xx年战略研讨会经营分析会提纲

xx年战略研讨会经营分析会提纲一、经营数据分析1、销售（汇总）销售任务完成情况分析（各分部、省级全资子公司单独制表分析）要得出的结论：1)今年1—9月任务是否完成？有否异常？2)今年1—9月每月是否完成；3)今年1—9月的增长速度（跟历史相比），增长比（同比）；4)各分部销售贡献变化（占比变化）公司间调拨情况分析要得出的结论：1)调拨额情况；毛利率、毛利额情况；2)影响子公司的毛利率、毛利额情况；3)还原子公司的毛利率的情况分析。

2、营业收入（汇总）主营业务收入情况（省级全资子公司按照业务形态单独制表）要得出的结论：今年1—9月的增长速度（跟历史相比），增长比（同比）；业务形态营业收入情况（省级全资子公司单独制表）得出结论：零售业务环比增长额、环比增长率？增长速度是否恰当各分部营业收入贡献变化折扣销售结论：折扣金额多少，折扣影响毛利率多少（尽可能分项分析） 其他业务收入：优付通、摇摆机收入情况3、利润（汇总）毛利、利润情况---集团汇总（省级全资子公司、分部单独制表分析）要得出的结论：1)省级公司、分部毛利率和净利率是否完成？毛利额和净利额是否完成？2)省级公司、分部毛利额和净利额同比增长还是减少？3)零售业务毛利额、毛利率同比变化情况，增长还是减少4)零售业务(公司汇总)品类毛利贡献变化情况，哪些品类贡献增长、哪些减少？额、率返利情况（省级公司）（商品体系调入）结论：省级公司返利、总的返利在销售占比多少，同比情况（考虑其他业务收入中供应商收入）过去三年（含今年）新开门店总体累计亏损额，三年中各年度新开店累计亏损额4、费用：（省级全资子公司、分部单独制表分析）主要费用（综合、房租、人工、装修、营销、办公费）金额、销售占比、毛利占比、费用占比。

云南公司为广西、贵州、重庆承担费用情况结论：公司总费用率同比。

增加还是减少。

主要费用与去年同期相比变化趋势图结论：1、主要费用率上升还是下降？那些上升，那些下降？人工：工资费用率上升还是下降？福利变化情况？今年1—9月工资与销售占比、与毛利占比，与去年同期对比结论：同比增加还是减少？是否合理？今年1—9月工资、提成分析结论：同比增加还是减少？是否合理？房租增长及占比变化装修：店均装修费变化情况营销：直接开支营销费用与销售占比、与毛利占比，与去年同期对比。

办公费：同比、占比情况？2、费用预算（综合、房租、人工、装修、营销、办公费）执行情况？3、省级公司税费：税费情况、税负率，与去年同期对比4、财务费用分析5、其他财务情况：省级公司资金情况省级公司应收帐款情况库存效率：库存金额、库存周转率（门店、DC）；省级公司、分部二、商品数据分析1、采购情况分析（同比指标）购进、销售：（省级公司）区域、分类、属性、新品、淘汰商品、子公司向总公司间结论：购进的占比的合理性，哪个区域当地购进分析合理性。

新品SKU购进及销售金额的对比，新品与淘汰商品是否匹配，各类别的购进、销售金额是否匹配。

供应商：数量、变化、ABC、TOP10（不含总部）、商业、工业（省级公司）省级子公司向集团采购与地采品种占比分析进货渠道分析大型批发商、个人代理商、生产企业采购商品比例分析结论：变化的合理性渠道合理性今年1—9月供应商涨价、降价商品产生的采购成本差异，因涨价、降价导致的商品售价金额差异（商品分类TOP10代理、非代理分开）结论：今年1—9月有多少品种涨价，多少品种降价，看购进成本差异。

成本变化与销售变化的对比今年1—9月门店到货率曲线图（省级）结论：常规品种、重点品种到货率多少，有没有间断到货，重点品种缺货情况及原因，如何改善。

今年1—9月商品淘汰情况结论：淘汰品种数量及销售（1-9月来影响销售情况，重点销售较高TOP10的淘汰商品淘汰原因）今年1—9月供应商退货情况结论：退货商品及金额和退货成本，TOP10退货金额高。

各种付款方式的商品采购金额、品种及占比、毛利额占比结论：付款结构是否合理，哪些类别需要调整2、商品数据分析（子公司）1）商品品类分析各品类（一级分类）销售、毛利、毛利率：各品类大类销售结构及变化；各品类毛利贡献及变化；（财务数据）结论：毛利率低类别，要改善毛率商品及改善购进渠道分析各分部各类别的销售占比，提出改善建议 专项品类（二级分类）分析：药品、非药品、中药（含毛利带、价格带）结论：毛利率低类别，要改善毛率商品及改善购进渠道分析各分部各类别的销售占比，提出改善建议及价格策略 品类SKU分析结论：SKU数占比是否合理，与计划的SKU数的差异，销售多少的门店SKU数应该达到多少价格变化分析西药：单位EA价格变化图中药：每千克产品价格分析（分饮片与药材，除燕窝、虫草）代理品种分析今年1—9月代理品种与非代理品种销售额、占比、毛利率及同比环比情况。

2）商品角色分析按商品角色进行销售、库存、毛利分析结论：销售、库存、毛利占比是否合理集中度分析：库存集中度，销售集中度结论：达到比例的门店多少，达不到的有多少，改善建议 主推品种销售额、毛利额、综合毛利率、品种数、占比分析；总代TOP200；总代TOP10总代（集团购进）、地采主推商品销售额、毛利额、综合毛利率、品种数、占比分析；总代TOP10；贴牌商品销售额、毛利额、品种数、综合毛利率、占比分析；总代、贴牌TOP10；一线品牌共建品种的销售额、毛利额、品种数、占比分析，品牌共建TOP10结论：贴牌、总代价格带是否合理主推（所有提成品种）销量、销售额TOP10商品销售TOP500同期占比分析，销售额、毛率额、销售占比、毛利率结论：商品结构是否合理3）商品效率分析处方药分析销售占比、毛利额、毛利率结论：处方药销售情况，哪些门店销售占比低于、高于平均水平 效期商品分析结论：与总库存的占比情况4）商品库存分析库存分类结构分析异常库存分析：高库存、（1-9个月门店）零销售、零库存 商品效率：各DC库存结构品种数及占比；DC库存结构品种库存金额；核心品种DC库存及覆盖天数；配送商品销售效率；退货分析7001、7002、7005库区库存分析退货商品金额、占比及年度变化分析5）医保政策调整后商品状况分析：影响的商品是那些？影响到何种程度？商品结构有何变化(集团、子公司、分部单独分析)6）含麻黄碱类、复方甘草类、复方可待因类销售政策发生变化后的销售、库存变化得出的结论：如何解决、改善五、市场数据分析主要促销活动分析（含新店促销）会员消费情况分析营销费用（财务提供数据）（广告、促销、公关活动等）使用类别及占比广告费用（报纸、电视、广播、公交车、宣传单、店内物料等）使用类别及占比折扣销售结论：折扣金额多少，折扣影响毛利率多少（财务提供数据），是否需要调整促销政策会员分析（有效会员、会员消费频率、会员销售占比、客单价对比）结论：有效会员的分布情况、购买能力情况，确认分部会员发展情况是否需要加强。

1-9个月客流量变化分析、1-9个月客单价变化分析、所有数据去除服务类销售结论：老门店销售变化，是否上升还是下降，主要体现在哪个分公司及分部；销售上升下降的百分比；销售额段的门店数变化及销售贡献；TOP50的销售占比变化情况，哪些上升、哪些下降，上升下降的百分比，明确公司在经营上需要做什么样的调整。

医保政策调整后市场状况分析：客单价、客单量有何变化(集团、子公司、分部单独分析) 亏损门店分析：整体分析；开店3个月、5个月、1年、1年半情况分析；结论：亏算门店有哪些特征和规律？亏损门店后续如何改善跟踪？过去三年（含今年）亏损门店占比最高和最低的20个市场分别是哪些？区域盈利分析结论：哪些市场有变化，哪些是盈利，哪些亏损，哪些持续下降，确认需加强力度整改的区域；市场占有率分布图及与去年的变化各年度开业门店今年销售增长率。

（自2009年开业门店开始）结论：针对不同开店周期门店的经营情况，确认对门店的不同政策倾斜度及不同的经营方式。

六、拓展数据分析目前已进入市场的门店分布状况及重点拓展区域分析结论：今后如何发展？不同租金段门店数量占比及变化（财务提供数据）结论：目前状况是否需要调整。

不同面积门店数量、占比及变化（面积段，按实际经营面积，财务提供数据）结论：各种面积经营状况如何？今后如何调整？中心城市、二级城市、县城及乡镇门店数量占比及变化（财务提供数据）过去三年（含今年）新进入县级以上市场整体销售情况、盈亏情况分析（哪些市场盈、哪些市场亏、所在分公司及占比）（财务提供数据）结论：后续如何调整营业面积效率分析（财务提供数据）单位租金销售分析（财务提供数据）过去三年（含今年）门店数变化最大和最小的20个市场分别是哪些？过去三年（含今年1—9月）新开门店销售情况、盈亏情况分析（财务提供数据）结论：目前状况如何？后续如何调整？各区域市场的开店成功率(满一年门店：以州（市）为单位分析)（财务提供数据）七、人力资源类员工总人数，与去年同期对比结论：人数变化情况，原因？销售、利润、店数情况与人员增长变化情况的比较。

不同职级的人均工资及环比、同比按部门经理、主管及主管以下、店长、营业员分结论：薪酬变化是否合理今年1—9月员工流失人数与流失率，与去年同期对比结论：分部门、子公司流失情况的同比，变化情况如何？原因为何，后续如何改善。

今年1—9月新进员工数，与去年同期对比结论：分布部门，合理性如何？人员编制执行情况结论：缺超编情况？缺编时间。

后续如何调整改善。

今年1—9月同期销售-人员增长率，今年1—9月同期人均效率结论：同比增加还是减少？是否合理？如何改善？今年1—9月保险购买情况结论：各种情况是否符合要求。

总部、分公司、店长、营员业、仓管员人均工资情况、与去年对比结论：增长还是下降。

如何改善。

不同年度进入公司员工离职人员数量与比率结论：增长还是下降。

原因如何？如何改善。

重点市场人员匹配情况分析（广西）结论：是否匹配。

如何改善？人均效率；人工成本效率结论：省、州、市级按新、老店分类后看出在哪个地方开店效率高？药师、店长储备情况药师薪酬专项分析（按区域，公司内、竞争对手，挂职、专职）得出结论：是否需要调整政策？如何调整八、公共事务类数据分析医保门店分析（各分部医保资质分类、数量占比、销售占比、客单价、平均单店医保销售额变化），-库存数据部提供数据结论：各分部医保店内医保销售占比情况，分析新医改政策变化情况，各分部医保贡献情况，哪类的医保资质更有价值；确认哪些门店医保没发挥效率（库存数据提供数据），是否需要加强宣传？医保店上医保前与上医保后三个月、六个月后销售变化分析各区域医保门店数量及占比，与去年同比和环比结论：哪些区域的区保门店办理存在问题？新增医保店及销售提升。

结论：今年的医保门店发展是否达到要求？九、各子公司汇报内容1、本年度做得最差的经营指标。