南美贸易谈判

不同国家的沟通和谈判风格彼得.圣吉在《第五项修炼》中这样写道：“就我了解，中国传统文化的演进途径于西方文化略有不同。

你们的传统文化中，仍然保留了那些以生命一体的观点来了解万事万物运行的法则，以及对于奥妙的宇宙万有本源体悟极高明、警卫而深广的古老智慧结晶。

在西方文化中，我们倾向于看见的则是由一件件事物所组成的世界；我们深信简单的因果关系，不停地寻找能够解释一切的答案”。

中国传统文化仍然留有以生命一体的观点来了解万事万物运营的法则。

中庸之道、无为而治皆为此般智慧的结晶。

一、不同国家的沟通和谈判风格1.美国人的沟通和谈判风格美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。

由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。

因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。

这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。

美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。

他们外露直率。

他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。

美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。

他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。

美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。

美国人对“一揽子”交易感兴趣。

“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。

美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。

美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。

因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。

美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。

如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。

各国的谈判风格每一个国家的谈判者在谈判的时候都会因为各自的国家文化底蕴而导致有不同的谈判风格，下面店铺整理了各国的谈判风格，供你阅读参考。

各国的谈判风格篇01欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格(一) 北欧买家的特点及应对方法北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。

由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。

在生意场上，北欧人有以下几个显著的特点。

1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注;心中对价格忧伤下限，往往一旦报价在范围内就会同意。

2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。

3. 在付款上不不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。

所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：1. 保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次，高质量，款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。

2. 谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。

首先，以坦诚态度来自北欧的谈判人员。

这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛，以推进谈判。

3. 北欧人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。

因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

(二)西欧买家的特点和应对方法1. 德国德国买家的特点也很鲜明。

(1) 严谨、保守、思维缜密。

在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。

不同国家的风俗习惯、礼仪禁忌与谈判风格国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。

一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功.一、日本谈判风格、礼仪与禁忌1、日本商人的谈判风格（1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。

偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。

（2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。

（3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。

（4）等级观念严重，尊老倾向明显。

（5）女性一般不直接参与谈判。

（6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。

（7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。

（8）擅于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。

常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余地。

（9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。

（10）对合同文本审查高度重视、仔细，履约信誉较好。

2、日本商人的谈判礼仪和禁忌（1）初次见面不谈工作（2）宴会上有急事不做告别，悄然离去（3）有较强时间观念，切勿迟到。

（4）去他人家做客时，为女主人带花，为孩子带点心和糖果。

（5）送礼形式比内容重要，重视包装，不用暗灰、黑白、红色包装纸，最好用宣纸（不扎蝴蝶结）（6）忌讳数字4、9，不喜欢绿色、荷花、金色的猫、狐狸和鹮（7）忌送梳子，陶瓷、玻璃等易碎物品（8）不送菊花（皇室专用）二、美国谈判风格、礼仪与禁忌谈判风格1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。

2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。

3、重视效率，喜欢速战速决。

4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。

5、注重大局，善于通盘考虑。

什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。

＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。

谈判中表现为主动性。

喜欢直接批评别人。

（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。

喜欢很快进入主题，表达意见直接。

喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。

一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。

讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。

谈判中重视合同的签定。

一旦签定合同，履行效果较好。

中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。

办事要预约，并且准时。

信守时间、尊重进度和期限。

谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。

（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。