房地产售楼人员培训教程

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房地产销售人员培训资料

第一章 售楼员的定位与服务对象

一、售楼员的定位(要求：知道）

1、公司形象的代表

“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.

作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

2、经营理念的传递者

销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。

3、客户购楼的引导者和专业顾问

购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。

4、将楼盘推销给客户的专家

售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。这是因为：首先,相信自己的公司。在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。

售楼人员培训教程

售楼人员是房地产行业中不可或缺的重要角色。他们需要具备广泛的知识和技能，从项目开发初期到售房后期的各个环节中负责，确保客户满意并享受一个高品质的购房体验。售楼人员的培训教程应该是专业、系统和全面的，能够满足售楼人员不同阶段和不同层次的需求，扩展他们的技能和知识，帮助他们提高绩效、改进销售能力，更快地达成促销目标和提高公司的业绩。

一、售楼人员的基础知识

售楼人员应该首先掌握其所处的市场环境和买家的需求。这涉及到不同购房者的需求、预算、服务要求和已经存在的销售渠道等方面。他们还需要了解各种不同的贷款选项、股权计划、税收政策，以及促销策略等关键信息。因此，售楼人员应该熟知地产开发商在市场上的策略、目标市场和市场需求。

二、销售技巧和策略

售楼人员需要掌握一定的销售技巧和策略，以确保有助于提高公司表现的销售结果。他们应该能够了解客户的需求及意向，积极地与客户互动，尽快回应客户提出的问题和疑虑，并且公正地解决问题。他们应该关注客户的利益，而不是自己的利益，使客户满意。这些技能对售楼人员来说是必备的，尤其当购房客户不得不做出难以做出的决策时，这些技能更是必要的。 三、市场营销和品牌

售楼人员应该有基本的市场营销和品牌认识。市场营销能够帮助其了解如何使用网络和各种媒体，在互联网上提升品牌形象和知名度。通过如展会/路演活动的活动方式，售楼人员可以积极地提高销售机会，吸引购房客户，并展示给业界的最新成果，从而帮助开发商更好地展示项目。为此，售楼人员需要学习关于如何领域内的更多技能来完善其自身的品牌知名度，并更好地与客户沟通。

四、服务质量

为了赢得客户信任和提高整体客户满意度，售楼人员必须遵循最高标准的承诺，提供最专业的服务体验。他们应该把客户的需要放在第一的位置，帮助客户进行购房计划，提供客户良好的购房建议；他们也应该与客户关了长久的距离，在客户离开之后，拿出专业的精神和一段永远的合作关系。售楼人员需要具备广泛的服务技能和知识，包括关于如何解决客户投诉，处理客户反馈等方面的技能。同时，他们应该了解如何通过特定的渠道和策略养活客户，如何扩展客群和提升客户体验，以及如何提高业绩等方面的知识。

房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征„„。以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧：

1、市场研究。

（1） 购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：

² 目标客户群体的分析；根据海风花园的开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。

² 具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。

² 随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。

（2） 产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。

售楼人员培训

第一讲：建筑基本知识

第一节、建筑识图的一般知识

对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建

筑基本知识有以下几个方面：

学习本节的目的有以下几个方面：

1、 学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等

2、 会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等

3、 其它

一、施工图的内容和用途

施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施

工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编

号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标

准，施工要求等。

二、施工中常用的符号

施工中常用的符号包括：

（一）、定位轴线

定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯

数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，

自下到上顺次采用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得

作轴线编号。

定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构

件的轴线划出，并进行编号。

（二）、标高

其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图

上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。

我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况

下，销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地

面标高定为相对标高的零点。

（三）、尺寸线

以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。

（四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。

三、阅读图纸的一般方法

一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着

手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一

次

（五）、一些常用术语的含义

A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。

B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。

C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。

D、地坪：多指室外自然地面。

E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图

纸上，产生法律效力。

四、建筑总平面图的阅读