电信市场营销经理培训讲义

电信市场营销讲义（内部资料，教学培训专用）目录一、认清形势奋起竞争积极生存与发展 2 ♦中国固网面临如何生存的危机。

♦中国固网正在进入三个时代♦以人为本，塑造一流员工队伍♦人力资源开发的基本理论要点♦正确分配你的时间和精力二、电信市场营销 8 ♦营销必须树立正确的营销观念；就是以客户为中心，以市场需求为导向，以效益为目标。

♦准确地进行市场定位-------选择好本企业本业务的消费者群体，即理论上的市场调查、市场细分与目标市场。

♦充分利用企业资源，科学地组织企业的营销活动。

♦用心用力激活话费收入附： 171、怎样打电话更省钱？——小灵通帮您算细帐2、虚拟网电话：单位通信方式的革命3、要把电话号码本变小变薄（小号薄）4、FABE销售法认清形势奋起竞争积极生存与发展一．中国固网面临如何生存的危机。

(一)危险1、来自国际的竞争日益加剧，中国市场成为外国电信运营商的必争之地。

中国已经加入世贸组织，外国电信垂涎中国市场已久，竞争手段可能极为激烈。

一年后，开放十四个城市电信市场。

五年之后，中国的电信市场将全面开放。

业务分层次；地域分东西；时间分先后；外资受限制。

WTO说到底就是两句话：一是开放，二是竞争。

就是让更多的运营商加入到电信行业里头，让更多的投资人有资格而没有障碍的进入电信行业投资获得自己的回报，这就是中国电信入世的实质和核心。

外资进入中国大约有三种方式：独资企业、合资企业、股权投资，后两种居多。

入世后中国通信业将发生三种变化，电信管制机构越来越独立，并向社会中介职能转化；国有企业民营化，中国通信业将会出让49%的股份，股票上市一为取得廉价资金，二为改善运行机机制；电信企业联合、购并、重组；出现新的一轮兼并风。

实力强、产品优、服务佳的企业发展壮大；创新能力差、产品质量和服务质量欠佳的企业将被逐步挤出市场。

中国通信业将会直接面临三种挑战：人才争夺、价格较量、服务较量。

中国电信业有两点优势：拥有先进的本地化通信网络，占有大部分电信市场。

三点不足：经济实力悬殊、管理体制落后、服务水平落后。

洋快餐对中国的餐饮业的冲击、旅游饭店对中国招待所和旅馆业的冲击何其大，既可想而知。

2、国内的竞争格局已经形成，竞争日趋激烈。

国家的优惠政策没有了，实行的是不对称管制，无序竞争加剧了市场的混乱，电信市场公平、有效、有序竞争还远未形成，各方利益关系亟待调整与平衡。

现在任何一项电信业务都有两个以上的运营商在经营，从IP电话卡大战开始，直到拨号器、小总机、话吧、小区布网、宽带、话费优惠的价格大战。

竞争不能改变市场需求总量，改变的是分配格局。

中国电信要北上，中国网通要南下，都可以在对方的经营区域内经营电信的全业务，带来的竞争压力最大。

新公司机制好，没负担。

他们已经做好前期准备，开始正面进攻。

最近又出现铁通的号码+联通的网络+网通的网络，进行市话放号，形成新的竞争局面。

此外，还有电力猫的问题，还有广通的问题，都是一些不确定因素。

就固网本身来说，市场需求变化快，业务开发难度加大。

农村通信发展滞后。

当前通信企业的危险是，竞争可能不会把你直接击倒，但是会慢慢吞噬掉你发展的机会，直到你变为无足轻重，最后被强者兼并。

3、电信资费结构性调整，对农话发达地区的收入打击很大。

我们只能把希望寄托在提高现有企业效益上，只能依靠把规模做大、把话务量激活，创新业务，达到增收的目的。

4、中国固网话务收入面临三大难题。

5、中国电信主业、实业已经分离完毕，减员增效大势所趋，竞聘上岗将全面推广，势在必行，时间迟早而已。

竞聘上岗的发言就一条：你所竞聘的岗位目前存在的主要问题及你所准备的实施方案。

人才价值观的取向开始向重能力、重业绩转向。

个人不下岗，要进步；企业不滑坡，要发展。

无论前者还是后者，都必须提高素质，增强竞争能力。

6、中国网通与国内外著名公司的差距，不是反映在硬件上，而是反映在软件上。

在硬件方面，中国网通设备是有竞争力的；在技术方面，中国电信业虽不能说领先，但新技术基本上与世界保持同步。

与世界一流企业比，差就差在自身机制的人事制度（由伯乐相马到竞聘赛马；修正用人不疑、疑人不用；不求所有，不求所在，但求所用），用工制度（要搅活一池好水，改革固定工与劳务工的不合理等级用工制度），分配制度（分配制度弊端：平均工资高于社会平均水平，三高人员工资水平低于社会平均工资水平，简单的劳动工种工资水平高于社会平均水平。

改革方向：和社会薪酬水平接轨，实行工资岗位化、奖金绩效化、薪酬市场化，逐步建立适应市场竞争要求的新型用工、用人和分配机制，形成“岗位靠竞争，薪酬凭绩效”的良好氛围，充分调动积极性。

）不在这方面做根治手术，机制自身的弊端就无法根除。

差距还表现在员工培训、员工服务意识、公司服务理念上。

对于生存危机，上下反差太大，上头热，中间温，下头冷。

现在的问题是，员工的竞争意识差，学习意识差，主动出击差，收入期望高，个别的干部甚至灰心丧气、轻言放弃。

没有危机感，对企业本身就是危机。

危险有大小，机遇有好坏，全看你怎么掌握。

没有危机意识，就会面临“杀机”，深具危机意识就会赢来生机。

企业收入下降，与个人联系的收入必须相应减少。

千斤重担千人挑，人人肩上有指标。

(二)机遇1、江泽民十六大报告中指出：“信息化是我国加快实现工业化和现代化的必然选择，要坚持以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，走出一条新型工业化路子”。

2、固网发展三大机遇。

巨大的用户增长能力；党和国家对信息化的重视，及国家经济健康的发展；电信服务水平和创新能力的不断提高。

3、固网创新三大方向。

开发公众业务；用足海量带宽；发挥固定和保密优势。

二、中国固网正在进入三个时代，中国固网正在进行战略性的转移，这就是从二十世纪末的以技术为中心向以用户为中心的经营思想的转移。

(一) 要加快完成以技术为中心向以用户为中心的经营思想的转变。

整个经营模式要有围绕业务和产品转变为围绕客户群去管理。

谁转变得快，谁收益早，获利多；谁转变得慢，谁吃亏多，收益少，甚至遭受市场严重打击。

这个转变首先是思想的转变，观念的转变，学习的转变。

盘活资产先要盘活人。

盘活人先要盘活人的思想。

观念的创新是第一位的。

创新是企业持续发展的动力，不创新就要遭淘汰。

不要幻想市场竞争会有缓和，不要幻想有投入就有产出，不要幻想完不成任务会有人同情你，不要幻想长期亏损不会被淘汰出局。

不要埋怨天气、不要埋怨场地、不要埋怨观众、不要埋怨裁判。

(二)我们正在进入一个营销时代、一个服务时代、一个微利时代。

(三)一个好的观念，一个好的机制，可以改变一个人、一个企业的命运。

启动企业先启动人，启动市场先启动观念，启动活力先启动机制。

1、怎样认识差距？差距就是潜力，就是未被开发的市场。

2、怎样认识落后？地区贫困，思想不能贫困；经济落后，观念不能落后；交通闭塞，思路不能闭塞。

作为中部和西部地区在规模上可以落后，但在发展速度上、服务质量上、效益增幅上不能落后，在志向观念上尤其不能落后。

大发展小困难，小发展大困难，不发展难上难，不发展没有出路，发展慢了永远落后，坚定不移地抓发展，才是通向成功的唯一道路，坚持发展是第一要务。

以市场需求为导向，加强销售能力。

把营销做大做强做优。

要加快销售的四个主渠道建设。

投入讲究产出，树立有效市场观念。

以大客户为重点，不断拓展市场，提高市场收益率。

积极开展网络优化，盘活存量，使现有资源发挥最大效益。

把有限的资金用在刀刃上。

目前需要树立的观念是积极竞争的观念，用心服务的观念，积极发展的观念，业务创新的观念，建设学习型企业的观念。

3、贫困地区不要自我设限。

欲望和潜力被自身扼杀的现象，科学家定义为自我设限。

生活中有成千上万的人，在自我设限的牢笼中囚禁了一生。

自我设限的最大危害还在于它很容易影响他人、影响团体。

使他们止步不前。

悲剧比喜剧更有力量，悲观比乐观更能影响他人、影响团体。

人人心中有一头大象，让它驾驭我们，我们会被它压扁（四）彻底清除穷光荣的观念，树立正确的财富观。

财富观是价值观的重要组成部分。

富是光荣的，穷是耻辱的，富是有能力的表现，穷是无能的结果追求物质财富，谋取经济利益，是人们参与一切社会活动的原动力。

在一种社会状态和社会环境下，人们讨厌财富、仇恨财富，甚至提出“不患寡，只患不均”、“杀富济贫”、“均贫富、等贵贱”，不愿意创造财富也不能够创造财富，是一种扭曲的财富观。

在另一种的社会状态和社会环境下，人们爱慕财富，追求合法收入，敬重富人，以富为荣，以穷为耻，努力创造和积累财富，这是一种健康的、合理的现代财富观。

企业的使命和最基本的职能是创造价值、获取利润，说白一点就是赚钱。

市场经济下，企业的本质，是让人们在最大限度的追求个人利益的同时，也满足了最大限度的社会福利。

以赚钱为信念，以造福社会为结果，这就是企业最具有荣誉感的使命。

只有赚到钱才能进行固定资本更新和技术更新，才能吸纳优秀人才，优化组织。

只有赢利，才能学习创新，提高产品及服务品质，进而赚更多的钱，形成良性循环，养育企业活力。

经营企业实质上为了社会的发展。

一个不赚钱的企业，只会给员工带来灾难，给社会带来负担，一个不赚钱的企业家就是不合格的企业家。

赚钱不是企业活动的一切，但是它应该是企业和企业家最基本的信念。

企业所有的理念、精神、哲学必须归结为赚钱，它和个人是不一样的。

我们可以用收入来衡量一个人、一个企业对社会的贡献，收入越多贡献越多，几乎毫无例外。

因为只有你尽力的帮助许多人，得到他们想要的东西，就能得到你想要的一切，也就是说，付出越多，收入就越多。

在一个公平的社会里，能够拥有大量的财富，就是自身创造价值的体现，是很值得骄傲的事，这比金钱带来的物质生活更具有成就感。

看一个企业、一个人如何赚钱，可以看出他的能力，看他如何花钱，可以看出他的素质。

能挣钱的企业，是有能力的企业，会花钱的企业，是一个修养的企业。

（五）要发财,忙起来。

苦熬没有出路，苦干才有希望。

做实事，把事做实。

空谈误事，实干发展。

注重效率，突出效果，追求效益。

没有执行，一切都是空谈。

企业必须着力塑造自己的执行文化。

不但要在会省上用心思，更重要的要在多挣上下功夫。

集中精力办好自己的事。

（六）成功者找方法，失败者找借口，办法总比困难多。

积极的思维者总是积极的寻求解决问题的方法，因此总能让希望之火点燃。

要成功，决没有借口；有借口，决不会成功。

成功者只会专注于找方法。

你越努力，你的运气越好。

如果事情无法改变，我们就改变自己。

只有改变自己，才能改变属于自己的那个世界。

成功的信念是每个成功者必须最先具备的素质。

真正的强者是那些对成功有着强烈渴求的人。

这些人通常非常实干，而且能够从完成一项工作的过程中得到巨大的满足。

对于这种人来说，成功的经历越丰富，他们的能力也变得越强。

我想，我做，我成功。

我为成功而生，不为失败而活；我为胜利而来，不向失败低头。