6.1 商务谈判合同的类型与内容6.2 商务谈判合同的制定与审查6.3 商务谈判中的法律风险与防范6.4 商务谈判合同的签订与执行第七章：商务谈判中的数据分析与运用7.1 商务谈判中的市场分析7.2 商务谈判中的财务分析7.3 商务谈判中的SWOT分析7.4 商务谈判中的数据分析工具与技巧第八章：商务谈判中的心理战术8.1 心理战术在商务谈判中的应用8.2 商务谈判中的心理分析与应对策略8.3 商务谈判中的心理压力管理8.4 商务谈判中的心理技巧训练第九章：商务谈判中的危机处理9.1 商务谈判中的危机识别与评估9.2 商务谈判中的危机应对策略9.3 商务谈判中的危机处理案例分析9.4 商务谈判中的危机预防与改进第十章：商务谈判的评价与反思10.1 商务谈判结果的评价标准10.2 商务谈判中的经验总结与反思10.3 商务谈判中的个人成长与提升10.4 商务谈判的评价方法与改进策略重点和难点解析1. 商务谈判的定义与重要性：理解商务谈判的概念，以及它在商业活动中的关键作用。

商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与特点1.2 商务谈判的类型与过程1.3 商务谈判的原则与策略1.4 商务谈判的技巧与心理素质第二章：商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息2.2 分析谈判对手2.3 确定谈判目标与策略2.4 准备谈判文件与材料第三章：商务谈判的开局阶段3.1 开局阶段的重要性3.2 开局阶段的策略与技巧3.4 展示谈判实力与诚意第四章：商务谈判的实战技巧4.1 报价与报价策略4.2 磋商与让步技巧4.3 谈判中的心理战术4.4 处理谈判僵局与危机第五章：商务谈判的签约与执行5.1 商务谈判签约的原则与程序5.2 合同条款的谈判与制定5.3 合同的履行与监督5.4 合同的变更与解除第六章：商务谈判中的沟通与协调6.1 商务谈判沟通的重要性6.2 有效沟通的技巧与方法6.3 跨文化沟通在商务谈判中的应用6.4 商务谈判中的协调与协作第七章：商务谈判中的权力与地位7.1 商务谈判中的权力类型与作用7.2 增强谈判权力的策略与方法7.3 地位在商务谈判中的体现与争取7.4 应对谈判中权力与地位的挑战第八章：商务谈判中的伦理与法律问题8.1 商务谈判中的伦理原则与行为准则8.2 谈判中的法律问题与风险防范8.3 谈判过程中的合同法律风险控制8.4 谈判中的知识产权保护与法律责任第九章：商务谈判中的文化差异与适应9.1 文化差异对商务谈判的影响9.2 主要商务文化差异的认识与应对9.3 商务谈判中的跨文化适应策略9.4 提升跨文化商务谈判能力的途径第十章：商务谈判的案例分析与实践10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判实践演练与评价10.4 商务谈判能力的提升与职业发展重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的基本概念容易理解，但如何在实际操作中运用原则与策略，以及如何识别和应对不同类型的商务谈判，是需要深入理解和练习的。

《商务谈判》教学教案一、课程说明教学目的：使学生了解商务谈判的基本原则、要领与策略，掌握商务谈判的基本技巧，了解商务谈判的基本礼仪。

课程性质：主干专业课课程任务：培养国际贸易专业人才,与其他课程的关系：在经济学、管理学基础上开设的主要专业课。

使学生重点全面地掌握专业外贸知识,能够用直接用进行外贸实务的专业工作，是对本专业的重点课程，是学习外贸函电、国际结算、外贸单证业务、报关实务等课程的基础先修课程。

所需先修课程：经济管理类主干课程教学要求与主要环节通过本课程的学习，使学生系统地掌握商务谈判的基本理论知识和谈判技巧及相关礼仪。

教学重点：商务谈判的准备、策略、僵局的处理、谈判心理、谈判的语言艺术。

教学难点：商务谈判的策略、僵局的处理、谈判的语言艺术。

教学方法：精讲、案例教学、模拟教学及讨论式教学综合应用。

但主要以案例教学和模拟教学为主。

二、学时分配教学内容第一章商务谈判概述教学目的与要求：1.商务谈判的含义及特征；2.将商务谈判定位于营销理念及其运行系统中；3.商务谈判涉及的范围；4.商务谈判者必须要了解什么；5.商务谈判将在哪些单位间展开。

基本内容：第一节开篇案例案例一、买戒指案例二、老式时钟案例三、一位英国旅行社业务员的亲身经历本章将讨论的问题：1.营销时代的商务谈判；2.为什么要进行商务谈判；3.营销环境中的商务谈判者。

第二节营销时代的商务谈判一、什么是商务谈判一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。

商务谈判——就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

所以也有人称之为经济谈判。

商务谈判产生的前提：1.双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；2.双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；3.双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议；4.双方（或多方）都能互利互惠。

《商务谈判》教案教案：商务谈判一、教学目标1.掌握商务谈判的基本流程和技巧。

2.了解商务谈判中的常见问题及应对策略。

3.能够进行商务谈判的实际操作。

二、教学内容1.商务谈判的基本概念和特点。

2.商务谈判的流程和技巧。

3.商务谈判中的常见问题及应对策略。

4.商务谈判的实践操作。

三、教学方法1.讲授法：通过教师授课，向学生传授商务谈判的基本理论知识。

2.案例分析法：通过分析实际案例，让学生了解商务谈判中的常见问题及应对策略。

3.小组讨论法：将学生分成小组，进行模拟商务谈判的实践操作，提高学生的实际应用能力。

四、教学过程1.导入活动（10分钟）通过投射商务谈判相关图片或视频，引发学生对商务谈判的兴趣，培养学生的学习动机。

2.知识讲授（40分钟）（1）商务谈判的基本概念和特点。

a.商务谈判是一种协商活动，双方通过协商达成一致。

b.商务谈判是一种有效的解决问题的方式，可以达到双赢的效果。

c.商务谈判是一种灵活的交流方式，需要双方灵活应对和调整策略。

d.商务谈判是一种有风险的活动，需要注意降低风险。

（2）商务谈判的流程和技巧。

a.准备阶段：了解对方和自身的需求、利益，制定谈判策略。

b.开场阶段：互相介绍，营造良好的谈判氛围。

c.信息交换阶段：双方交换观点、意见和要求。

d.讨价还价阶段：双方就关键问题进行讨价还价。

e.达成一致阶段：双方达成共识，签订协议。

f.总结反思阶段：总结谈判过程，反思经验教训。

（3）商务谈判中的常见问题及应对策略。

a.信息不对称问题：了解对方信息，多角度考虑问题。

b.心理战问题：保持冷静，不陷入情绪化讨价还价。

c.时间压力问题：合理规划时间，避免过渡压力和急躁情绪。

d.文化差异问题：了解对方文化，尊重差异，寻求共同点。

（4）商务谈判的实践操作。

a.小组分组，进行模拟商务谈判的实际操作。

b.每个小组进行角色扮演，分别扮演买方和卖方，进行谈判。

c.教师引导学生分析谈判过程，总结经验教训。

3.案例分析（30分钟）通过案例分析，让学生了解商务谈判中的常见问题及应对策略。

《商务谈判》电子教案一、课程简介1. 课程名称：商务谈判2. 课程性质：专业必修课3. 课程目标：使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧，提高学生在实际商务活动中的谈判能力。

4. 适用对象：商务专业学生及从事商务活动的人员二、教学内容1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。

2. 案例分析法：分析典型商务谈判案例，让学生参与讨论，提高实际操作能力。

3. 角色扮演法：分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程，锻炼学生的谈判技巧。

4. 实战演练法：组织学生参加商务谈判竞赛或实际商务活动，提高谈判能力。

四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况、案例分析报告等。

2. 实践成绩：包括角色扮演、实战演练等环节的表现。

3. 期末考试：采用开卷考试形式，测试学生对商务谈判知识的掌握程度。

五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的商务谈判教材。

2. 课件：制作精美的课件，辅助教学。

3. 案例库：收集各类商务谈判案例，供学生分析、讨论。

4. 谈判实战视频：提供商务谈判实战视频，供学生学习、借鉴。

5. 网络资源：利用互联网查找相关资料，丰富教学内容。

六、教学安排1. 课时：本课程共计32课时，包括理论讲授、案例分析、角色扮演和实战演练等环节。

2. 授课方式：采用线下教学，结合线上辅助教学。

3. 授课时间：每周四下午14:00-16:30。

4. 地点：教室101。

5. 教学进度安排：第1-4周：商务谈判概述、原则及策略第5-8周：商务谈判技巧第9-12周：商务谈判心理素质第13-16周：实战演练与案例分析七、教学大纲1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力6. 实战演练与案例分析模拟商务谈判分析典型商务谈判案例讨论谈判策略与技巧八、教学活动设计1. 课堂讲授：教师讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。

《商务谈判》教案课程名称:商务谈判教学目标:1.了解商务谈判的概念和重要性。

2.理解商务谈判的基本原则和技巧。

3.学会运用商务谈判技巧解决问题和达成共识。

4.提高学生的团队合作和沟通能力。

教学内容:1.商务谈判的概念和重要性。

商务谈判是指双方或多方为了达到其中一种目的，通过协商和讨论，解决利益冲突、达成共识的过程。

商务谈判在商业活动中起到至关重要的作用，可以帮助企业获得更好的合作机会和更多的利益。

2.商务谈判的基本原则和技巧。

-互惠原则:在商务谈判中，双方应当相互尊重、平等对待，并努力寻找双赢的解决方案。

-信息共享:双方应当充分且诚实地交流信息，以便更好地理解对方的需求和利益。

-善于倾听:要成为一名出色的商务谈判人员，必须具备良好的倾听技巧。

倾听对方的意见和顾虑，并能够适时地提出自己的建议和观点。

-技巧性提问:运用技巧性提问可以帮助谈判人员更好地了解对方的立场和底线，从而更有效地达成共识。

-灵活应变:在商务谈判中，出色的谈判人员应当具备良好的适应性，能够根据不同的情况和需求灵活地调整自己的策略和方案。

3.运用商务谈判技巧解决问题和达成共识。

-分析和准备:在进行商务谈判之前，应当对对方的需求、利益和底线进行充分的分析和准备。

这可以帮助谈判人员更好地理解对方的立场，从而更好地制定谈判策略。

-提出建议和方案:谈判人员应当根据对方的需求和利益，提出合理的建议和方案。

这些建议和方案应当是可行的和具有实施性的，以便更好地满足对方的需求和利益。

-有效沟通:在商务谈判中，沟通是非常重要的一环。

谈判人员应当学会运用不同的沟通技巧，例如倾听、表达自己的观点和需求等，以便更好地与对方沟通和理解。

-灵活调整:在商务谈判过程中，可能会出现一些意想不到的情况和问题。

谈判人员应当具备灵活的思维和应变能力，能够及时调整自己的策略和方案，以便更好地应对这些情况和问题。

4.团队合作和沟通能力的提高。

商务谈判往往是一个团队合作的过程，每个人都扮演着不同的角色和责任。

商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 教学目标了解商务谈判的定义、特点和作用掌握商务谈判的基本原则和流程理解商务谈判的重要性及其在商务活动中的应用1.2 教学内容商务谈判的定义与特点商务谈判的基本原则商务谈判的流程与阶段商务谈判的重要性与作用1.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判案例，加深学生对商务谈判的理解1.4 教学资源教材：商务谈判相关书籍案例资料：商务谈判案例集多媒体教学设施：PPT、视频等1.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况期末考试：考察学生对商务谈判知识的掌握和应用能力第二章：商务谈判准备2.1 教学目标掌握商务谈判前的信息收集与分析方法学会制定商务谈判计划与策略了解商务谈判团队建设与管理2.2 教学内容商务谈判信息收集与分析商务谈判计划的制定商务谈判策略的选择与应用商务谈判团队建设与管理2.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判准备的相关理论和方法小组讨论法：学生分组讨论案例，提出解决方案角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，进行实战演练2.4 教学资源教材：商务谈判准备相关书籍案例资料：商务谈判准备案例集多媒体教学设施：PPT、视频等2.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和谈判技巧运用第三章：商务谈判技巧3.1 教学目标学会倾听与沟通技巧掌握谈判中的说服与影响策略了解商务谈判中的妥协与决策方法3.2 教学内容倾听与沟通技巧说服与影响策略妥协与决策方法3.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判技巧的相关理论和方法角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，进行实战演练小组讨论法：学生分组讨论案例，提出解决方案3.4 教学资源教材：商务谈判技巧相关书籍案例资料：商务谈判技巧案例集多媒体教学设施：PPT、视频等3.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和谈判技巧运用第四章：商务谈判策略与技巧的应用4.1 教学目标学会根据不同谈判情境制定相应策略掌握各种商务谈判技巧在实际中的应用了解商务谈判中的心理战术与应对策略4.2 教学内容商务谈判策略的选择与应用商务谈判技巧在实际中的应用心理战术与应对策略4.3 教学方法讲授法：介绍商务谈判策略与技巧应用的相关理论和方法角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，进行实战演练小组讨论法：学生分组讨论案例，提出解决方案4.4 教学资源教材：商务谈判策略与技巧应用相关书籍案例资料：商务谈判策略与技巧应用案例集多媒体教学设施：PPT、视频等4.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和谈判技巧运用第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 教学目标了解不同文化背景下的商务谈判特点掌握跨文化商务谈判的技巧与策略学会应对商务谈判中的文化差异5.2 教学内容不同文化背景下的商务谈判特点跨文化商务谈判的技巧与策略应对商务谈判中的文化差异5.3 教学方法讲授法：介绍跨文化商务谈判的相关理论和第六章：商务谈判中的心理战术6.1 教学目标理解心理战术在商务谈判中的重要性学会识别和应对商务谈判中的心理战术掌握运用心理战术提高谈判效果的方法6.2 教学内容心理战术的定义与作用商务谈判中常见的心理战术应对和利用心理战术的策略6.3 教学方法讲授法：介绍心理战术的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中的心理战术案例角色扮演法：学生模拟商务谈判场景，运用心理战术进行实战演练6.4 教学资源教材：心理战术相关书籍案例资料：商务谈判心理战术案例集多媒体教学设施：PPT、视频等6.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况角色扮演表现：学生在角色扮演中的表现和心理战术运用第七章：商务谈判中的风险管理7.1 教学目标了解商务谈判中风险的类型与来源掌握风险评估与管理的方法学会制定应对商务谈判风险的策略7.2 教学内容商务谈判风险的类型与来源风险评估与管理的方法应对商务谈判风险的策略7.3 教学方法讲授法：介绍风险管理的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中的风险管理案例小组讨论法：学生分组讨论，提出风险管理策略7.4 教学资源教材：风险管理相关书籍案例资料：商务谈判风险管理案例集多媒体教学设施：PPT、视频等7.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况小组讨论表现：学生在小组讨论中的表现和风险管理策略提出第八章：商务谈判中的伦理与法律问题8.1 教学目标理解商务谈判中的伦理和法律重要性学会识别和处理商务谈判中的伦理和法律问题掌握在商务谈判中遵守伦理和法律的方法8.2 教学内容商务谈判中的伦理和法律问题伦理和法律在商务谈判中的作用和影响处理伦理和法律问题的方法和策略8.3 教学方法讲授法：介绍伦理和法律问题在商务谈判中的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中的伦理和法律问题案例小组讨论法：学生分组讨论，提出解决方案8.4 教学资源教材：伦理与法律问题相关书籍案例资料：商务谈判伦理与法律问题案例集多媒体教学设施：PPT、视频等8.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况小组讨论表现：学生在小组讨论中的表现和解决方案提出第九章：商务谈判中的科技应用9.1 教学目标了解商务谈判中科技的应用现状掌握运用现代科技提高商务谈判效果的方法学会利用科技工具应对商务谈判中的挑战9.2 教学内容商务谈判中科技的应用领域现代科技工具在商务谈判中的作用利用科技工具应对商务谈判挑战的策略9.3 教学方法讲授法：介绍科技在商务谈判中的基本概念和理论案例分析法：分析实际商务谈判中科技应用案例小组讨论法：学生分组讨论，提出科技应用策略9.4 教学资源教材：科技应用相关书籍案例资料：商务谈判科技应用案例集多媒体教学设施：PPT、视频等9.5 教学评估课堂参与度：学生参与讨论、提问等情况小组讨论表现：学生在小组讨论中的表现和科技应用策略提出第十章：商务谈判的综合实践10.1 教学目标综合运用所学的商务谈判知识和技巧提高在实际商务谈判中的应对能力学会制定和实施商务谈判的综合策略10.2 教学内容商务谈判的综合实践原则实际商务谈判中的应对策略商务重点和难点解析：1. 第五章中的“商务谈判中的文化差异与应对”环节需要重点关注。

《商务谈判教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的主体与客体1.4 商务谈判的策略与技巧第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标与底线设定2.3 谈判团队的组建与分工2.4 商务谈判文件的准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 协商与妥协技巧3.4 应对压力与挫折的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 静态谈判与动态谈判策略4.4 应对不同谈判对手的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 主要商务文化的特点与应对策略5.3 跨文化商务谈判的技巧5.4 我国文化背景下的商务谈判特点第六章：商务谈判中的心理战术6.1 心理战术在商务谈判中的应用6.2 识破对手的心理战术6.3 建立信任与心理沟通6.4 心理战术的实战演练第七章：商务谈判中的法律问题7.1 商务谈判中的法律风险7.2 合同法在商务谈判中的应用7.3 知识产权保护与商务谈判7.4 法律问题的应对策略第八章：商务谈判中的礼仪与沟通8.1 商务谈判礼仪的基本原则8.2 商务谈判中的非语言沟通8.3 不同国家和地区的商务礼仪8.4 提升沟通技巧的实战训练第九章：商务谈判中的团队协作9.1 团队协作在商务谈判中的重要性9.2 团队角色与责任分配9.3 团队沟通与协作技巧9.4 团队谈判模拟演练第十章：商务谈判实战案例分析10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判过程中的问题与解决策略10.4 实战案例讨论与分析重点和难点解析1. 第一章：商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义和重要性容易理解，但基本原则、流程、主体与客体的区分需要深入理解。

策略与技巧的实践应用也是难点。

2. 第二章：商务谈判前的准备3. 第三章：商务谈判技巧4. 第四章：商务谈判策略难点解析：竞争性谈判策略和合作性谈判策略的选择需要对情境的判断。

商务谈判教案林卫民总学时48第一章商务谈判概述目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙。

教学重点：1．谈判的概念2．谈判存在的前提3．谈判赖以存在的要素4．谈判的原则教学方法与时间：讲述法 6学时教学过程：[案例导入]世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大X谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。

”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。

”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。

在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。

可以毫不夸X地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。

然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。

怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。

第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。

可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。

双赢谈判：“分橙子的故事”对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论2、正视分歧，谋求一致3、相互沟通，平等协商谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”——双赢谈判。

1.申明价值使谈判双方了解各自的需求2.创造价值使我们达到双赢的目的3.克服障碍使双方达成协议明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。

二、商务谈判的含义及要素1.含义“商务”一词有狭义和广义之分。

狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。