【顾家家居 内部培训】品牌工艺5-22

* 顾家的海绵都是高弹性海绵， 以不同密度的层次为主。座 垫海绵在35密度以上，靠背 和扶手25密度以上，其他在 20密度以上。
（四）丝棉与珍珠棉
• 丝棉（喷胶棉和无胶棉）：海 绵层上，为了增加沙发的柔软 性，舒适性，一般都会使用这 种丝棉，这种棉蓬松柔软、裁 制方便、不易变形。厚度根据 不同款式运用。
四、顾家工艺沙发的分类
全皮沙发 半皮沙发 皮+布沙发 全布艺沙发 移膜革沙发
1人位2人位3人位沙（1+2+3） 转角组合沙发（2+角+2） 转角组合沙发（3+躺+凳） 单人沙发（A类）
脚凳（Y类） 餐椅（Y类） 床（B类） 餐桌（T类） 茶几（CT类）
五、沙发的结构分解
（一）、木框架 （二）、高弹性绷带和弹簧 （三）、高弹性海绵 （四）、丝绵（羽绒） （五）、面料（牛皮、布）
（3）、木材开料
铣形
风干烘干 控制含水率在15％以下
断料
刨光
四面刨光
定长定宽
砂光(定厚)
线锯
出榫开槽拼接指接
打磨倒棱
各部分型材
（4）木架成形
• 将已加工的各部件组装成底 架、靠背架、扶手架，主要 以气钉枪45度斜钉组装固定， 木结合部X形打钉，方形架 以三角木定型，条木间由连 接木牢固。主要部位再用铁 钉加固。
欧式沙发设计简约，线条流畅、
发
简洁大方；色彩清雅，以浅色为
主
欧 式 现 代
• 休闲沙发：这种沙发通常出自极 简风格的形式主义设计师之手， 他们喜欢在沙发扶手、靠背、支 撑腿等部件进行大胆的改造，越 突破常规，就越能得到设计师的
青睐，适合突出自我、新潮时尚
休
的生活方式和家居风格

国外：
•
顾家家居在国内同样建立了一个庞大的设计团队。四大类产品设计附以色彩研究、
材料搭配、技术尺寸等，形成一个专业的设计系统。在此系统内有专业设计师近30名，大
多毕业于中国美院等高等设计类学院，更有两位来自米兰设计学院的意大利籍设计师，中
西方的设计思想在这里得到充分交流与融合。年轻是顾家家居设计团队最大的资本，各种
企业理念：顾家生活，全球共享。
产品形象
全国专卖店
针对国内家具市场的特点，顾家家居一方面大力推进直 营品牌专卖店建设，另一方面着力于寻找全国性的事业伙伴， 发展加盟商。通过与加盟事业伙伴的共同努力，顾家家居已 经建立一整套成熟的市场营销策略。
目前，顾家家居在全国范围内建立了1500余家品牌专卖 店，99%的加盟商经营获得了成功。
其中，来自法国的设计团队，是一支行业内拥有近20年经验的专业家具公司，旗 下拥有一个20人的庞大设计团队。首席设计师拥有长达50余年的沙发设计经验，常年 与意大利、法国等多个一线品牌保持合作关系。顾家家居作为其在亚洲的唯一合作伙 伴，不但得到了许多工艺与技术上的交流机会，更让顾家家居的设计始终走在世界潮 流的最尖端。管理培训，多种形式促进创新发展。
科学技术：成功引进国际顶尖家具生产设备及国际工业制造先进技术，并拥有一
套完整的手工工艺标准，集中了一大批手工技艺精湛的技师。除了实 力雄厚的本土设计团队，顾家家居的国际家居研发中心还拥有大量来 自意大利、德国、法国、日本等地的国际知名设计师，每天至少产生 50个创意，每年均有数百个新款在全球同步发布。
促销宣传方式
2011-7 湖南
顾家家居央视广告片正式上映播出。张学友深情演绎顾家 好男人，诠释幸福的依靠！
此次顾家家居携手几大新品系列惊艳亮相，以其卓著的产品品质、精湛的家具技艺、 独特的产品设计吸引了众多人士前来参观， 并提倡以一种全新的生活方式，通过简单一点、 自然一点、幸福一点的概念，尽享欢乐与和谐的“家”。

• 关键词：
– （宾）：地位、身份、成熟、稳重 – （客）：得体、庄重、矜持、尊重 – （双方）：不太熟悉
正规坐法 单人/主人
坐法－ 1. 头部：不靠沙发 2. 颈部：不靠沙发 3. 腰部：靠（可不靠）在沙发上 4. 手部：双手放在沙发的扶手上 5. 腿部：不靠沙发 6. 脚部：不靠茶几
暗示 1. 体现自己的优势明显 2. 正式 3. 不熟悉
顾家工艺导购员教材系列之 《沙发坐法》部分
顾家工艺培训部
教材目的
• 沙发的最终目是坐，只有“坐下来”，设 计师的用意才能得到体现。 顾客“坐感舒 服”是个感性的词，在于“先入为主”的 引导。 • 通过本次培训，导购员应：
– 熟悉各种坐法， – 在导购进程中，要主动（或与助手一起）做 “坐法”的示范，引导客户“坐感舒服”。
休闲坐法－双人、中靠背
暗示: 1. 自在； 2. 我能掌握这 一切。
休闲坐法－三人、中靠背
• 低靠背沙发，肢体语 言丰富，适合年轻消 费者。 • 敞开肢体，暗示：安 全、放松、推心置腹。
休闲坐法—低靠背
靠背越低， 手势丰富
休闲坐法—低靠背
靠背越低， 手势丰富
休闲坐法－三人、高靠背
• 高靠背沙发，肢体语 言单调，通常适合于 中年消费者。 • 暗示：安全、悠然自 得。
宽扶手 与在家 办公
休闲坐法－扶手位置
宽扶手 与温馨
休闲坐法－扶手位置
宽扶手与 安全感
休闲坐法－扶手位置
坐在大扶手边，暗 示：掌握核心要素、 特殊地位、安全感。
休闲坐法－扶手的作用
休闲坐法－扶手位置
扶手位置，通过靠垫，坐感舒服， 心理暗示：有依靠与安全
休闲坐法－扶手位置
心理暗示：一切都在 我的掌握之中！

注：本数据截至2010年4月30日
目前全国顾家渠道进驻的现状
顾家下一步 发展渠道
参考2数6据：实地调查722个三级城市的渠道
237 162
185 独立店(5000平米以上) 独立店(5000平米以下)
招租商场(10000-30000平
招租商场(10000平米以下 12招78租商场(30000平米以上
顾家工艺二、三级市场 渠道目标与战略
副总裁 XXX
2010-5-22
一、家具行业发展趋势
二、顾家工艺未来二、三年的渠道规划
三、顾家工艺开店成功率、投资回报率 四、我们如何选择经销商
中国客厅家具市场容量
2007年罗兰贝格携手全国60家知名调查机构启 动－《中国660个城市沙发市场分析调研》，得 出如下数据结论：
中国客厅家具市场容量
各省市市场规模[亿元] 江西, 48.39
山西, 47.06 天津, 贵州, 云甘南肃, ,
广西, 58.68
陕西, 49.62
37.61 35.72 3350.2.149
内蒙古, 新疆, 海南, 25.85 23.90 17.99
宁夏, 9.05
福建, 64.11
吉林, 63.46
家具行业发展趋势
目前一二级市场的发展趋势 套房为主 → 客厅为主
那么，三级市场的发展趋势是？
家具行业发展趋势
目前，三级市场现状
一县城有套房、地产货、散货为主的十来家独立店， 没有专业定位1000平米以上的客厅家具店
思 考：
经营态度：专心？专一？专业？ 投资定位：养老？投机？事业？
一、家具行业发展趋势
面积 年增长率 金额 年增长率
/
/
0.4

原木
沙发的外木架
宽大气派
沙发的外木架
纹理漂亮
沙发的外木架
多种染色
外木架：木材选用
以黄杨木为主，产地是美国。 材质特点是不变形、不开裂、纹理清晰、材质好。
木材家工艺的板材需要标准－ 甲醛释放标准达到欧洲E0标准。
自然 风干
顾家特色－木材含水量控制
1. 2. 3. 4. 对沙发的木架结构有所了解； 对“内应力研究”有所了解； 对“木材工艺”上的独特之处有所了解； 将以上内容熟练应用到导购过程中。
消费者眼中“沙发质量”指什么
内架结构
1. 标准沙发内架，通常具有较强的几何美感； 2. 基本框架是正方形，底座框架和靠背框架通常是 分座式，每个座位有一个近正方形框架，框架四 角分别由“三角木”加固，根据座位数量的多少 组合成不同的矩形结构； 3. 靠背上有条木的递次收进，以形成一个适合人体 的角度。
一些供参考的案例….
1. 你们看到只是外部，你知道内部是怎么处 理的？里面是什么木头，含水量多少？木 材又是如何处理？这很有讲究的。沙发制 作其实是一个组装过程。不同企业的生产 条件、工艺要求、机械设备不一样，老板 的价值观也不一样....顾家工艺是….
你来练习
1. 请构思三种介绍顾家工艺木材工艺的场景 与台词。 2. 呈现格式
内木架的木材
1. 东北松落叶松，材质要比一般的松木要硬， 不易变形，咬钉牢固； 2. 顾家工艺在东北有自己的木材基地，从源 头上保证了沙发的价格与品质； 3. 不少沙发制造商使用的本地松做内木架。 本地松的密度低，咬钉不牢，沙发的牢固 度就不高。 4. 不少国外知名企业，由于环保压力，使用 板材。
1. 我们坚持“东北落叶松木架＋四面刨光＋过 胶＋固定三角木连接＋X枪钉”的工艺。我 们在沙发“内应力研究”中处于世界领先地 位； 2. “内应力研究”的心得，确保顾家工艺沙发 的牢固度是业内有名的。顾家工艺的仓库一 概竖立摆放沙发、顾家沙发护手能坐坐…. 3. 沙发是传统行业，在顾家工艺看来，但越是 传统行业，越是要深入研究，越是要不断提 高科技含量高。

• 如何解决消费者购买后的顾虑是布艺沙发经营部 重点要考虑的问题；
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售后服务卖点
沙发掉色？ 我们出具色牢度检测报告
颜色浅的不耐脏？ 我们免费送您沙发垫
沙发给小朋友弄脏了一点？ 我们有免费的全进口清洁剂送给您
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售后服务卖点
沙发拆装太麻烦（沙发套我自己装不上去）？ 我们上门免费帮您拆装
这பைடு நூலகம்颜色用久了就不好看了？ 老顾客换沙发套我5折卖给您
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产品、基础卖点
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产品、基础卖点
销售手册
产品卖点视屏.AVI
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产品、基础卖点
饰品
地毯
灯具
灯光
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产品、基础卖点
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1
门店形象卖点
2
销售接待卖点
3
产品、基础卖点
4
售后服务卖点
5
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售后服务卖点
• 产品同质化的今天，如何在激烈的市场竞争中脱 颖而出得到消费者的认可？
• 消费者在购买产品时考虑最多的是什么？谁能解 答、解决消费者的疑虑和困扰谁就能赢得消费者；
• 如何选购 布艺沙发
14
门店形象卖点
15
门店形象卖点
• 后期在门店 饰品家庭氛 围化的前提 下，调整为 可挂牌售卖
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门店形象卖点
看到向日葵就想到“顾 家家居布艺沙发”
品牌形象“代言”
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1
门店形象卖点
2
销售接待卖点
3
产品、基础卖点
4
售后服务卖点
5
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销售接待卖点
• 通过标准的服务接待礼仪和 当地性称谓使顾客在消费过 程中感受到尊贵与亲切感。
通过品牌形象墙体现顾家布艺沙发在“工艺”“设计”“体验“ ”服务” 四个方面传达给消费者品牌理念

处于这一层次的人特多，他（她）们对牛皮理解多来自皮鞋与公文 包。越光滑、越平整，他们就认为越高档。让他走出这种偏见是你 的目标。
对第三层次人解释皮
பைடு நூலகம்
牛皮的工艺与意大利技术
1. 牛皮分毛皮、蓝皮、成品皮。从牛身上剥下来的的 皮叫“毛皮”；“毛皮”经物理处理与化学的简单 处理之后叫“蓝皮”；“蓝皮”再经复杂的加工工 艺处理就变成了“沙发革”。 2. 从“蓝皮”到“沙发革” 的处理过程，科技含量最 大，知识壁垒最高，这部分的专利基本上被意大利 人所垄断，所以有“意大利牛皮质量最好”之说。 3. 制革过程中，对低档次皮胚需要进行表面处理。一 般是用滚筒打磨（与牛仔裤的“旧感、破感”处理 的工艺原理一样）、表面填充，使其平整光滑；所 以，做成平整而光滑沙发革的都是低档皮胚。
实战技巧
1. 背景：各厂家的导购员都在讲用的是意大利牛皮，这时 我们有导购员本能而不服气地介绍，我们用的也是意大 利牛皮。 2. 分析：这种介绍不到位，没有凸显顾家工艺的差异。 3. 方法：
1. 2. 由于比对手更了解“制革工艺”，你可大胆地从“质疑”开始。 所有人都讲用自己用的是“意大利牛皮”。问题是，你的“意大 利牛皮”究竟是是什么意思？是“意大利技术、中国制造”？是 来自“意大利本土的沙发革”、还是“意大利皮坯”… 然后将话题“专业”引导到顾家工艺选皮的独特之处上。
皮沙发、全皮沙发、仿皮沙发
1. 只要含有牛皮的沙发，就可称为皮沙发” 是；“全皮沙发”是指不使用人造革的沙 发；“仿皮沙发”是指全部使用人工革的 沙发。 2. 对顾家工艺而言，“全皮沙发”已没有什 么意义了，你可能要用“全头层皮沙发”、 “整张皮沙发”两个概念。 3. 概念的准确性、“概念”间切换的熟练性， 专家形象其实就在这里建立。

量尺前电话预约
预约电话该怎么打？ 目的一：约定客户时间地点 目的二：提醒客户亲自前往
量尺前个人形象
上天不会让每个人都有设计师模样，但可以让每个人都轻而易举 的变得“职业”起来。
量尺现场-自我包装、沟通
出示工作证及名片
（您好，XX先生或XX小姐！我是顾家家居设 计师梁工，打搅了。之前我们已经通过电话 的，现在我过来实地量一下房子的尺寸，这 是我的工作证以及名片。）
量尺沟通技巧
第二步·询问需求
间接询问建议式询问 适用对象： 缺乏主见/隐藏想法的客户 注意技巧： ·询问要有一定的顺序
·多采用建议式提问，多问“好不好？”、 “行不行？”、“你觉得呢？” ·提出来的建议要尽可能合理、容易接受
量尺沟通技巧
第二步·询问需求
间接询问例子： 询问目的：床放在什么地方？
强调是“如果是我的话”，哪怕 提出来的建议不符合客户需求， 也有回旋的余地
切记：不要冷落客户
合格的设计师,必须要有3维预想的本事!!
看到毛坯,必须就能想到完成设计后的大概,这样回到店面才不会想 不出来要怎么做!
量尺流程：最后确认
确定空间信息 （平面布局、使用对象）
与客户核实内容 在量尺本签名确认
与客户道别 确定看图时间地点
量尺流程：最后确认
最后确认例子
请务必确认精确的看图时 间地点，越精确越好！
空间量尺我们需要关注些什么？
这是什么空间 关于产品设计
关于使用者 关于房间本身
空间量尺我们需要关注些什么？
这是什么空间 客餐厅、休闲厅、卧室······
空间量尺我们需要关注些什么？
关于使用者
谁用的
年龄
身材 身份/职业
爱好

被浙江省家具协会授予“2011年度浙江省家具行业明星企业”称号 第24届国际名家具（东莞）展览会软体家具系列产品金奖 软体家具系列产品金奖
第16届中国国际家具展览会（上海）的产品设计金奖
2009 顾家家居荣获“浙江出口名牌 浙江出口名牌”称号 浙江出口名牌
顾家家居荣获“中国驰名商标 中国驰名商标”称号 中国驰名商标 第15届中国国际家具展览会（上海） 展位设计金奖 第22届国际名家具（东莞）展览会 客厅系列创意奖
产品形象
全国专卖店
针对国内家具市场的特点，顾家家居一方面大力推进直 营品牌专卖店建设，另一方面着力于寻找全国性的事业伙伴， 发展加盟商。通过与加盟事业伙伴的共同努力，顾家家居已 经建立一整套成熟的市场营销策略。 目前，顾家家居在全国范围内建立了1500余家品牌专卖 店，99%的加盟商经营获得了成功。
展示设计市场调研
——指导老师 杨慧娟 09环艺002班 顾家VS宜家 调查人 ==
调 研 对 象 一
服务理念：您的满意是我们不懈努力的目标
微笑、诚挚 专业、快速 服务宗旨：微笑 诚挚 专业 快速 满意 微笑 诚挚、专业 快速、满意
心理建设：绝对没有一切顺利的事情；绝对没有靠运气解决的事情，
我们的服务是有价值的， 我乐于从事客户服务工作并享受客服工作带来的快乐
商业项目
顾家家居作为国内软体家具领跑企业，在民用市场取 得的非凡成就举世瞩目，2007年，在民用市场占有率节节 攀升，勇拔头筹的前提下， 进一步成功切入商用家具市场， 并专门成立服务大客户的国内商用市场业务部，主要针对 工民建、酒店、餐饮、办公写字楼等大型项目家 具的配备 开发和服务，已取得卓著成效。
其中，来自法国的设计团队，是一支行业内拥有近20年经验的专业家具公司，旗 下拥有一个20人的庞大设计团队。首席设计师拥有长达50余年的沙发设计经验，常年 与意大利、法国等多个一线品牌保持合作关系。顾家家居作为其在亚洲的唯一合作伙 伴，不但得到了许多工艺与技术上的交流机会，更让顾家家居的设计始终走在世界潮 流的最尖端。管理培训，多种形式促进创新发展。