项目五 任务2 签订商务谈判合同45页PPT

① 合同是双方或多方的法律行为。 ② 合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为。 ③ 合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议。 ④ 合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律
约束力。
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6.1合同概述
6.1.2商务合同及其特征
商务合同是指在资本经营(含智力经营)中，从事货物交易业 务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务)的具 有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相 互间明确权利和义务关系的协议。商务合同除具备合同的一 般特征外，还具有以下几个特征：
13 不可抗力。因不可抗力事故(包括天灾、火灾、洪水、 战争、破坏、意外事件、劳资纠纷或劳力缺乏)、政府法律、 法令、规则和条例［不论是否合法，包括(但不排除其他)优 先权、征用、分配及价格调整限制等］、物资设备及运输短
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6.2合同订立的程序
缺以及其他类似或不同意外事故，双方当事人均可免去违约 责任。遇此事故的当事人有权免去全部或部分在该事故期内 本应收、发的货物，免去之数额应从合同总额中扣除。由于 上述事故使得卖方无法提供本合同规定数额之某种商品，卖 方有权公平合理地在其顾客、部门和分公司间就可能提供之 商品进行分配。在任何情况下均不得迫使卖方为满足买方的 供货而向他人购买商品。
思表示。做出承诺的人为承诺人。受要约人同意要约的意思 表示有两种情况：① 对要约中的合同条款，包括主要条款和 非主要条款全部同意。② 仅对要约中的合同主要条款全部同 意，而对其中的某一或某些非主要条款予以变更。前一种承效：① 要约中不存在关于承诺不得对其内容做出任何变更的 规定。② 在承诺到达后，要约人没有在合理期限内向承诺人 做出反对后者对要约内容进行任何变更的意思表示。

存在诸多微妙的差异。通过合同书写的过程,能强制谈判人员进一步深化谈 判，使谈判内容更加具体和可行,甚至还可以扩大谈判成果。 （2）完善交易条件
正式谈判的结束,往往只是大体上、原则上的结束。因为还会有一系列经 济的问题没有彻底解决,而在合同的书写过程中就必须逐项进行落实。合同 的书写各项交易条件具体、明确、严谨,各条款相互衔接,避免相互之间出现 矛盾。
甲 方 ： __________ 代表：（签字）
乙 方 ： ___________
代表：（签字）
年月日
课堂小实训5-2-2
请你根据以下情景内容，按照以上合同备忘录的模板撰写备忘录。 案例情景：广博文具有限公司（甲方）曾多次支持天天向上有限公司（乙方） 开展了一系列活动，2016年1月10日上午，经双方协商，针对本次市场活动， 达成协议的要点如下： 1、甲方支持租车费用，不超过200元/天； 2、甲方支持油费及过路费，按实际消费核销； 3、甲方取消团队奖励； 4、甲方以上的费用由乙方垫付，活动结束后甲方 予以核销抵扣货款； 5、乙方支付住宿费及餐饮费； 6、乙方负责联系车辆； 7、本次活动目的消化库存50万，与此同时乙方 需及时补充库存，进货为30-40万。
。
案例导入
。
好心做坏事，谁的责任？
李明是国内一家无人机生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司 客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常 高兴签订了这个大客户。李明决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前 客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，李明 想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此 客户采购部给李明发来一份传真要求李明公司支付仓储费用及其他人工费用12000 元，理由是李明他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的 负担。 ★案例启示：商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是即使谈成了业务，如果不 签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说， 合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。当然，合同 签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。

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项目六完成情况
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项目三完成情况
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项目五完成情况
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2014-03-10
2014-09-10
2014-06-10
2014-12-10
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合理安排及最后阶段的交际交往。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。

谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设 备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补 偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产 品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购 买合同的联结；违约责任。
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一、技术与技术贸易
技术：是指制造一种产品的系列知识，所采 用的一种工艺，或提供的一项服务
技术贸易，是指以技术为对象
1、技术按其表现形态分类 技能化的技术
潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在 一定条件下通过演示、传授表现出来。 知识化的技术 借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、工 艺说明等而存在的技术。 物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。
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五、技术贸易谈判的主要内容
1、技术部分的主要谈判内容
标的
即技术贸易的对象、内容 、范围等
技术性能
要用能够全面反映该项技 术真正水平与特性的指标 明确地加以规定
技术资料的交付
交付日期 、交付方式 、文 本 、完好性
技术咨询和人员培训
人选 、工作条件和生活待 遇
技术考核与验收
考核验收的方式和标准 、 结果的评定与处理 、考核 与验收的时间与地点、参 加人员
• 指某些非可控的自然 或社会力量引起的突 发事件
• 不可抗力事件的范围 、出具不可抗力事件 证明的机构、事件发 生后通知对方的期限 、不可抗力事件后合 同的履行和处理等
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第二节 技术贸易谈判
一、技术与技术贸易 二、技术的形式与技术贸易的对象 三、技术贸易的方式 四、技术贸易的特点 五、技术贸易谈判的主要内容
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四、合作谈判
“三来一补”，即指来料加工、来样加工、 来件装配和补偿贸易。
“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的 质量、数量及时间；成品质量标准；原材料 、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及 支付方式；保证与索赔等。

为小型谈判。但这种划分只是相对而言，并没有严格的界限。
2.小组谈判和单人谈判
按谈判各方参加谈判的人员数量，谈判还可以分为小组谈判和单人谈判。小组谈判，指各方出席
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
09 项目九 商务谈判的成交策略与技巧
05 项目五 商务谈判前的准备
10 项目十 商务谈判中的礼仪与文化差异
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项目一 商务谈判概述
一、商务谈判的定义
(一)谈判
研究发现，中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同 ，但其内涵却包含着相同的基本点。这些基本点主要有以 下几个方面。
任务一 了解商务谈判
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二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
2.客场谈判，也叫客座谈判，它是在谈判对手所在地进行的谈判。（1）要入境问俗、入国问禁
。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。
3.代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判。代理，又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代
理两种。
(五)按谈判的态度与方法分类
1.软式谈判，也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退计与要协的谈判。
2.硬式谈判，又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立
场越强硬，最后获得的收益也就越多，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。

合同商务谈判PPT
二、谈判者的识能要求
1、 品质
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定 要失败。
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9、 健康
谈判是一项牵涉面广，经历时间长， 节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和 精力的工作。一个谈判高手是善于调节自 己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清 晰顺利谈判的支撑点。
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三、谈判者的选拔
（1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、
个人经验、社会地位、性格特点、个人专 长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、 心态、思维品行等。
见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。
代表单位签约。
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3、 组织业务构成 • 谈判小组内各类专业人员应具有合理
2、 作风
谈判是交锋，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。
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3、 意识
谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要 求。采取正当的手段求同存异，共同获益 是大道。一味强调己方利益，甚至将对方 置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚 蠢，而且会自取灭亡。
2、 组织人员构成
•
商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和
陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主
谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效

按承包内容分为：全部承包、部分承包、 承包劳务等。
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工程承包谈判
工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内容 包括：
（1）材料、身边的品种、规格、数量与价格； （2）技术、劳务价格； （3）工程条件； （4）工期； （5）工程质量与验收等。
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（二）租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承 租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归 还给出租方。
许可贸易的内容包括：专利技术使用权许可、 专有技术使用权许可和商标使用权许可。
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许可贸易按照许可权利程度分为：
1、独占许可：指技术的转让方给予引进 方在规定地区拥有使用、制造和销售的独 占权或垄断权。
2、排他许可：指技术的转让方给予引进 方在规定地区拥有使用、制造和销售权， 而转让方除自己保留这种权利外不得再给 予第三方。
（1）确定租赁的设备；
（2）确定租赁的类型；
（3）确定租金；
（4）设备的交货；
（5）租赁期终止设备的归还等。
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（三）合资谈判
合资是指两个或两个以上的组织或个人， 按一定资金比例联合投资。其主要特征是 合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风 险。
合资谈判的目的是为了建立长期的合作关 系，而并非完成一次交易，因此，需要各 方做出较多的投入和承诺，比其他商务谈 判更为复杂。
计算方式、价格术语的运用。
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货物买卖谈判的主要内容
6、交货：包括运输方式、装运时间、装 运地、目的地等；
7、支付：包括支付手段（现金结算和非 现金结算）、支付时间、支付货币、支付 方式（汇付、托收、信用证等）
8、检验：对被交易货物的品质、数量、 包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内 容和方法、检验时间和地点、检验机构。

一对一谈判 小组谈判 大型谈判
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商务谈判的类型
商务谈判 项目一
7.按商务谈判的 地点划分
主场谈判 客场谈判 中立地点谈判
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商务谈判 项目一
✓实训一 ：
◆实训主题
认识谈判
◆实训目的
了解日常生活中的谈判，加深对谈判的认识。
◆实训任务
请同学们搜集整理在日常生活及日常的社会联系中所遇到的有关谈判的实例
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商务谈判 项目一
案
报业主与报业工人的谈判
例
导 入
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不 让步”而闻名全国。一次，他代表工人与报业主进行谈 判，置客观情况于不顾，坚持其强硬立场，曾两次号召
工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社
被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用
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商务谈判 项目一
项目一 认知商务谈判
◆学习目标
• 认知目标：
1.复述商务谈判的基本概念，包括商务谈判的特征、基本 原则、构成要素、基本方式及类型； 2.列举国际商务谈判中各个国家的文化差异及谈判风格。
• 技能目标：
3.能够用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判 的理论运用到现实谈判中去。
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己进行谈判。
情景3 冬冬拒绝吃鱼，妈妈正努力劝说冬冬。
情景4 刘芳刚刚在网上竞价买了一款新服装。
情景5 甲厂家与乙公司就某一种生产原材料展开购销洽谈。
◆实训步骤
步骤1：5名同学一组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间20分钟，并
形成1份书面讨论结果。
步骤2：每小组选派1名代表说明讨论结果，提出本组的观点。
商务谈判的基本方式
2.以谈判方向性作为标准划分的谈判方式

(5)人员素质的低下同样可以导致谈判陷入困局。
四、僵局的突破策略
1.回避分歧,转移话题 2.尊重客观,关注利益 3.多种方案,选择替代 4.尊重对方,有效退让 5.暂时休会,冷调处理 6.以硬碰硬,据理力争 7.孤注一掷,背水一战 8.适当馈赠,打破僵局 9.场外沟通,打破僵局 10.其他可以选择的方式
项目五 商务谈判报价与磋商
任务一 做好商务谈判的报价与讨价还价
任务描述
了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，学会价格谈判 中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧,掌握价 格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、 让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。
一、报价的基础和方法
(一)什么是报价
2.面对强迫的反抗 一方面向另一方面强加强迫条件，被强迫一方越是受到
强迫，就越不退让，从而形成僵局。
3.信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正
确、全面、顺利的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握 和理解对方的利益和条件。
4.谈判者行为的失误 5.偶发因素的干扰 6.意见分歧
4.固定价格与浮动价格
商务谈判中的价格谈判，多数是按照固定价格计算的， 但不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项 目的价格确定应该采用固定价格与浮动价格相结合的方式。
5.综合价格与单项价格
商务谈判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整 体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方 式，将整个交易进行分解，对各单项交易逐一进行单项价格 的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综 合交易更加符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步 磋商，达到综合价格的合理化。一个综合性的技术引进项目， 通过单项价格谈判，不仅能使综合项目得到优化，而且综合 价格会大幅度降低。