餐饮与特通渠道建设方案
一、建设的必要性
二、渠道的定义和分类
三、发展规划
四、营销策略
五、推进计划
六、监督及奖惩办法
七、保障措施与应急预案
一、建设的必要性
俗话说“民以食为天，食以安为先”，随着人民生活水平的提高，人们对食品安全也越来越重视，作为蔬菜生产、配送、销售一体的企业无论是保障“餐桌安全”还是丰富“菜篮子”都有着极为重要的社会意义与企业经济效益。而餐饮渠道作为蔬菜的最大、也是最后终端，健全和完善餐饮渠道对我们今后的蔬菜销售和经济增长尤为必要与重要。
二、渠道的定义和分类
1.定义
关于餐饮渠道的定义:通过即时加工制作、商业销售和服务性劳动于一体,向消费者专门提供各种酒水,食品,消费场所和设施的经营性行业,包括星级酒店、中餐馆、西餐厅、海鲜馆、排档及小型餐饮店统称为餐饮渠道。
2.特点
餐饮渠道的特点:无论是政府接待、商务应酬、民间消费,蔬菜消费都具备量大价高的特点。作为商务、政务及各类喜宴的主要操办场所,餐饮渠道都是蔬菜消费制高点。餐饮渠道为我们提供产品体验、品牌宣传、绿色、有机蔬菜食用、消费培育的平台,是提升品牌高度、文化传播、拓展消费的主战场,也是蔬菜消费信息、意见领袖消费信息、企业单位消费信息收集的重要途径。
3.分类
餐饮类型的界定和分类:①星级酒店的定义:星级酒店是由国
家旅游局评定的能够以夜为为时间单位向旅游客人提供配有餐饮及相关服务的住宿设施,按不同习惯它也被称为宾馆、酒店、旅馆、旅社、度假村、俱乐部、大厦、中心等。②社会餐饮的定义:相对于酒店餐饮而言。多为小规模,中低档次水平,菜肴价格实惠,口味丰富的大众化餐厅。包括饮食店、餐馆、酒家、酒楼、饭馆、饭庄、酒吧、风味馆、专营店、茶楼等,主要指专业经营现时烹调加工销售饮食制品并为消费者提供就餐场所和消费服务的企业。③中小餐饮的定义:作为社会餐饮的一种补充,我们习惯将分布在工业区、城乡结合部、农村村落,为工厂工人、农民工提供餐饮服务的餐馆、饭店,统称为中小餐饮。
以上为流通渠道常规的定义，但作为蔬菜销售和配送，我们便于简单明了，快速介入，将特通渠道暂定为餐饮以外的军队、监狱、大中院校、银行、医院、单位、工厂、机关食堂等蔬菜用量相对集中和数量较大的一些目标消费群体。
餐饮渠道无可厚非，泛指经营性的提供酒水、食品的消费场所。同时为了更好的区分和开发管理，现阶段暂将餐饮渠道分为A.B.C三类群体。A类为吃住娱一体的酒店；B类为连锁火锅店、中西餐饮品牌店或区域知名餐饮店、茶餐厅等同时容纳100以上的餐饮店；C类为具有特色菜、人气高、消费火爆的小型餐馆和大排档。
三、发展规划
1.打造青海餐饮渠道蔬菜类最佳供应商。
2.健全公司销售网络、完善公司产业链。
3.打造高效的营销团队和管理模式。
（此环节暂不做细述）
四、营销策略
1.单点突破，重点进攻。
通过前期的市场调研和讨论分析，确定区域餐饮目标客户群体，针对品牌知名度高、享誉度好、客流量大的餐饮店，制定详细的开发方案，运用多渠道、多资源、多方式重点突破，打开僵局，以此树立我司标杆，推动其他餐饮客户快速成交。
2.善借外力，搭建网络。
①善用厨师个人的交际圈。在每个厨师的身后都有一个由从事相同职业的朋友组成的圈子，他们一起聚会、娱乐、交流，他们所属的圈子类型或许是按地缘（如由在当地工作的湖南厨师组成的圈子），或按菜系（如粤菜酒楼的厨师组成的圈子），不一一而足。这种圈子有一个特点是，彼此间容易接受对方推荐的品牌或供应商，并乐意尝试。特别是如果你能争取到该圈子中意见领袖的支持及推荐，你的工作进展将变得非常的顺利。
②深入厨师俱乐部及行业协会的会员网络。善用他们的会员网络及影响力，达到快速接触厨师、建立信任感，以及一对多的宣传效果；并进一步介入各个厨师的交际圈，寻求转介绍，提高销售的成功率。从陌生拜访以外，寻找到一种更为有效的客户开发模式。
③在各种厨师交流会中建立关系。这是一种很好的接触媒介，在这种的一种交流氛围下，淡化了业务员与厨师之间平时那种业务沟
通、谈判的感觉；代之以一种烹饪技能、调味手法的交流与专业知识的探讨。既能有效的增进客情，又能利于公司产品的宣传与推广。同时，厨师交流会未必能频繁的举办，但如果我们能在日常拜访中也能营造出这样的一种感觉与氛围，而不是纯粹在推销蔬菜，那么的成功率就会大大提高。
④其他餐饮店供应商或厨房食材供应商。他们精耕市场多年，有着自己成熟的网络和相对稳定的客情关系，我们寻找与他们合作的机会，形成战略联盟、利益共赢，这样可以大大节省我们的人力物力，同时快速介入。
3.全员营销，群策群力
利用公司内外部资源，发挥全员主动性和积极性，制定优厚的奖励办法，利用公司所有人员的人脉和各种关系，群策群力，将会收到意想不到的惊喜，同时也推广了公司和增强了集体荣誉感。
五、推进计划
1.准备阶段（2020年3月16--4月15日）
①市场摸底和调研，确定营销方案和执行计划。掌握所辖区域餐饮和特通基本概况（客户数量、规模、质量、信誉度、需求品种和数量、结款方式、周期等），制定推进计划。
②团队建设。人资部保障营销部人员的招聘到位，营销部根据业务发展要求和公司运营计划，进行必要的业务培训和合理的工作部署与安排，保障工作计划的顺利推进。
2.实施阶段（2020年4月16—2021年3月）
①一阶段（2020年4月16日--7月15日）通过周密的计划，争取打造5-10家样板店（或A类客户），发展30家以上优质客户。建立良好的客情关系，并做好服务。
②二阶段（2020年7月—2020年12月）此阶段公司园区蔬菜也上市了，而且有了前面的铺垫和样板店打造，是迅速发展阶段，争取每月开发客户50家以上，年底做到350家门店以上，月销售收入达1000万元以上。
③三阶段（2020年7—2021年3月）经过前期多半年的开发和维护，此阶段客户数量保持350家以上，并且是经过市场和公司筛选的优质客户，做好客情服务，争取长期稳定的合作关系。
3.快速扩张和复制阶段（2021年4月-- ）通过一年的稳扎稳打，逐步建立自己的销售网络和营销团队，有了较为成熟的供应商和仓储、物流配送等资源，形成星联的运营模式和管理制度，充分了解西宁以外市场的前提下，可以逐步扩大规模，有序推进。
六、监督及奖惩办法
1.监督办法
①定员定岗，片区负责制。西宁市四区分别每区设区域经理一名，负责该区域的市场拓展和客户开发与管理，同时保证公司制定的销售业绩的顺利达成。
②关注过程，强调结果。每日、每周、每月的工作计划与执行情况的检查和考核，发现问题及时解决，按照既定的目标和要求有序推进，强化执行力，目标导向，结果思维。所有的工作和计划都有量化、
有考核。计划符合实际，可执行可落地，销售内情做好每日数据统计与KPI考核，坚持晨会和不定期检查和问题商讨会，公司职能部门保障和配合好营销部工作的顺利开展。
2.奖惩办法
目标有量化、执行有监督、结果有考核。
根据既定的销售任务与客户拜访家数和达成率，对于完成指标进行严格的奖惩措施，激励和督促工作的顺利进展，日事日毕、日清日高。
（具体细则根据公司任务与计划制定较为妥当）
七、保障措施与应急预案
（待商议）
营销项目过程管理和结果控制 过程和结果同样重要，做任何事情，必须先有一个过程，才能获得一个结果。过程的有效执行和把控，才能赢得良好的结果，故从事件的逻辑发展上审视过程比结果更重要。项目活动的各种组合更为体现在营销过程的管理和控制，而不是一个简单的结果呈现，这是企业运用各种营销推广和媒介传播以寻求发展的不同阶段性策略，必须从战略的高度和企业发展全年规划去评估重大的营销项目推进过程和执行结果。 最近接触一个卷烟企业，该企业是一个重新组合的新企业，企业领导人血气方刚，意志坚定，希望通过一个崭新产品的上市冲破现有的市场格局，恢复原有品牌在早期市场的神话般的魅力，但是企业领导层也认识到这次新品上市只能成功不能失败的重要性。所以作为企业新品上市这个重大项目来说，项目发展是否能够得到有效的结果控制，必然和项目进展过程的良好管理分离不开。企业也希望通过推出新产品来打造适合该企业发展的营销新模式，以便进行拓展全省市场作准备，后来通过介入这个项目才知道对于卷烟行业来说可谓是一种精细化营销运作的典范。 新产品老市场本来就是一个非常艰难的过程，产品上市后有很多顾虑，有其实对于这样一个卷烟企业来说，在同一个品牌老产品尚未完全退出市场的情况下快速推出新产品，它不同于新产品新市场那样操作一切均可重新开始，没有前期其他老产品的市场营销活动的影响，更有别于老产品新市场和老产品老市场的操作模式。所以这样一个新产品上市的项目管理和控制就会显得非常困难，而且充满变数。 一、执行过程决定结果 1、什么才是好过程 好过程不是一纸空文，更不是纸上谈兵。台上十分钟台下十年功，该企业新品上市项目最后的成绩是具体管理过程中每个细小关键环节执行到位的结晶。对于这个项目来说从一开始就是要准备打一场庞杂而又艰巨的战役，守城容易攻城难，对于企业来说，破冰在原有的老市场攻坚，却欲打破原有的市场格局，锻造自我品牌稳固韧性十足的市场基础，绝非轻而易举之事。 好过程是横向工作的合理有效匹配和纵向工作的平稳顺延。新品上市攻坚战打响以来，牵扯的工作层面很多，终端建设、商户寻访、分级兑奖、团购开发、形象店推进、品吸导购等等工作全面铺开，以及咨询公司和企业策划部门接洽磨合和全面统筹，各项工作基本能够有效执行到位，并能为后期工作的延续上得到有效地顺延和过渡，在有些问题需要扯谈和冲突也直接影响整个项目的进展。如果这些问题不能在工作当中得到良好的解决，那么，谁也很难把控最后良好结果化为泡影。 2、做正确的事并正确地做事 先做正确的事，再正确地做事。对于企业新品上市攻坚战以来说，必须先做正确的事情，把握攻坚工作的各个环节，终端品吸导购、重点商户派送、终端生动化建设、重点客户攻坚、
关于快消品渠道建设与管理 与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。 一、渠道建设的步骤 毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。 1、渠道建设四步走策略： 2、渠道建设四步走本质：发现问题对问题进行分类和分析问题 解决问题不断发现问题、分析问题、解决问题 3、渠道建设四步走具体内容： 第一步：调研（发现问题）： （1）、调研内容： A、目标市场渠道的种类 B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量） C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠 道在销售中的比例，从而确定资源分配） D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况：主要渠道形式、有效终端数量、80% 的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查 （3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝不能走马观花） （4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化 第二步：企划（归类问题、分析问题） （1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划： A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商 B、对各类渠道进行级别分类并设定标准（A、B、 C、D类渠道，各类渠道销售要求） （2）、对主要竞争对手（前三名）渠道情况进行企划： A、主要竞争对手最大的渠道、最好的渠道 B、主要竞争对手销售前十名的渠道终端 C、主要竞争对手的渠道策略（渠道级别定位、产品价格、促销策略、包装陈列等）
渠道建设方案（个案篇） 系别： 学号： 指导老师： 姓名： 渠道建设方案 摘要
渠道建设方案 渠道建设方案、STOW分析法、问卷调查法等方法，分析了桂林三花酒销售渠道表现出的突出问题；运用文献研究法、典型案例法等比较了各种白酒销售渠道的优势，指出了三花酒现存问题，为下一步改进它的销售渠道奠定了基础.本文最后总结主要结论，并指出了三花酒销售渠道的创新性与局限性，以及应该进一步深入探讨的问题. 总之，本文对桂林三花酒的销售渠道进行了分析研究，并指出其存在问题，对其渠道建设方案进行了改进，对三花酒的发展具有重要意义，对其他白酒的营销渠道建设也具有借鉴之处. 关键词：三花酒竞争激烈营销渠道 （一）白酒行业市场发展状况 目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个品牌；白酒商品日趋同质化，白酒市场供大于求，竞争激烈.白酒市场上群雄并起，形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营，以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营；国家加大对白酒行业的调税力度，让白酒行业的利润空间急剧缩减；消费者健康意识逐步提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显.从广义上来看，白酒市场在不断下降，而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代.以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间.可以说“渠道就是白酒企业的命脉”.
（二）白酒行业渠道现状及发展分析 随着社会的进步与发展，消费者渴望通过最短的时间，最好的地点，以最便利的方式，花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务，如何满足这种不断增大的需求，是当今渠道发展必须研究的问题.以前生产企业之间的竞争是在产品质量，价格和促销上竞争，现在又增加了营销渠道的竞争.如果赢利是目的话，那么创造消费者的满意就是工作的目标.因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章.另一方面，卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求，从而带动渠道由推动型向拉动型转变. 白酒销售渠道基本有两种模式，即酒店模式和批发零售模式.目前，各地酒厂纷纷调整产品结构，提升产品品质；高档酒的消费主要是酒店和礼品市场.因而，一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权，争夺市场的制高权.与白酒行业的市场领导者相比，桂林三花企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者，所以桂林三花企业应该从点滴做起，制定好有效地销售渠道网络，保证销售渠道的畅通. （三）桂林三花酒销售渠道现状分析 桂林三花酒是桂林有名特产“桂林三宝”之一.作为桂林老牌酒，深受桂林人们的喜欢.但是随着各种酒的涌入，三花酒的销售也受到了冲击.虽然三花酒作为桂林有名的特产，在特产市场占据着主要地位，但是也只是在广西一带被人们熟知，对其他地区的人们而言仅仅是一种特产而已甚至对此完全陌生.因此，我们要了解其销售现状，就要先从了解它的历史开始. 桂林三花股份有限公司创始于1952年，由“安泰源”、“品冽”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”.1994年改制为“桂林三花股份有限
渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。 渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。 渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄 厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析
终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场
通辽地区商超（卖场）渠道运作方案 目录 第一部分：引言 第二部分：通辽地区概况 第三部分：公司简介与发展方向 第四部分：通辽地区超市卖场结构与分布 第五部分：市场分析 第六部分：产品进卖场计划与条码进店费用预算 第七部分：促销活动形式与费用预算 第八部分: 公司市场管理制度 第九部分：预期目标与结果预测 释义：公司、本公司指内蒙古大牧场食品有限责任公司 产品指内蒙古大牧场食品有限责任公司的产品 意向合作客户、经销商指通辽丰发肉食 市场指通辽商超卖场渠道市场 通辽、通辽地区指通辽辖区（含7旗县2区） 中间商指产品销售流通过程中制造厂商与消费者之间的代理流转单位。 第一部分：引言（方案目的） 一、运作商超卖场渠道作用与意义： 展示功能：每一款产品好的展示，都是为提升品牌知名度、品牌影响力。 销售产品：商超渠道原本就有固定消费群，强力信誉度与购物环境比其 他渠道好。
价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标； 消费集中区：超市卖场货品齐全，规格单品可比性、可选择性强，一站 购物。 二、启动商超卖场目的： 通辽生产基地已经达产，为提高大牧场产品在通辽地区市场占有率、品牌影响力；大牧场公司今年下半年蒙东销售大区重点工作是启动与运作通辽市场，也是大牧场公司整体市场销售战略的具体体现，大牧场公司将投入大量人、财、物等要素打开通辽市场的销售瓶颈。从而达到大牧场公司在通辽地区的战略布局，通过多方的共同努力不久的未来，大牧场产品随处可见，大牧场产品会使消费者满意度与忠诚度不断提高，将会达到大牧场的预期目标。 第二部分：通辽地区概况 一、通辽辖域 通辽市位于内蒙古自治区东部，辖2个市辖区、1个县、5个旗，代管1个县级市。即科尔沁区、经济开发区、开鲁县、库伦旗、奈曼旗、扎鲁特旗、科尔沁左翼中旗、科尔沁左翼后旗和霍林郭勒市，市政府所在地科尔沁区是全市政治、经济、文化的中心,是内蒙古东部的中心城市。 二、通辽人口状况分布（户籍） 2、人口结构 2012年末全市户籍人口万人，其中非农业人口万人，农业人口万人。18岁以下人口 万人，18-60岁人口万人，60岁以上人口万人。男性人口万人，女性人口万人。三、居民收入与消费水平 2012年城镇居民人均可支配收入达到16548元，人均生活消费支出12077元；农村居民人均纯收入7216元，人均生活消费支出6172元；城镇和农
第七部分、渠道管理 得渠道者得天下,可见渠道的成败关系到企业的命脉。当企业高举着产品战、价 格战、品牌战的大旗杀得人仰马翻时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如 荼，一浪高过一浪的进行着。 一、营销渠道管理概述 1、定义：产品从制造商手中所经过的各中间商联结起来的通道，也就是使商品从生产者到 消费者“一通到底”的完整通道。 2、目的：为了更有效地解决生产与需求在量上、空间上、和时间上的矛盾，从而使货畅其 流。 3、意义：渠道与技术、人才、品牌等一样成为企业的无形资产，具有巨大的价值。 4、功能：充分发挥渠道成员的职能、降低复杂程度、专业化。 5、活动：实体转移、所有权转移、促消、谈判、资金流动、风险转移、订货、付款。 二、营销渠道战略 1、公司总体战略和公司营销策略 如果从渠道的角度讲,一个公司的战略体系包括: 公司总体战略、公司营销策略 和公司营销渠道战略.那么,构成这这个战略体系的三者的关系如何呢?显而易见,直 接影响公司营销渠道战略的是企业的总体营销战略,而总体营销战略又直接受到企 业总体发展战略的作用.换句话说,公司的营销渠道战略必须与公司的营销战略一致, 而公司的营销战略又必须与企业的总体战略保持一致.关系如下图:
这种战略上的一致势必要求三种战略的制定遵循一定的顺序:先公司总体战略,然后公司营销战略,最后是公司营销渠道战略.公司的总体发展战略是公司一切计划和各种职能部门战略的基石.在公司发展战略的基本思路上,才能着手其他相关战略和计划的制定.比如,我们公司制定了这样的经营战略:集中公司的各种资源,努力使公司成为业界一流的综合布线配件制造商.立足于这个经营战略的营销战略必须是:利用公司既有的内外营销资源,努力使企业拥有一流营销水平,从而实现战略目标.同样,在这样的营销战略架构下,公司得到的营销渠道战略必须是:发挥渠道资源的作用,努力建设一个具有一流分销水平的渠道体系.通过这种顺序获得营销渠道战略,才可以最终保证公司的战略目标的实现.因此,很难想象在没有公司总体发展战略的前提下,如何获得正确的营销渠道战略. 但反过来讲,营销渠道战略为公司营销战略以及公司发展战略目标的实现提供了途径.只有渠道战略的目标得以实现,公司的营销战略、公司的总体战略才能得以实现. 营销渠道战略与公司营销战略、公司总体发展战略的这种密不可分关系,自然要求营销渠道战略的制定需要高层管理者的参与,甚至是亲自负责.可见渠
浅谈快消品分销渠道 说到快消品的分销渠道，我们不得不说一下什么是快消品。 快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。食品、饮料、化妆品、洗涤用品、卫生纸、胶卷等是目前市场上竞争比较激烈的产品。它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。对很多人来说，相对于耐用消费品、地产和健康护理市场产品，FMCG是一个独特的相对完整和富有特征的领域，时至今日，快速消费品行业已经发展成为全球第一大产业。它的营销、通路、广告和公关都呈现不同的特色。 近年来，除去物价上涨等客观因素外，市场投资活跃、消费水平提升、行业竞争市场化水平增强、外资企业在中国市场投入加大等众多原因的集合，直接导致了快速消费业（FMCG）的迅速发展，随着国民经济的高速发展和经济社会环境的继续改善，我国消费品市场快速发展 快速消费品有以下特点，单品价值低，相对于耐用消费品或大件商品而言，快速消费品单品价值较低。但是，快速消费品中也存在较高价值的商品，譬如说，高档烟、酒和化妆品等。消费周期短，重复购买率高。快速消费品单品消费周期短，但是重复购买率高，消费总量不低。消费行为注重便利，由于快速消费品单品价值低，购买风险相对小，大多数情况下，消费者的购买行为是就近购买。购买环境影响大，很容易收到现场气氛的影响。品牌知名度对于消费者而言非常重要，消费者在购买快速消费品时，一般介入度很低，不会进行深思熟虑，很大程度上受促销、公关左右，这说明进行品牌塑造对于快速消费品企业来说非常重要。 消费者对快速消费品的购买习惯可以简单的概括为：简单，迅速，冲动以及感性。 从以上分析看出, 消费者在购买快速消费品时追求消费的便利、快速, 品牌忠诚度并不是很高, 这就要求快速消费品企业的分销渠道既短又密, 并且 企业要在终端维护上下工夫。 快速消费品主要品类的增长在很大程度上要归功于现代渠道 随着快速消费品的迅速发展，快速消费品一直在市场中占有极大的份 额，然而快速消费品的营销渠道却不尽如意。快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。所谓产品供应链是指产品经过生产、销售环节后到达最终消费者的环节链接，包括市场预测、安排生产、仓储管理、运输、分销渠道管理、售后服务等等。其中最重要的环节是分销渠道的管理。只有适当的分销渠道才能适应快速消费品的特征使产品迅速占领市场。针对快速消费品更新周期快的特点，科学的分销渠道可以保证产品以较快的速度到达消费者手中，减少供应在途时间，相对延长产品的有效销
渠道建设方案 目录 （一）市场状况分析及市场定位 1：市场现状及行业分析 （1）竞品的品牌分析 （2）竞品的市场占有率 （3）竞品产品优缺点的比较分析 （4）竞品的销售渠道分析 2：市场定位 （二）渠道开展目标 1：区域开发目标 2：销售业绩目标 （三）销售渠道的建设 1：渠道体制 2：渠道成员的选择 (1)心理教育 (2)系统集成商 (3)有K12教育的代理商 (4)教材图书一类的公司 代理商的选择要求 认同公司品牌理念及目标 有强烈的合作意愿和信心 有一定的学校资源的 有良好的销售团队的，有良好的市场拓展和管理能力的 有较好的商誉口碑的 3：渠道的开发策略 (1)重点省份重点城市代理商多个 (2)其他区域省份城市可以独代 4：渠道业务的开展 （1）开展区域:重点区域开发 （2）方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5：渠道成员的管理 6：渠道政策的制定和有效代理商激励 （1）物料支持 （2）培训支持 （3）广告支持 （4）返利支持 （5）商机支持 （6）服务支持 （7）品牌支持
7：渠道开发工作计划 第一阶段 1：团队组建 2：重点市场的开发及客户邀约 3：XX展会的参加邀约开展 4: 展会的意向客户跟踪 5: 针对福建，浙江，广东三省客户开发招商会第一场第二阶段 第三阶段 第四阶段 8：代理商的扶持计划 代理前 代理后 （四）关于渠道开发宣传投入 （五）销售团队的建设 1：业务团队的建设要求 团队的建设要求 （1）团队组建时间 （2）人数配备 （3）工作重心 （4）人员储备 业务员的招聘条件 2：业务人员的培训 销售会议参加 内部培训 3：业务人员的架构及职责 4：建立薪资激励机制 薪资构成 薪资标准 5：业务员的日常管理及考核机制 （1）业务员的管理制度 A：业务员出差工作时间安排原则 拜访拓展新客户50% 维护老客户，协助督促客户相关销售工作30% 计划及准备工作占10% 电话回访，收集市场信息及其它占10% B:考勤及工作汇报 (2)考核机制 考核指标 日常工作指标 1：考勤
熟品业务人员部分新产品销售激励方案 为使新品快速铺市成功，加快新产品开发进度，在正常核算业绩工资之外，采取大力度激励业务人员办法，在核定整体费用率控制的前提下，对部分新产品将与业务人员的市场销售量及市场表现挂钩，特制定本激励方案。 一、激励人员范围 1、熟制品办事处经理（含见习经理） 2、熟制品城市经理 3、熟制品巡检员（含见习巡检员） 二、提成激励产品、时间 1、金锣能量王产品，自上市至2009年1月15日结束。 2、金锣脆脆王产品（泡椒风味），自上市至09年1月15日结束。 3、金锣加钙特香王产品，自上市至09年1月15日结束。 三、提成激励方案 一）、提成激励划分 根据市场基础及市场销售潜力，把全国市场分为两种类型，一是主力市场，山东、东北市场，二是竞争和薄弱市场，山东、东北之外的市场。
1、金锣能量王、金锣脆脆王 1）主力市场 A、城市经理、巡检员：所负责的客户在对应提成时间内，每销售一吨业务人员提成200元； B、办事处经理：所负责的本办事处客户，在对应提成时间内，每销售一吨办事处经理提成20元。 2）竞争和薄弱市场 A、城市经理、巡检员：所负责的客户在对应提成时间内，每销售一吨业务人员提成400元； B、办事处经理：所负责的本办事处客户，在对应提成时间内，每销售一吨办事处经理提成40元。 2、金锣加钙特香王 1）主力市场 A、城市经理、巡检员：所负责的客户在对应提成时间内，每销售一吨业务人员提成100元； B、办事处经理：所负责的本办事处客户，在对应提成时间内，每销售一吨办事处经理提成10元。 2）竞争和薄弱市场 A、城市经理、巡检员：所负责的客户在对应提成时间内，每销售
第一部分有形渠道特征与合作 1、渠道的分类: 有形渠道：银行、社区、电信运营商、企业集团、卖场超市等有固定场所的渠道。 无形渠道：是指无固定场所的依附在营销人员身上的能力和带给客户的价值。无形渠道的载体主要是营销人员，在本文中指经纪人队伍。 有形渠道和无形渠道要同步进行，以满足渠道建设的需要。一方超前、而另一方滞后，是难以满足渠道建设要求的。 （注：华泰证券的渠道包括经纪业务渠道、投行业务渠道、资产管理业务渠道等渠道。本文仅就经纪业务渠道做初步探讨。） 2、迅速进行渠道建设的必要性： 渠道营销好比营销战。营销战的最基本原则是“兵力原则”，第二个原则则是“防御优势”原则。克劳塞维茨说：“这个原则不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的，在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。” ?通过有效的渠道建设，建立领先的地位，从而建立起自己的防御优势，是目前渠道建设的重大价值。 ?抢抓空白客户远比从竞争对手那里“虎口夺食”容易的多!从一个根基稳固的竞争对手那里夺走生意，要比从原本不受制约的客户那里得到生意要难得多! ?占据领先地位的公司比非领先公司更容易保持优势。因为领先者在目标客户中占据更好的品牌地位，拥有更多的资源，也更有能力来抵御其他竞争对手的进攻! ?对美国1923年25个市场领先者的调查表明了这一点。60多年后，这25个领先者中，有20个领先者仍保持其领先地位，4个现处于第二位，还有1个处于第五位。 ?在金融脱媒成为必然趋势的今天，抓住渠道建设的趋势，抢先一步，建立我们的领先优势十分必要。 3 4、目标渠道的选择： ?目标渠道的选择首先源于对目标客户活动特征的分析。 ?一般而言，我们可考虑将目标客户经常活动的场所列为我们的目标渠道。 ?目标客户处理与资金有关的业务：银行 ?目标客户办理通讯业务的场所：电信运营商 ?目标客户闲暇时间活动的区域：社区 ?关键是各营业部所在区域目标客户群的选定 （一）银行渠道 银行渠道是目前渠道建设的主渠道之一。在我国目前的金融体系上，客户处理与资金相关的事务一般需到银行。这些客户比较容易成为我们的客户。 与银行开展渠道建设的契机：初期是第三方存管；中后期尤其是后三方存管时代，则是共同的客户维护及客户开发。从普通到存取款到客户渗透。 银行渠道营销时在产品上的矛盾：开放式基金是银行和证券公司都代销的产品，存在一定的冲突。对于此，我们原则上不准在银行卖基金产品。
XX企业分销渠道设计文案 一、企业背景 XX企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业，企业初期已经研发并生产出许多新颖的电脑小配件，在市场上销售状况良好，广受好评。企业生产的产品比较新颖，多为市场上的新产品，以“新颖、时尚、实用、耐用”为企业产品的特色，以“提供优质生活，服务从心开始”为企业理念。 二、渠道设计的目标 通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主，以便利以及渠道建设的经济性为辅。 因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，专业销售人员的使命是建立良好的客户关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客户关系、售后管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品，从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求。 1.影响渠道设计目标的主要因素 以下是影响渠道设计目标的几个主要因素： （1）市场分散程度——较分散（全国各地高校、各大中小城市）
2）服务支持——需要提供售后服务。 （3）等待时间——较短（可以随时取货）。 （4）产品多样性——产品种类多。 2.渠道设计具体目标 （1）开拓市场。 （2）提高市场占有率。 （3）扩大品牌知名度。 （4）渠道流通便利、流畅。 （5）渠道建设的经济性。 三、影响渠道设计的主要因素 1.市场因素。包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等。 2.产品因素。包括单价、式样、技术复杂度、可保存性、体积与重量、标准化程度、毛利。 3.企业自身因素。包括企业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。 4.中间商状况。包括经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的
娃 哈 哈 饮 品 渠 道 设 计 方 案 班级： 小组成员：
哇哈哈饮品渠道设计方案 一、企业背景 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年目前为中国最大的食品饮料生产企业全球第五大饮料生产企业仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构拥有员工近2万名总资产达121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺主要从事食品饮料的开发、生产和销售主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年公司实现营业收入258亿元娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 娃哈哈公司创立之初，公司仅靠14万元贷款和3名职工起家，因而娃哈哈的第一只产品“儿童营养液”所面临的销售工作就显得困难重重．首先由于“儿童营养液”是新上市产品，虽然该产品能够较好的解决独生子女吃饭不香的问题，但产品知名度不高，基本上没有什么市场影响力，也就谈不上市场主动权的问题．其次，公司人力、财力不足，不可能完全靠自己的力量建立一支具有相应规模的营销队伍，这样，在公司前进途中形成了销售环节的“瓶颈”．这一“瓶颈”现状与市场巨大的潜在需求形成了突出的矛盾．公司决策层在综合分析了具体形势之后决定：主要在国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道，来销售公司的产品．因为他们发现，国有企业多年来形成较多的商业网点、较为正规的管理体制，同时消费者对国有商业企业有着相当程度的信赖．同时公司决定在销售策略上，采用代销，售后结帐方式，成功地解决了自身销售力量不足所造成的矛盾．与此同时，娃哈哈还在新闻媒体上推出了中国第一个饮料广告．随着营销渠道的初步建立和完善，娃哈哈的产品迅速走进千家万户。 二、渠道目标 目前市场中，快速消费品类型越来越多，尤其是饮品行业，随着越来越多的新品种饮料的加入，竞争也变得更强，稍有不慎，就有可能让企业的局势变得被动，更严重的可能会造成企业破产，哇哈哈在饮品行业一直处于领先的地位，很多后来者都以哇哈哈为榜样，模仿哇哈哈的渠道模式，营销策略，所以尽管哇哈
快消品渠道促销方案 【篇一：快消品促销活动方案(共5篇)】 篇一：快消品终端促销活动心得 快速消费品终端促销心得 现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。 一、一个核心 尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。 二、两个目的 1. 提高销量 2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。 三、三个分析 1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果 3. 活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。 四、四手准备 1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3. 人员准备：临时促销和盯场人员 4. 卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。 五、五种宣传方式 1. 统一的推荐语言 2. 有声推荐: 耳麦、广播 4. 资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势
5. 人员宣传：统一的服装、形象等 六、六种激励措施 1. 日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬， 2. 日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励 3. 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励， 4. 礼仪之星奖励 5. 月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励， 6. 团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励 在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！ 篇二：2011快消品促销活动方案 快消品促销活动方案 从1月1日起，计划执行如下促销活动，具体如下： 一、活动时间： 2011年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午10：00——下午18：00 二、活动地点：万达地标处三、活动主题： 四、活动形式：现场加2元换购促销五、活动内容： 六、相关支持： 市场部 12月24日 篇三：快消品活动策划 酸奶节蒙牛优益c现场促销活动策划 一、活动主题 情人酸奶节 二、活动目的 以酸奶节为契机，把握商机，在各大繁荣的商业街进行针对蒙牛优益c的展、促销活动。加强蒙牛优益c的推广，引起广大消费者的正面关注，提高产品的知名度及美誉度，增强市场动力。 三、活动时间 2012年8月4日——2012年8月5日 11:00——15:00 四、活动地点 第一天：中街、太原街、北行、
XXXX渠道建设运作方案 第一部分市场状况分析及市场定位 一、市场现况及行业分析 目前的厨电行业经过三十余年的市场发展，市场上已基本形成品牌群，如目前行业的高端领导品牌，如方太、老板、华帝、西门子等。并且集成灶市场经过近几年的发展，市场占有率逐年增长，所以目前厨电产品的竞争相当激烈。 中怡康数据显示，2015年我国油烟机市场规模达72.7亿元，同比增长5.61%；其中以产品大吸力为助推卖点的老板、方太和集成灶零售额份额占整体市场的40%（老板、方太占比约30%，集成灶占比10%左右）。 面对众多厨电企业的烟机产品，我公司产品主导方向“无油烟厨房系统”，对于消费者直观表现为大吸力，油烟吸的干净。而且烟机市场，以大吸力为主推点的烟机产品，上升势头明显，这是我司发展的一个机会。 把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面： （1）、竞品的品牌分析； 行业前三甲 方太：方太是中国500最具价值品牌之一，是高端厨房电器行业
的领导品牌。方太非常注重品牌的打造，经过多年的形象塑造，方太已经树立了良好的高端品牌形象。 老板：老板电器股份有限公司创立于1979年，三十余年的发展和创新使老板在中国厨电领域已成为社会公认的领导品牌。连续七年荣登“中国500最具价值品牌”，连续七年荣膺“亚洲品牌500强”。 华帝：华帝的产品拥有很高的附加值和科技含量，在整个厨卫市场上都算得上是行业领先。 （2）、竞品的市场占有率分析； 2015年销售额前三甲市场占有率： 产品的占有率而言，目前我司产品销售量不大，尚未得到认同，暂无占有率一说。 （3）、竞品产品优缺点的比较分析； 从产品角度而言，我司产品是有其他同类产品所不具有的优势，
王老吉的销售渠道建设方案 王老吉凉茶创立于清道光年间(1828年)，至今近两百年历史，被公认为凉茶始祖。采用本草植物材料配制而成，有凉茶王之称。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。下面一起看下王老吉的销售渠道建设方案。王老吉的销售渠道建设：现行渠道存在的问题1、大部分区域整体渠道(含商业、终端)利润比较低，渠道积极性受到影响。 2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严重。 3、部分地区为了维护本地区商业销售，采用终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。 4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。 5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品
的反拦截缺乏力度。 6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。 王老吉的销售渠道建设：建立渠道目标1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。 2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。 王老吉的销售渠道建设：确定渠道的长度和宽度确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，原因有：
快消品渠道招商策划，从点对点到系统构建 一年春秋两季的全国糖酒会越来越像鸡肋，厂家损失钱财，商家消耗精力，到头来绝大部分落得一场空，企业招商失败，经销商无法找到合适的产品。原因何在？笔者认为，核心点是厂商双方没有做好充分对接的准备。从企业角度分析来看，主要原因还是企业营销战略缺失，更多企业招商还停留在摆摊阶段，以一种厂商之间点对点的方式进行区域经销规划，厂家想靠商家实现区域突破，商家期待依靠厂家赚钱，双方目标无法达成一致，无论如何沙盘推演也无法实现预期目标。 在资源稀缺需要精细化整合的21世纪，点对点的渠道战略布局显然已无法适应市场营销竞争需求，在市场竞争中败下阵来也不足不怪了。天策行商学院快消品研究中心研究认为，现代营销渠道网络更加注重系统构建，只有系统构建渠道体系，才能够最大限度精细化地整合渠道资源，发挥渠道资源优势和整合优势，提高渠道价值传递的效率和效能，为厂商双方提供足够的超额利润，满足双方的市场营销战略目标。 招商点对点弊端 无法实现渠道布局的市场战略 任何经销商的经销意向都会令厂家喜出望外，能够有经销商填补区域经销空白，企业当然会欣凤然接受。然而，没有市场渠道战略的企业实属少见。正是在这样的情况下，很多企业往往为了招商而招商，放弃渠道战略规划，被迫选择与意向经销商实现点对点合作。这样的做法，一方面会导致企业匆忙调动人财物资源，另一方面导致企业渠道战略调整或改变，形成企业跟着经销商的屁股走的局面，致使整个渠道运营方案做出重大调整，造成重大的资源浪费。 渠道招商政策失控 我们接触过的企业或多或少都存在渠道招商政策失控的问题。由于点对点招商，致使很多经销商区域运作能力受限，在无法达成厂商双方协定的销售目标时，经销商不得不求援于企业，企业碍于区域市场发展的可持续性，不得不伸出援手。因此，就会出现企业打破既定招商政策的局面，销售人员和经销商纠缠于市场支持力度的大小，销售管理人员面临着大堆临时性政策申请报告的审批，形成招商政策失控的乱局。无法形成品牌合力 企业不可能停留在卖产品的初级阶段，但却因为点对点的渠道商建设思路无法实现由卖产品向卖品牌的升级。在此情况下，企业忙于应付区域经销商的各种要求，拿不出足够的精力和财力投入到品牌运营上来，既使进行品牌运营，也因为彼此相互分割开来的营销区域而无法达到预期的效果，更谈不上区域运营之间的相互正向影响力和促进作用。 渠道信息流不畅 企业利用渠道一项重要的资源就是信息流，以应对市场变化和竞争。然而，由于信息的传输采取的是单个经销商点对点地传送过程，致使信息未经过渠道网络体系的梳理和沉沉，导致企业信息处理成本上升、信息处理缓慢、信息存在片面性等问题，给企业做进一步的市场营销决策带来困难和不准确性。 渠道网络体系的系统构建 为了规避渠道招商点对点策略带来的问题，企业不得不从全局出发，制定战略性的渠道网络构建体系，实现网络资源的全面整合，综合发挥渠道资源的整合优势，减小渠道成本，提升渠道效益，彻底规避掉渠道弊端，为厂商双方带来超额渠道收益。 嵌入式渠道招商策略 在这里，我们要解决一个谁跟谁赚钱的问题，或者叫区域经销战略主导权的问题。通常来讲，经销商是跟着企业赚钱的，也就是说企业要对区域市场具有战略主导权。当然，为了平衡厂商关系，很多企业开始谈厂商之间的战略合作伙伴关系，把厂商之间列为平等的关系。但事实上，无论如何双方都要因为区域市场运作功能而进行分工，分工之后必然会产生主导权的问题。 实践证明，嵌入式渠道策略是目前最为有效的招商策略。所谓嵌入式渠道策略，是指企业在既定的市场营销战略规划体系之下进行区域市场招商布局，企业选择最适合企业区域市场规划的经销商和终端商进入企
渠道是企业营销链条中的一个十分重要的环节，在产品、价格乃至广告同质化趋势均加剧的今天，单凭产品的独特优势赢得竞争已非常困难。而在同质化的背景下，“渠道”和“传播”越来越成为饲料企业赢得差异化竞争优势的必要和有效的手段。也就是说饲料企业要想在产业整合的进程中生存下来并脱颖而出，就必须搞好企业销售渠道的建设与管理。 1、销售渠道现状及其存在的问题 1.1、销售渠道现状 目前我企业的销售渠道主要有两种：一是直销，企业通过销售人员或自建的销售终端直接把饲料销售给养殖户；二是经销，通过一级经销商→二级经销商→消费者，这样的层级结构将产品最终送到目标客户手里。 直销渠道，主要方式有两种：一是业务员直销，二是在特定业务区域设立销售终端直销。 经销渠道，一般沿金字塔形“顺向”建设，主要方式有两种：一是选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的渠道进行产品流通，企业将工作重点放在做宣传、促销活动等对终端客户的工作上，靠“拉”的策略带动渠道各环节运作起来；二是在选定总经销商后，帮助经销商建立渠道的下一级经销商层来协助经销。 1.2、销售渠道主要存在问题及析因 1.2.1、销售渠道主要存在的问题 a、渠道结构不合理问题 首先表现在过于依赖经销商的渠道，导致的结果是一旦经销商倒戈，企业在该区域的销量即会受到很大影响。其次表现在销售渠道的层次上，在搭
建销售渠道时，往往喜欢寻找大的经销商加盟，但大的经销商一般而言，其渠道都是多层的，而多层的销售渠道不仅进一步瓜分了渠道利润，且臃肿的渠道也不利于形成产品的价格竞争优势，有碍于效率的提高。第三表现在渠道的布局上，主要是无清晰的规划，随意性强。而经销渠道的不合理，常导致经销商不规范经营、竟相杀价、跨区销售等常常造成严重的渠道冲突。 b、渠道的控制乏力问题 渠道的稳定性低，用户流失率高，费尽千辛万苦建立的渠道，一觉醒来，成了别人的渠道，面对竞争对手的挖角，企业对维护渠道缺少有效的手段。 渠道的可管性差，企业的销售政策不能得到有效的执行落实，并且由于价格混乱、渠道受阻，久而久之，会使渠道对产品失去信心，终端用户对品牌失去信任。更重要的是，企业的渠道实际上是经销商的渠道。经销商掌握的这些巨大市场资源会严重制约着厂家的进一步发展，销售网络漂移，可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。 c、运作成本控制乏力问题 销售渠道的运作成本高也是企业心病之一，渠道人员的人头费、车马费、市场开发费、特殊折让（回扣）、销售奖励、季度奖、年终奖、让利和促销活动费用、交际费、赊欠和死帐的损失、渠道作业人员非正常流动造成的损失……，使得企业对销售渠道运作成本的控制有心无力。 d、渠道作业团队稳定性问题 “铁打的营盘，流水的兵”，能力差的不能留，能力强的留不住，而没有稳定的渠道作业团队，企业渠道的稳定性自然也就无从谈起。 e、渠道创新乏力问题
渠道建设方案 ,――兰光掌视通渠道建设营销方案 深圳市采纳营销策划有限公司 2004年7月21日 内部资料，注意保密 目录 序言序言 一、营销目标一、营销目标 二、营销策略二、营销策略 三、渠道模式简析三、渠道模式简析四、渠道模式思考四、渠道模式思考五、渠道开发目的五、渠道开发目的六、渠道模式建议六、渠道模式建议七、经销商开发选择流程经销商开发选择流程八、相关表格相关表格序言 由于兰光的主力产品掌视通与液晶电视均处于市场导入阶段，整体市场并未成熟及形成规模，并且，因为产品自身属性与价格因素等导致进入的市场均为竞争更为激烈的理性市场。虽然加强人员素质、提高市场反应能力、塑造品牌形象、打造强势品牌，营销系统的提升是我们长期发展的宝贵资产和实现整体竞争能力提升的保证。但渠道建设与管理成为我们首个面临的重要课题，也是我们长远战略目标实现的关键因素。 渠道的建设首先要明确我们的总体战略思路，在总体战略的指导下才能设置我们的渠道目标与方向，根据我们的营销战略大纲，根据新的市场需要，并结合兰光现有组织的实际情况，我们必须加强对重点市场的建设，并对已经确定的要进入的重点区域市场和特殊渠道(传统渠道暂不作为本案阐述的重点)的考察和筛选上进行
全面建设及控制。为以后兰光在拓展空白市场时的产品、渠道、终端、人员、培训、促销、考核等多方面提供重要参考，并为后期营销推广等积累经验。本方案希望能够抛砖引玉，让各营销人员能够在本方案的指引下，结合本地市场的不同，创造性的进行各地前期的踩点和摸底工作，以便使这本方案更加完善更加具有实战指导意义。由于时间紧迫，有些不足之处，希望大家在具体的操作过程中提出修正和补充。 采纳营销策划有限公司兰光项目组 一、营销战略目标 在营销战略大纲思想的指导下，我们将任务具体化，并分解成以下五方面的具体目标 03年完成保底销售目标8千万。做销量: 建渠道 :扩展渠道区隔竞品，创新渠道须占总销量的60, 外部推动内部，由营销管理转向营销服务，客户投诉控制在每月2次之内。 抓服务: 带队伍: 推行学习型的组织，3个月内带出一支能征善战的队伍。 创品牌 :整合内外资源，与竞争品牌拉开距离，3个月内品牌知名度在铺货区域达到80, 依据以上目标进行详细分解(各部门及人员的分解、区域市场的分解、不同渠道的分解、不同产品的分解、每年每季每月的分解等)，并制定营销计划最终执行落地。 二、营销策略 ARS——区域市场第一战略，它是指通过ABC法则，在区域市场中选取重点的细分区域，在该区域投入相当于竞争对手1.732倍的人力物力和才力，选择明星经销商，建立明星网点，从而能够在短期内迅速获得该细分市场最大的市场份额。当巩固了该细分市场的领先地位后，再以同样的人力物力投入该区域的其他细分市