市场营销案例分析

一.市场营销案例

牙膏是日常消费品，按理再中国应当有广阔的市场。可是当某牙膏厂陈厂长走马上任时，全国牙膏库存7亿多支，他们厂也积压了2000多万支。而外地同行的广告牌在杭州大街小巷举目可见，真可谓“兵临城下”

在这种情况下，陈厂长把敏锐的目光投向了儿童市场。他算了一笔账，全国11亿人口就有3亿多儿童。而儿童中患龋齿者更是十之七八。经过一番市场细分,市场潜力显示出来了。如果采用防龋齿,配以国际流行的草莓香料生产，新一代“小白兔”儿童牙膏可谓是“投孩所好”。但要孩子们养成爱刷牙的习惯，还得寓教于乐。于是，该牙膏厂断然买下中央电视台“小喇叭”节目全年广告，“小白兔吃箩卜”的电视广告乐得小朋友合不拢嘴。每逢开学前，“小白兔”包书皮送到了小学生的手里，“六一”还被定为“小白兔”的生日，每年进行一次声势浩大的宣传。就这样，“小白兔”名声大振，每年销售3000多万支，独占全国儿童牙膏销量2/3以上，连续7年被各大商场推荐为“全国最受欢迎的轻工产品”。

最近，他们又针对不会刷牙的儿童推出了“小白兔”儿童漱口水，向幼童们献出了一片爱心。

成功案例分析：

1.儿童蛀牙多，专门针对儿童，研发生产有特点的牙膏。同时随着人们生活水平得提高，牙膏这种生活必需品的消费必然会提高，牙膏市场的潜力很大，

2.在国内并没有其他儿童牙膏的人竞争对手，小白兔牙膏具有很强的新颖度和市场竞争力。

3.促销时，充分利用儿童的心理，在儿童频道中播放小白兔吃萝卜，小白兔生日等故事情节来吸引儿童的目光。

4.在销路不错的情况下，开发出市场需求的新产品，满足更多顾客的需求，使企业能稳定同时具有竞争力的继续发展 二.如何研究市场营销市场

在提高自身品牌质量的同时了解消费者的消费需求，不断完善自己的顾客服务体系，及时采纳消费者合理的意见和建议。研究正确的目标市场，产品策略，价格策略，销售策略和销售渠道。

三.市场营销的热点问题

市场营销案例分析题及答案

在当今竞争激烈的市场环境中，市场营销案例分析成为了企业发展中不可或缺的一环。通过对成功和失败案例的深入分析，企业可以更好地了解市场趋势，制定有效的营销策略，提升竞争力。下面，我们将通过几个市场营销案例来进行分析，并给出相应的答案。

案例一，Nike的“Just Do It”营销策略。

Nike作为全球知名体育用品品牌，其“Just Do It”营销口号深入人心。这一口号简洁明了，鼓舞人心，激励人们迈出第一步，勇往直前。Nike通过与众多体育明星合作，借助体育赛事等渠道，将“Just Do It”深入人心。这一营销策略的成功之处在于它不仅仅是一句口号，更是一种精神的传递，激发了消费者的情感共鸣。

答案一，Nike的成功得益于其深刻的品牌定位和精准的目标受众定位。通过“Just Do It”这一简洁而有力的口号，Nike成功地塑造了自己的品牌形象，吸引了年轻、积极向上的消费群体。同时，与体育明星的合作也为品牌增添了不少光环，使其更具吸引力。因此，企业在制定营销策略时，应该注重品牌定位和目标受众定位，寻找到最适合自己的营销口号和合作伙伴。

案例二，Coca-Cola的“Share a Coke”营销活动。

Coca-Cola曾推出了“Share a Coke”活动，将常见的英文名字印在可乐瓶上，鼓励人们与朋友、家人分享一瓶可乐。这一活动大大增加了消费者的参与感，使得消费者更加情感化地认同了品牌。通过社交媒体的传播，这一活动迅速走红，吸引了大量消费者的注意。

答案二，Coca-Cola的“Share a Coke”活动成功之处在于其强调了消费者参与感和情感共鸣。通过将消费者的名字印在产品上，Coca-Cola实现了个性化定制，使消费者更加情感化地认同了品牌。同时，通过社交媒体的传播，活动的影响力得到了进一步放大。因此，企业在开展营销活动时，应该注重消费者参与感和情感共鸣，通过个性化定制和社交媒体传播，提升活动的影响力。

让王老吉崛起的三大营销战役

从去年开始，王老吉以大热之势成为中国营销界最具黑马本色和盘点价值的名字。在此之前，没有人想到，作为岭南养生文化的一种独特符号的“凉茶”，在两广的大街小巷理沉淀一百多年后，2005年突然飘红全国，一年销售30亿。在南方一些地区，打麻将熬夜喝一罐王老吉，运动后喝一罐王老吉，酒楼的饭局上要一罐王老吉已习以为常，在浙江某些地区甚至有婚宴上不可缺少“茅台酒，中华烟，王老吉”的习惯。2006年的世界杯，熬夜喝王老吉更是成为时尚。

从2002年销售1.8亿元到2003年6亿元，再到2004年的8亿元跃升为2005年的30亿元，今年上半年，王老吉的销售已达18亿元。短短数年时间，王老吉销售额激增400倍，吞掉海量中国市场的能力引起了国际饮料巨头的恐慌，面对王老吉咄咄逼人的攻势，可口可乐收购香港两茶馆“同治堂”旗下品牌“健康工房”，以期对抗王老吉。国内的一些中药企业，对凉茶市场也是虎视眈眈，群星，潘高寿等著名品牌已开始进军凉茶市场，还有更多的中药企业厉兵秣马，准备加入凉茶市场的竞争。

四年时间把一个一直困于两广地区的凉茶卖遍全国，做到一年30亿元，引爆凉茶市场，王老吉的营销魔方是什么呢？所以我是从王老吉的三大营销战役来进行结构和总结的。

一，成功的网络营销。

在5月18号中央电视台四川地震举行的赈灾晚会上，加多宝捐出了高达1亿元的善款，使这家原本默默无闻的公司一举成名天下知。就在加多宝出人意料地以巨款捐助感动公众的社会心理下，次日晚，国内一名知名网论坛上出现了一个叫嚣要“封杀王老吉”的帖子，帖子标题为“让王老吉从中国的货架上消失！封杀它！”。这个引人注目且不合时宜的标题吸引足够多的眼球，并激发了被加多宝义举所感动的公众的愤怒。但打开帖子看，发帖者是在故意耸人听闻，他所指的“封杀”，其实是要表达“买光超市的王老吉，上一罐买一罐”的意思。正话反说产生的强烈反差刺激了无数公众跟帖留言，“今年夏天不喝水，要喝就喝王老吉”、“加多宝捐了1亿，我们要买光它的产品，让它赚十亿”，类似这样的跟帖出现在众多网站的论坛上。数日后，网上甚至出现了王老吉在一些地方卖断货的传言。网络数量惊人的讨论，转载和点击量，是这一事件引起众多传统媒体的关注和跟进报道。自然，灾难时期的人们盼望着“英雄”的诞生。而加多宝在赈灾中的表现，自然为它赢得了广泛的社会尊敬。

案例一（10分）

山西省忻州地区某化肥厂，以生产化肥为主，其产品主要销往德国。该厂的厂址设在市中心，20世纪80年代销量大，利润可观。之后，随着德国客户的需求，该厂对产品作了些调整，基本上能满足市场的需求，销路尚好。但在20世纪90年代末，整个营销环境发生了很大的变化，该厂的厂址仍未迁移。在生产产品的同时，给附近的居民带来了废水、废气以及噪音的污染。结果，该厂的产品销往德国时，产品质量完全符合合同规定，但在德国的海关就把这批货拒之门外，并宣称生产产品时不符合环保的规定。之后，该厂销量逐年下降，最终宣告破产倒闭。

案例思考：

1.试分析该化肥厂破产倒闭的原因。

2.该化肥厂应建立何种市场营销观念？

1.该厂倒闭的原因不是产品质量不行，而是在生产产品的时候忽略了给附近居民带来的污染。这是由于缺少环保意识造成的。

2.该厂应树立“绿色营销”观念，如果该厂能及早迁厂址，实施绿色营销，那是另一番景象了。

案例二（15分）

“白加黑”的市场定位策略

1994年末“白加黑”推出时，比1989年进入中国的康泰克和1993年进入中国的泰诺都晚。在这两个品牌中，康泰克凭借独有的缓释胶囊技术，第一个建立了全国性强势品牌，其广告是“早一粒晚一粒，远离感冒困扰”，在当时普遍6小时吃一次的感冒药中，确立了“长效”定位；泰诺则依赖“30分钟缓解感冒症状”诉求成功，其定位于“快效”，与康泰克针锋相对。

面对强大而又被消费者所广泛认同的竞争对手，白加黑没有跟进康泰克或泰诺，而是在长效、快效之外，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。将两位领先者重新定义为黑白不分的感冒药，自己是“日夜分服”。

“白加黑”上市仅180天销售额就突破亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，白加黑凭此定位进入了三强品牌之列。