XX城市合作伙伴发展、培训、跟踪支持手册（区域专员手册）XX渠道培训部简介一、渠道推广部使命通过发展、培训、跟踪支持合作伙伴，形成由虚网和实网组成的渠道，并使合作伙伴认同联盟规划、实施联盟计划、信任信赖总部，以配合公司未来理顺利益机制、产权机制和运作机制的行动，将合作伙伴与总部的关系由“比代理紧密、比连锁松散”逐步转变为“连锁、集团化运作”或“子公司、集团运作”。
二、渠道推广部的意义公司1、将公司包含理念、设想、产品、运营思路和方法等诸多内容的联盟型区域生活消费信息门户解决方案推向市场，拓展合作伙伴达一定规模，形成实网和虚网。
培训合作伙伴，不断增强其对总部的认同、信任、信赖，持续快速提升实网和虚网质量，为公司商业模式的顺利按步骤实施奠定广泛、稳固的的使用渠道。
2、为广告部的广告业务打下必须的虚网基础，为产品部打下必要的由实网和虚网组成的渠道基础，为策划和技术部的系统完善带来市场（或渠道）第一线的声音，使技术平台更趋完善和市场可运做性、可赢利性。
3、渠道培训部员工的成熟，会为公司积累一批素质高、能力强、认同企业文化、愿与企业一起向既定目标挺进、可随时经过培训培养调整到不同部门或分支机构工作的人力资源。
合作伙伴1、一个高起点、低成本、少弯路、风险小的互联网掘金的机会；2、一个可不断聚拢、整合、优化资源，促进传统业务和不断拓展新的业务方向的机会。
3、一个能有效解决传统经营易跟风、易模仿的问题的项目；4、一个从低成本、快速占据资源、打造核心竞争力的层面经营企业，打压竞争对手和潜在竞争者，成为最后的赢家的项目。
5、一个改变自身企业形象和社会影响力、形成本土品牌的机会；6、一个开阔眼界、广交益友、打开思路、提升经营、管理及运作水平的机会；7、一个可使运营者在本地具有相当知名度和社会影响力的机会；8、一个因推动城市发展、广泛服务民众、造福一方百姓而获得应有尊重和收益的机会。
个人需要并可能向全面熟悉企业经营、管理、运作的复合型人才转变、并提供广阔职业空间的职业；尊重员工付出、追求公平，挖掘员工特长并加以引导、培养使其得到发挥，同时因付出数量和质量而得到尊重和回报的企业环境。
社会培训了一批合作伙伴，缩小其网络意识和运作手法的地区差异，通过其在本地的实际操作，拉动区域的互联网发展。
逐渐渗透影响传统商业运做链条，提供更多的商业模式供借鉴，推动传统的商业运营运做方式的变革。
三、渠道推广部的职责1、找寻目标合作伙伴，按流程对其培训、引导，使其对相关内容扎实、到位掌握；2、通过到位的培训使目标合作伙伴信赖、认同而加盟；3、自身具备运作城市网站所需的认识、知识和能力，从而能将这些认识、知识和能力移植给合作伙伴，帮合作伙伴达到预期经营目标。
相关认识、知识、能力：A、战略：网络发展趋势和规律、联盟特点、竞争策略、发展阶段、运营规划、运营计划；B、网络实务：内容建设、频道合作、宣传推广、活动策划、品牌塑造；C、人事：岗位设置分工、人员配备、职责薪酬激励；D、业务管理：不同产品的销售策略、销售技巧、产品知识、业务资料、人员培训4、力争知其然知其所以然，从而能独立、基本妥当地处理合作伙伴个性化的新问题。
5、用自己的态度、能力和言行，使合作伙伴不断加强对总部的信任和信赖。
四、区域经理的要求1、认同项目的可行性；2、应具备倾听、冷静、温和、练达、激情、感染力、专业；3、对联盟的阶段战略目标和不同发展阶段的状态有清晰的、理性的认识；4、对总部和盟友的关系的发展进程有清晰的认识，从而以不卑不亢的心态与合作伙伴交往；5、理解盟友认识、水平的个体差异，根据其特点，耐心帮助其正确认识和行事；6、分析盟友提出的问题，分清问题在盟友自身还是总部，盟友自身问题要耐心帮助其正确认识，总部的问题要及时解决或向相关部门或人员反馈。
第三部分联盟拓展策略一、选择目标合作伙伴的原则1、对我们的项目比较感兴趣，关键是能积极把项目运营好。
2、有一定运作实力的广告公司、互联网公司、大型超市、教育培训公司、电脑公司等。
（浅谈目标用户分析）二、拓展策略2.1 点带面策略以“区域规模化”为思想，根据经济活动区域性的特点进行以地区为单位进行以“点”带“面”的渠道拓展工作；2.2样板策略利用各省中“XX”城市项目运营比较好作为案例，提供给试运营加盟商作为了解项目的模板，通过网站、市场数据、商家案例等多种方式按流程地进行项目介绍；2.3 合作伙伴推荐合作伙伴策略主动要求正式合作伙伴提供信息，介绍准合作伙伴，做好已签约合作伙伴的扶持工作，帮助其懂得如何运营，发展成样板合作伙伴。
样板合作伙伴心中有数了，他也愿意帮助介绍该地区其他城市的电脑公司加盟。
第四部分区域专员工作流程一、相互考察阶段1、目标合作伙伴的寻找2、电话建立联系，约定好相互了解的安排→第1天A、项目大势描述；B、看前台，初步说明项目特点；C、看网上商城，了解项目的赢利点；D、这个项目不算小，不知您是否担心这个项目操作起来困难？您能获得哪些支持？运营问题、业务开展问题、发展规划问题通过ABC引起其重视，达成以下意向：→愿意按我们的合作流程，与我们配合，双方相互了解3、相互了解及对项目了解→第1天1、开通，发说明让其试一下会不会用，约好过一会带其过一遍）→（开通当天）2、讲解“一卡通”和“XX商业联盟项目”（视情况为其讲解赢利点型（开通当天）A、总部考察其操作实力和思路理解能力进行第一次回访，了解其对项目了解的情况，如不积极，对其督促进行第二次回访，了解其对项目了解的情况，如不积极，对其督促B、考察项目的可行性（沟通如何使用，考察其技术实力、理解能力、资源调配实力），如果您证明自己，我们开始;3、赢利模式、运营模式和发展模式培训（其对项目的总体感觉，是不是有加盟意向4、网站运营培训：网站运营步骤安排、业务开展培训、网站宣传培训5、协助其制定讲解运营计划二、运作阶段1、签约2、内容建设和频道合作3、人员培训4、宣传和业务开展5、达标三、销售流程一）目标合作伙伴的寻找通过以下各种渠道找到合作伙伴信息，把查询的信息记录到自已“渠道推广进度表”中，一次性搜索大量的公司，在黄金时间统一打电话，这样可以统筹安排时间。
用等搜索（略）利用XX的企业库进行查询。
利用搜索引擎搜索“城市名称”、“城市名称+电脑/计算机”、“城市名称+电脑/计算机公司”、“城市名称+XX/XX”、“城市名称+网络”进行查找。
利用XX中的“企业好友面板”进行分类别和地区的进行查找。
一些地区性的商情网站、各省的电脑协会、电脑网；不推荐挑选竞争对手；查找当地的网站谁做的]；合作伙伴推荐合作伙伴；在现阶段，应该充分利用这个策略，一方面可以直接得到准确信息，另一方面也可以通过合作伙伴的推荐，打消合作伙伴的怀疑心理，提高签约的速度和签约率。
让合作伙伴推荐合作伙伴的方法：X经理，您是做联想（XX）电脑的（您的交游应该很广吧），XX电脑在XX地区各市、县的代理商您应该知道些，我这边有几个地方没找到合适单位，您那个地区的信息共享工作也跟不上，联盟态势也没形成，对您的发展也会有影响，请帮忙提供一些联系方式，我也好开展工作，您帮的忙我会记在心上的，您的贡献我也会向相关领导汇报的，以后有什么好事肯定也不会忽略您的。
做其他电脑的或者网络公司，IT相关的信息都可以，麻烦您，拜托了！二）、电话建立联系并引起其一定程度的重视 （第1天） (G类)目标：1、概要了解项目，重视项目或有浓厚的了解兴趣。
2、看样板网站（他身边的网站）过程开始我们要找到电脑公司的负责人，强烈要求是在跟负责人谈。
措辞可如下：我是XX XX网站的XX，我们想在各城市建设一个区域生活消费服务门户网站，我们建，想在当地找个合作伙伴来经营。
您现在上网方便吗？能上：您打开一下这个网址：http://www.________________.打开了吗？就是这个样子的网站，网站我们建、并提供技术支持和运营方法，您在当地经营，这是一个全国性区域生活消费服务门户联盟，我们打算在全国2300多个县市都建设这样的网站。
对了，您有XX没？我们加为好友，以后交流或发资料方便些？不能：那您有没有XX号，我把网址贴给您，我常在线，您上线时给我发个信息，我跟您介绍一下这个事。
如果对方说你先简单的介绍项目：合作一个区域门户网站，我们建、并提供技术支持和运营方法，您在当地经营，这是一个全国性区域生活消费服务门户联盟，我们打算在全国2300多个县市都建设这样的网站。
如果还想了解更多：网站的情况在电话中说不清楚，描绘半天你也没有具体的印象，有XX号没？网站的样子我贴个网址给您看一下。
要XX等联系方式。
如果问费用：按城市级别告诉其费用；对方告诉XX号，要立即查找，问其昵称是不是XX，让其确认XX号。
用文本记录下XX号，与公司对应。
把XX合作伙伴的备注填写完整，名字，职位，电话，手机，洽谈的程度，下步要做的工作。
如果对方不在线：而又需验证，验证请求内容为：“您好，我是XX***，合作事宜，请通过”如果不需验证，则留言：“您好，我是XX***，不好意思，冒昧打扰合作是这样的：在您当地建类似这样的网http://www.______________网站我们建、并提供技术支持和运营方法，您在当地经营”认识您很高兴，我希望能协助您深入的了解我们的项目加为好友后，要将其昵称改为”XX（地区）XX（县）”在其看网站的时候，贴以下的话给他：就是这个样子的网站，网站我们建、并提供技术支持和运营方法，您在当地经营，这是一个全国性区域区域生活消费服务门户联盟，我们打算在全国2300多个县市都建设这样的网站。
网站您看过了吗？http://www. ______________如果在5分钟还没看完，就提醒一下“您看完了么？您看到的是普通用户看到的部分，主要的东西在后台，要么我给您免费开通一个您当地的，您了解、试用一下？”三）达成试运营意向→（当天）对于防范心理比较重的合作伙伴：1、不愿意试运营的，语气可以随便一些：“我们是免费让您试用15天，利用这个时间我们彼此了解，放心，骗不了你什么东西的”。
2、网站的事，确实需要通过网站才好了解，结合网站，您就能比较快速、深入了解这个项目，也好判断有没有可行性。
您可以免费先了解、试用一下？四）开通网站，发文件，并布置其按项目文档进行了解项目和试用→（开通当天）（F类）----新手篇目标：开通网站，告诉合作伙伴如何熟悉这个系统过程：网站开通前1、填写完整回传过来后，“大约15分钟可帮您开通，开通以后我XX跟您说，您稍等我一会儿，您稍等（加个图片：咖啡或者茶水）网站开通后：XX：开通了，如果哪不明白，我打电话跟您说，我待会儿通电话带您看一遍，可能需要半个小时左右，不知您方便不？您电脑旁边的电话？/您有耳麦吗？我们公司的电话：XX-______________，我叫***！有问题及时沟通！：）同时你也要把自己的联系方式（公司电话、手机）给对方，让对方方便联系你，也是平等交流的一个体现。
