汽车商务沟通与谈判技巧实训A卷

《汽车交易与洽谈》试题（A ）专业： 汽车营销与服务 年级： 2018试题说明：1.本试卷满分共计100分，考试时间90分钟。

2.本试卷共3页，五个大题。

一、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共10小题，每小题2分，共20分）1.支票有出票人、( )和收款人三方当事人。

A.付款人B.收款人C.开户人D.债务人2.订单签订后要注意私人关系的建立，是针对（ ）型交际风格的消费者的销售要领。

A.驾驭型B.分析型C.亲切型D.表现型 3.下面不是服务支持里的附加服务的是（ ）。

A.信贷 B.保修 C.保换 D.保险 4.PDI 检验不包括（ ）。

A.付款B.钥匙的记忆功能是否匹配C.舒适系统是否激活D.清洗车辆 5.汽车的中期租赁期限是（ ）。

A.15—90天B.90—180天C.180----360天D.360天以上威海职业学院威海市技术学院 2019-2020学年第一学期期末考试6.当销售人员与顾客有许多次接触，彼此间已经建立了较好的信任关系时，要让顾客更容易坚定决心，可采用( )方法引导顾客成交。

A.直接要求法B.暗示成交法C.坦诚促进法D.假设成交法7.推荐合适的销售方案，汽车销售顾问应（）。

A.依据汽车销售顾问的利益B.介绍客户购车政策C.探询客户增值业务意向D.其它都不是8.尽管购买信号不会必然导致购买行为，但汽车销售顾问可以把购买信号当作促使购买协议达成的有利时机，以下哪些不是是购买信号，需要加以识别（）。

A.表情B.环境C.语言D.行为9.成交前客户不会发出的语言信号有（）。

A.开始认真地杀价B.谈及具体的支付条件、车身颜色C.提出有关保修、售后、各种费用、保险等问题D.汽车销售顾问拿出订购合同客户什么也不说。

10.三明治报价法处于中间层次位置的是（）。

A.利益好处B.附加价值C.产品使用费用D.价格二、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共10小题，每小题2分，共20分）1．在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。

商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 良好的心理素质答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接切入主题C. 适当的寒暄和问候D. 展示产品的优势答案：B3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先报价B. 逐步让步C. 强调产品的独特价值D. 直接给出最低价答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的结束谈判策略？A. 总结双方的共识B. 明确双方的责任和义务C. 立即结束谈判D. 确认后续的行动计划答案：C6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 保持开放的态度C. 避免使用专业术语D. 直接反驳对方的观点答案：D7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理策略？A. 明确谈判的时间框架B. 避免在谈判中浪费时间C. 延长谈判时间以争取更多利益D. 适时地休息和调整答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在的风险B. 评估风险的可能性和影响C. 制定应对风险的计划D. 忽视风险的存在答案：D9. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的文化差异处理策略？A. 了解对方的文化背景B. 尊重对方的文化习惯C. 避免文化敏感话题D. 坚持自己的文化立场答案：D10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的冲突解决策略？A. 寻找共同点B. 保持冷静和客观C. 直接对抗D. 寻求第三方调解答案：C二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 直接询问对方答案：ABCD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的策略制定步骤？A. 确定谈判目标B. 分析谈判环境C. 制定备选方案D. 评估风险和机会答案：ABCD14. 在商务谈判中，以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 适时让步D. 直接对抗答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确自己的底线B. 适时展示自己的优势C. 保持灵活和开放D. 避免使用威胁和恐吓答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）16. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。

《汽车商务礼仪》模拟试卷（一）一、 单项选择题（每小题3分，共60分）1. 在商务礼仪中，男士西服如果是两粒扣子，那么扣子的系法应为：（ ）A 两粒都系B 系上面第一粒C 系下面一粒D 全部敞开2. 如果开车的是专业的司机，请问以下哪个座位是最尊贵的：（）3. 以下哪个不是交际交往中宜选的话题:（ ）A 、格调高雅的话题B 、哲学、历史话题C 、对方擅长的话题D 、时尚流行的话题4. 从事外事工作的人有一个特点，就是说话比较:（ ）A 、偏执B 、中庸C 、和善D 、以上都正确5. 公务用车时，上座是:（ ）A 、后排右座B 、副驾驶座C 、司机后面之座D 、以上都不对6. 在商务交往过程中，务必要记住:（ ）A 、摆正位置B 、入乡随俗C 、以对方为中心D 、以上都不对7. 打电话时谁先挂，交际礼仪给了一个规范的做法：（ ）A 、对方先挂B 、自己先挂C 、地位高者先挂电话D 、以上都不对8. 出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:（ ）A 、先进后出B 、控制好开关钮C 、以上都包括D 、以上都不对9. 西方人很重视礼物的包装，并且必须在什么时候打开礼物:（）A、当面打开礼物B、客人走后打开礼物C、随时都可以打开D、以上都不对10.从事服务行业的女性也不能留披肩发，其头发最长不应长于:（）A、耳部B、颈部C、腰部D、肩部11.无论是男士还是女士，出席重要场合，身上哪两种物品的颜色应该一致:（）A、包与皮鞋B、皮鞋与皮带C、包与帽子D、以上都不对12.在商务交往中，尤其应注意使用称呼应该:（）A、就低不就高B、就高不就低C、适中D、以上都不对13.现代商务礼仪中,在商务信函的处理上,我们应该做到：（）A、商业谈判主要是以面谈为主,信函交往可以顺便一些B、只要将涉及到商业谈判内容的部分交待清楚就行,其他的不必予以太多重视C、注重写作格式和称呼规范,一丝一毫也不能轻心大意14.在接待客人中(客人第一次来),上下楼梯有时不可避免,下面符合正确商务礼仪的做法是：（）A、上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反;B、上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时一样;C、上下楼时都让领导,来宾走在前方;15.参加日本人的婚礼时,有人送了一束白色的百合花,你觉得这种做法：（）A、符合礼仪规范,因为白色百合花代表百年好合,爱情纯洁美好B、不符合礼仪规范,因为在日本百合花只有在丧事时使用C、如果换成其它颜色或搭配一些其它类型祝愿类花就会更好16.在带领宾客参观时,作为一个引导者,在进出电梯时(有专人控制)你应做到：（）A、放慢脚步,进电梯时让宾客先进入,出电梯则相反B、加快脚步,进电梯自己先进入,出电梯则相反C、保持脚步,谁先进出都无所谓17.在办公室中,员工用温和商量的语气请假,这体现了现代商务礼仪中的：（）A、认清主客场原则B、尊重他人原则C、真诚原则D、适度原则18.我们在与人交往中应避免问及到女士的婚姻状况或年龄问题,因为这些问题违背了：（）A、认清主客场原则B、尊重他人原则C、真诚原则D、适度原则19.下列哪项不是现代商务礼仪的特点：（）A、不断变化B、实用,简约C、严肃,规范D、不断复杂化20.面对商务礼仪交往中世界上各个国家的礼仪标准大不相同,我们应该做的是：（）A、以各国标准为主,交往中哪个是主方就参照那个国家的礼仪标准B、以综合国力为主,交往中那个国家强就参照那个国家的礼仪标准C、经过不断的磨合和交流寻求一套大家认可的礼仪规则系统二、多项选择题（每小题4分，错选、漏选都不得分，共 20分）1.一下各选项属于商务礼仪的作用的是（）A、提升个人素质B、方便人们交往应酬C、有助于维护企业形象D、以上都不是2.服务礼仪接待的基本要求是:（）A、文明B、礼貌C、热情D、周到3.自尊三要点包括:（）A、尊重自我B、尊重自己的职业C、尊重自己所在的单位D、尊重他人4.以下哪些是交谈的禁忌:（）A、以迎合对方B、忌纠正对方C、忌质疑对方D、忌打断对方5.西服穿着的三大禁忌包括:（）A、袖口上的商标没有拆B、在正式场合穿着夹克打领带C、正式场合穿着西服、套装时袜子出现问题D、西装没有熨平三、判断题（在题后的括号内填“√”或“×”每题4分，共20分）（）1.一位外国女士,看到中国古代的落地钟非常漂亮,认为他的中国朋友一定会喜欢,就买了一台送给他的客户。

期末考试《商务推销与谈判》（A卷）参考答案及评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

（4分）2．价格解释价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。

（4分）3．多边谈判多边谈判：是指三个或三个以上不同利益主体之间展开的商务谈判。

（4分）4．推销洽谈推销洽谈：也称面谈，是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。

（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。

（4分）二、简答（每小题5分，共25分）1．顾客方格将顾客分为哪几种类型？划分依据是什么？顾客方格图中横坐标表示顾客对购买的关心程度，纵坐标表示顾客对推销人员的关系程度。

不同位置的方格，代表着顾客不同的购买心理状态。

数值越大，表示顾客关心的程度越高。

（1分）其中典型的心态有：1－1型：漠不关心型，既不对关心购买，也不关心推销人员。

（1分）1－9软心肠型，对推销人员极为关心，而对购买行为则不甚关心。

（1分）9－1防卫型，只关心自己的购买行为，而不关心推销人员。

（1分）5－5型既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。

（0.5分）9－9寻求答案型，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。

（0.5分）2．寻找客户的方法有哪些？寻找客户的方法有：逐户寻访法：又称普访法、地毯式访问法，销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。

（1分）连锁介绍法，请求现有顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法。

（1分）中心开花法，又叫中心辐射法、权威介绍法，推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围的其他个人或组织变为自己的准顾客。

可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。

A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。

模拟买车谈判实训一．小组分工情况：买方：卖方（4s店）：【前期材料查找及后期整理工作：张声娟，李淑菁，曹新立，武珊珊】二．买车谈判前的准备情况：这次买车模拟谈判我们选中的是这款以“未来为我而来”为口号的雪佛兰车型非常适合正在打拼奋斗的年轻人士。

1．车型：通用雪佛兰克鲁兹09款1.6通用雪佛兰科鲁兹09款 1.6 SE MT主要参数车身结构4门5座三厢车级别紧凑型车轴距(mm)2685 长×宽×高(mm)4598×1797×1477发动机 1.6L 117马力L4发动机特有技术Ecotec DVVT驱动方式前置前驱燃料形式汽油前制动器类型通风盘式后制动器类型盘式最大功率(kW)86 最高车速(km/h)180实测100-0制动(m)43.4官方0-100加速(s)12.6实测0-100加速(s)12.7工信部综合油耗(L)7.3实测油耗(L)8变速箱类型5挡手动变速箱(MT) 油箱容积(L)60行李箱容积(L)400供油方式多点电喷每缸气门数(个) 4环保标准欧IV 压缩比10.52.相关的价格、质量等行情信息:网上报价：11.99万质量等：从外观、内饰、动力性、发动机、变速箱等方面来说，它都是A级车的标杆。

它有非常大的外形设计，非常强的紧凑感，很强的时尚感，非常的阳刚，它包含着非常强的科技性。

车身轴距2685mm，在同级车中占据一定优势，较长的轴距也造就了车内空间优势。

整体车身侧部设计都坚持简洁流畅的风格，比较适合年轻消费者。

科鲁兹尾部的代表性标志，金领结。

该图形是抽象化的蝴蝶结，象征雪佛兰轿车的大方、气派和风度。

科鲁兹高配车中未带有后视镜转向灯，车身门把手镀铬设计，并带有智能无钥匙进入功能。

科鲁兹的内饰的感觉在同级车中属比较高档的那种，深色的材质颜色很好的掩饰了硬塑料的手感。

装配技术很好，整体内饰没有松垮感。

仪表盘非常出色，三炮筒设计，仪表中间的显示屏可以显示众多的行车电脑信息。

商务沟通与谈判模拟练习题（含答案）一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来的是()A、气质B、风度C、服饰D、表情、眼神正确答案：A2、承租人张三未经出租人李四的同意,擅自将房屋出租给王二,租赁期内,李四欲将房屋卖给赵五。

依据法律,享有优先购买权的是( )。

A、王二与赵五B、王二C、赵五D、张三正确答案：D3、商务谈判所应具备的最有价值的资料是()A、市场信息B、商务谈判环境信息C、商务谈判对方的情况资料D、己方的情况正确答案：C4、通过对( )进行客观的分析,有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节。

A、市场信息B、谈判对手的信息资料C、商务谈判环境信息D、己方的情况正确答案：D5、当事人以约定的违约金过高为由请求减少的,应当以违约金超过造成的损失()为标准适当减少。

A、40%B、50%C、20%D、30%正确答案：D6、提问的主要方法不包括( )。

A、反复提问B、强调式提问C、封闭式提问D、针对性提问正确答案：A7、不仅仅局限于商品的价格,而是泛指己方向谈判对手提出的所有要求,指的是()A、还价B、让步C、拒绝D、报价正确答案：D8、履行地点不明确,给付货币的,在履行()A、接受货币一方所在地B、任意一地,只要双方同意即可C、给付货币一方所在地D、第三地正确答案：A9、依据谈判者自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略属于()A、报价起点策略B、报价时机策略C、差别报价策略 BD.报价对比策略 )正确答案：B10、有些谈判人员在对方讲话时,对于特别专业的术语或材料,他们有意避免倾听。

这是影响倾听中因素中的()。

A、语言不通,倾听不畅B、环境的干扰影响倾听的效果C、带有偏见的听D、少听、漏听正确答案：C11、如果没有实现整体目标的(),谈判成功的概率将十分低,自己的目标也就无从实现。

A、协调性B、灵活性C、互利性D、效益性正确答案：B12、沟通法则不包括( )。

《商务沟通方法与技能》模拟试题A第一部分必答题（满分60分）一、本题包含2个小题，共10分福客公司是一家食品生产商，下表是其2012年在中国六个地区的市场销售额（单位：万元）1、请根据上表绘制饼状图；（5分）2、比较饼状图与表格在视觉表达上的区别。

（5分）二、本题包含1个小题，共10分近年来，我国的固定资产投资中房地产投资的比重不断加大，呈现逐年上升的态势。

2010年—2012年北京、上海、广东省和辽宁省房地产投资的统计数据如下表所示：1、请根据上表的数据绘制条形图；（5分）2、请说明条形图的优缺点。

（5分）三、本题包含4个小题，共40分。

假设你是一家位于北京市中心的电子产品零售商—“e—city（电子城）”的商务交流经理。

由于消费者对电子设备产品需求的不断增加，公司业务在过去三年有了大幅度的增长，原有的那些店铺已经不能满足需要。

此外，公司需要更多的销售人员和主管，以便延长营业时间，方便更多顾客的光顾。

为了解决这些问题，公司总经理常先生在中关村电子街找到了新店铺。

中关村电子街是北京最有名的街之一，设有数百家计算机商店。

常先生不仅想迁移店铺，而且希望通过创新和改变公司目前的经营方式，使公司的业务在价格和交货方面更具竞争力，并且适应那些要求全天候购物的顾客不断变化的需要。

他还打算延长零售店的营业时间，推出一项名为“e—city电子产品在线”的新因特网业务。

他希望这些灵活多样的选择能够促进顾客购买。

“e—city电子产品在线”不仅销售电子设备，包括电视机、电话机、计算机和诸如MP3播放机和iPods等音乐播放设备，同时也销售软件、各种附件和一系列增值产品，如电池、打印机墨盒、打印纸和大量此类产品。

公司此项业务将确保所有库存商品在48小时内交货，而且在中国境内免费送货。

为了保证店铺迁址成功和“e—city”业务的持续发展，常先生需要做以下几种事情：1、招募新雇员，以满足因特网业务和延长营业时间的需要。

2、向“e—city”所有的重要顾客发表演讲，介绍新店址和“e—city电子产品在线”的购物网址。