杜云生 绝对成交 课程笔记

杜云生绝对成交全集之一销售的重要性读后感
１．一个人的成就８５％取决于人际沟通，１５％取决于专业技术。

２．成就与学历无关，成就与性格有关！
３．不断问自己大问题：怎么才能赚大钱？不断激励自已！这也是自我沟通！
４．为什么别人能赚到钱？我赚不到钱？不断给自已动力和决心！只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用！
５．不断问自己：我怎么样才能增加收入？我怎么样下个月才能增加收入？不断提问，只要坚持１０天，就会有想法和点子！
６．赚钱一定有方法！
７．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。

８．销售是所有富人的基本功！
９．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！
１０．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好？
１１．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高手都靠利润的提成赚大钱的，而不
是靠领底薪赚大钱的！
１２．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上只有顾客才能保障你！
１３．宁可做错也不可不做！
１４．赚小钱靠个人，赚大钱靠团队！
１５．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！
１６．成交人才比成交客户还更有价值！
１７．人要找到自己的平台，找到自己最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！
１８．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自己成功的时间！
１９．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！
２０．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！。

杜云生销售技巧培训第一篇：杜云生销售技巧培训杜云生《对决成交》课程1、销售十大步骤：1）准备① 准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。

② 精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。

③ 体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。

④ 需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。

⑤ 建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。

2）调整情绪，进入巅峰状态① 懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。

想象力*逼真=事实。

② 要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。

3）建立信赖感可信度是销售代表最大的资产。

① 擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。

② 学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。

③ 不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。

④ 适度但不过分模仿客户优点。

⑤ 成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。

⑥ 注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目中的形象55%取决于穿着。

黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。

男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。

⑦ 了解客户喜好。

⑧ 顾客见证，名人见证。

4）找出顾客问题、需求、渴望① 问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。

② 问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5）塑造产品价值① 产品要有独特卖点，物以稀为贵。

② 我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）不相信自己产品——欺骗信心决定成交！免费无成交~把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！景气———普通员工、销售员不景气———销售员销售是核心部门／员工拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理——【销售程序】：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？我该如何成交？——大家各自的到想要的成果～双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果＊三）建立信赖感○５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人！每个人都认为自己作重要——○１倾听，○２捧杀——被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感；○３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像时间：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）——快速建立信任感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型○４成为行业、产品的专家＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客基于问题而作决定！痛决定每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格——买（具体利益、好处）价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！六）分析竞争对手了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）七）解除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！！解决抗拒：○１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！让其无法提出抗拒点（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！○２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动Ｅｇ：（一）断货顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相八）成交——听真话，将真相前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧不顺利——重新构建信任，解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准（最高）（最优）（最低）“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”……“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务○１了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说好事不出门，回事传千里○２解除顾客抱怨——圆满解决７０％当场解决９５％○３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状○４满足顾客需求（永远给顾客占便宜）给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·【实战篇】——问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段—1）灾难性事件Suffer2）小问题累积销售需要扩大痛苦【顾客心理】（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段（8）后悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求&渴望）顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）三、发问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”提出开放式问题（答案有无限可能性）真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；——。

绝对成交念书笔记21世纪销售人员的角色发生了剧变。

现在成功的销售人员必需要比以前更伶俐、更灵活。

但最重要的是，他必需更擅长谈判第一部份一二十一世纪的销售艺术客户的谈判水平正变得愈来愈高，客户想又快又省的买到自己想要的东西，最理想的方式就是砍掉你的利润！而咱们可以为公司提高利润的方式就是更成功的谈判，这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营本钱容易患多。

接着你会发现你的客户比以前知道更多。

客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息，而现在采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内消息。

销售员角色大转变。

销售人员的角色往往都要概念的超级清楚，自己的作用就是一个与客户的谈判的高手，而不是经销商。

只有更好的提高谈判水平，从而能跟客户取得更好的合作关系二共赢销售谈判神奇的共赢结果，很多销售人员都曾说过谈判的目标就是达到共赢，可是若是对方想要的东西通常跟你一样，所以根本不会出现什么神奇的共赢效果。

因为两边都想把钱从对方的口袋里掏出来。

而优势销售谈判截然不同，它不仅能告知你该如安在谈判桌上获胜，而且会告知你如何在谈判结束时让对方也有一种获胜感。

两位销售人员都卖出了货物，可是优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。

三谈判是一场有章可循的游戏又是销售谈判就同下象棋一样，是一场有章可循的游戏。

谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方不必然了解游戏的规则，但你却可以。

只要了解谈判规则你就可以够准确的预测对方下一步的行动。

第二部份开始发难紧追不舍一开场销售策略斗胆开价，之所以这么做，有一个最明显的原因的就是：它可让你有一些谈判空间，你老是降低价钱，但却很难提高价钱。

此刻的咱们就是如此，往往想到的是从公司的本钱下手，从未考虑过公司的利润，就是依照客户的价钱在做。

从没跟客户试过讨价还价。

在这就表现出来咱们仍是需要学习的，要争取的是跟客户谈判的时间。

绝对成交的二十条法则第一篇：绝对成交的二十条法则绝对成交的黄金二十条法则1.直接要求法• 当我们得到客户的购买信号后，直接提出交易。

使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

例如“王哥，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。

” • 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2.二选一法• 为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

• 例如：“您是选多层还是复式？”• “您是刷卡还是用现金？”• 注意：在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3.总结利益成交法• 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

• 例如：“您看我们的产品抗油性能您也看见了，不用担心厨房间不好打理的麻烦。

换气扇的效果也是非常好的，不用担心异味。

您要没其他意见，我们就签单吧？”4.优惠成交法• 又称让步成交法，是指我们通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：•（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

•（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

•（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。

”然后再话锋一转，“不过，聊了这么久，您的为人也不错，我们都是朋友了，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。

但我也只能尽力而为。

”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

杜云生绝对成交观后感最近看了杜云生的《绝对成交》，哎呀，真的是让我有种“醍醐灌顶”的感觉！在看这个课程之前，我对于销售这件事儿，其实是有点儿懵懵懂懂的。

就觉得能把东西卖出去，靠的不就是一张能说会道的嘴嘛。

可看完杜云生的讲解，我才发现，这里面的门道儿可多了去了。

就比如说，杜云生提到的了解客户需求这一点。

以前我总觉得，客户来了，我就把产品的优点一股脑儿地全说出来，觉得这样总能打动他们。

但其实根本不是这么回事儿！有一次，我在一家手机店里做兼职销售。

来了一位大哥，看上去挺着急的样子。

我想都没想，就开始给他介绍我们店里最新款、功能最强大的手机，什么高清摄像头、超大内存、超强处理器，说得那叫一个滔滔不绝。

结果呢，大哥一脸不耐烦地打断我，说：“小姑娘，我就想买个电池耐用的，能接打电话就行，你说这些我根本不关心。

” 当时我那个尴尬呀，这才意识到，我根本没搞清楚人家真正想要的是什么。

还有，杜云生强调的建立信任这一块，也让我深有感触。

有一回，我去买衣服。

那个售货员特别热情，一上来就跟我姐妹儿似的，又是夸我眼光好，又是跟我聊家常。

我本来还挺防备的，觉得她是不是就想忽悠我买东西。

可聊着聊着，我发现她真的挺真诚的，给我推荐的衣服也都是根据我的身材和喜好来的，而不是一味地推销贵的。

最后，我不仅买了她推荐的衣服，还觉得特别满意。

这让我明白了，当客户信任你的时候，成交就变得容易多了。

另外，关于谈判技巧，杜云生也讲了不少实用的方法。

我想起之前在菜市场买菜的经历。

我想买点西红柿，摊主说一斤三块钱。

我就试着说：“老板，我经常在你这儿买，便宜点呗，两块五怎么样？” 摊主犹豫了一下，说：“行吧，看你经常来。

” 其实我心里知道，可能这价格还有下降的空间，但我没敢再往下压。

看了杜云生的课程我才知道，我当时可以再坚持一下，或者用一些其他的谈判策略，说不定能拿到更优惠的价格。

杜云生在课程中还提到了处理客户异议的方法。

这让我想起有一次我在网上买鞋子，收到货后发现有点小瑕疵。

【演讲稿】绝对成交是一本指导读者学习市场营销技术的培训类书籍。

全书从销售心态、销售基本能力、销售环节、顾客心理及解决销售中面临的抗拒点等方面，通过作者分晰销售案例，全面、系统地讲述了市场营销的相关内容。

下面是分享的杜云生绝对成交观后感。

供大家参考！杜云生绝对成交观后感·超出顾客的需求十、要求顾客转介绍·要求顾客转介绍的时机1)他买的时候2)他不买的时候作业1)你现在所拥有的产品是什么? 2)最喜欢现在产品的哪几点? 3)为什么喜欢的原因?4)希望未来产品有什么优点?或现在产品哪里可以改善?5)为什么这对你那么重要?第五课了解人、认识人你会无所不能一、复习绝对成交的十大步骤·找出顾客的问题需求和渴望销售就是找问题，并且把问题扩大二、对没有买过此类产品的人1)说出他不可抗拒的事实2)把事实演变成问题3)提出这个问题与其他有关的思考性问题三、对没有买过此类产品的人1)提出问题2)煽动问题3)解决问题(假如)4)产品介绍(证明我有办法解决)四、对已有购买同类产品的人1)问出需求a/现在所拥有的产品是什么? b/最喜欢现在产品的哪几点? c/为什么喜欢的原因?d/希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善?e/为什么这对你那么重要?2)问出决定权3)问出许可4)产品介绍五、再次复习绝对成交的步骤六、问出购买需求1)问***时，你最重要的条件有哪些? 2)假如今天就有，你会决定吗?3)假如今天是我推荐给你我们公司的话，你会与我们公司合作吗?七、找心动钮·如何探测顾客的购买关键问1、家庭2、事业3、兴趣4、梦想、目标听1、第一反映2、听老半天的故事或解释3、不断重复讲的事4、语调看1、表情语言2、他房内的东西3、立即反映八、塑造产品价值的方法1)usp——产品独特的卖点2)利益——产品带给顾客的好处3)快乐4)痛苦5)理由6)价值如果未来五年你还不会成交技巧，你还要继续损失多少钱? 如果未来十年还是不会成交技巧，你还的损失多少钱?第六课如何解除顾客的抗拒点一、顾客为什么会有抗拒点·没有分辨好准顾客1)对产品有理由产生兴趣的人2)有经济能力购买的人3)有决定权购买的人4)倾向于购买的人·没有找到需求·没有建立信赖感·没有针对价值观价值观头脑中认为重要的事情·塑造产品的价值力度不足塑造产品价值大于价格·没准备好解答事前提出的问题·没有遵照销售的程序二、预料中的抗拒处理·主动提出·夸奖它·把他当成是一个有利的条件三、顾客提出抗拒问题后怎么解决?·判断真假常见的五个假的理由1)我要考虑考虑…2)我要和***商量3)***时候再来找我，那时我就会买4)我从不一时冲动而下决定5)我还没有准备好要买·确认他是唯一的真正抗拒点·再确认一次·测试成交·以完全合理的解释回答他·继续成交成交顾客、成交人才、成交一切!。