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1、市场营销与销售或促销（1）市场营销不同于销售或促销。
（2）现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等。
（3）销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分而且不是最重要的部分。
（4）促销只是一种手段，但营销是一种真正的战略，营销意味着企业应该“先开市场，后开工厂”（海尔总裁张瑞敏语）。
2、市场营销的核心是交换。
注意：市场营销的含义不是固定不变的，它随着企业市场营销实践的发展而发展。
但核心却是交换。
在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
3、市场营销者是指希望从别那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
它可以是卖主，也可以是买主。
如果双方者都积极寻求交换，那双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
4、交易市场营销、关系市场营销和市场营销网络5、其研究对象是市场营销活动和营销管理。
四、汽车市场营销的含义汽车市场营销就是汽车企业为了更好更大限度地满足市场需求，为达到企业经营目标而进行的一系列活动。
其基本任务有两个：一是寻找市场需求；二是实施一系列更好地满足市场需求的活动（营销活动）。
五、市场营销观念：1、传统营销观念（1）、生产观念：它注意产品以量取胜。
（2）、产品观念：它注意产品以质取胜。
（3）、推销观念：仍以产定销。
2 、现代营销观念（1）、市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的观念，把企业的生产经营活动看作是一个努力理解和不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是生产或销售的过程。
※几个理念：（1）顾客让渡价值顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本（2）顾客满意包括开发顾客满意的产品；提供顾客满意的服务；进行企业CS观念教育。
（3）从4P到4C的转变：作业：课本15页的思考题1、4●相关性●动态性●不可控性三、环境与市场营销关系（1）市场营销必须适应环境的发展市场营销环境是企业经营活动的约束条件，它对企业的生存和发展产生着极端重要的影响。
第一章市场营销观念学习目标：1.了解市场营销观念的几个演变阶段；2.学会对比传统营销观念和现代营销观念。
学习内容：一、案例导入福特汽车公司创办于1903年，第一批福特汽车因实用、质优和价格合理，得到大众认可，业务迅速发展。
在20世纪20年代前期的几年中，福特汽车公司的纯收入高达5亿美元，成为当时世界上最大的汽车公司。
美国汽车大王福特是如何提高生产效率的？有一天，他受邀去参观一家屠宰场，发现这里的生产方式有点与众不同——每个工人在固定的地方做一件事，而不像他的工厂里工人要跑来跑去地干不同的活。
这样的好处是工人的劳动熟练程度高，进而带来劳动效率的提高。
老福特收到启发，从此致力于生产规格统一、品种单一、价格低廉，大众需要而且买得起的“T型车”，并且在实行产品标准化的基础上组织大规模流水线生产。
经过改造后，福特公司当时生产的T型车的产量和质量得到极大的提高，成本降低，常常一下生产线就被顾客抢走了，市场供不应求。
所以当时老福特说：“不管顾客喜欢什么颜色的汽车，我只生产黑色的。
”就在这时，通用汽车公司却时刻关注这市场的动向，并发现了良机，意识到有机可趁，及时地做出了适当的战略性决策：适应市场需要，坚持不断创新，增加新的颜色和式样的汽车上市。
于是“雪弗兰”车开始排挤“T型车”。
1926年“T 型车”销量陡降。
案例思考：1. 福特生产“T型车”采用了什么样的方法？2. 福特“T型车”销售量减少的主要原因是什么？二、请按时间顺序写出五种营销观念，并写出其基本定义（或观念）。
三、以下案例说明了什么营销观念？1）在20世纪初，美国汽车大王福特也在考虑如何提高生产效率，但一直没有良方。
有一天，他受邀去参观一家屠宰场，发现这里的生产方式有点与众不同——每个工人在固定的地方做一件事，而不像他的工厂里工人要跑来跑去地干不同的活。
这样的好处是工人的劳动熟练程度高，进而带来劳动效率的提高。
老福特收到启发，把它用到自己的生产中，这其实就是今天流水线的出行。
1、汽车产品的市场销量缓慢增长，但增长速度减慢，开始呈下降趋势，利润相对下降，该阶段属于汽车产品生命周期的_成熟__期。
3、汽车产品的服务营销理念有深度营销理念、双赢营销理念、_超值营销理念__。
4、从需求欲角度分析，中国汽车市场可以分为哪几种类型？公务用车市场、商务用车市场、经营用车市场、私人用车市场5、企业的目标市场策略包括哪些营销策略？无差异性营销策略、差异性营销策略、集中性营销策略6、_恩斯特●恩格尔__认为，随着消费者家庭收入的不断增加，其家庭支出也会相应提高。
7、参考群体参考群体是指能够影响一个人的态度、意见和价值观念的一群人。
8、_市场领导者__是指在相关产品的市场上占有率最高的营销量，它的市场占有率约40%。
9、市场营销组合的特点可控性、动态性、复合性、整体性10、奇瑞汽车公司在成功实现奇瑞qq的热销之后，推出东方之子和旗云等中档轿车。
该策略属于产品线扩大的产品线向上延伸策略。
1、_产品专业化_策略是指企业决定只生产一种类型的标准化产品，并且只将其供应给产品整体市场的某一个顾客群，满足其一种特定的需求。
2、_市场占有率，又称市场份额_是指企业的销售额占整个行业销售额的百分比，或者是指某产品在市场上的销量占同类产品在该市场销售总额的比重。
3、目标市场所谓目标市场就是企业决定要进入的市场部分，即企业拟投其所好，为之服务的顾客群。
企业的整个营销活动都是围绕其目标市场进行的，因此正确地选择目标市场，明确企业具体的服务对象，关系着企业任务和目标的落实，是企业制定营销策略的首要内容和基本出发点。
4、激励中间商通常可采用三种方式：合作、合伙与_经销规划_。
5、根据消费者在购买过程中的参与者的加入程度和品牌的差异程度，消费者的购买可分为哪几种行为。
复杂的购买行为、减少失调的购买行为、习惯性的购买行为、寻求品牌的购买行为6、产品组合的衡量变数是产品组合的哪几方面？产品组合的宽度、产品组合的深度、产品组合的长度、产品组合的相关性7、市场利基者市场利基者是指那些被大企业忽略或不屑一顾的小市场，从事专门化经营的小企业。
一、填空题（本题共3小题，每空1分，共20分）1.汽车市场营销观念的演变经历了、、、、阶段。
2.衰退期营销策略有、、、。
3.我国的汽车产品营销模式有、、、、、、、、、。
二、概念题（本题共10小题，每题2分，共20分）1．市场营销：2．6PS：3．汽车市场营销环境：4．汽车企业战略：5．汽车产品的寿命周期：6．汽车分销渠道：7．汽车促销：8．公众关系：9．营业推广：10.国际汽车市场三、多项选择题。
（本题共10小题，每题1分，共10分）1.汽车企业的战略层次包括（）A．国家总体战略B.汽车企业总体战略C.汽车市场营销战略D.汽车企业只能战略2.汽车企业战略规划制定的方法有（）A.自上而下B.自下而上C.领导决定D.上下结合D.战略小组3.影响私人购买行为的因素有（）A.文化因素B.社会因素C.经济因素D.环境因素4.汽车产品整体概念由哪几个层次组成?( )A.核心产品层B.形式产品层C.期望产品层D.延伸产品层E.潜在产品层5.导入期营销策略有（）A.高价快速促销策略B.高价低费用策略C.低价快速促销策略D.开拓新细分市场，增加新分销渠道6.影响汽车价格稳定的内部因素有（）A.汽车生产成本B.汽车产品特征C.汽车企业利润D.汽车产品的成本7.汽车新产品定价策略有（）A.撇脂定价策略B.市场渗透定价策略C.市场满意定价策略D.迅速夺取策略8.汽车产品常用的促销类型有（）A.人员推销B.广告C.营业推广D.公共关系9.国际汽车市场营销价格策略有（）A.多元定价策略B.控制定价策略C.正确选择计价货币D.市场渗透定价策略10.国际汽车市场的营销环境因素有（）A.国际营销的经济环境B.国际营销自然环境C.国际营销的政治与法律环境D.国际营销的社会化环境四、问答题（本题共6小题，每题5分，共30分）1.绘出市场营销组合因素结构图2.阐述汽车市场营销的职能与意义3.简述市场营销计划的内容。
4.汽车分销渠道的作用有哪些？5．对汽车营销人员有哪些基本要求？6.汽车消费市场的特点有哪些？五、计算题（本题共1小题，共20分）某汽车厂历年销售量和就业人数的调查资料如表所示若2011年就业人数将达到48万时，2012年就业人数将达到53万时，预测2011年与2012年汽车销量将分别达到多少？答案一、填空题1.生产、产品、推销、市场营销、社会市场营销、当代营销的创新2.收割、榨取、集中、撤退3.网上购车、区域营销、形象店进社区、大区代理制、仓储中心、汽车工业园、租赁销售、信贷销售、百货商店销售、二线城市发展2S店二、概念题1.是研究商品从生产领域到消费领域转移过程中所采取的营销方法，策略和销售服务、其核心是以满足消费者需要和欲望的转移，在此前提下实现企业的自身经济效益2．产品、价格、分销、促销、权利、公共关系3.是指与汽车企业营销活动有关的所有不可控外部力量，影响因素和内部可控力量的集合，包括宏观环境和微观环境。
汽车市场营销观念的演变过程一、引言汽车行业作为全球最具竞争力的行业之一，其市场营销观念一直在不断演变。
从最早的产品导向到后来的市场导向，再到今天的客户导向，汽车市场营销观念的演变历程充满了鲜明的特点。
本文将着重探讨汽车市场营销观念的演变过程，并分析其对汽车行业发展的影响。
二、产品导向时期最早的汽车市场营销观念是产品导向，这个时期汽车生产商主要关注的是产品本身的质量和功能。
他们相信只要生产出优质的汽车产品，就能够赢得市场份额和客户口碑。
然而，随着市场竞争的加剧，仅仅依靠产品优势已经不再足够。
产品导向的观念开始面临着挑战，市场营销观念也开始出现转变。
三、市场导向时期随着市场营销理论的不断发展，汽车行业开始逐渐转向市场导向的观念。
市场导向将市场需求作为出发点，强调企业应该在生产之前就深入了解客户需求，并根据市场需求调整产品定位和营销策略。
在这个时期，汽车生产商加大了对市场研究和市场营销策略的投入，开始实施差异化营销，寻求更广泛的市场空间。
四、客户导向时期随着市场营销观念的不断演变，汽车行业逐渐进入了客户导向的时期。
客户导向强调企业应该将客户放在首位，真正理解并满足客户的需求。
在客户导向的理念下，汽车生产商不仅要关注产品的质量和功能，还要注重客户体验和服务。
借助大数据和人工智能等技术手段，汽车生产商能够更好地了解消费者习惯和需求，实施精准营销和定制服务。
五、影响和展望汽车市场营销观念的演变对汽车行业发展产生了深远的影响。
从产品导向到市场导向再到客户导向，汽车行业的竞争格局、产品结构、渠道模式等都发生了根本性的变化。
未来，随着科技的不断进步和消费者需求的不断变化，汽车市场营销观念可能会继续发生演变，汽车生产商需要不断调整战略，把握市场脉搏。
六、个人观点在我看来，汽车市场营销观念的演变是行业发展的必然趋势。
客户导向的理念使汽车生产商更加注重用户体验和定制化服务，为消费者提供更加个性化的产品和服务。
未来，随着智能网联汽车、新能源汽车等新技术的不断涌现，汽车市场营销观念可能会面临更大的挑战和机遇，我期待汽车行业在未来能够为消费者带来更多惊喜和便利。
《汽车市场营销》总复习题一、名词解释（每小题2分，共10分）1、市场;2、市场营销;3、市场营销观念;4、社会营销观念;5、汽车市场营销环境;6、汽车企业战略 ;7、汽车产品的寿命周期;8、汽车产品组合;9、技术环境10、公共关系;11、市场调研;12、汽车组织市场;13、市场细分;14、市场定位15、营销传播;16、汽车服务;17、销售渠道二、判断题（每小题1分，对的画“√”，错的画“×”，共10分）1、市场是人口、购买力和购买欲望三因素的统一。
（）2、无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
（）3、从现代市场营销观念出发，企业虽然将产品销售出去了，但企业的工作并没有结束，还必须提供一系列配套服务，来满足顾客的需要。
（）4、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。
（）5、市场营销是以销售汽车现有产品为中心的。
（ X ）6、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。
（）7、对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。
（）8、推销观念以卖方需要为中心，从卖方需要出发，考虑如何把产品变为现金。
（）9、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。
（X）10、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。
（ X ）11、推销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的观念。
（ X ）12、市场细分的目的是为了寻找目标市场。
（）13、市场微观环境包括经济、文化、自然、技术等因素。
（ X ）14、市场营销机会分析是为了识别市场机会，避免环境威胁。
（）15、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。
（ X ）16、汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。
（）17、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。
（）18、影响个人消费者购买行为的主要因素是心理因素。
