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当前卷烟零售终端建设存在的主要问题与对策思考《当前卷烟零售终端建设存在的主要问题与对策思考》一、引言近年来，随着经济的快速发展和社会的不断进步，卷烟行业也呈现出了新的发展趋势。
作为烟草市场上的主要销售终端，卷烟零售终端建设面临着一些重要的问题和挑战。
在本文中，我们将对当前卷烟零售终端建设存在的主要问题进行深入分析，同时提出相应的对策思考，以期为行业发展提供一些建设性的建议。
二、当前卷烟零售终端建设存在的主要问题1.传统卷烟零售终端存在单一经营模式的问题目前，很多卷烟零售终端仍然停留在传统的单一经营模式上，主要依靠传统的店面销售模式来进行销售。
这种模式存在销售渠道单一、消费体验较差等问题，不利于满足消费者多样化、个性化消费需求。
2.信息化水平较低的问题相较于其他零售行业，卷烟零售终端的信息化水平较低。
很多卷烟零售终端没有建立完善的信息管理系统，导致管理效率低下、无法及时准确地了解市场信息等问题。
3.市场监管不力的问题在一些地区，尤其是乡镇和农村地区，卷烟零售终端管理不严格，市场监管不力。
一些非法卷烟销售问题严重，给正规卷烟零售终端造成了较大的市场压力。
4.卷烟零售终端与消费者需求不匹配的问题随着消费者消费观念的转变和消费需求的多样化，传统的卷烟零售终端与消费者需求不匹配的问题日益凸显。
消费者对于购买场所、购买方式、产品品种、消费体验等方面提出了更高的要求。
5.营销策略不够灵活的问题一些卷烟零售终端在营销策略上表现不够灵活，没有根据市场需求及时调整销售策略，导致了销售业绩的下滑。
三、对策思考1. 推动卷烟零售终端转型升级应当积极推动卷烟零售终端转型升级，不断提升终端的服务水平和销售体验。
可以引入多种形式的销售模式，如线上线下融合、主题体验店、品牌专卖店等，以满足消费者多元化的购烟需求。
2. 提升信息化水平卷烟零售终端应当加快信息化建设步伐，建立完善的信息管理系统，以提高管理效率和满足市场信息化需求。
如何加快推进卷烟销售网络建立首先要从思想上认识并处理好“三个关系〞：一要处理好网建与销售的关系，网络建立是适应市场需要的一种先进的卷烟销售形式，卷烟销售的好坏，取决于网建质量的上下；二要处理好网建与标准的关系，网络建立促进经营管理标准，标准的管理又可以进步网络运行质量；三是处理好投入与产出的关系，要树立“先投入后回报〞地观念，没有投入肯定没有回报。
对“不科学、不标准的送货导致本钱过高，投入与产出不合理〞的现象要尽量防止，只有科学标准送货，才会逐步降低本钱，使投入和产出趋于合理。
其次要转变五个观念。
一是把网建工作的重点，由过去的批发网点建立，转变到卷烟销售网络上来，把主要精力放在建实建好零售网络上；二是把网建工作的着力点，由过去的侧重硬件建立，转到实在搞好软件建立上来，充分发挥网纳商户、效劳商户、管理商户、控制市场的作用；三是要在网建的指导思想上，变过去的建“批发网点〞，为建“专销结合〞网络；四是变过去的限制小销量商户入网，为扩大网络吸呐所有固定场所的零售户；五是要由过去的依靠专卖行政垄断，逐步转变到强化专营经济性垄断上来。
再次是实事求是、量力而行，把握网建工作“一低三高〞。
一是根据单位经济实力，尽量低投入，用较少的钱，办较多的事；二是卷烟销售网络建立高标准，不能认为单位本身根底差，网建的起点自然就低，而要站在战略的高度，长远的角度，高标准地搞好网建运作，特别是软件建立上，一定力求扎实，高起点起步；三是高质量运作，从网络建立的开场，就必须注重人员素质的进步，严密制定措施和考核机制，严格监视检查，严格奖罚制度，保证卷烟销售网络的高质量运行；四是获得高效益，网建的目的是经济效益的进步，网建一切工作围绕卷烟销量、单箱收入、毛利、品牌等，力求获得好的经济效益。
最后，要认真抓好零售户网络建立。
卷烟销售网络建立，零售户是核心，是卷烟销售的最终端网络，是公司与消费者的“桥梁〞和“纽带〞，是我们市场的资源，掌握了零售户就等于控制了市场资源。
烟草零售终端建设及卷烟零售终端建设“卷烟上水平”是当前和今后一个时期行业工作的基本方针和战略任务。
实现“卷烟上水平”，不仅需要工业企业的优质产品、商业企业的优质服务，还需要零售户的大力支持和积极参与。
只有深化烟草零售终端建设，与零售户建立经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、公平竞争、交互信息、共享资源的功能，才能真正打造严格规范、富有效率、充满活力的卷烟销售网络，实现“卷烟上水平”。
加强烟草零售终端建设，推进烟草商业企业终端目标建设，是实现“卷烟上水平”必然要求。
加强烟草零售终端建设是烟草行业维护“两个至上”的需要。
国家局姜成康局长早在2005年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上就明确提出，“零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力，巩固和完善烟草专卖制度，努力做到‘两个切实维护’的高度重视零售终端工作。
”卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售客户终端才能实现其价值，这是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。
只有完成销售行为，才能确保国家财税收入，切实维护国家利益；才能真实有效地满足消费者的消费需求，切实维护消费者利益。
从经济学的观点来讲，加强零售终端管理对做到“两个切实维护”具有直接意义。
当前，烟草行业正值加快转变发展方式、大力培育“532”、“461”知名品牌发展目标、全面推进“卷烟上水平”的关键时期，零售终端作为行业最重要的营销资源，其积极作用更为凸显。
国家烟草专卖局副局长何泽华认为，如果将整个卷烟营销网络看做是一个“肌体”，处于营销网络最前沿的零售终端就可以称为“毛细血管和末梢神经”。
“毛细血管”和“末梢神经”看似微小，一旦出现堵塞，整个“肌体”就无法顺利地完成新陈代谢，零售终端对行业发展的重要程度不言而喻。
站在行业长远发展的战略高度来看，零售终端毋庸置疑是“行业最宝贵的资源，最基本的力量，最重要的阵地，最紧密的利益相关者和最关键的合作伙伴”。
如何推进卷烟零售终端建设浅谈烟草在线专稿引:现代卷烟零售终端是卷烟营销过程中的关键环节，是卷烟营销网络建设是否牢靠的关键所在，更是卷烟市场营销上水平的重要环节。
面对国内外日益加剧的竞争和挑战，做好现代卷烟零售终端建设是卷烟营销体系最核心的竞争力的保证，也是卷烟品牌培育的前沿阵地，更是践行烟草行业核心价值观的发展需要。
当前卷烟零售终端在整体形象、人员素质、盈利状况、市场环境、信息化程度等方面都还存在着一定的问题。
因此，烟草行业一是要把握“四同”核心，构建现代卷烟零售终端模式，二是要注重软硬结合，提升卷烟零售终端形象，三是要提升卷烟盈利水平，维护卷烟零售终端市场稳定。
抓好这几方面的现代卷烟零售终端建设工作，必将有助于卷烟市场营销水平的提升.一、推进卷烟零售终端建设的重要性零售终端建设是烟草行业在新时期应对挑战的基础。
近年来,世界烟草形势发生了翻天覆地的变化，由于经济全球化的发展，烟草市场的竞争也日益国际化。
国际烟草巨头对中国的卷烟市场虎视眈眈，并通过各种渠道和形式不断向中国施压,以求尽快促使中国严格的全面履行《烟草控制框架公约》,再加上国内反烟组织的推动以及国际国内控烟政策的限制，可以说中国烟草正面临着前所未有的竞争压力。
而卷烟零售终端的客户作为连结烟草行业与消费者的桥梁和纽带，将在这场战争中起到决定性关键点。
在全新的市场和经济格局下,谁掌握着卷烟零售终端，就意味着谁掌握了卷烟市场.卷烟零售终端必将成为“兵家必争之地”，零售客户资源必将成为最主要的争夺对象。
因此，中国烟草必须加强现代化卷烟零售终端的建设，尽快提高控制市场的能力，才能确保在新时期面对国内外的挑战中立于不败之地.零售终端建设是卷烟营销体系最核心的竞争力的保证。
姜成康局长指出：“要充分认识零售客户作用.要把零售客户作为行业的有机整体来统筹考虑,把零售终端建设作为整个卷烟营销体系的着力点来认真抓好,使全国500多万零售客户真正成为卷烟营销网络的重要组成部分,进一步提高行业适应市场的能力和水平,使卷烟营销体系成为行业发展最核心的竞争力之一。
浅析新局势下怎样推动卷烟营销上水平“卷烟上水平”是行业目前和此后一个期间的战略任务，全面推动卷烟上水平是促进烟草家产构造调整的重点所在，是提高行业经济运转质量和效益的必定选择。
作为烟草商业公司，营销上水平是重点，而营销上水平主要表此刻掌握市场能力、品牌培养、规范经营、零售终端、客户服务、基础管理等方面上水平。
一、推动卷烟营销上水平的目的1、以培养“532”、“461”品牌规划为核心，做大、做强著名品牌规模，不停提升品牌价值，确实增强服务意识，创造公正竞争的市场环境，把品牌培养作为第一要务，全面提高培养品牌能力，促进零售客户经营稳固水平提高。
2、增强卷烟价钱管理宣传、卷烟市场价钱采集、卷烟价钱监察力度及卷烟明码标价管理，提高我县零售户的价钱保护意识，使客我共赢场面不停获得提高。
3、以“服务零缺点、交流零距离、客户零投诉”为目标，以“客户经理135工作法”为重点，牢牢环绕“一条主线、三个重点、五个步骤”来展开平时客户服务工作，成立优异的客我关系为理念，努力提高服务客户水平。
4、以展开优异基层创立活动为载体，进一步增强基层建设，努力推动基层创优工作上水平。
深入展开创先争优活动，在广大基层干部员工中创造学先进、赶先进、当先进的优异民风，保证创先争优活动获得实效。
二、我县卷烟市场营销现状1、客户经理的职能未能充足发挥到位。
客户经理受岗位职能、工作流程及平时过程化查核的影响，工作较流于表面形式，过分侧重过程化、印迹化的工作，平时工作针对性不强，而客户服务、品牌培养及市场保护三大核心职能却未能获得有效发挥。
2、受客户经理文化水平错落不齐的影响，直接限制着掌握、剖析市场能力的有效提高。
部分客户经理因文字组合能力不强、语言表达能力、临场应变能力、综合分析能力、政策的宣传能力还不可以适应与时俱进的市场变化，不可以很好的剖析市场，指导客户经营。
3、零售客户对价钱管理工作的认识不足。
存在经营习惯相对照较固化，接受程度不高，以为付钱订购卷烟后，卷烟就属自己私有，赚钱多少是自己的事，想怎么卖就怎么卖，大多采纳“薄利多销”的经营方式，对卷烟价钱管理工作难以接受，履行力较低。
2024年卷烟零售终端建设工作方案范文一、项目背景和目标卷烟零售终端建设是为了适应烟草市场发展变化和消费者需求的变化而进行的重要工作。
随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，消费者对卷烟产品的品质和服务体验有了更高的要求。
因此，在2024年，我们将着重从以下几方面开展卷烟零售终端建设工作：1.提升卷烟零售终端的服务质量，增加消费者的满意度；2.优化卷烟零售终端的布局和设计，提高消费者购物体验；3.完善卷烟零售终端的信息化建设，提高效率和管理水平；4.加强卷烟零售终端的风险防控，确保经营安全。
二、工作计划和措施1.提升服务质量和消费者满意度（1）培训员工：加强对卷烟零售终端员工的培训，提高其服务意识和服务技能，使其能够主动关心消费者需求，提供及时、准确的服务。
（2）优化服务流程：针对卷烟销售流程，进行全面梳理和优化，确保每个环节都能够顺畅高效地进行，减少消费者的等待时间。
（3）改善店面环境：从装修、灯光、陈设等方面改善店面环境，创造舒适、温馨的购物氛围，提升消费者的购物体验。
2.优化终端布局和设计（1）个性化定制：为不同类型的卷烟零售终端进行个性化设计，根据当地的市场需求和消费者的特点，提供专属的卷烟品牌展示和销售空间。
（2）科技应用：引入先进的科技应用，如大屏幕显示、智能导购系统等，提高产品展示和销售效果，提升消费者购物体验。
（3）空间设计：通过合理的空间规划和布局，使消费者能够方便地找到所需商品，提高购物的便捷性。
3.信息化建设（1）电子标签应用：在卷烟零售终端广泛应用电子标签技术，实现商品信息、价格等实时更新，提高管理和服务效率。
（2）移动支付支持：为卷烟零售终端提供移动支付功能，方便消费者进行支付，提高交易效率和便捷性。
（3）数据分析利用：通过建立健全的信息管理系统，实现对销售数据和消费者行为的分析，为企业决策提供科学依据。
4.风险防控（1）加强安全管理：确保卷烟零售终端的安全，制定完善的安全管理制度，加强监控设备的安装和运行，防范各种安全事故的发生。
＃＃烟草专卖“市场监管上水平”具体措施＃＃烟草专卖局采取措施全力以赴提升市场监管水平，为卷烟发展上水平奠定坚实基础。
具体措施如下：一是加大打假力度，打假破网上水平。
始终保持卷烟打假高压态势，继续以“打网络、端窝点、抓主犯、追实刑”为重点，巩固烟草、公安、检察院、法院等部门建立的打假协作长效机制，按照职能分工，密切配合，并肩作战，形成强大的打击合力。
借助百日打假、专项行动等平台，增强打假的有效性和针对性，不断掀起新的打假高潮，力争在查获大案要案方面取得新的突破。
二是创新监管模式，监管方式上水平。
严格按照零售客户平均销量的3-5倍的标准统一确定辖区卷烟经营大户，将卷烟经营大户控制在零售客户的0.8%以内。
建立大户档案，定期对大户进行检查，规范大户的经营行为。
对所有名酒名烟店进行调查摸底、造册，采取突出检查的方式，加大对名酒名烟店的整治力度。
加强对国道、省道，通县、通乡、通村公路沿线零售户和火车站、汽车站、景区周围零售户以及加大对铁路货运站、汽运中转站、高速公路等运输枢纽的监管检查力度，切断非法烟草专卖品运输通道。
对各类物资储存地方、出租房屋、废弃房屋、废弃厂房等重点场所进行排查，打击可能隐蔽在我市的制假窝点。
加强对宾馆、饭店、夜市以及网吧、茶馆、歌舞厅、棋牌室等各种餐饮和娱乐场所的检查，打击出售假烟、串码烟和无证经营卷烟行为。
三是开展县局创建，管理工作上水平。
认真分析各项专卖管理工作的内在联系，对现有制度进行梳理，从制度建设的全不全、对不对，实用不实用三方面要求出发，对制度进行搜集、删除、修订、新建，形成制度体系，使制度更加合理管用，保证业务标准精细化、工作流程精简化、绩效考核精确化；要完善办案流程管理机制，建立健全案件质量监控机制，做到用制度管人，按制度办事。
四是加强队伍建设，执法工作上水平。
以应知应会、业务技能为重点，以提高整体素质为目标，大力开展教育培训，着力提升专卖人员的学习能力、实践能力、创新能力和综合素质。
烟草公司应如何推进“卷烟上水平"“卷烟上水平”是行业当前和今后一个时期的战略任务。
国家烟草局姜成康局长强调，要实现“卷烟上水平”，必须着力推进“品牌发展、市场营销、原料保障、技术创新、基础管理”五个方面上水平。
然而，“卷烟上水平”是一项较大的系统工程，需要烟草行业各级各部门全力推进，作为烟草商业企业如何推进“卷烟上水平”呢？关键是要在市场把握、网络建设、品牌培育、营销服务、营销队伍建设、规范经营等六个方面上水平。
市场把握能力上水平卷烟市场是联结卷烟生产企业和消费者的纽带，是烟草行业生存和发展的重要基石。
虽然烟草行业实行的是专卖专营，但一样存在着市场问题。
提高卷烟市场把握能力，就是要增强市场意识、尊重市场需求、把握市场规律，摒弃计划经济的思维方式和习惯做法，研究市场，分析市场,掌控市场,按市场需求组织各项营销活动,实现供应链与市场的有机对接，保障市场供应。
实现市场把握能力上水平，一是要加强市场信息采集、分析调研工作,抓好市场信息的分析利用，掌握市场动态，按照市场需求调整影响策略。
二是要积极推进精准营销工作，按照流程开展需求预测，正确处理销量、价格、库存的关系，以市场为主导，注重市场供求关系变化，减少主观随意性。
三是要把握稍紧平衡的原则，把价格坚挺作为重要目标,调整投放节奏，坚持均衡销售，实现稍紧平衡，做到“市场需求基本满足,零售客户有所选择”.四是要加强市场开拓,巩固现有市场，发展潜在市场，扩大高效市场，不断提高市场占有率。
网络建设上水平网络建设是卷烟营销的基石，也是卷烟商业企业开展卷烟营销活动、开拓卷烟零售市场的重要手段。
我们要按照“流程优化、调控有力、市场有序、功能较全”的卷烟营销网络建设的要求，不断整合优化业务流程，加快营销网络体系、现代营销体系、物流体系建设，走高标准，精管理，低成本，高效益的集约型网建发展之路.一是建设营销网络体系.按照国家烟草局的网络建设要求，从统一市场、统一网络、统一业务流程三个方面入手，进一步统一卷烟销售网络建设标准和运行规范，在巩固城市营销网络的同时，以消灭“空白行政村”为重点，狠抓农村网建，优化整合信息资源，建立起“覆盖城乡、以我为主、归我管理、由我调控"的卷烟销售网络体系，使市场占有率达100%。
提升农村卷烟营销网络建设水平的有效策略随着经济的不断发展，我国的农村地区也在逐渐进行现代化的改造。
而农村卷烟营销网络建设水平的提升也越来越受到人们的关注，有效的策略可以帮助农村卷烟营销网络建设水平得到进一步提升。
本文将就此问题展开讨论。
一、加强信息化建设信息化建设可以帮助农村卷烟营销网络提高精准营销的能力。
在这方面，有两个方面的策略可以采取：第一，建立专业的信息系统平台，用来存储卷烟生产和销售的数据信息；第二，建立农村卷烟销售人员信息资料库，将销售人员在销售工作中所接触到的顾客的信息资料整理进去，再通过核对数据，可以让销售员分析和了解客户，根据客户的喜好、需求，提供精准的销售服务和产品推荐，从而促进卷烟销售。
二、制定完善的销售计划制定完善的销售计划可以让销售人员更好地进行营销活动。
具体来说，可以采取以下几个措施：一是通过分析农村经济主要特征，了解客户需求，制定符合农村实际的营销计划；二是通过营销市场的调查，了解市场需求，根据不同省市指导销售人员对市场做不同的策略规划；三是采用不同的销售渠道，通过农村电商、微商、门店等不同渠道，增加销售人员访客和销售额。
三、提高销售人员的专业能力提高销售人员的专业能力是推动农村卷烟营销网络建设水平的重要措施。
对此，可以采取以下几个建设策略：一是加强销售员业务技能的培训，教授销售的技巧、沟通能力、销售方式等专业知识；二是加大销售员业绩考核力度，激励其实现销售目标，从而促进销售员们提高专业能力；三是加强管理，制定规章制度，监督销售员的行为，激发其积极性。
四、改善物流配送的效率改善物流配送的效率是十分重要的，可通过如下几个措施：一是加强农村卷烟营销物流中心的建设，提高整个物流系统的效率和准确性，以增强农村物流系统的可持续发展力；二是完善配送网络，增加物流中转站，缩短销售物流的时间，提高农村卷烟的销售速度；三是增加配送车辆，开展预运输制度，及时安排送货，保证货物安全性。
综上所述，提升农村卷烟营销网络建设水平的有效策略具有重要的意义。
关于全面提升卷烟销售网络建设和运行水平的实施方案关于全面提升卷烟销售网络建设和运行水平的实施方案为全面贯彻落实《国家烟草专卖局关于全面提升卷烟销售网络建设与运行水平的指导意见》(国烟办200*131号),根据《**省烟草公司关于下发全面提升卷烟销售网络建设与运行水平的实施方案等文件的通知》(苏烟销〔200*〕85号)要求,结合我市实际,特制定实施方案如下:一、总体目标以科学发展观为指导,全面贯彻国家局“完善体制机制,优化资源配置,增强竞争实力,全面提升水平”的战略部署,深入推行“与客户共创成功”的服务理念,全面实施“三大战略”,切实按照“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的总要求,大力提高网络服务客户、培育品牌、控制市场、科学管理能力和水平,使我市网建体制更加完善,运行机制更加灵活,资源配置更加优化,网络运行更加开放,商业品牌形象更具特色,网建水平实现全面提升。
(本方案中相关指标以国家局《烟草行业卷烟销售网络建设与运行水平评价框架》为准)二、基本要求1、把握三个要点。
一是统一规范。
按《地市级烟草公司卷烟销售网络业务规范(试行)》(中烟销网200*20号,以下简称《规范》)的要求进行规范。
二是完善功能。
大力提高网络服务客户、引导消费、培育品牌、控制市场的能力。
三是优质高效。
树立服务第一的思想,在优质服务的前提下,提高效率,降低成本。
2、实现三个转变。
一是网建工作重点要从硬件与模式建立向软件与水平提高转变。
二是网络功能要从单纯注重销售指标向更加注重培育品牌转变。
三是网络运行管理从粗放型向集约型转变。
3、提升四个能力。
一是提升服务客户能力;二是提升培育品牌能力;三是提升市场控制能力;四是提升科学管理能力。
三、主要任务与措施(一)突出服务,建立和完善客户服务体系与保障机制按照市场化原则,通过制度和政策措施,规范客我关系,与零售客户建立平等互利、相互合作、共同发展的新型关系。
采取多种形式努力提高服务质量和水平,提升客户满意度,促进行业和社会的和谐。
破局之亟:如何做强烟草零售终端网络建设推动“卷烟上水平”【摘要】随着我国加入WTO世贸组织以后，国内外烟草市场形势正在发生深刻变化，中国烟草市场的竞争必将国际化，国外烟草巨头进入中国市场后对中国烟草行业的平稳经营将构成严重威胁。
同时，2011年我国已全面履行《烟草控制框架公约》，随着公共和工作场所全面禁烟力度的不断加强，势必会制约卷烟销售总量的增长。
可以说推动中国烟草行业发展的动力在逐步减弱，发展方式亟待转变。
卷烟零售终端是烟草行业连接消费者的关键环节，将成为中国烟草行业与国外烟草商争夺、控制、占领市场的重要阵地。
县级烟草分公司作为烟草行业的基层单位，应当在创新和转变营销模式当中入手，将推进零售终端建设上水平作为推动“卷烟上水平”的动力，尽快提高控制市场的能力，积极的应对挑战和竞争。
关键词：卷烟零售终端连锁经营发展【正文】卷烟是一种特殊商品，它必须通过零售客户终端才能实现其价值，这是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。
我国作为一个烟草大国，其庞大的卷烟消费市场会引起国外烟草商竞相前来参与竞争。
特别是国外烟草巨头，随时准备凭借其自身强大的财力、人力、品牌、网络优势进入中国市场。
早在加入WTO之前，面对虎视眈眈的国外烟草巨头，一些有识之士就在高喊“狼来了”，这种呼声不是耸人听闻，而是烟草行业无法逃避的挑战。
面对即将到来的挑战，就是要尽快建设好我们的零售终端，通过完善的管理体系、提供创新的服务，实现管理要素的统一；创新服务、塑造终端品牌形象；开发终端信息、提高决策与调控能力，充份利用体制优势，构筑起坚实的销售网络终端体系，创建一支具有现代化市场营销观念的网络管理队伍。
一、零陵区卷烟市场零售终端的基本情况与存在的问题。
零陵烟草经过14年网络建设，以“上海模式”、“大连模式”等为代表的网建模式实现了从传统商业向现代流通的转型，对卷烟流通的各环节基本实现了以信息化为核心的现代化，逐步构建起了三位一体的网建体系。
全区基本建立起“电话订货、网上订货、网上配货、电子结算、网上结算、现代物流”的现代流通模式，并日趋完善，积极向烟草强区迈进。
随着近年来烟草行业一系列改革与发展，在零售终端管理中，零售客户批零关系紧密程度不够、零售客户自身发展管理模式相对滞后、合理布局合理性较低、零售客户卷烟经营利润毛利偏低等一些新问题也凸现出来。
零陵区卷烟零售终端的基本情况。
零陵区总面积1986平方千米，辖8镇4乡4个办事处，常住人口58万，其中城区人口16万，年生产总值近70亿元。
零售客户构成以食杂店、便利店为主，目前全区在网运行零售客户2481户，其中食杂店1748户，占整个零售户总数的70.75%。
代表零售终端形象的“636“自营店不超过10家，而超市、商场、娱乐服务类等新兴的消费集散地，相比全国平均水平仍有一定的差距，只占零售户总数的6.01%，但是其大客流量，高消费需求量、雄厚的资金实力都有助于在未来品牌结构进一步提升的供货背景下占据市场竞争的先机。
㈡零售终端建设存在的主要问题。
1、零售终端盈利水平不高。
就目前城乡市场而言，“无烟不成店，卖烟不赚钱”的现象仍为普遍。
透过现象分析，一是合理布局合理性较低，持证零售户总数已超过适度竞争状态，零售客户过于集中，烟草专卖零售许可证的含金量不高。
二是卷烟零售价格仍不够理想。
只有类似大型商场超市、国有商店（如中国石油、石化）、娱乐服务场所（如KTV、酒店、茶楼、超市、商场）等经营卷烟能够真正做到明码标价、明码实价，赚取比较高的利润；在卷烟品牌上，只有紧俏烟价格能够达到公司零售指导价，有的甚至高于指导价。
而其他食杂店还经营着食品、南杂、酒类、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额较低，通常把卷烟价格作为整个商品价格的杠杆，经营卷烟只是为带动其它副食品，把卷烟销售放在从属地位，个别客户甚至只是把卷烟只是作为一个必不可少的陪衬品，对卷烟经营环节重视程度不够。
如此情况，一旦面对国外卷烟企业建立超市、便利店等新生零售连锁模式的“罗马方阵”，我们零售户的整体实力很难抱团作战与之抗衡，其竞争实力将大大削弱。
2、零售客户的素质良莠不齐，对自身经营的发展与管理模式相对滞后。
根据调查，在零陵区两千多的卷烟零售户当中，小学文化的约有600户，占总客户的24%左右；初中至高中文化程度的客户约1900户，占总客户的76，还有少数不少的语言交流困难、残疾等弱势群体。
除大型超市、商场、名烟名酒店和娱乐服务类客户卷烟出样较好，能够做到出样齐全、明码标价。
而大部分食杂店由于店内物品较多，店铺面积有限、以及消费群体比较固定等客观因素，以及客户受经营理念的限制，创新与发展的意识薄弱，较少注意商店的店面卫生和整体形象等主观因素，普遍存在卷烟出样不全，摆放凌乱，明码标签残缺，有的既使摆放了，也没有做到生动化陈列，未能达到整洁美观的基本标准。
这一点在农村市场表现的尤为突出，很多零售户没有卷烟专柜，基本都是杂乱的摆放在货架上，有的虽然有柜台，但与其他商品混放在一起，没有给卷烟应有的陈列面积，甚至有的根本不出样，货物就堆放在房间里。
小部分客户开店只为赚点油盐钱，缺乏现代经营管理理念及科学管理经验，卷烟经营能力较差，法律意识淡薄，对烟草行业的新事物、新流程接受程度较差。
3、零售户对烟草公司的依赖性不够高。
虽然在维护市场价格上做了很多工作，也取得了一定的成绩，但是由于很多客户把销售卷烟作为带动百货的从属物品，造成客户销售卷烟所获得的利润往往达不到预期值，难以与烟草公司形成利益共同体。
加上我们当前对客户不执行指导价销售卷烟的行为缺乏明确的法律法规和相关规定要求，无法制定卷烟零售指导价约束机制，仅能通过减少卷烟投放量、降低客户类别等方式来对客户进行处罚，使得维护市场终端价格变的十分困难，一定程度上影响了零售客户对烟草公司的依赖性。
也使得在开展需求预测、培育重点品牌、市场信息采集、卷烟价格管理、合理库存维护、卷烟经营指导等方面零售户支持力度不够，配合性较差。
4、紧俏货源供求矛盾仍然突出。
相比较顺销品牌，中华、芙蓉王、白沙系列等紧俏品牌和超高档烟批零差价大、利润高，造成很多零售客户包括农村客户不管有没有高档烟消费群体，也强烈要求供应高档紧俏烟，转手就卖给大户或者被大户收购，容易导致客户间的不规范经营。
二、加强零售终端建设的重要意义。
新形势下加强终端建设要以科学发展观为指导，把加强终端建设作为积极践行“两个利益至上”的行业共同价值观的载体之一，努力提升烟草商业企业的客户服务能力，扎扎实实做好零售终端建设，提升卷烟零售终端形象，提高零售客户经营素质、经营水平、经营利润，实现批零双赢具有重要的现实意义。
㈠加强零售终端建设是积极应对《烟草控制框架公约》的现实需要。
烟草行业的特殊性，决定了零售终端承担着卷烟销售和品牌宣传的重任。
当前世界各国戒烟的声浪越来越高，烟草广告受到了严格限制，《烟草控制框架公约》的实施，使得烟草电视广告几乎失去了生存的空间。
这样一来，卷烟品牌宣传的重任就落在了零售终端。
西方发达国家烟草业的营销模式已经由以媒体广告为主的“拉动式”营销逐渐转变为以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。
何泽华副局长也在2009年全国卷烟销售工作会上强调：“零售户是行业最重要的资源。
随着烟草控制日趋高涨，卷烟品牌的宣传空间将越来越小。
如果能够牢牢掌握零售户资源，今后产品促销、品牌宣传就有了比较好的平台”。
㈡加强卷烟零售终端是调控和稳定卷烟市场的杠杆。
优质的零售终端建设，能将管理延伸到最基层。
在服务的同时，可深入乡镇零售户调查卷烟市场行情，广泛听取销售环节的一线和消费者的需求，把收集到的信息及时反馈到决策部门，有利于决策部门在控制经营战略时，能找准坐标，把握方向，及时对市场进行调控和管理，作出准确的销售策略。
㈢加强卷烟零售终端有利于卷烟市场的进一步规范，能形成烟草经济新的增长点。
卷烟消费者是卷烟零售商的网络户，卷烟零售商建立了自己的网络，就有了自己的目标市场，为把市场做好，必须规范自己的经营行为，为自己的网络户提供最优质的服务，新形势下各零售商会乐意地加入卷烟零售者协会，并自觉遵守协会的章程，共同维护卷烟市场秩序。
目前，在零陵区市场内“636”自营店也仅限于作为展现零售终端的一种形式，还没有更快的做好、做大、做强、做出特色。
在实际工作调查中，消费者对烟草是充分信赖的，对开展卷烟零售终端网络建设，消费者大都表示支持并乐意接受，若实施必将给烟草带来新的经济增长点。
因此，在这种基础上，烟草商业先试点带头做，将产生直接经济效益；指导零售户做，将产生间接的经济效益，首先卷烟的价格会卖得更好；其次卷烟销量会有所增长；再次配送成本会显著降低。
㈣加强零售终端建设是完善卷烟销售网络建设的需要。
国家局姜成康局长曾指出，“谁拥有了零售户，谁就拥有了市场。
因此，零售终端建设有利于提高卷烟零售的经营水平，达到合理布局的要求。
”卷烟零售户作为烟草工商企业连接广大消费者的桥梁和纽带，是整个卷烟销售网络系统的“神经末梢”，每天面对千千万万个消费者，处于与消费者直接接触的终端位置，是销售网络赖以生存的基础。
当前卷烟零售户凸现出多、散、乱、差等特点，零售终端如果建设的好，将促使经营能力弱的零售户将会逐渐退出市场，不规范经营的零售户必将会被淘汰出局，直接关系到卷烟销售网络功能的发挥和企业竞争力的提高。
三、对零陵区卷烟终端建设的思考。
卷烟零售终端网络建设只有让广大消费者得到实惠,自愿地依附于卷烟零售网络；让卷烟零售商得利，自愿地依附于卷烟批发网络；吸引他们自愿地参与卷烟网络建设和维护，从而达到烟草批发商、零售商、消费者三者之间建成立一种以利益为根本，以诚信为基础，以服务为延伸，以情感为纽带的卷烟销售网络。
只有这样织就的网才能经得起市场大风大浪的冲击，有利于参与国际竞争。
㈠加强零售网络建设核心是要在明确终端网络规划的前提下，着重发展连锁自营与连锁加盟经营模式。
21世纪随着我国加入WTO全面开放零售市场以来，中国零售业的产权形式和经营方式日趋多元化，零售经营业态发生了很大变化，新型零售业态连锁经营店、专卖店等发展很快。
像沃尔玛、家乐福等零售业巨头不但把市场领域由一线城市向二、三线城市、县级市场覆盖，同时也加大了对社区超市、生活超市的连锁经营升级改造。
连锁经营成为了新时期抢夺终端的焦点，由于连锁经营这一新型零售业态始终处在最接近消费者的前沿，具有布局合理、辐射力强的特征，在卷烟品牌的推广、服务和维护上更为直接有效，其新型的现代经营模式、强大的销售能力，决定了其必将成为中国烟草和国外烟草厂商重点争夺的终端对象。
作为湘烟零售终端代表的“636”连锁店发展已相续有几年时间，连锁形式与硬件条件已经成型，在硬件条件上基本实现了统一店面形象、统一证照悬挂、统一商品展示、统一明码标价等4个统一。
