老客户再营销,迈腾情景秀

活动安排如下： 1、短途自驾游 2、组织一场羽毛球比赛 3、小组活动：为26-35岁组安排CS活动，为 36-45岁组安排开心农 场活动（考虑这一组可能有带小朋友的，不安排激烈活动）
活动计划：车队自驾去一棵树农庄享受田园风光，感受开心农场自己采摘和野 外拓展的乐趣，并举办一场车主羽毛球比赛。 活动调整：最终活动项目会在确定具体参与客户名单后，再次根据客户的需求 进行调整
目标客户选择2---老客户增购、换购（1）
各职业客户特征与需求
职业
公务员 不爱张扬，喜欢速腾。 处级以上的喜欢迈腾
特征
车型
速腾 迈腾 宝来-迈 腾
律师：老 主要看所处级别与收入决定，宝来到迈腾都可能。 师
20-30岁的喜欢宝来 40岁以上的喜欢捷达 私企一般 宝来 原因。20-30岁的还在享受生活，对未来充满希望，按自己的收入，宝来比较符 职员 捷达 合。40岁还在企业基层的，这辈子职业生涯无望，需要省吃俭用，这部分客户 会选择捷达 30-40岁一次性付款喜欢选择速腾，如果选择贷款，也会选择迈腾。 企业中层： 50岁以上如果还在企业中层并还能选择一汽大众，选择速腾。 30岁以上就做到企业高层的。选择迈腾1.8T 或者CC低配。 50岁以上会选择一汽大众的迈腾，或者比一汽大众更高端的品牌。 速腾 迈腾 迈腾 CC
4、建立“口碑”营销的新渠道，促进老客户带动新客户，提升展厅集 客与成交量； 5、维系关怀老客户，提高客户满意度和忠诚度，延长客户生命周期， 努力实现客户，价值最大化，提升经济效益； 6、整合内部资源，强化部门之间的沟通与配合，提升整体营销能力。
目标客户来源渠道
1、客户忠诚度基盘 2、客户再购潜能分析模型
目标客户选择2---老客户增购、换购（1）
老客户增购、换购（1）-----现用车不符合需求 目标客户阐述：我们发现，有很多原因使得客户现用车与实际需求不符，比如， 随着年龄的增长，家庭结构的变化，或者第一台车因为家庭的集体决定，本身 就不符合使用者的需求。总之-----现用车不符合车主需求。那么，我们首先来 做一个需求分析模型。
3、 客户需求分析模型
目标客户
客户忠诚基盘中忠诚度高的老客户 对品牌及产品认可度较高的老客户 乐于与亲友分享购买及使用经验的老客户 客户忠诚基盘中高质量，低忠诚度的客户，将 低忠诚高质量的客户逐步培养成高忠诚高质量的 优质客户
老客户转介绍
忠诚度培养
老客户换购
《客户再购潜能分析模型》里，车龄、满意度、 续保、推荐高等条件得分前20%的速腾车（尤其 是低配）客户 《客户需求分析模型里》现在用车与需求不一致 的客户（第一台车已经不能符合客户现在的需求）
例如：
序号
车辆 底盘 号
客户 姓名
客户 电话 购车日期
出生日期
维修 最后维修日 次数 性别 期 累计
累计 金额
满意 度评 价
推介 再购 情况
上一 年续 保情 况
1
肖杰
粤C- 2008年3月 1954年10月
男
2012年1月
3
0
75
1
是
目标客户2---信息分析
现用车不符合需求--目标客户特征
年龄：40-50岁 职业：公务员，教师、律师，企业的中、高级管理者
客户再营销-----迈腾情景秀
部门 Division 版本号 Version 01
更新日期 Date
2013年9月30日
目录
活动目的 目标客户选择、分析 成交后客户激励活动策划 活动背景与创意 活动目标 活动流程 客户与员工激励方案 活动分工 主要环节时间安排 预算 活动预期效果 活动亮点
老客户增购
目标客户选择1---老客户转介绍、忠诚度培养
1年有效客户
权重 25.0% 25.0% 25.0% 25.0% 合计 100%
类别
忠诚度指标 近一年进店满 有推荐经历 意度
项目
有/无 客户名 车牌号 车型 称 粤C王建玲 CC TC213 粤C张成 CC LC519 满意度得分 100.0 100.0 100/0 0.0 0.0
活动背景与创意
从而让他们影响更多的符合迈 腾目标客户特质的身边人，为 我们带来更多的新集客。
老客户 培训
迈腾是一汽大众的高端车型， 其中配备了20多项竞品没有的 独家功能。我们的很多老客户 对这些功能并不熟悉甚至无知。 所以有的老客户抱怨“买亏了”
带来更 多的销 售机会
情景 秀
老客户 自主宣 ， 传
现用车进入置换期--目标客户特征 《客户再购潜能分析模型》速腾车目标客户年龄
46-50 41-45 36-40 31-35 25-30 0 5 10 15 20 25 30 系列1
目标客户2---信息分析
两部分目标客户的爱好
40
35 30 25 20 15 10 系列1
目标客户爱好
5
0 唱歌 钓鱼 驾驶、旅游 篮球 乒乓球 羽毛球
年龄
各年龄客户特征与需求
特征
需求
车型
20岁
20岁购车的客户多是家长帮忙支付车款，与自己的收入高低关系不大。 追求时尚，个性张扬，喜欢改装车辆。
GTI 注重车辆的动力、外观和 CC 操控， 高尔夫
正在成家立业，国企员工会选择速腾，私企员工选择宝来。客户特点：关注网络动态，谨慎， 30岁 往往会到店看车好几遍才能下决定。容易受朋友、舆论的影响，可能本身已经有决定，但是朋 经济适用 友的几句话会改变自己的决定。容易接受贷款。 30岁-35岁的女性，除了工作还有其他物业出租等收入，追求时尚者，关注CC
即所谓是“小投入，大回报！”
活动目的
1、2013年百日冲刺，迈腾车目标20台/月 2、为了应对明年市政“城市电车规划”在我公司附近道路维修可能给 服务产值带来的影响，第四季度需要增加销量为明年的服务产值打好基 础。
3、通过对现有客户信息的整理与分析，深入挖掘老客户潜力，寻找新 的销售机会；ຫໍສະໝຸດ 高中(包括中专、中技、职高)
初中
目标客户兴趣爱好
羽毛球 兵乓球 篮球 驾驶、旅游 钓鱼 唱歌 0 系列1 唱歌 7 5 钓鱼 4 10 15 驾驶、旅游 34 20 篮球 9 25 30 兵乓球 5 35 羽毛球 11 40 系列1
通过小R3客户档案 中“客户爱好”字 段的统计后，再次 进行抽样电话调查 校正，最终确定目 标客户兴趣点
导出成交后客户激励活动
爱好：羽毛球、驾驶、 旅游，乒乓球
年龄：31-45岁
不低的学历
制定成交后目 标客户激励和 客户忠诚度培 养活动
导出成交后客户激励活动
活动策划考虑因素与活动安排
年龄跨度比较大，从31-45岁。首先结合分析爱好，组织一些各年龄段都愿 意参与的活动，其次对应30-35岁和36-45岁两个年龄阶段的客户，分别安排 小组活动，以适合客户的需求
老客户转介绍目标客 户
忠诚度培养目标客 户
车型/数量
A B C D （高忠诚高质量） （高忠诚低质量） （低忠诚高质量）（低忠诚低质量） 47 41 25 41 19 14 96 99
迈腾 全新迈腾
占比
22.62%
17.34%
9.09%
50.95%
目标客户1---信息分析
目标客户学历
其他 硕士 本科 大专 3 23 60 6 5 0 10 20 30 40 50 60 70 系列1 13
我对需求分析的认知
左下图是今年中秋节在香港喝“维他”饮料时候的吸管图片。 “维他” 是广东的老牌子，以前上学的时候很多同学吃早餐总是愿意买上一瓶， 所以学生群体应该在他的客户群体里占有一定比例， “维他”公司只 在吸管上做了一些小改变，就迎合了学生群体年轻人追求新潮、与众不 同的心态和需求，也可以算是通过需求分析更牢的抓住自己的目标客户 群体的例子。
老客户 重新认 知
通过学习，让老客户自主的去 为他们的爱车宣传和炫耀。
1、我们要通过这次活动， 让老客户们重新认识这两 款车的价值，让他们更重 于自己车与我们的品牌。 2、让有增购与换购意向 的老客户在轻松的氛围中 增加他们对迈腾想了解的 欲望
活动策划
迈腾情景秀 活动时间：2013年11月16日 活动地点：珠海香洲一汽展厅
活动形式：通过目标客户分析，邀约意向客户进店，进行情景剧表演，吸引目标客户的主观
了解欲望，从而促进成交
活动对象：增购、换购意向客户与有推荐意向老客户
公务员
不张扬 速腾、高尔夫
不张扬 速腾、高尔夫
不张扬 迈腾
不张扬 迈腾
教师律师
GTI、CC\高尔夫
宝来、速腾、高尔 速腾、迈腾 夫
速腾、迈腾
公司高管
——
——
展现自己事业成功 的一面 迈腾 迈腾、CC低配
事业基本定型 速腾
公司中级
——
宝来、速腾 如果是贷款也可能 速腾、迈腾 选择迈腾 经济适用，未来能 有换购再购意向 经济适用 宝来、速腾、高尔 捷达、宝来 夫
目标客户1---信息分析
目标客户年龄分析
51-55 46-50 41-45 36-40 31-35 26-30 21-25 迈腾
0
20
40
60
80
100
120
140
爱好：羽毛球、驾驶 、旅游 年龄：36-45岁之间 不低的学历
综上： 通过以上数据分析，老推新目标忠诚客户，与忠诚度培养的客户， 因为都是迈腾车客户，所以在学历、年龄上等客户特征上都相似。年龄大 多在36-45岁之间，成家立业。爱好又多集中于球类运动，驾驶旅游，可 以组织家庭性质的短途自驾游。
质量指 标 进场高 客单价 上一年 于该车 忠诚度 高于该 续保 型平均 得分 车型平 频次 均值 高于/低 高于/低 有/无 于 于 100/0 0.0 100.0 100/0 0.0 100.0 25.0 75.0 100/0 0 100