寿险：主顾开拓技巧篇

推销新视野
主顾开拓十大要诀
1每天补充“计划100”。

每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。

2要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。

因此要避免把精力过于集中在缘故市场。

3培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。

直到确认他们不是为止。

4将大部分时间化在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“磁蛋”拿开，避免浪费时间。

5服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。

力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。

6开拓一个属于自己的目标市场。

掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。

7无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。

8成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。

在寿险业中的贵人就是影响力中心。

争取每十个中间培养一个。

9注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单。

另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。

10老记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，而个介绍四个，无限连锁推介下去。

推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。

保险主顾开拓的方法在保险行业，开拓新的客户群是至关重要的。

通过拓展新的客户群，保险从业者可以确保业务的持续增长，并为客户提供更好的保险保障。

以下是一些有效的方法，可用于开拓保险主顾。

1. 建立有影响力的网络：与其他行业专业人士建立联系，如房地产经纪人、汽车销售人员等，他们经常与潜在的保险顾客接触。

通过与他们建立良好的关系，你可以获得他们推荐你的客户，并与他们分享你的专业知识。

2. 利用社交媒体：社交媒体已成为许多人日常生活中不可或缺的一部分。

创建并维护一个专业的社交媒体账号，如LinkedIn和Facebook，以展示你的专业知识和服务。

通过定期发布有关保险的有趣和有用的内容，吸引潜在客户，建立信任。

3. 参与社区活动：积极参与当地社区活动，如义工活动、社区集会等。

这不仅能提高你在社区中的知名度，还能帮助你建立真实、长久的关系，并与潜在客户面对面交流。

同时，参加与保险相关的研讨会和会议，获取行业内的最新动态和机会。

4. 提供个性化的服务：了解每位客户的需求和目标是至关重要的。

通过与客户建立密切的合作关系，你可以为他们提供个性化的保险建议和解决方案。

这种专注于客户需求的服务将帮助你赢得客户的忠诚和推荐。

5. 利用口碑营销：满足现有客户的需求和期望，是保险业成功开拓新客户群的重要一环。

通过提供优质的服务和及时的索赔处理，你可以获得客户的满意，并通过他们的口碑宣传促使更多潜在客户选择你作为他们的保险顾问。

在保险行业中，开拓新的保险主顾需要一定的耐心和坚持。

然而，通过采取上述方法并不断努力，你可以成功地开拓新的业务渠道，并建立牢固的客户基础。

记住，提供优质的服务和专业知识是赢得客户信任和忠诚的关键。

幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。

作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。

而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。

随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。

如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。

因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。

幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。

由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。

幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。

保险主顾开拓的步骤与方法引言在现代经济社会中，保险业作为重要的经济支柱产业，其市场竞争日益激烈。

对于保险公司而言，开拓新客户是提高销售业绩和市场份额的重要途径之一。

本文将介绍保险主顾开拓的步骤与方法，帮助保险公司实现快速、有效地扩大客户群体。

步骤一：目标市场的确定保险公司在开拓保险主顾时，首先需要确定目标市场。

目标市场的确定应基于以下几个方面：1.人口统计数据：包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，这些因素将有助于确定潜在客户群体的特征。

2.竞争分析：分析竞争对手在不同市场的表现和策略，找出他们所未涉足的市场机会。

3.市场需求调研：通过调研了解不同市场的保险需求，进一步确定目标市场。

4.公司资源和能力：考虑自身的资源和能力，确定哪些市场更适合自己的产品和服务。

步骤二：定位与差异化在确定目标市场后，保险公司需要对产品进行定位和差异化。

定位是指通过明确产品的特征和目标客户的需求，将产品与竞争对手区分开来，形成独特的市场地位。

差异化是在定位的基础上，通过创新、服务等方面的差异来吸引潜在客户。

在定位和差异化时需要考虑以下几个方面：1.产品特点：为了满足不同客户群的需求，保险公司可以根据目标市场的特点设计不同特点的产品。

2.定价策略：根据目标市场的消费水平和竞争对手的定价，制定合理的定价策略。

3.服务差异化：通过提供个性化的服务，满足客户的个别需求，提高客户满意度和忠诚度。

4.市场推广：选择合适的推广渠道和方式，将产品的差异化特点传达给目标客户。

步骤三：销售团队建设在开拓保险主顾时，销售团队的建设至关重要。

保险公司需要拥有一支高效、专业的销售团队，以提高销售业绩。

以下是建设销售团队的关键步骤：1.招募与培训：根据目标市场的需求，招募适合的销售人员，并进行专业培训，提高其销售技巧和产品知识。

2.激励机制：建立完善的激励机制，通过提供奖金、晋升等方式激励销售团队的努力和成绩。

3.团队合作：鼓励销售团队内部的合作和协作，共同完成销售目标。

准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。

依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。

这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。

如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。

如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。

准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。

一、何为主顾开拓？主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。

业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。

二、如何做好“开门五件事”？何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。

第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。

过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。

但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。

要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。

当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。

大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。

第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。

范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。

【展业技巧】主顾开拓（缘故开拓与陌生拜访）的技巧及方法缘故开拓的技巧与方法：借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人帮你谈，这样所产生的效果会比较好。

危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上尽可能多交流，对于有些客户要学会只谈风险而不谈保险。

情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。

垂钓法：很多人对保险的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。

转嫁法：如果有人不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会帮你去做工作。

障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。

陌生拜访的技巧与方法：宣传法：以公司做宣传和市场调查为名，去接触客户，从而间接向他们宣传公司和产品。

直接切入法：有一些客户，当我们介绍自己是保险公司的人时，他们就已经知道我们要做什么了，那我们就要适时的推出一些公司的新产品和一些客户容易接受的产品。

消费法：要及时去了解你身边的一些熟悉的陌生人，如搞美容的，美发的，卖报的，卖菜的等等对于这些人你可以很容易的通过消费去了解他们，然后在切入保险那就很容易了。

擒王法：无论是一个家庭或一个公司最有说服力的那就是这一家之主，所以首先要先和他谈，即使他不买，你也要通过跟他的交谈了解其他人的情况奖励法：对于一些条件好的准客户，但又不方便再次登门的时候，那你就要适时买一些小礼物以奖励为名，再次登门拜访悬念法：一些比较敏感的客户，当你一提到保险，他的心里马上产生反感，所以越是遇到这样的人你就越不讲保险，但要保持与他的沟通，时间长了他自然就会主动问你了。

谈谈主顾开拓主顾是寿险营销员的宝贵资产，一个寿险业务员开发主顾的多少，能决定他是否挣得到钱，能影响他生意的大小，因此寿险事业能否做得长久，与业务员是否能开发出新的主顾息息相关。

知道了主顾开拓的重要性后，让我们先来回顾一下主顾开拓的方法。

（见投影片1）有一句话叫“温故而知新”，那今天除了和大家回顾以前教过大家的方法之外，还要和大家分享主顾开拓的另外一方面。

前几天看了一本保险营销的书，里面介绍了一位业务员开拓客户群的过程，我深受启发，我先把这个展业故事和大家说一下。

业务员王小姐很偶然地从一份教育报的相关报道中知道本地区有一所特殊教育学校，所谓特殊，是因为他们的学生都是聋哑儿，肢体残疾儿童、自我封闭儿童等组成。

儿童节快到了，王小姐写了一封热情洋溢的信函给学校的孙校长，称赞他和学校的老师无私奉献的精神，希望能到学校参观学习，看看自己能否为孩子们做点什么。

几天后收到了回复，说允许她下周三来学校。

周三上午10点，王小姐约了她的主管，准时来到了特殊学校，校长和他简单聊了几句，听说残疾儿童也有权拥有保险，非常高兴，马上指派办公室主任和王小姐祥谈。

王小姐从主任那里了解到，这群孩子家庭经济状况贫富悬殊，有的人家是靠救济的，但也有的家庭家境非常好，经济条件较好的家庭，很想再为孩子买多一点的保险，但有的保险公司一直拒绝承保，所以事情就一直拖在那里。

王小姐满口答应，并让王小姐等一会儿，他到电脑里去调资料给她。

王小姐没想到这么容易就取得了信任，回到公司后，王小姐和主管向领导呈现了情况，得到了公司的指示，“意外险需加特别约定，其余同正常人”。

得到了公司的大力支持后，王小姐策划了一个别开生面的活动，她首先给每一个家庭寄去了一份家庭保险计划，当然也没有忘了告诉家长，残疾儿童照样也可以买保险外，还特别赞美了家长对残疾儿童伟大的爱，并告诉家长，六月一日的下午，作为讲师的自己，会组织几名知名的少儿教育专家和保险专家讲课，希望家长来参加。

主顾开拓——缘故法
向亲友介绍自己新的身份和工作内涵
目前我在泰康人寿保险公司上班。

这是一家非常不错的公司,而且保险行业的发展前景非常不错，保险越来越成为家庭的必需品。

现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在泰康人寿工作是件很棒的事情。

因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。

向亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第一根棒子：我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。

第二根棒子：我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。

不知道我这样说，你觉得有没有道理？
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到你家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天就给你介绍一个
异议：“你不该做这项工作！”
——也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，在此前我也犹豫了很长时间。

但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。

我觉得寿险是一个事业，是一个人人为我，我为人人的事业，因为我如果把保险送到每一个家庭中，就可以让所有的家人都得到保障，如果我这么说，你还会那么认为吗！。