市场划分地基本方式及原则

2012年4月份市场营销策划主观题归纳第一章绪论1.市场营销和推销的不同之外是什么？P5 (07.04简)1）起点不同。

推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场2）中心不同。

推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求3）手段不同。

推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动4）终点不同。

推销的终点是通点销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润2.什么是市场营销策划？试述市场营销的意义？P5市场营销策划(06.07名,04.04名)：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。

意义：（一）市场营销策划的必然性1）进入住处时代，信息需要 2）四自原则，需要营销策划3）条件具备 4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提高（二）市场营销策划的作用1）可以强化市场营销目标 2）可以加强市场营销活动的针对性3）可以提高市场营销活动的计划性 4）可以降低营销成本3.试述市场营销策划的特点，类型和原则。

P7特点：1）目的性 2）战略性 3）动态性 4）可操作性类型：（一）按性质划分 1）基础策划 2）运行策划 3）发展策划（二）按范围划分 1）宏观策划 2）中观策划 3）微观策划（三）按部门划分 1）市场调研策划 2）新产品开发策划 3）广告策划 4）公共关系策划4.市场营销策划的原则? P10（一）统筹规划（基本原则）注意的三个问题：1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素2）进行时间顺序的运筹 3）进行地点安排的运筹（二）超前创新1）市场营销策划是一种准确的判断 2）是一种巧妙的安排（三）技术融合1）加强定量分析方法 2）能够被有关人士接纳5.简述市场营销策划的主要步骤和方法？P12主要步骤：明确目的、收集信息、产生创意、制订方案（出发点）、组织实施、测评效果方法：程序法、模型法、案例法6.什么是创造性思维？它有哪些特点和形式？P19创造性思维亦称求异思维，求异性始终贯穿于创造性思维活动中。

农产品市场地域结构分类：
农产品市场的地域结构主要分为以下几种类型：
1.地方市场、区域市场、全国市场和国际市场。

这些类型是按照农产品的销售范围和
交易的地理区域进行划分的。

地方市场通常是指当地的农产品市场，交易范围较小；
区域市场是指一定地区内的农产品市场，交易范围较广；全国市场是指全国范围内的农产品市场，覆盖范围广泛；国际市场则是指跨越国界的农产品市场，包括进出口贸易等。

2.产地市场、销地市场和集散地市场。

这些类型是按照农产品市场的地理位置和交易
的商品类型进行划分的。

产地市场是指农产品生产地的市场，主要交易当地生产的农产品；销地市场是指农产品销售地的市场，主要交易外地生产的农产品；集散地市场则是指农产品的集散地，可以同时作为产地市场和销地市场。

市场细分消费者需要的多样性决定企业只能为某一类或某几类需要服务，而消费者在同一需求上的差异性，决定企业不可能满足所有消费者对某种产品的互有差异的整体需要。

如何科学、合理地对整体市场进行细分，在此基础上选定企业的特定服务对象，即目标市场，是制定企业营销战略的基本出发点。

（一）消费者市场细分依据一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。

引起消费者需求差异的变量很多，实践中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。

概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。

以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。

1.按地理变量细分市场按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。

地理变数之所以作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。

比如，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。

又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。

2.按人口变量细分市场按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。

消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系，比如，只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等的经常买主。

人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。

(1)性别。

由于生理上的差别，男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同，如在服饰、发型、生活必需品等方面均有差别。

像美国的一些汽车制造商，过去一直是迎合男性要求设计汽车，现在，随着越来越多的女性参加工作和拥有自己的汽车，这些汽车制造商正研究市场机会，设计具有吸引女性消费者特点的汽车。

四、简答题模块（102题）1、简述市场的含义和功能。

2、简述消费者市场的特点。

3、简述生产者市场的特点。

4、简述市场营销的含义和功能。

5、简述市场营销学战略研究的主要内容。

6、简述市场营销学策略研究的主要内容。

7、简述市场营销观念与销售观念的区别。

8、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。

9、市场营销管理程序包括哪几个阶段?10、简述营销调研的意义。

11、简述营销调研的内容。

12、简述营销调研的分类。

13、简述营销调研计划的内容。

14、简述市场营销系统的基本构成。

15、简述市场营销调查的步骤。

16、简述市场营销调查的方法。

17、简述市场调查表的基本内容。

18、简述市场调查的抽样方法。

19、简述市场预测的作用。

20、简述市场预测的内容。

21、简述市场预测的程序。

22、德尔菲法的主要特点是什么？23、简述构成企业营销环境的因素。

24、简述市场营销环境的基本特点。

25、简述企业宏观环境构成因素。

26、简述运用SWOT矩阵分析营销环境时各类企业对策。

27、简述消费者购买动机的类型。

28、简述马斯洛需求层次论的内容。

29、简述家庭生命周期及其对企业营销的意义。

30、简述消费者购买类型。

31、简述市场细分的作用。

32、简述市场细分的基本原则。

33、简述选择目标市场的条件。

34、简述消费者购买过程包括哪几个阶段。

35、简述组织市场购买行为特点。

36、简述生产者市场购买决策类型。

37、简述生产者市场购买决策过程。

38、简述市场细分步骤。

39、简述消费者市场细分的变量。

40、简述生产者市场细分的变量。

41、简述目标市场选择的范围。

42、简述目标市场策略类型及特点。

43、简述制约目标市场选择的因素。

44、简述市场定位及其方式。

45、简述企业定位策略。

46、简述产品定位策略。

47、简述产品定位程序。

48、简述企业形象要素。

49、简述名牌商品特征。

50、简述市场营销战略特点。

51、简述市场营销战略制定程序。

52、简述市场营销组合及其特点。

第三章农用地定级第一节农用地定级的方法与步骤3.1.1 农用地定级的方法和原则1）农用地定级的方法和原则农用地定级的两条思路：①从原因或本质入手，以土地质量为标准，从分析造成土地质量的原因入手，评价量化土地因素质量分值，评价土地级别；优点：客观、真实；缺点：影响土地质量的因素存在地区差异，评价因素和指标难以统一，不利于地区间比较。

②从结果或外在表现入手，对土地产出或土地收益进行修正，排除非土地因素的影响，根据修正后的土地产量或土地收益来反推土地级别。

优点：将土地级别与土地利用的结果紧密联系，有利于不同地区间土地级别的比较；缺点：非土地因素如投入强度、经营管理水平、科技水平等不确定因素的影响造成土地利用结果不稳定。

目前我国采用第一种思路开展定级工作，并形成了三种基本方法：因素法、修正法和样地法。

因素法——通过对构成土地质量的自然和社会经济因素的综合分析，确定定级参评因素因子体系及其权重，计算单元因素总分值，以此为依据客观评定农用地级别；优点：独立性强，不受有无分等结果影响；缺点：与区域为其他农用地定级结果可比性差。

修正法——是在农用地分等指数的基础上，根据定级目的，选择区位条件、耕作便利度等因素计算修正系数，对分等结果进行修正评定农用地级别是分等结果的细化和深入；优点：充分利用分等结果，地域间土地级别可以比较；缺点：独立工作性较差。

样地法——以选定的标准样地为参照，建立特征属性计分规则，通过比较计算定级单元特征属性分值，评价土地级别。

缺点：依赖土地分等结果，可比性差。

2）农用地定级的基本原则①合分析原则②导因素原则③土地收益差异原则④定量与定性分析相结合原则3.1.2 农用地定级的主要步骤（1）定级工作准备（2）资料的调查收集与整理分析①农用地自然条件资料（气候资料、水文资料、土壤资料、地形资料和农田基本建设情况资料；农田基本建设情况资料包括：灌溉条件、排水条件、田间道路、田块大小及平整度等。

②农用地利用条件资料包括：最近三年主要农作物的播种面积、单产、总产的统计资料，土地利用条件样点基本情况资料和农业生产实测资料和农业技术试验资料。

房地产市场细分教学要求：1、了解市场细分程序；2、掌握确定市场细分的意义及原则；教学重点:1、市场细分的实质和客观依据;教学难点：1.市场细分的标准；课时安排:2课时课程导入：在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略,进行适当的市场定位,方可以取得竞争优势.教学内容：［板书]一、市场细分概述1、市场细分的基本概念市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。

市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程.每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。

2、市场细分的实质市场细分的实质是细分消费者的需求.企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场.市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类.消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同,以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。

市场细分就是要在存大异求小同的基础上,把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。

市场细分的目的是为之提供服务。

［板书］二、市场细分的客观依据及意义（详细讲解）1、市场细分的客观依据市场细分的客观依据主要表现为：（1）消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。

市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程.整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。

同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等基本相同或相似的市场。

承包区域划分承包区域的划分是一个重要的战略决策，它关系到企业的市场竞争优势、资源分配和经营管理效果。

以下是一些常见的承包区域划分方式：1.地理位置：根据地理位置划分承包区域，如按省份、城市或地区划分。

这种划分方式有助于企业了解各地区的市场需求和竞争情况，从而制定更有针对性的市场营销策略。

2.业务领域：根据业务领域划分承包区域，如工程、制造、服务等领域。

这种划分方式有助于企业集中优势资源，提升在各自领域的专业水平和竞争力。

3.行业类型：根据行业类型划分承包区域，如制造业、服务业、金融业等。

这种划分方式有助于企业深入了解各行业的发展特点和趋势，为企业发展提供有力支持。

4.客户群体：根据客户群体划分承包区域，如按客户规模、行业或地区划分。

这种划分方式有助于企业挖掘潜在客户，提高客户满意度和忠诚度。

在承包区域的划分中，还需要考虑以下因素：1.市场需求：不同区域的客户需求和市场情况不同，需要根据市场需求进行划分。

了解各地区的市场需求有助于企业合理分配资源，提高投资回报率。

2.竞争情况：不同区域的竞争对手和竞争程度不同，需要根据竞争情况来划分承包区域。

分析竞争情况有助于企业制定更有针对性的竞争策略,提高市场份额。

3.资源分配：不同区域的资源分布和利用情况不同，需要根据资源分配来划分承包区域。

合理分配资源有助于企业降低成本，提高经营效率。

4.管理便利性：根据管理便利性来划分承包区域，便于管理和协调。

提高管理效率有助于企业实现规模经济，降低运营成本。

总之，承包区域的划分需要根据具体情况和目标进行综合考虑，以确保企业在市场竞争中取得优势。

市场营销的基本原则和策略市场营销的基本原则是指在进行市场推广和销售时所遵循的基本准则和规律。

以下是市场营销的基本原则和策略的介绍：1. 客户导向：市场营销的核心在于满足客户需求和期望。

企业要深入了解目标客户的心理、喜好和购买决策过程，以个性化的策略和方案来满足他们的需求。

客户导向的原则可以表现为提供优质的产品和服务、建立良好的客户关系和持续的沟通。

2. 市场细分：市场细分是将市场划分为不同的细小市场，根据各细分市场的特征和需求差异来制定针对性的营销策略。

通过细分市场，企业能够更好地了解客户群体，并针对性地开展产品定位、定价和促销活动。

3. 差异化竞争：市场上往往存在着相似的产品和服务，企业需要通过差异化竞争来突出自身的独特性和竞争优势。

差异化可以从产品特点、品质、服务、品牌形象等多个方面展开，以吸引目标客户的注意并建立与竞争对手的差异。

4. 品牌建设：品牌是企业在市场上的形象和信誉，是消费者购买决策的重要影响因素。

企业要通过建立良好的品牌形象和品牌价值观，以增强消费者对产品或服务的认同感和忠诚度。

品牌建设需要投入时间、资源和策略，通过广告宣传、产品质量和良好的客户体验等方式来打造和维护品牌形象。

5. 渠道管理：渠道是将产品从生产者传递到消费者手中的途径和方式，是市场营销中不可忽视的重要环节。

企业需要选择适合自身产品特点和销售策略的渠道，通过与渠道商的合作和管理来确保产品及时、高效地抵达目标客户，并提供良好的售后服务。

6. 促销策略：促销是指通过各种手段和活动来刺激销售量和提高市场份额。

企业可以通过折扣、返利、赠品、促销活动等方式来吸引消费者的购买兴趣和消费欲望。

促销策略需要根据产品特点、市场需求和竞争态势来制定，以最大程度地提高销售效果。

7. 市场监测和调整：市场环境和消费者需求的变化是不可避免的，企业需要时刻关注市场动向和竞争对手的策略。

通过市场调研和数据分析，企业可以及时发现问题和机会，并进行相应的调整和改进。