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房地产中介业务员培训资料房地产中介业务员资料（第⼀篇）⼀、新培训的重要性新员⼯培训，⼜被称为⼊职培训，是房产中介企业将聘⽤的员⼯从社会⼈转变成为房产企业⼈的过程，同时也是员⼯从组织外部融⼊到组织或团队内部，并成为团队⼀员的过程。
员⼯通过逐渐熟悉、适应组织环境和⽂化，明确⾃⾝⾓⾊定位，规划职业⽣涯发展，不断发挥⾃⼰的才能，从⽽推动企业的发展。
对企业来讲，在此期间新员⼯感受到的企业价值理念、⽅式将会直接影响新员⼯以后⼯作中的态度、和⾏为。
成功的新员⼯培训可以起到传递企业价值观和核⼼理念，并塑造员⼯⾏为的作⽤，它在新员⼯和企业以及企业内部其它员⼯之间架起了沟通和理解的桥梁，并为新员⼯迅速适应企业环境并与其它团队成员展开良性互动打下了坚实的基础。
⼆、新员⼯培训的⽬的房产中介新员⼯培训的基本⽬的是让新员⼯了解企业的基本背景情况，即在了解企业历史、⽂化、战略发展⽬标、组织结构和管理⽅式的同时，了解⼯作的流程与规范，帮助员⼯明确⾃⼰⼯作的职责、程序、标准，并使他们初步了解企业及其部门所期望的态度、规范、价值观和⾏为模式等，从⽽帮助员⼯更快地适应环境和新的⼯作岗位，更快地进⼊⾓⾊，提⾼⼯作绩效。
同时，通过培训帮助新员⼯建⽴良好的⼈际关系，增强员⼯的团队意识与合作精神。
三、新员⼯培训的内容1、常识性培训，是指对员⼯进⾏企业发展历程、企业⽂化、管理理念、组织结构、发展规模、前景规划、产品服务与市场状况、业务流程、相关制度和政策及职业道德教育展开介绍、讲解和培训，使其可以全⾯了解、认识企业，加深认识并激发员⼯的使命感。
2、专业性培训主要包括：介绍部门结构、部门职责、管理规范、培训基本专业知识技能、讲授⼯作程序与⽅法、介绍关键绩效指标等。
在这过程中部门负责⼈要向新员⼯说明岗位职责的具体要求，并在必要的情况下做出⾏为的⽰范，并指明可能的职业发展⽅向。
3、通过企业信息化软件平台进⾏业务培训。
业务培训是指房产中介企业对新员⼯培训有关房地产⾏业的知识，房地产中介业务知识，房地产政策，业务开拓技巧等⼀系列有关今后⼯作内容的业务培训项⽬。
我爱我家入职培训我爱我家新员工入职课程名目一．行业相关知识（一）房地产知识1．房地产市场划分2．房地产市场分类3．北京现时期房屋产权结构及上市要求（1）房屋权属差不多结构（2）房屋类型、权属状况及上市交易要求（3）关于产权转移的相关法律（4）关于房屋买卖的权证、金融常识4．房屋结构差不多常识及市场表现（二）关于经纪1．经纪的概念和差不多类型2．经纪人概念3．房地产经纪人二．公司服务理念及要求（一）服务理念（二）我爱我家经纪人个人形象要求（三）公司业务品种及收费标准（四）运营连锁店日常工作标准三．关于租赁业务（一）租赁业务特性（二）北京租赁市场特点与分布（三）租赁业务品种（四）一般租赁流程（五）一般租赁业务流程解析四．房屋总管与代收代付（一）房屋总管（二）代收代付五．租赁业务绩效一、行业相关常识（一）房地产市场1、房地产市场的划分依照房地产开发，销售与消费过程特点，能够将房地产市场分为：（1）土地市场〔一级市场〕是由开发商向政府购买土地使用权的市场（2）房地产增量房市场〔二级市场〕是由开发商在土地上进行房屋开发建设并出售的市场（3）房地产存量房市场〔三级市场〕是业主将自己拥有的房屋进行出租、出售活动的市场依照中介市场观能够把房地产市场分为：（1）一级市场——增量房市场（2）二级市场——二手房买卖市场（3）三级市场——二手房租赁以及使用权交易市场2、房地产市场的分类①按地域划分从不同地域角度划分，如：北京房地产市场……②按房地产的用途和等级划分依照用途可分：（1）居住：一般住宅（2）商业：写字楼、商场、酒店等（3）工业：厂房、研究所等依照档次可分为：高级、甲级、一般等③按交易形式划分1、新建房销售、租赁2、存量房的租赁、转让、抵押、保险等④按购房目的划分1、自用2、投资3、北京现时期房屋产权结构及上市要求〔1〕房屋权属差不多结构房屋所有权和土地使用权〔2〕房屋差不多类型以及权属状况商品房从开发商手里购买的房屋，增量房。
新经纪人40天成长规划手册我爱我家北京公司2006.10.23.新经纪人40天成长规划手册目的：新经纪人通过该培训项目，初步了解房地产行业，了解我爱我家公司的发展历程和经营理念，认同和接纳我爱我家的企业文化。
掌握相应的房源和客源开拓方法，熟悉工作流程，掌握基本销售技巧和服务技巧。
本体系是新经纪人快速入门系列课程、培训跟进和店内辅导计划，包含了房地产经纪人必须掌握的知识和技能，从而使经纪人能够有效地掌握时间，迅速展开工作，创造价值。
对象：我爱我家连锁店的新经纪人。
周期：40天新经纪人成长规划培训体系包含：招募、市场调查(熟悉楼盘和商圈)、入职培训课程和店内辅导计划等内容。
一、招募：利用合理的渠道和科学的招募方法招聘我爱我家所需要的人，坚持持续招聘，优胜劣汰。
二、市场调查市场调查是新经纪人培训的开始，通过市场调查，新经纪人熟悉从业店的商圈，了解商圈内的楼盘，这是每个经纪人必须的基本功。
市场调查周期：3-5天市场调查工作安排：市调小区：店经理指定周边的小区；市调小区数量：第一天3个小区图；第二天4个小区图；第三天一个小区图和一个周边商圈图；新经纪人进行市场调查必须填写市场调查表、绘制小区图和商圈图（详见附1和附2标准）。
附表1：市场调查表（A4纸）附1：新经纪人市场调查绘制小区图标准一、绘制工具：图纸统一使用1张A4纸绘制一个小区图，纸张朝上为北。
二、绘制内容要点绘制小区图时，除绘制小区四周的街廊外，还应注意：（一）主要建物：每栋楼的总层数、建筑年代、尖顶或平顶、朝向和楼号；（二）每个单元须标明一梯几户；（三）门牌：每栋楼单元数及顺序，每个单元有无防盗门；（四）街道：街角及巷道两旁，应注明多少号；（五）小区内的建物或土地的使用，必须标示以下各项：1、公共设施：公园、绿地、广场、儿童游戏城、学校、停车场、体育场馆、图书馆等；2、生活设施：自选商场、速食店、医疗卫生机构、消防设施站、警局、邮电局、银行等。
中介入职培训技巧手册全概述中介行业是一个需要快速学习和不断更新知识的行业，在入职培训的过程中，了解并掌握一些技巧是非常重要的。
这些技巧不仅能够提高工作效率，还可以帮助提升与客户沟通的能力。
本手册旨在为新入职的中介人员提供一些实用的技巧和建议，帮助他们尽快融入工作中。
技巧1. 先学内部流程在入职的早期，应该将自己的重心放在学习公司的内部流程上。
这包括公司的产品、服务和业务流程，以及与其他部门的合作方式。
学习这些流程可以帮助你更好地了解公司的业务，也能够在与客户沟通时更加自信。
2. 建立良好的工作习惯一个好的工作习惯可以在繁忙的工作中提高工作效率。
例如，在每天开始工作时列出计划，划分任务的优先级，集中时间完成任务，提高工作效率。
还可以将待办事项放在Post-it便笺上，随时记录、更改与查询。
总之，要让自己的工作有条有理，这样才能快速适应工作任务的需求。
3. 保持清晰、准确和简洁的沟通无论你是与同事、客户还是其他合作伙伴进行沟通，保持清晰、准确、简洁的沟通方式是非常重要的。
这能够帮助你更好地表达自己，减少误解和不必要的麻烦。
并且要注意把握语音语调、肢体语言和用字用词等细节，从而更好地推进工作。
4. 多关注市场动态了解市场的变化及行业动态是非常重要的，它帮助你更好的掌握时代节奏，了解时下客户的真实需求和欲望。
比如，当前房地产行业的前景及客户投资目的的变化，就是中介人员不容忽视的市场动态。
要紧密关注这些信息，及时调整策略，提高业务水平。
5. 建立稳定的客户关系入职培训和全职工作的最终目标都是建立好的客户关系。
有些客户可能只会一次性成交，而有些则会成为长期的合作伙伴。
要把握好每一个现场、每一次机会，通过联系、数据统计、合理地美化宣传等方法，提升自己的客户资源和口碑。
6. 不断锤炼自己的专业能力进入中介行业不仅要掌握一些基本的沟通技巧，还需要掌握一些专业技能。
这包括市场营销、销售、服务、金融等各个方面的专业知识和技能。
我爱我家房地产销售培训资料如何成为一位出色的房地产销售人员我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。
很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。
人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。
只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。
记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。
当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。
但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。
进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。
其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。
房产中介经纪人培训资料三篇篇一：实战房地产经纪业务第一节跑盘 (24)第二节电话营销技巧 (26)第三节客户接待技巧 (27)一、如何接待客户及业主 (27)二、客户接待操作技巧 (31)第四节独家代理与钥匙管理 (32)一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32)二、如何说服业主放钥匙 (33)三、如何应对行家借钥匙 (34)第五节如何反签 (35)第六节看房 (35)一、看房前及看房中的工作 (35)二、看房过程中应注意的问题 (39)三、看房后应注意的问题 (40)第七节如何跟进 (43)第八节讨价还价 (45)一、如何应付佣金打折 (45)二、如何引导谈价快速逼定 (47)三、如何向业主还价及说服业主收定 (49)四、如何协调客户和业主的时间 (51)第九节跳盘与控盘 (51)一、如何跳盘跳客 (51)二、如何有效控盘 (55)第十节如何建立客户档案及售后服务 (57)一、如何鉴定产权合法性 (57)二、如何建立客户档案及售后服务 (58)第十一节如何利用网络进行资源整合 (59)第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59)第一章 二手楼交易手续办理指南 (64)第一节二手楼交易标准流程图 (64)第二节按揭赎楼知识 (65)第三节过户所需要提交的资料 (66)第四节税费计算 (69)第二章 第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70)第三章 新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)楼盘咨询 熟悉 由于不能立即分辨客户真伪，在回答客户问题时对重要核心问题进行模糊回答，其他问题可以视情况回答,切记注意保护盘源，尽量约其过来看房，并引导客户留下电话。
**，您好！请问您是在哪里看到的信息？您说的那套确实挺好，是十楼以上单位（是靠花园中心的单位），应该比较适合您，业主也很有心卖的,我们已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗？(需根据物业实际情况而定)不熟悉马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事帮忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍！看房营造好气氛，突出物业卖点,确定具体时间和地点并激发客户的兴趣**,您好!我们这边刚新出一套物业非常符合您的要求，您现在有时间过来看房吗？我们几个同事已经在约客户看了。
我爱我家房地产销售培训资料如何成为一位出色的房地产销售人员我在做售楼小姐时,有很多的客户朋友,并建立了自己独特的楼盘销售客户网络,我每到一个新楼盘,都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼;很多同行都在问我,你有什么绝招,让这些客户一个盘一个盘地跟着你转其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言;人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样;对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧;只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”;所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事;用心学习从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会;所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态;学习积极的心态进入房地产行业之前,我在棉纺厂做了6年的挡车女工,后来通过考在脱产读了2年大学;记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘,当时广西刚刚组建,上写着只招一名营销人员,要求本科毕业以上,26岁以下;当时我已28岁了,也只有专科毕业的文凭,这两项要求我都不符合;但我非常自信,我认为我行,不管什么条件,先应聘再说;进入万通公司以后,当时面试我的房地产公司老总说,当时招聘,有很多人的基础条件比我好,正因为我表现得很自信,也很自然,所以,决定录取我一个人,很多人都觉得我很幸运;其实我个人认为,机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已;在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性;我给自己设定了一个目标,用5年时间打基础,5年以后,我不会再做销售人员;有了目标以后,我就通过再考,读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识;我销售的第一个楼盘“万通”项目是在的旧城区内,这个区域是三教九流最为集中的一个地方,在那个地方建住宅小区,很多业内人士都不看好;为了能更准确的给项目定位,我们前期做了大量的市场调查,包括竞争对手调查和客户调查;当时,我们老总叫我去做竞争对手调查的时候,并没有告诉我怎么做,不象今天,叫销售人员去采盘,有固定的调查表格,知道要了解什么内容,采盘前还给他们培训讲解;老总只是告诉我,你去看看我们项目附近有什么楼盘,10天后把调查报告给我;当时房地产公司只有我一个兵,没人教我,两天过去了,我还不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,让他教我;他跟我说,他也不懂,并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看;我想谁都帮不了我,哭了也没用,第三天,我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天;通过一天的观察,我看到了售楼小姐是如何卖楼的,还看到了是什么样的人来买楼,还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料,很有收获;通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友,让我受益匪浅;其实,采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单,更多的是要用心去观察,这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势,对竞争对手有一个深入的了解;在做客户调查的过程中,我一户一户地去拜访,积极地与客户沟通,对于有意向购房的客户,就用本子记录下来,并每个月保持与客户联系一次;客户调查虽然辛苦,但让我积累了不少潜在客户;我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3;并只用了三年的时间就达成了我的目标,当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理;所以,一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力;你认为自己是一个什么样的人很重要;比如像我,我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人;这就是自我的形象;一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说;“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”；“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定;培养你的亲和力所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力;销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现;在售楼的过程中,语言是沟通的桥梁;对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”;在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的;行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作;一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息;一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度;在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神;语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的;只要通过每天自己抽5分钟来练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达;这样训练出来的销售人员才具有亲和力;提高你的专业性水准房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识;产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证;楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,你即一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘;我们都知道楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期,这一阶段通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期;通常,楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的,楼盘销售进入平稳时期的三、五个月,应该完成20%到30%销售量,即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个楼盘90%以上的销售量;当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩下漫长的等待,非常可惜也非常被动,尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码;商品房的价值比较高,往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖;因此反复比较、犹豫不决是常见现象,客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明,成功率就会很高;我原来“万通”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了,打电话咨询我哪里有好的学校并想在学校附近买一套50万左右的房子;当时,我正在销售的“”项目旁边正好有个的双语教学幼儿园和小学,附近又有最有名的中学——三中,很合适他的需求,但是,同一片区又有三个楼盘可供选择,而我们是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘;我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他,而是陪客户一个盘一个盘地去看,每个盘都给他做分析;到了附近的时候,我告诉他,我现在在秀山花园工作,今天,他也看了不少楼盘,怎么样,到我那休息一下吧在经过学校的工地时,我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学;客户当时就问我,你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘;我告诉他,其实,我不是不想介绍我销售的楼盘给你,你是我的老客户了;我只是想让你买了房子以后不要再后悔,所以让你多比较,而且我们秀山花园虽然离小学是最近的,但是离菜市场比较远,离三中又没有其它项目近,所以我不想骗你买,让你自己选择;客户当时觉得我很诚恳,当场就在秀山花园交了定金;其实在这个过程当中,我除了真心实意地为他着想以外,主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求;在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学,来抓住客户的购买心理,我才能争取到顾客的认可,实现销售;有效的售楼人员应该是半个地产专家,不仅对所售楼盘本身的特点品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、等等有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解;更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较;在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理;因此,既要实事求是,又要扬长避短,为客户提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感;我在秀山花园项目销售的时候,曾接待过一个南宁市有名的律师;当时,他到售楼部来,看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问,我就请他坐下来,坐下来后,他就开始大谈南宁市的房地产,各个项目的情况;当时,他问我,对“荣和新城”怎么看我跟他说,“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区,虽然它所属的片区为南宁市的工业区,但它紧靠邕江边,受污染的程度不大,再加上小区规模比较大,内部的环境做得比较好;物业管理也比较到位,在南宁市享有一定的知名度,特别是荣和新城的三期,价格都能卖到3000元/平方米以上,和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的,而且还卖得很好;如果今年市政投资修建邕江河堤的话,荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了;他当时就对我说,他比较喜欢荣和新城,他到过很多售楼部,也问过不少的售楼人员,没有一个像我这样称赞别人的楼盘的,听我这么一说,他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房;他再问我,秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点;我说这是两个不同性质的楼盘,各有各的特点,没办法拿来相比;我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘;这时候,我请他到我们错层户型的样板房去参观,在样板间里,我给他介绍了错层户型的特点,更多强调的是,因为这个盘是依山而建,地形上的高差,决定了我们这个项目很多户型都做成了错层,它是一种自然的错落,你以后站在客厅的位置,会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观,这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的;我们的户型特点吸引了客户,第二天,客户马上交了定金,而且签约非常顺利;其实在这个过程中,我在谈到荣和新城这个项目时,我已经把荣和新城的劣势：地处工业区、价格高、地势低,如果遇上百年一遇的洪水,有被水淹的可能,但我只不过是换一种表达方式说出来而已,但客户的感觉就不一样,他会认为你比较可信;同时,在与他交谈的过程中,我发现他比较年轻,比较容易接受一些新的东西,我就给他推荐了错层户型;每个项目有很多优点,但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户,如果都把所有的优点全部告诉他,项目也就变成没有优点了;你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口,那你就会成功的;用心体会1、“利他”的思考方式有人说,“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离,我觉得形容得很贴切;只要客户不掏钱出来,我们就永远得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的;与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳利益的状态,如何才能让客户觉得贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推销的房子,才会让客户将你视为朋友,而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他,如此失败的一个销售人员而已;利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最佳战友,而不是站在你销我买的对立立场;2、避免自己制造的销售误区在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知;这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己;其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫;所以在面对客户销售之前,如何唤起他的“需求意识”,以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头同意成交的;对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子,所以优先销售需求,然后再销售房子给客户,而不是先销售房子后才销售需求;其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身定做,还是为我们自己量身定做;这两种心态造成我们和客户之间的不同距离;我们当然希望客户的订单越大越好,成交的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此;每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户并不是吝啬花钱或者挑毛病,因为换一个角度来思考,如果我们自己是客户,当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔;一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的制造者;3、成功地销售商品给自己其实在这个世界上最难销售最难面对,以及最挑剔的客户常常就是自己;因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求,要说服自己购买并不是一件容易的事,如果能够让自己燃烧起购买的欲望,甚至让自己下定决心购买,你需要的是什么呢而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己满意呢如果你已经能够成功地说服自己购买,那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了;这是一种很好的练习方式;拿自己来试试看一定好过拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心去面对客户呢所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果;如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受,这不是一件强人所难的事吗我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想,客户有多么多么的难缠,这个时候,我们更多的是问自己的问题：如果我是客户,我会不会跟我自已买东西这包含了我的形象和态度;我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防;一个是我们所谓百般难缠的客户,一个是销售人员,一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人;在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了;用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力;最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理;对置业顾问而言,稳定踏实的业绩就是从这里开始的4、善于倾听,创造优势我们在售楼部常常会碰到这种情况,当客户走进销售大厅的时候,我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何;当客户提出一些问题的时候,马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交因为,你根本不知道客户需要的是什么;也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数才是真正的分数,要客户说好才是真正的好;我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以上的机率不会成交我们必须耐心地让客户把话说完,在客户诉说的过程中,去捕捉客户的购买心理,这样才能有重点地去说服客户,才能实现理想的销售业绩;5、少用太专业的术语销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离;我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,比如说,我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等,让客户如坠入五里云雾中,一头雾水,不知道你要讲什么,而且给客户造成一种心理压力;我们仔细分析一下,就会发现,销售人员把客户当成同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么接受既然听不懂,还谈什么买房如果你能把这些专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,花园的面积有多大,活动的场所有多少个或有多大等等,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有阻碍;6、满足客户的精神需求客户的需要有时候并不见得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一;如果你自己是客户也会如此,只是你可能不曾仔细想过而已;试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求;你在销售的过程中是否注意到这些呢国外的教育体系中强调的是启发式教育;要满足客户也是一样的道理;我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户,期待客户购买;却不知客户到底需要什么样的房子,把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只想卖给客户这样的房子,但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子;还有哪一些房子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时间和精神,而你也不会获得一个很好的回应;因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了;所以,在与客户交谈的过程中,我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么、需要要什么,有什么是他不满意的;这样你才能找出解决问题的办法;客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,让客户觉得你在重视他;客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,让客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者,甚至你是客户的知音;如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了用心做事1、有良好的工作态度任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑;所以,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进;在培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去这是问得最多的;销售到底什么是最重要的答案其实很简单也很沉重：观念与态度;。
1）基础知识了解专业名词现房：已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼.准现房：已经平顶,正在搞装修,即将交付使用的楼。
期房：处于施工阶段,离交楼期甚远的楼。
建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部,不封闭阳台计一半)实用面积:基本指单位内所占面积，但这是从外墙开始计算，若墙壁连着其他单位，则从这幅墙中间开始计算。
使用面积：除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。
分摊面积：公共场所(如楼梯、大堂、电梯等)及公共设施(如供电房）所占面积,是按一定的比例分配给每户住户的。
框架结构：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。
因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构．这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改,但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力.剪力墙：因高层建筑物高,故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。
横向推力会产生剪力，抵抗剪力的墙称剪力墙。
剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的,洞口四周均设钢筋加固,故剪力墙建成后是不能拆除的。
（一般在20层以上)混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成,故不可随便拆移，否则有垮下来的危险.房屋结构分类:跃层式商品房:上下两层，客厅为两层高没有封,单层层高一般在2.６米左右。
复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高,单层层高在3米至3.3米. 别墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅.错层:房内高度不一样，一米内分离多层：是指没有安装电梯小高层：指的是2０楼以下的，称为小高层高层：指的是20楼以上的。
物业种类：1、产开发公司通过出让方式取得土地使用权后经营的住宅，均按市场价出售.其价格格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。
买一手房需要缴纳的费2、它是根据国家经济适用住房建设计划安排建设的，是由国家统金、对各种经批准的收费实行减半征收、出售价格按保微利的原则确定的,具有经济性和适用性的特点.有房产证3、房改房：是指享受国家房改优惠政策的住宅。
经纪人培训资料一：自我介绍流程。
1：姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。
二：二手房所产生的税费。
甲方所承担的税费；1:个人所得税1%；（房证满五年户口所在地唯一住房可免)；2:增值税5.65%（契税发票满2年可免);3:土地出让金1.5%（是房改房；家属楼的房子；商品房可免）4:土地出让金1.5%＋93元每平米的经转商费用（经纪适用房，购房合同满5年并且有房证；商品房可免）。
乙方所承担的税费；1:契税（房屋面积小于90平方米首套1%；二套1%；三套3%；房屋面积大于90平米首套1.5%；二套2%，三套3%，每交易一次，乙方必须交一次）。
三：绘制房屋户型图的方法；1:先确定方向以及南北；2确定窗户及墙；3：门开的方向。
四：二八法则（穷人与富人的区别是对财富的追求不同）。
100%财富---富人=20%的人占80%的财富100%财富---穷人=80%的人占20%的财富五：确定房源具体情况有哪些;1:房屋具体位置；2：买进情况（是否满五唯一，产权人，产权人是否在本地）3：现在的买价；4:甲方所需承担的税费；5:看房时间；6：现在房子基本情况（是否有家具，家电，车库，车位，是否住人);六：客户买房需求；1:买房用途；2:买房预算及面积大小和方向要求；3：家里常住人口，做主人是谁；4:有看过那些小区，有没有喜欢的；5:看过的为什么没有买；七：如何问问题；1;开放式—当你问问题时有N多重答案；2:封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案；问关键和决定的事情时用封闭式方式。
八:看房时的准备；1：匹配房源；2：熟悉带看房源；3：设计看房线路；4：安排看房时间；5：钥匙情况；匹配房至少看三套，用ABC法则；A—最符合客户需求的房源；（3）B—比较符合客户需求的房源；（1）C—与客户有差异的房源；（2）九:电话接待流程；1：准备(确定打电话的目的目标充分做好准备工作；调整自己的状态，2: 设想电话中提出的设想或问题并做好准备，预判-逆向思维，为达到目的（迂回）。
我爱我家房产经纪入职培训答案
一、填空题(每空2分，共8分)
1. 企业愿景
(答案:成为十堰房产经纪行业的持续领跑者,让每一位合作者实现创业成功)
2.企业使命
(答案:帮助每个购房者实现家的愿望)
3.价值观
(答案:客户第一、坦诚分享、学习创新、结果导向、超越伯乐、胸怀)
4.经营理念
(答案:诚信为本,合伙共赢)
二、单项选择题(共25题，每题2分。
每题备选答案中只有1个符合题意，多选、错选、不选均不得分。
)
5. 住宅用地属于()。
A.农用地
B.建设用地(正确答案)
C.未利用地
D.集体土地
6.房地产价格易受交易者个别因素影响,这是因为房地产具有()。
A.不可移动7.商业用地使用权最高出让年限为()。
A.70 年
B.50 年
C.40年(正确答案)
D.30 年
8.房屋买卖通常需要经过一个较长时间才能成交。
这说明房地产()。
A.价值量大
B.相互影响
C.易受限制
D.难以变现(正确答案)
9.下列产业中,属于第三产业的是()。
A.农业
B.工业
C.建筑业
D.房地产业(正确答案)
10.在成熟的房地产市场中,居房地产业主体地位的是()
A.房地产开发行业
B.房地产经纪行业(正确答案)
C.房地产估价行业
D.房地产咨询行业
B.独一无二(正确答案)
C.价值量大
D.寿命长久。
房地产中介新员工培训手册(一)第一章房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。
第一节专业名词术语1、房地产可分为：(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。
(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。
(3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。
2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。
3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。
4、何为“三通一平”“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。
*5、何为“七通一平”达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。
6、什么是内销房、外销房、平价房内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。
(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。
(2)内销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。
从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。
*(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。
上述三类住宅房2001年8月1日起统一土地年限为70年并取消内外销等交易对象限制。
7、计算公式：容积率：总建筑面积/土地面积建筑密度：建筑占地面积/土地面积× 100%绿化率：总绿化面积/土地面积× 100%集中绿化率：集中绿化面积/土地面积× 100%得房率：套内建筑面积/建筑面积× 100%建筑面积=套内建筑面积 + 公共分摊面积=套内建筑面积×分摊系数公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。
