下载文档原格式
XX现场销售策略技巧现场销售是指在现场进行的销售活动，通常是在展会、交易会或者其他商业活动上进行。
现场销售的目标是提高销售额，并吸引更多的客户关注和购买产品或服务。
为了实现这一目标，销售人员需要掌握一些有效的策略技巧。
本文将要介绍几种XX现场销售的策略技巧，帮助销售人员取得更好的销售业绩。
首先，了解产品。
作为销售人员，对于所销售的产品或服务的了解是非常重要的。
只有充分了解产品的特点、优势以及与竞争对手的差异，销售人员才能够更好地进行销售推广。
因此，要花时间学习和熟悉产品的细节，了解产品的目标客户群体以及产品能够解决的问题。
这样，在面对潜在客户时，销售人员才能够准确地向他们传达产品的价值和优势。
其次，建立信任。
在现场销售中，信任是销售成功的基石。
潜在客户只有对销售人员有信任感，才会选择购买产品或服务。
为了建立信任，销售人员需要展示专业知识和经验，并提供客观、准确的信息。
同时，要尊重客户的意见和需求，积极倾听他们的想法。
通过与客户建立良好的沟通和互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供定制化的解决方案，增加销售的机会。
此外，创造紧迫感。
在现场销售中，创造紧迫感是一种高效的销售策略。
销售人员可以通过采取一些主动措施，如限量抢购、时间限制或者其他促销活动，来刺激客户的购买欲望。
同时，销售人员还可以提供一些独家的优惠或奖励，以吸引客户在现场购买。
通过这种方式，销售人员可以在有限的时间内促成更多的销售，提高销售额。
最后，与潜在客户建立长期合作关系。
现场销售并不仅仅意味着短期的销售成果，更重要的是建立与客户的长期合作关系。
销售人员应该将客户的满意度放在首位，提供全方位的售后服务和支持。
要定期与客户保持联系，了解他们的反馈和需求，并根据这些信息进行调整和改进。
通过与客户建立长期的信任和合作，销售人员可以获得更多的重复购买和推荐，实现长期的业绩增长。
综上所述，XX现场销售策略技巧是提高销售人员业绩的关键。
销售人员应该坚持学习和了解产品，建立与客户的信任关系，创造紧迫感，并与客户建立长期的合作关系。
现场销售成交实战策略破解现场销售是一项挑战性的工作，成功的关键在于能够准确理解客户需求，并以恰当的方式呈现产品或服务的优势。
以下是一些实战策略，可以帮助您在现场销售中实现更多成交。
1.提前准备在开始现场销售之前，确保您对产品或服务的知识充足。
了解产品的特点、优势和定价策略。
也要了解竞争对手的产品，以及和他们相比的差异。
准备好回答常见问题和客户关注的问题，以便能够给予客户满意的答复。
2.创造积极的第一印象第一印象非常重要，它会影响到客户对您和您的产品的态度。
要确保自己的形象整洁、专业，并展现出友好和积极的态度。
与客户建立亲密感和信任感，是推销成功的关键。
3.及时发现客户需求在与客户对话的过程中，经常与客户进行互动，主动提问，以了解客户的具体需求和偏好。
这样可以确保您定制的销售方案和建议能够符合他们的期望，并解决他们的问题。
4.强调产品特点和优势一旦您了解了客户的需求，就可以针对他们的需求定制销售建议。
利用产品特点和优势来强调您的销售点，并解释为何您的产品比竞争对手更好。
通过让客户了解产品的独特价值，可以增加他们购买的意愿。
5.使用示范和演示在销售中使用示范和演示是非常有效的策略。
可以让客户亲自体验产品的功能和优势。
这种亲身体验可以帮助客户更好地理解产品的价值并增加他们的购买意愿。
6.有效处理客户的异议在现场销售过程中，客户可能会提出异议或疑虑。
这时候，需要以积极的态度回应客户，并提供有力的回答和解决方案。
请记住，对客户的疑虑进行逃避或反驳是不明智的。
与客户建立互信并给予他们满意的答复，有助于消除他们的疑虑。
7.提供具有吸引力的优惠或折扣为了激励客户进行购买，可以提供具有吸引力的优惠或折扣，例如限时优惠或特殊折扣。
这样可以增加他们购买的动力，并促使他们在现场完成交易。
8.提供周到的售后服务及时有效地提供售后服务也是增加客户满意度和口碑的重要因素。
确保客户在购买后能够得到快速解决问题的支持，回答询问和提供相关的帮助。
《AD现场成交实战策略破解》•AD成交策略破解•AD策略优化指南•AD现场成交秘籍•AD人才梯队建设•AD行业趋势与发展展望目录01AD成交策略破解1定位精准客户群体23对潜在客户进行细分，识别出最具有购买意向和购买能力的客户群体。
明确目标客户了解目标客户的年龄、性别、地域、职业、收入等特征，为精准营销提供基础数据支持。
客户画像构建针对不同客户群体的特点和需求，制定个性化的AD策略，提高营销效果。
个性化营销策略03AD内容制作精心制作AD内容，包括主题、文案、图片等，以吸引目标客户的眼球并激发其购买欲望。
制定高效AD策略01AD策略创意运用创意思维和策划技巧，设计具有吸引力和创意性的AD策略，引起目标客户的兴趣和关注。
02AD渠道选择根据目标客户的特点和偏好，选择最合适的AD渠道，如线下活动、社交媒体、电子邮件等。
提升品牌知名度通过有效的AD策略，提高品牌知名度和曝光率，吸引更多潜在客户的关注。
用AD策略拉动销售增长提高客户转化率通过优化AD策略，提高潜在客户转化为实际购买客户的转化率，从而实现销售增长。
增强客户忠诚度通过定制化的AD策略，提高客户满意度和忠诚度，培养长期稳定的忠实客户群体。
02AD策略优化指南如何根据数据优化AD策略数据分析01通过分析历史数据，了解广告投放效果，包括受众特征、时段、地域、转化率等指标。
效果评估02对广告投放效果进行全面评估，找出瓶颈和优势，调整出价、时间、受众等关键要素。
A/B测试03通过设置不同的广告策略进行对比测试，找出最佳的广告策略。
1个性化AD策略制定技巧23根据受众特征进行细分，针对不同受众群体制定不同的广告策略。
受众细分不断尝试新的广告创意，通过数据分析和反馈，优化广告创意的表现形式和内容。
创意优化根据用户需求和转化路径，设置相关的落地页，提高用户转化率。
落地页设置03数据分析驱动通过数据挖掘和分析，发现潜在的用户需求和市场机会，为跨界融合和创新提供数据支持。
房地产销售案场成交实战策略浅谈第一篇：房地产销售案场成交实战策略浅谈房地产销售案场成交实战策略浅谈随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。
如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”，怎样抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破；以下是结合我以往的培训和销售过程中的一些心得：步骤一：销售过程应对策略策略A：准备阶段机遇属于有准备的人。
销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。
我国的住宅消费是一种高层次的、保值增值、置业经营、投资获利等需求而购买房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。
策略B：善于发现潜在顾客销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。
因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、直诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判销售人员用销售技巧，使用消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇。
1、理性型：表现为深思熟虑、冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
2、感情型：天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。
强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3、犹豫型：反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。
4、借故拖延型：个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。
设法解决，免得受其“拖累”。
5、沉默寡言型：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。
介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
6、神经过敏型：专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行、多听少说，神态庄重，重点说服。
7、迷信型：缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
8、盛气凌人型：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。
稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
9、喋喋不休型：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。
离题甚远时，适当时机将其导入正题。
从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
步骤二、现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。
无论你的楼盘包装得多漂亮。
广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。
一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。
要诀A：现场应战能力表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。
要诀B：寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。
绝对成交实战通用的方法
1、假设成交法
2、假设成交+提问
说出一个成交决定，再问一个假定成交后的问题。
例：这个合约我签订好三天后会送到你办公室，顺便问一下盖公章是找秘书还是找财务呢？
3、、分解决定成交法
逐步问清客户的要求，一个一个的小问题分解发问，这样顾客更容易做出决定
4、三选一成交法
给顾客三种选择，顾客通常会选用中间价位的。
5、小狗成交法
有些东西是顾客使用了之后就会做出购买决定。
6、反问成交法
例如：多少钱？——你的预算是多少？答在问处，问在答出。
顾客问问题，销售人员要反过来发问，这样可以促使顾客做出成交决定。
如果你还没有得到顾客的信任，无论你用什么技巧都无法成交。
房地产销售人员现场实战应对技巧引言房地产销售是一个非常竞争激烈的行业，销售人员必须具备良好的沟通能力和销售技巧，以应对各种现场情况。
本文将介绍一些房地产销售人员在现场实战中应该掌握的技巧，帮助销售人员提高销售效果和客户满意度。
1. 深入了解产品在现场销售中，销售人员首先要对所销售的房地产产品有深入的了解。
这包括了解项目的地理位置、规划情况、房屋户型、建筑材料等细节信息。
只有对产品的了解足够深入，销售人员才能回答客户的问题并提供专业的建议。
示例：当客户问到某一套房屋的朝向时，销售人员可以进行详细解答，包括朝向的优势、采光情况以及与周边环境的关系。
2. 掌握专业知识销售人员需要掌握一定的专业知识，能够对客户关心的问题进行解答。
这包括对房地产市场的了解、相关政策法规的掌握以及购房流程的熟悉等。
销售人员应该经常更新自己的知识，以保持对市场的敏感度和专业度。
示例：当客户咨询购房的税费问题时，销售人员应该了解相关政策，清楚地解释购房税费的计算方法。
3. 提供个性化服务在现场销售中，销售人员应该根据客户的需求和偏好，提供个性化的服务。
这包括根据客户的预算、家庭结构等情况，提供合适的房屋推荐，同时关注客户的反馈和意见，及时调整销售策略。
示例：当客户表示对某一套房屋不满意时，销售人员可以通过进一步了解客户需求，提供其他更符合客户期望的房屋选择。
4. 善于沟通和倾听房地产销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效地交流。
销售人员应该善于倾听客户的需求和意见，并结合自己的专业知识给出合理的建议。
同时，销售人员也需要通过积极的语言和肢体语言，传递自己的热情和专业性。
示例：当客户表达购房需求时，销售人员可以通过提问进一步了解客户的真实需求，从而提供更加准确的建议。
5. 解决客户疑虑在现场销售中，客户通常会有一些疑虑和担心，销售人员应该及时解答客户的问题，并提供专业的解决方案。
销售人员需要细致入微地分析客户的疑虑，针对性地给出解决方案，以消除客户的顾虑。
35现场销售策略技巧现场销售是指在客户面前直接进行销售活动。
在现场销售中，销售人员需要利用各种策略和技巧来吸引顾客，促使他们做出购买决策。
以下是一些现场销售策略技巧，帮助销售人员更有效地进行销售。
1.研究目标客户：在进行现场销售之前，销售人员应该对目标客户有一定的了解。
这包括了解他们的需求、偏好和购买行为等。
通过了解目标客户，销售人员可以更好地定位自己的销售策略，提高销售效果。
2.营造良好的第一印象：第一印象对销售成功至关重要。
销售人员应该注意自己的仪表仪容，穿着得体，仪态端庄。
同时，他们还应该采取积极的姿态和友好的态度，用自信的微笑和目光与客户对视，以营造良好的第一印象。
3.抓住客户的兴趣点：在与客户交流时，销售人员应该灵活抓住客户的兴趣点。
通过询问问题或分享相关的信息，销售人员可以引起客户的兴趣，并激发他们继续关注和了解产品或服务的兴趣。
4.强调产品或服务的价值：客户购买产品或服务的主要原因是看重它们的价值。
销售人员应该清楚了解产品或服务的价值，并通过强调其功能、特点和优势等，向客户传达这种价值。
同时，销售人员还可以提供一些实际的案例或证据，以增加客户对产品或服务的可信度。
5.确认客户需求并提出解决方案：在与客户沟通时，销售人员应该积极倾听客户的需求，并根据客户的需求提出相应的解决方案。
销售人员可以通过提问和分享相关的经验和知识，帮助客户明确他们的需求，并提供具体的解决方案。
6.创造紧迫感：销售人员可以通过创造紧迫感来促使客户更快地做出购买决策。
例如，销售人员可以提供一些限时优惠或奖励，以鼓励客户尽快购买。
另外，销售人员还可以分享一些客户的成功故事或反馈，以向客户传递购买产品或服务的紧迫感。
7.处理客户的异议：在现场销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑虑。
销售人员应该以积极的态度对待这些异议，并提供合理的解释和回答。
销售人员可以通过分享一些其他客户的使用经验或行业的专业知识等，来增加客户对产品或服务的信心，并帮助他们解决疑虑。
房地产项目销售现场成交实战策略破解CATALOGUE目录•影响房地产项目销售的因素•房地产项目销售现场的准备•房地产项目销售现场的实战策略•房地产项目销售现场的客户管理•房地产项目销售现场的团队建设与管理•房地产项目销售现场的未来展望01影响房地产项目销售的因素经济增长速度、通货膨胀情况、就业情况等会影响购房者的购买力。
宏观经济状况政府的货币政策、房地产调控政策等会影响房地产市场供求关系和投资者预期。
政策影响宏观经济与政策影响开发商品牌开发商的声誉和口碑会影响消费者对楼盘的信任度和认可度。
楼盘类型与位置楼盘的类型和所处的地段对销售价格和销售速度有较大影响。
开发商与楼盘的定位市场竞争程度同一地区内其他楼盘的竞争程度会影响本楼盘的销售。
同行业竞品其他楼盘的定价、配套设施、户型等因素会影响消费者对本楼盘的选择。
市场竞争与同行业竞品消费者的购房动机、购房预算、购房需求等会影响销售效果。
消费者需求消费者的购房心理、购房偏好等会影响其对楼盘的选择和购买决策。
购买心理消费者需求与购买心理02房地产项目销售现场的准备1销售现场布置与氛围营造23设置展示墙、沙盘、户型模型等展示区域，突出项目特点与优势。
展示区布置运用灯光、音乐、气味等手段营造舒适、愉悦的氛围，吸引客户注意力。
氛围营造合理安排展板、宣传资料、装饰物的陈列，方便客户了解项目信息。
陈列布置03说辞更新及时掌握市场动态与客户需求，更新说辞内容以适应市场变化。
销售说辞的准备与演练01说辞设计根据目标客户的需求与疑虑，设计针对性、个性化的销售说辞。
02演练与调整通过模拟销售场景、角色扮演等方式，不断演练说辞并调整优化。
培训计划制定系统的销售人员培训计划，提升销售技能与项目认知。
销售人员的培训与安排培训内容包括项目知识、销售技巧、客户关系管理等，提高销售人员素质。
人员安排根据项目需求合理分配销售人员，做到人岗匹配，发挥各自优势。
销售现场的接待流程设计接待流程01制定完善的接待流程，确保客户体验的连贯性与舒适度。
现场成交实战策略破解特训步骤一：销售过程应对策略策略A：准备阶段机遇属于有准备的人。
销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。
消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。
我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。
策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。
因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘。
策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。
销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。
可能的原因有：1．准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2．推托之词，不想购买或无能力购买；3．有购买能力，但希望价格上能优惠；4．消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策特训步骤二：现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。
无论你的楼盘包装得多漂亮。
广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。
一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。
要诀A：现场应战能力表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。
要诀B：寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。
“巧”问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。
要诀C：激发顾客的兴趣“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。
”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。
方法第一、示范并通过特定的语言动作、场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购买兴趣。
第二、情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。
注意第一、销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢；第二、销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。
要诀D：增强顾客的购买欲望手法当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于诮购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。
解开这个矛盾疙瘩就要靠推销员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。
经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。
要领第一、阐明明利，持之有据引导顾客相信该商品的使用价值可满足顾客需要的，轩此在推销过程中，推销员必须注意：1．是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，而不是牛排本身，销售流溪河山庄，我们推销不是房子，而是一种生活。
2．站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲望的关键。
3．阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。
第二、待之以诚，动之以情由于顾客通常都会对推销员有一种本能的戒备心理而千百万心理的不平衡。
要消除这种心理障碍，推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。
因为不少的推销专家认为：顾客的购买欲望，更多来自情感的支配而不是理智的选择。
推销要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。
第三、条分缕析，突出重点推销公式：特征——优点——利益——证据要求推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料）。
在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。
由于这样的介绍十分具体，周密，可以及时细致地观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。
前提：推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。
要诀E：促成交易的秘诀在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。
在这抉择性的时刻，推销员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。
特训步骤三、现场销售基本流程房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。
暂未成交填写客户资料流程一：接听电话1、基本动作（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。
一般先主动问候，“你好，而后开始交谈，++花园”。
（2）通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的点巧妙的溶入。
（3）在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。
（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
流程二：迎接客户1、基本动作（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其它销售人员注意。
（2）销售人员上前，应热情接待。
（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
（4）通过随口招呼，区别客户的真伪，了解所来的区域及认知途径。
2、注意事项（1）销售人员应仪表端正，态度亲切（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。
（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
（4）生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。
流程三：介绍产品1、基本动作（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。
2、注意事项（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。
（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。
流程四：购买洽谈1、基本动作（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
2、注意事项（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。
（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五：带看现场1．基本动作（1）结合工地现况和周边物征，边走边介绍。
（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。
（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。
2．注意事项（1）带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交1．基本动作（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
（3）对有意的客户再次约定看房时间。
2．注意事项（1）暂未成交或末成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
（2）及时分析暂末成交的真正原因，记录在案。
（3）针对暂末成交或末成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
流程七：填写客户资料表1．基本动作（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。
（2）填写重点：．客户的联络方式和个人资讯；．客户对产品的要求条件；．成交或末成交的真正原因。
（3）根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。
