营销新观念

营销新理念内容总结

一、 关系营销

1、关系营销概念

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

2、关系营销与传统营销的区别

其次是对传统营销理念的有力拓展。传统的市场营销理论，以单个企业为分析单元，认为企业营销是一个利用内部可控因素来影响外部环境的过程。对内部可控因素的总结是4P´s 组合，即产品、价格、分销、促销策略，营销活动的核心即在于制定并实施有效的市场营销组合策略。但是实践证明，传统的营销理念越来越难以直接有效地帮助企业获得经营优势，这是因为任何一个企业都不可能独立地提供营运过程中所有必要的资源，而必须通过银行获得资金、从社会招聘人员、与科研机构进行交易或合作、通过经销商分销产品、与广告公司联合进行促销和媒体沟通；不仅如此，企业还必须被更广义的相关成员所接受，包括同行企业、社区公众、媒体、政府、消费者组织、环境保护团体等等，企业无法以己之力应付所有的环境压力。因此，企业与这些环境因素息息相关，构成了保障企业生存与发展的事业共同体，共同体中的伙伴建立起适当的关系，形成一张巨型的网络。

对于大多数企业来说，企业的成功正是充分利用这种网络资源的结果。这样，对企业资源的认识，就从企业“边界”以内，扩展到了企业边界以外，即包括所有与企业生存和发展具有关联的组织、群体和个人，以及由这些“节点”及其相互间的互动关系所构成的整个网络。而这些关系是否稳定并能给对网络的成员带来利益的增长，即达到“多赢”的结果，则依赖于有效的关系管理，包括利益的共享、通过“感情投资”在伙伴间建立亲密的关系等。

二、绿色营销

1、绿色营销概念

“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。绿色营销不是一种诱导顾客消费的手段，也不是企业塑造公众形象的“美容法”，它是一个导向持续发展、永续经营的过程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。

21世纪国有企业营销观念新变革

摘要：本文主要介绍了国有企业在市场营销方面存在的问题以及新世纪营销观念的新变革。旨在为国有企业营销方面提供参考和帮助。

关键词：国有企业；营销观念；变革

中图分类号：f270 文献标识码：a 文章编号：1001-828x(2011)05-0079-01

2011t纪的中国企业营销，应该说走的是一条以模仿为主的道路。21世纪营销从传统的经济学转入管理学研究，标志营销管理时代的开始。从20世纪50年代到21世纪，市场营销走过了一个漫长的历程。

50年代营销环境和市场研究成为热点。

70年代末，随着服务业的兴起，服务营销为服务业提供了思想和工具，也推进了制造业开拓了新的竞争领域。

80年代，顾客满意度开始流行。

90年代，企业营销理念发生变化，企业开始反思传统的营销活动，意识到营销不仅要考虑消费者的需要，更要考虑消费者手社会的长远利益，如环境保护与人身健康。

对世界来说，20世纪的结束宣告了工业文明之后一个信息时代和网络社会的到来。全球经济一体化、竞争、无国界化的崭新格局，正在引发着市场营销继工业社会诞生以来最深刻的变革。

随着我国计划经济向市场经济的转变，国有企业被推向市场，市场营销观念在国有企业中日益受到重视。然而，在树立市场营销观念的过程中暴露出一系列问题。

一、国有企业树立市场营销观念的障碍问题

1.市场环境压力不足。从企业立场来讲，在特定市场环境中能够安全地获取最大利润的经营观念便是最好的经营观念。虽然进入九十年代后，我国大部分商品供求平衡或供过于求，短缺经济已成过去，但仅仅具备这个前提条件是远远不够的，促使国有企业树立市场营销观念的市场环境压力仍显不足，具体表现在：(1)我国法制不够健全，特别是有法不依，执法不严。(2)消费者不够成熟。权力意识不强烈，法律知识贫乏；产品知识缺乏，文化水平普遍较低，大多数消费者缺乏辨别能力和理眭购买决策能力；虽然商品日益丰富，挑选余地增加，但对大多数消费者来说，收入水平仍然较低从而造成对商品的要求仍处于较低水平，低价的吸引力仍较大。如消费者购买拖鞋时贪图便宜，忽视了产品原料的质量指标，致使一些用废旧塑料及医疗垃圾等再生塑料制作的拖鞋进入市场，忽视了这些废旧塑料因携带各种病毒而造成对消费者的危害。

市场与营销　谈维修业营销新观念的引入　口云南刘刚　维修业与人们的生活息息相关，维　修从业人员讲信誉、讲质量就能为人们　带来很大的方便，否则，就会给人们带来　不少的麻烦。而现实中的情况是维修行　业令人们大失所望．投诉率居高不下。这　种情况的存在固然与维修人员道德素质　不高，法律、法规等不健全等有关，但也　与维修人员采取陈旧的营销观念不无联　系。本文从关系营销的角度对修理行业　加以分析。　一、关系营销概述　关系营销是与传统的交易营销相对　的一种新的交易方式，它与交易营销有　很大的不同。交易营销是吸引人们与之　建立交易．从交易中谋取最大化的利益，　这就不可避免地伤及到对方的利益，出　现单赢的局面。一次交易过后，至于对方　愿不愿意继续与之发生交易，它是不大　关心的．只顾及眼前的利益，所以交易营　销又被称为“一锤子买卖”。为了实现眼　前的利益，奉行这种思想的人往往置法　律、道德于不顾。特别容易干出“坑蒙、诈　骗”的事来．制造出“假冒伪劣”商品。所　以说。假冒伪劣、欺诈行为的出现与交易　营销的思想关系很大。而关系营销则不　然。它不仅吸引客户与之建立交易，而且　重点放在注意与顾客保持长期的交易关　系，在出现买方市场，吸引新客户的成本　不断攀升的情况下，对老客户的保持具　有特别的意义：一则可以降低交易成本，　二则省去转化成本，三则产生口碑效应。　二、维修行业的特点与现状　维修业是指对人们出现故障的物品　进行修理的一种服务行业。但它与一般　的服务行业相比．有自己的许多特点：　１、范围广泛。维修行业的物品范围　特别广泛．与人们的生活密切相关，小到　手表。大到汽车、房屋等。只要坏了都需　要修理。规模也大小不一，即有个体从业　人员．也有从事修理的公司。　２、维修的质量难以把握。顾客在修　理之前。对维修的质量很难判断，就是经　历过修理之后，对质量的高低也难以感　觉到。属于高度信任的质量。虽然迟早会　发现维修的质量的好坏。但是发现的时　间已晚。　３、严重的信息不对称。需要修理的　大部分物品都有技术含量。顾客对此缺　乏了解．而修理人员则是这方面的专业　人员。对物品的损坏程度，大都比较知　晓。如果修理人员存心欺骗顾客的话，那　是很容易做到的。一方面缺乏有关物品　的信息．另～方面则掌握比较充分的信　息，这样一来，就形成了严重的信息不对　称局面。　４、顾客风险很犬。由于不知道物品　什么地方坏了，还有对更换零部件没有　明码标价，而是由修理人员说了算，维修　的质量不可靠等．顾客在送修物品时，面　ｌ临极大的风险，这种风险包括物品损坏、　金钱损失、人格受损、精神压力等，其中　精神压力是最大的。　降低风险和提高服务能力的指标，如经　营管理水平、财务状况、运作柔性、客户　服务能力和发展能力。　４、物流服务供应商的综合评价与选　择。有效的评价方法是正确选择第三方　物流服务供应商的前提．应该采用合理、　有效的评价方法进行综合评价．才能保　证选择结果的科学性。根据评价准则初　步选出符合条件的候选供应商．注意控　制在可管理的数量之内，然后采用科学、　有效的方法．如层次分析法、模糊综合评　判法、仿真等方法进行综合分析评价，通　过这些评价方法可以确定两至三家分值　靠前的供应商。要确定最终的第三方物　流服务供应商．还需要注意企业与供应　商的共同参与．以保证所获取数据及资　料的正确性、可靠性。并对物流服务供应　商进行实地考察。最后对各供应商提供　的方案进行比较权衡，从而做出最终的　选择。　５、关系的实施。经过对供应商的考　核评价。并做出选择后，双方应就有关方　面起草并签订合同，建立长期的战略合　作伙伴关系。　第三方物流服务战略伙伴关系　的维护与优化　在与第三方物流企业签订物流合同　以后．企业应从以下四个方面努力，致力　于对第三方物流进行优化．以建立长期　的伙伴关系，达到互惠互利的目标。　１、密切与第三方物流企业的战略合　作关系。第三方物流合同的签订，使得企　业与第三方物流企业的利益捆绑在一　起。对于企业而言，第三方物流企业的运　作效率直接关系到其供应链总成本和响　应速度．关系到其竞争的成败。有鉴于　此，企业必须密切与第三方物流企业的　战略伙伴关系，信守承诺，努力克服自身　的机会主义行为。　２、强化与第三方物流企业的信息沟　通。信息沟通不畅是许多企业物流外包　效率低下的主要原因之一。因此。企业首　先应完善自身ＥＲＰ系统的建设。并强化　基础数据的收集、存储和维护工作。在对　第三方物流企业进行选择时，需要考虑　到双方信息系统的有效兼容问题。在与　第三方物流企业签订物流合同后。双方　应就信息系统联网中可能遇到的问题展　开深入调研、讨论，并提出有效的解决方　案，以实现信息系统的无缝衔接。　３、共同设计物流操作指南。由于不　同企业之间的物流要求千差万别。企业　实施物流外包，不能～包了事，应与第三　方物流企业就各项具体的物流活动进行　详细讨论，确定合理的业务流程、信息沟　通渠道，编制物流操作指南，供双方参考　使用。物流操作指南能够使双方对口人员　在具体的作业过程中步调保持一致．减少　偏差与失误，同时，也为检验对方作业是否　符合要求提供了标准和依据。　４、时第三方物流企业进行动态的考　核。货主企业应对第三方物流企业的服　务态度、服务质量、服务费用等方面进行　动态的综合评价。对于各方面都比较满　意的第三方物流企业，续签第三方物流　合同：对于某些方面未能令人满意的第　三方物流企业，按照物流合同的条款要　求其限期整改；对于主要的条款未能令　人满意的第三方物流企业，则应考虑更　换物流服务提供商。　（作者单位：广东工业大学经济管理学院）　

树立电力市场营销新理念及优质服务应用　张阳　（国网湖北省电力公司孝感供电公司湖北孝感４３２０００）　摘要：离开优质服务市场营销只是空谈，优质服务是电力企业市场营销不可或缺的重要组成部分。为更好的开展电力市场营销　工作，本文就电力市场营销新观念进行简要概述，并就新形势下电力市场营销优质服务策略及应用进行探讨。　关键词：电力企业：市场营销：优质服务；营销策略　中图分类号：Ｆ２７４　文献标识码：Ｂ　文章编号：１００４—７３４４｛２０１３）２１—０１２７－０１　随着电力企业体制改革的不断深化，新形势下电力企业以市场经济　为导向，电力营销逐渐成为其发展的核心业务，供电企业的生产与经营　都应服从和服务于社会责任的履行及营销工作的实践。由此可见，营销　工作的好坏是关系供电企业生存发展的关键所在，因此必须在企业管　理、降低成本上多下功夫。同时，新形势下市场发展也促使电力营销观念　的转变，逐渐从以生产为导向转为以客户需求为导向，塑造了市场营销　新理念。电力企业在与市场经济不断融合发展的过程中，积累了相当丰　富的电力市场营销经验，与此同时，电力市场营销过程中存在的问题也　得以凸显。本文基于电力市场营销新理念基础上，对电力市场营销策略　进行探讨，为促进电力企业市场营销的更大发展奠定基础。　ｌ电力市场营销新理念　市场营销理念之于电力企业营销，起着指引方向和规范行为的作　用。随着社会和经济的发展，电力企业市场营销理念也必须与时俱进，方　能提升电力市场营销竞争力。只有在对电力市场营销新理念及优质服务　有了全面新颖的认识，才能更好地开展电力营销工作。电力市场营销新　理念内容主要包括以下几点：　１．１树立竞争意识与观念　近些年，电力企业市场化不断深化，加之各种新能源的层出不穷，加　剧了电力企业之间、电力企业与新能源之间的竞争。因此，电力企业应当　时刻保持危机感和市场竞争意识，密切关注国家对能源方面的重大结构　调整，深入分析当前经济发展形势，不断做出企业发展策略调整，使之在　目益激烈的市场竞争中立于不败之地。　１．２树立优质服务意识与观念　优质服务是电力企业呈现给用户最直观的形象，与电力市场营销的　好坏息息相关，可以说优质服务是电力企业的“生命线”，因此电力企业　要时刻将服务铭记于心，树立优质服务意识。电力企业可以通过加大优　质服务培训、完善优质服务考核体系等手段，帮助电力企业职工树立优　质服务理念，以便更好的促进电力企业营销发展。　ｌ－３树立商品效益观念　电力是特殊的商品，面对电力营销，电力营销人员应树立商品效益　观念，以商品的形式将电推销给用户，在保证供电优质服务的前提下，为　供电企业赢取最大利润。　１．４树立精细化、智能化营销观念　随着电网覆盖面的扩大和电子通讯技术的发展，供电企业营销管理　模式也由原有的分散管理转向精细化、集约化管理。在网络信息技术高　速发展的同时，电力企业也加强了电网的信息建设，促使企业员工进一　步加强对系统业务知识的学习，熟练掌握应用系统的每一个模块，实现　电力市场营销的信息化管理。　２电力市场营销优质服务策略　２．１构建完善的营销管理体系　结合电力市场营销管理的实际情况来说，一个完整的营销管理体系　包括四个重要部分，即业绩考核、过程控制、信息反馈、组织体系。电力企　业营销管理涉及的面很广，为确保电力市场营销工作的开展：①形成完　善电力营销管理控制体系，企业应明确各部门在营销管理中的职责，树　立电力企业实现营销新理念。②建立完善的营销管理控制信息系统，企　业各部门应及时准确的掌握企业营销管理现状，对存在或出现营销管理　上的问题，应采取有效措施并提出及时的解决方案。③对电力企业产品　各个阶段的营销管理进行控制，包括产品设计、使用、损失、销售等各个　环节。④建立完善的营销管理奖惩机制，做的好的员工给予奖励，调动员　工工作积极性；当出现企业营销管理问题时，应追究问题出现的责任及　原因，以保证电力企业营销管理工作的顺利开展。　２．２建立电力营销评价标准，实行电力营销信息化　建立电力营销评价标准对于提升电力市场营销管理水平具有重要　作用，其主要表现在以下方面：①有利于强化对电力营销的监督，贯彻实　施相关法律法规，对违法乱纪行为进行有力惩处；②通过对电力企业员　工进行定期或不定期的考核，提高全体员工对电力营销制度的执行力　度；③评价标准通过加大对电力营销人员违法惩处力度，防止串通、舞弊　情况的出现，保证电力营销监督机制的有效发挥。　随着科技发展和信息时代的到来，电力营销也步入到信息化管理阶　段，为应对市场竞争，电力营销从制度化逐渐向程序化转变。通过新技术　的应用，不断调整和改善电力营销控制系统，增加电力营销数据的真实　性与可靠性，确保电力市场营销工作更好的开展。　２＿３制定电力营销战略，分解电力营销任务　制定电力营销策略及营销任务分解，是电力市场营销优质服务的重　要策略和集中体现。电力营销策略的制定，要结合一定标准和流程，对电　力项耳及电力市场进行调查统计，对调查的各种电力信息、数据、电力资　料等进行整理、分类、归纳、总结，采用ＳＷＯＴ模式对其进行分析检验，并　生成电力书面报告。　电力企业应当在明确电力市场营销方针后，依据企业各部门职责权　限的不同，对营销任务进行分解，将工作任务分派给相对应的营销人员。　在电力市场营销实际活动中，相关人员应合理评估和准确判断完成各项　工作所需的人力、物力及时间，以便充分调动企业内部各组织机构的协　调合作及沟通，确保企业项目计划能够实旌的可行性。　２．４充分了解电力用户的实际需求　电力市场营销的主体是电力用户，电力营销工作都是围绕用户需求　而展开的，因此要在充分了解用户实际需求的基础上，才能针对性的提　供电力营销优质服务。整体上来说，电力用户主要包括企业、居民、军队、　学校、政府以及其他单位，电力企业营销服务主要包括最基本得受理服　务、咨询服务、维修服务、运营安装代理服务等，电力企业要想做好电力　营销工作，就必须对电力营销服务进行合理划分，区分不同电力用户的　实际需求，制定更实用、更具针对性的电力营销策略与措施。　３结束语　供电企业的核心在电力营销，企业生存发展的关键在于电力市场营　销的好坏，可见，电力营销是电力企业工作的重中之重。电力企业应树立　“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的电力营销理念，以客户　需求和市场需求为导向，逐步建立开放、统一、有序、透明的电力市场。在　实际的电力市场营销过程中，电力企业只有不断强化自身管理，来达到　促使电力事业发展的目的。在分析我国电力企业营销及盈利现状基础　上，了解电力用户的实际需求，创新电力市场营销策略，促使电力企业在　电力市场营销管理方面更上一层楼，实现电力企业经济效益韵最大化和　服务质量的最优化。　参考文献　【ｌ】王宏涵．优质服务在电力市场营销中韵作用１Ｊ］．今日科苑，２０１０（２０）．　【２】张志鹏．浅谈电力市场营销服务策略【Ｊ】．高科技与产业化，２０１０（１１）．　【３］陈小琳．电力市场营销的创新策略阴．国家电网，２０１０（１１）．　［４１高玲芳。论宜兴供电公司电力营销与优质服务创新硼．今日科苑，２０１０　（０８）．　［５】苏长明．电企业的电力市场营销策略分析ｌＪ】．民营科技，２０１０（０１）．　收稿曰期：２０１３—９—１２　作者简介：张阳（１９７８一），男，硕士研究生，工程师，主要从事于电力营销　方面工作。