天水市蔬菜市场营销现状及发展策略

天水市蔬菜市场营销现状及发展策略
赵亮，窦永强，李文
（甘肃省天水市蔬菜产业开发办公室，甘肃省天水７４１０００）
摘要：为了全面了解我市蔬菜市场营销发展现状，为我市蔬菜产销献计献策，对全市蔬菜市场营销现状、存在问题等情况进行了调研，并提出了加快我市蔬菜市场营销发展的措施。

本文在阐述天水市蔬菜市场营销现状的基础上，分析了市场竞争能力确定了市场营销思路和策略，并对今后的工作措施提出几点建议。

关键词：市场营销；现状；发展策略
近年来，天水市蔬菜产业保持了生产快速发展的良好态势，生产效益不断提高。

２００８年全市蔬菜种植面积已达到５．３６×１０４ｍ２，总产量为１．９４６×１０９ｋｇ，商品量１．５５７Ｘ１０９ｋｇ，总产值达到１９．５亿元以上，绿色无公害生产基地面积约３×１０４ｍ２，占蔬菜总面积的５５．９％。

同２００２年相比，蔬菜面积增长了１０９．９％，总产量由９．５５×１０８ｋｇ增至１．９４６×１０９ｋｇ，增长１０３．８％。

全市种植蔬菜品种４０多个，主栽品种２６个，面积和产量均位居甘肃省第一位。

围绕提高农民组织化程度，天水市坚持“抓质量求发展、抓营销增效益”的策略，把比较优势明显的蔬菜产业作为培育开发的重点，推广优良新品种，普及标准化生产技术，提高产品质量和市场竞争力，推进了产业化进程。

全市现有各类蔬菜运销、加工、贮藏、保鲜企业２０多家，其中市级以上的龙头企业５家，拥有蔬菜保鲜库３０多处，贮藏规模贮藏规模１ＸｌＯＳｋｇ以上年加工总量达到５Ｘ１０８ｋｇ，拥有合作经济组织１００多个，经纪人４００多人。

全市有大小蔬菜专业市场１１８个，其中：国家定点市场５个（占全省的四分之一）。

城区蔬菜批发零售市场２８个，乡镇集贸市场５２个，村头路边产地市场３３个。

这些市场规模日益壮大，辐射带动能力不断增强，吸引了一大批经销商，尤其是天水瀛池、武山洛门、秦安北大、麦积东部、甘谷冀城五个国家级定点市场的信息在全国互联网上传播，吸引了外地客商直接进入我市，带动培养了一批产地销售经营大户，促进蔬菜产销两旺。

１蔬菜市场营销现状
从目前的营销形式看，天水市的蔬菜营销有三种。

一是代办式。

组织货源收取代办费。

这种方式占７５％；－－－是自销式，自找终端市场。

这种方式约占１０％；三是窗口式。

这种形式约占５一１０％；从运输方式上看，耐挤耐压易保存的蔬菜通过火车运销的占１５％，汽车运销的占８０％左右。

蔬菜产品销往华北及西北地区的２２个省的３０多个地区。

总体看，我市蔬菜产业的营销处在初始期，面积产量处于成长期，少数品种处于衰退期，技术推广处于成熟期，区位优势明显，名优产品较多，生产效益可观，市场潜力大，市场营销的前景较为广阔，正处在转型增效、提速发展期。

但目前在营销方面还存在以下问题：一是产地市场多，产晶销售流通环节多，以致使产品从生产到消费者手中后的加价因素多，蔬菜消费价格偏高。

二是运销组织松散且多为季节性运销，较大规模和周年贩运的运销大户较少，农民经济合作组织（协会）的组织合作及营销服务功能较差。

三是蔬菜产品的商品性包装没有开展起来，商标、品牌的利用程度不高，产品及产品组合策略的空间较大。

四是蔬菜生产旺季产品运销缓慢，争取车皮困难较大，不能满足产品外运的需要。

五是市场信息滞后，信息对生产和营销的调节反馈作用弱，信息利用的程度不高，产地市场销售还没有上网，批发市场的电子结算没有开展起来，给及时陕速结算带来了不便等等。

这些问题应在今后加以解决。

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２蔬菜市场竞争能力分析
２．１周边产销形势分析
天水是全国的高原夏菜西菜东调基地，生产面积、产量、品牌等位居全省第一，特别是韭菜、蒜苔、地膜早洋芋、洋葱、胡萝卜等主导产品已在全国有较大的销售市场。

周边地区面积小，不存在竞争问题，并且在上市时间上与周边地区有显著的时间差异。

２．２蔬菜产品市场竞争能力分析
我市蔬菜产品外销量已达到了１．１５×１０９ｋｇ，占蔬菜总产量的５９．１％，已有２９个蔬菜产品被国家绿色食品发展中心认证为有机食品、绿色食品ＡＡ级产品和绿色食品Ａ级产品，已获国家有机食品认证１个、国家绿色食品ＡＡ级产品认证１个、国家绿色食品Ａ级产品认证
万方数据
２０个，甘肃省无公害基地认定７个，国家商标注册１０个，无公害农产品产地认定１５个。

这些品牌主要包括甘谷的辣椒丝、蒜苗、春萝卜；武山的胡萝卜、洋葱、蒜苗、韭菜、番茄、马铃薯；秦州区的太京大蒜、秦州马铃薯、胡萝卜；麦积区的蒜苔等。

在我市全部栽植的２６个蔬菜品种中，除大白菜、大葱、甘蓝、芫荽、黄瓜、芹菜、菜瓜、豇豆及小叶菜类外，其它品种均拥有绿色食品Ａ级产品认证的品牌。

尤其是武山县韭菜绿色食品Ａ级产品的认证打破了全国同类产品认证零的记录，秦州区双孢菇有机食品首开全市有机食品认证的先河。

其蔬菜产品质量优、价格低廉，深受广大的低、中、高档消费者的亲睐，已逐步开辟了一定数量的外销终端市场。

３市场营销思路与策略
３．１营销思路
从市场反馈的信息看，我市蔬菜生产有着较为特殊的区位优势和产品供应上的时间差优势。

故提出以下营销思路，即：以已经形成的市场为主，不断巩固、扩大、提高现有市场份额，在此基础上，以部分优势品种为突破口，努力寻求进入远距离高消费市场的途径，通过内引外联，争取机会，和省内外外销企业（公司）建立产地合作关系或外销蔬菜基地，开拓港澳及东南亚外销市场，提高附加值。

同时着力做强天水瀛池、武山洛门两个国家级定点市场为主体，以健全各个路边田间产地市为羽翼，依托市场效应，打天水蔬菜的品牌，逐步扩大市场影响和品牌影响，达到消费者认可、外地客商睛睐、促进销售的目的。

３．２营销策略
３．２．１扩大生产策略
充分利用甘肃省是全国五大商品蔬菜生产基地和我市是西菜东调与高原夏菜生产主要产区的特殊区位优势，发挥资源优势，推进科技创新和新品种、新技术的引进、示范，继续扩大增收潜力较大和效益优势明显的优质产品生产基地规模，更新换代增收乏力和已被高消费市场淘汰的产品，大力推广产量高、质量优、商品性好的品种，以产量增加保证市场需求。

３．２．２产品策略
以全面实施无公害蔬菜为基础，在不断提高产品质量的同时，认证和注册一批有代表性的品牌与商标，加强品牌、商标的宣传推介和管理运用，提高市场和消费者的认可度，注重产品包装，通过贮藏调整市场供应期，利用地区差价促进产品收益最大化，在传统节日期间，采用产品组合策略，实行包装配送。

３．２．３销售渠道策略
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坚持以建立直接渠道和间接渠道相结合，互为补充的销售渠道，争取与终端市场的零售商建立购买、贮存、运输、销售、融通资金、互守信用、共担风险的产品供给与利益连接关系，逐步扩大市场营销半径，拓宽销售渠道，建立直销市场，减少中间环节，把利益分成尽可能地留给蔬菜产品的生产者，以最低的运销成本把产品保质保量的送到消费者手中。

３．２．４促销策略
通过宣传和推介我市蔬菜产品的品质与品牌，引导消费者了解和认识产品特征，诱导消费者消费。

有序组织营销人员在考察终端市场的基础上，主动向终端市场批发商、零售商、消费者推销产品，构建推销队伍，培训推销人员，通过奖励和政策扶持，激励推销人员。

加快网络建设，捕捉国内市场销售信息，努力实现网上交易。

４几点建议
４．１加大市场投入建设力度
把农产品批发市场也作为龙头企业对待，建立省级农产品批发市场，注重产地市场建设，使主要农产品生产基地的产地市场活跃起来，吸引外地客商采购。

４．２加强对农产品经纪人的组织与培训
农产品经纪人队伍是活跃市场流通的主体，各地的这支队伍都比较松散，建议能逐步建立管理机制，统领好这支队伍。

４．３学习外地先进经验
根据省内外蔬菜产业生产营销发达地区的经验，扩大和建立村级农民经济合作组织是减少营销环节的有效途径。

因此从现在开始，在清理、整顿、完善、提高现有的农民经济合作组织的基础上，把建立蔬菜生产基地村的农民经济合作组织放在首位。

４．４抓好市场营销信息网络建设
加强蔬菜品牌宣传力度。

和国内外主要蔬菜批发市场网站、全国农业信息网站连接，建成比较完整而又系统的营销信息体系，为政府、为企业、为生产提供营销信息服务；在产地集中区建立电子信息发布牌，积极组织优质品牌产品参加国内大型蔬菜绿色食品交易会，评比会，印发宣传资料，制作蔬菜产品广告宣传牌，把产品推介到大型蔬菜批发市场和超市，扩大产品的知名度。

参考文献：
［１］陈川雁．珠海市蔬菜生产与流通现状调查［Ｊ］．当代蔬菜，２００６（１１）．
［２］丰小强．蔬菜市场营销渠道策略［Ｊ］．四川农场，２００８（０１）．［３］权桂芝．新形势下蔬菜产业的市场营销方向［Ｊ］．天津农林科技，２００２（０２）．
万方数据。