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销售流程话术一、销售流程概括：1.门迎站姿标准2.礼貌用语的执行标准3.车辆讲解示范的标准4.试乘试驾服务意识及服务标准5.价格谈判时的报价标准6.有效客户的追踪标准7.成交后的交车流程标准8.交车仪式标准9.交车后的追踪标准二、执行标准：1.门迎期间不一样意看报纸、杂志、玩手机。
2.第一时间款待客户问好：“您好，欢迎光临一汽大众展厅！”客户走开时门迎问好：“感谢光临请慢走！”由销售顾问送至门口目送客户走开。
款待客户时第一时间递送名片并自我介绍：“您好，我叫 *** ，有什么问题您能够随时问我，我会全力帮您解答。
”3.车辆讲解过程中，及时递送订有自己名片的车辆宣传资料，主动依照客户的需求讲解车辆要点，讲解过程中站姿标准。
若讲解过程中发现是其他销售顾问的客户，可向客户讲明首问负责制，经客户赞同后见告其他销售顾问及时款待，如自己不在，慎重冷漠客户或不予理睬客户，此项重罚200 元。
4.凡所款待客户看车时，必定主动邀请客户试乘试驾，试驾前邀请客户坐下，向客户讲明试乘试驾时间及路线，讲解试驾协议并填全所有项目经展厅经理赞同后方可试驾。
试驾前见告试驾员，本次要点测试项目，销售顾问将试驾员介绍给客户，试驾员递送名片向客户问好，销售顾问将客户送上车时要交代客户系好安全带，请勿将手包放在胸前。
试驾结束后，销售顾问邀请客户坐下，咨询试驾感觉，并填写《试驾反响表》，试一试成交。
5.展厅报价严格执行展厅限价表，低于展厅限价请示展厅经理，如若还是不能够成交，由展厅经理请示销售总监，逐级报告，销售顾问不得以任何原由越级请示，如若违规，此项重罚 200，二次违规，不记所有开除。
销售顾问不得私自降价或赠予装饰，由于此项早成的损失由销售顾问自行肩负。
6. 客户走开后，及时填写集客本，留档客户当天录入 CRM ，24 小时内信息自我介绍并问候，一周之内恩赐回访，两周之内 2 次回访，一月之内 3 次回访，此后每个月最少回访一次，（此项作为客户成交后销售顾问所属权核查）节日电话或信息问候。
一汽-大众销售流程课程大纲
课程说明
一、课程信息
大众销售流程课程是DEP项目定向培养课程体系的核心课程，围绕销售顾问的工作内容和职业岗位能力要求，确立了课程的主题、内容和目标，要求DEP学员能够熟练掌握企业销售流程，帮助学员顺利通过销售顾问资格考试。
三、课程设计思路
本课程教学内容和过程同一汽-大众汽车销售企业的实际业务活动一致，课程所要求学员达到的能力同企业在岗员工的能力要求一致，学员学习课程的过程，就是接受职业能力培养的过程。
四、教学条件与课程实施
适合分小组实施教学、课堂演练
五、课程考核要求
课程考核分两部分进行，本课程结束后进行理论考核（闭卷考试），占比50%；全部定向培养课程完成后，进行统一的综合演练，以对销售流程掌握的熟练程度考核依据，占比50%。
一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.01文件名称页码经销商销售核心流程 01 售后服务核心流程 05目录一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09生效日期:2009.01.01一、经销商销售核心流程1.目的对一汽-大众大众品牌特许经销商销售核心流程进行描述。
2.适用范围适用于经销商对销售核心流程的贯彻与实施。
3.术语销售核心流程是经销商为顾客服务的关键工作过程。
共分为:达成交易前的电话和网络沟通(互动沟通,令我心动、顾客接待及需求分析(待若上宾,听我心声、产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车、交易谈判(货真价实,使我心安、提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾、顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心、达成交易后的交付状态信息(交车通告,让我无忧、车辆说明及交付(完美交车,令我难忘、顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜九个环节。
本流程对每个环节提出了标准的工作内容和要求,见下图:4.管理内容4.1 电话和网络沟通(互动沟通,令我心动4.1.1 工作内容4.1.1.1 主动联系4.1.1.1.1 主动邀约顾客(电话和网络;4.1.1.1.2 通过销售顾问联系;4.1.1.2 被动联系4.1.1.2.1 接听潜在顾客来电或电子邮件;4.1.1.2.2 解决客户疑问;4.1.1.2.3 提供答案并邀请潜在顾客;01到店前沟通电话和网络沟通(互动沟通,令我心动赢得顾客顾客接待和需求分析(待若上宾,听我心声产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车交易谈判(货真价实,使我心安提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心车辆交付交付状态信息(交车通告,让我无忧车辆说明及交付(完美交车,令我难忘顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜2.32.53.12.42.21.1销售核心流程2.32.43.23.13.3 1.1 2.22.12.5 2.13.23.3一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.014.1.1.2.4 在潜在顾客管理系统中记录信息。
一汽-大众2012销售流程培训2012.07.07◆熟练掌握新销售流程，规范行为标准，提高顾客满意度◆通过销售技巧和服务细节的深入实践,提高成交率2、分享……………… 13：……………… 17：2.1 2.52.42.1 2.52.41.12.12.5体验指南2.4思考潜在客户在接收信息的时候期望的感受是怎样的？快速准确便捷热情销售顾问的准备快速1准确2便捷3热情4首问负责制情况一被问及的员工能当场处理的，要当场解决。
情况二不能当场处理或不属于职责范围内的，应该做到：•向对方说明原因，告诉可以给予处理的具体时间和方式；•将来人带到或指引到相关部门办理；•可用电话与相关部门联系，及时解决；•转告有关的电话号码或办事地点及办事步骤。
销售业绩集客量成交率每位销售顾问争取至少有一个包含500位潜在顾客和正式顾客的数据库.每位销售顾问争取每天联系5-10位客户资源，并记录下每次联系情况，并录入CRM系统销售经理跟踪和检查潜在顾客的实际跟进情况，确保客户信息的登记与更新展厅介绍活动名单与协作随机意向最大的客户渠道•角色扮演总体安排：21/224尽量不要在电话中介绍车型、比较竞品、报价成交、推荐配置等接听潜在客户电话解答客户疑问留下联系方式邀约来展厅接听电话的流程2. 开场白三步骤3. 解答并邀约4. 留联系方式并感谢接听电话接听电话（续）接听电话的忌讳介绍获取客户为何要给你转介绍？如果客户为你转介绍，他期望些什么？如何来维护这些期望不落空？介绍获取介绍获取介绍获取头脑风暴1.12.12.5体验指南2.4顾客期望1.一进展厅就能被注意并接待2.整个过程受到重视和尊重3.接待人员记得以前的接待经历，并叫的出客户姓名4.希望销售顾问重视他个人爱好与需求，并关注最新的变化5.感觉不到销售压力或销售压力小6.能得到销售顾问有关购车方面的帮助7.销售顾问真诚可信让客户感觉到被尊重的接待礼仪真诚为客户服务的需求分析接待的及时性门口一侧设接待台，销售顾问轮流做门口接待，对一进入展厅的客户表示欢迎并负责接待（如果客户没有熟识的销售顾问）热情主动的欢迎，同时点头微笑；对于都忙于接待的情况，采用就近原则：离门口最近的销售顾问必须和这个客户点头致意销售所需资料与工具随手可得（5S），显得从容不慌乱；展厅销售顾问物品销售最大的技巧就是让客户感觉到你的真诚第一印象先入为主，决定了后期客户对我们的信任度。
