分销渠道概述

一、什么是分销渠道：分销渠道(Distribution Channel)，也译为分配渠道、配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。

在日本称为"商流"，即商品所有权转移过程中所经过的各个环节联结起来形成的一条渠道。

二、什么是战略;“战略”源于古代兵法，属军事术语，意译于希腊一词“Strategos”，其含义是“将军”，词义是指挥军队的艺术和科学，也意指基于对战争全局的分析而作出的谋划。

在军事上，“战”通常是指战争、战役，“略”通常是指筹划、谋略，联合取意，“战略”是指对战争、战役的总体筹划与部署。

战略管理大师迈克尔??波特认为，战略的本质是抉择、权衡和各适其位。

他说，“战略”一是“创造一种独特、有利的定位”，二是“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”，三是“在企业的各项运营活动之间建立一种配称。

三、分销渠道战略：1、分销渠道只是企业经营过程中的一个环节，可以影响企业经营结果，但却不足以决定企业经营大局。

所以分销渠道对企业而言谈不上战略，只是企业战略实施过程中的一种策略2、分销渠道策略的作用：分销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手里。

它弥合了产品或服务与其使用者之间的缺口，这个缺口主要包括时间、地点和持有段等。

渠道成员执行了以下一系列重要功能：调研：为计划和促进交换收集有关信息。

促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的信息。

联系：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。

匹配：按买者的要求调整供应物。

它包括诸如制造、分等、分类和包装等活动。

谈判：尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权的转移。

实体分配：运输和储藏商品。

财务：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。

承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。

分销渠道具体有如下作用:1.信息搜集和反馈。

营销渠道通过其成员间的相互合作,联系及信息交流,承担着生产与消费之间的信息沟通作用。

名词解释1.营销渠道：指产品或服务转移所经过的途径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”、“分销渠道”。

P22.渠道宽度：也称为渠道的密度，指各级渠道上中间商的数量，如批发商、零售商或工业品终端经销商的数量。

渠道的密度决策时渠道结构设计的重点。

企业设计渠道结构是，有三种密度方案可供选择：密度分销，独家分销和选择性分销3.特许经营：是以转让特许经营权为核心的经营方式：将自己的所拥有的的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予授许商使用，授许商按合同规定，在特许商统一的业务模式下从事经营活动，并向特许商支付特许费或加盟费。

4.促销联盟：指产品或企业业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于据殴打销售的活动。

主要形式有：共同做广告、共享品牌、共享推销队伍和场所、交叉向对方的顾客销售产品、相互购买产品、共同开展营业推广和公关活动等。

5.专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。

他们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零售商或其他的生产经营单位。

专营批发商是批发商中最主要的类型6.渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，二影响其他成员之营销政策和策略的活动7.渠道领袖：是指在一条营销中发挥领导作用的企业或组织。

不过渠道领导活动，需要通过渠道领袖企业或组织中的渠道经理及渠道管理人员来完成8.渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为转头，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度9.渠道冲突：指一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动10. 渠道投机行为：投机行为是指在营销渠道的交易中，一方缺乏坦诚，使用欺骗或诡计，以牺牲他人利益为代价，为己方某私利。

第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。

这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。

2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。

）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。

（主要是分销生产资料。

）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。

（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。

）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。

1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。

主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。

（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。

直接销售渠道为最段渠道。

（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。

）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。

2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。

（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。

渠道分销面试题目及答案一、渠道分销概述渠道分销是指生产厂商通过与零售商、经销商、代理商等渠道合作，将产品销售出去的过程。

这种销售方式旨在提高产品销售效率、拓展市场覆盖面和扩大销售规模。

渠道分销对于企业来说非常重要，掌握相关知识能够使企业在市场竞争中立于不败之地。

二、渠道分销面试题目及答案1. 请介绍一下渠道分销的基本概念和意义。

答：渠道分销是指生产企业通过与零售商、经销商、代理商等渠道合作，将产品销售出去的过程。

它的意义在于：提高产品销售效率，使产品能够更快速地进入市场；拓展市场覆盖面，达到更多的潜在客户；扩大销售规模，增加企业的销售收入。

2. 渠道分销的主要方式有哪些？答：渠道分销的主要方式包括：直销、零售商、经销商和代理商等。

直销是指生产企业直接面向消费者进行销售，不经过中间环节；零售商是指将产品销售给最终消费者的商家；经销商是指从生产企业购进产品后，再进行销售给零售商或最终消费者；代理商是指以代理商的名义进行销售，并为生产企业代为处理销售和售后服务等事务。

3. 渠道分销的优劣势有哪些？答：渠道分销的优势包括：能够利用渠道伙伴的资源，提升销售能力；能够拓展市场覆盖面，达到更多的潜在客户；能够减轻生产企业的运营成本，更专注于产品研发和制造等核心业务。

渠道分销的劣势包括：生产企业与渠道伙伴之间可能存在利益冲突；渠道伙伴的经营能力和形象可能会影响产品销售；渠道分销需要花费时间和精力来建立和维护伙伴关系。

4. 渠道分销管理中需要注意哪些关键点？答：在渠道分销管理中，需要注意以下关键点：- 渠道伙伴选择：选择合适的渠道伙伴，要考虑伙伴的经营能力、信誉度和市场影响力等因素。

- 渠道政策制定：制定明确的渠道政策，包括价格政策、促销政策和售后服务政策等，以引导渠道伙伴的行为。

- 信息共享与沟通：与渠道伙伴之间建立良好的信息共享和沟通机制，以便及时了解市场动态和需求变化。

- 渠道绩效评估：制定合理的绩效评估指标，对渠道伙伴的业绩进行评估和激励，以提高整体销售效能。