加盟店管理方法

加盟店管理方法对于区域加盟商或代理商，应统一由该地区的区域经理和区域主管负责管理和维护。

这样的操作有以下几个优点：(1)方便管理。

区域经理和区域主管长期在当地工作，了解当地和周边的市场动态，可以第一时间和我们的合作伙伴进行沟通调整，另外，长期在当地工作熟悉当地的生活和风俗习惯。

通晓当地语言，方便沟通，让我们的合作伙伴更有亲切感。

(2)所在区域的统筹管理，有助于提高加盟商和代理商的归属感。

如我们的合作伙伴在操作市场时出现了什么问题，我们可以做到第一时候对他们进行面对面的沟通指导。

更重要的是平时可以进行紧密的电话沟通，在每个淡季和旺季前，可以进行走访交流，同时给加盟商代理商和他们的营业员进行各方面的培训，让我们的合作伙伴感觉公司一直在无微不至的关心他们、照顾他们，让他们感觉到公司就在他们身边，他们有着坚强的后盾。

表面看来，那些联系是商业联系，但归根结底，人与人之间的联系才是最基本的，如果杉杉可以让加盟代理商感觉到温暖和归属感，那将一定事半功倍。

而公司一直提畅的由内务人员管理加盟代理，就很难做到以上这些。

对于沟通和管理特别是不定期的走访，身在公司的内务人员很难做到。

如果做到了也一定会花去大量的时间和资费，然而所在区域的人员就不同了，省时、省钱，又能达到效果。

千万不要让我们的合作伙伴对公司一无所知，这样会让他们感到迷茫、不知所措，最终导致对品牌失去信心和战斗力。

所以我们要激发他们的目标工作和目标事业的动力。

在进攻意大利之前，拿破仑还不忘鼓舞全军的士气，他说：“我将带领大家到世界上最肥美的平原去，那儿有名誉、光荣、富贵在等着大家。

”同样，我们也要激发我们的加盟代理商，我们的合作伙伴，我们就必须不断的给他们传达公司最新的规划，公司的成绩和荣誉，给他们描述公司未来的蓝图。

因为他们明白，只有强大的公司作后盾，他们才会成竹在胸。

除此之外，还要传达公司新的改革制度，还有最基本的新款面市的时间。

我们要做到，让我们的合作伙伴感觉公司是很透明的，他们什么都知道，让他们感觉自己好像就是公司的内部员工一样，这也可以换来他们的归属感。

在加盟商开店经营中，前期准备工作对经营成败起到至关重要的作用。

这包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。

为保障加盟商经营成功率提高，特提供以下参考建议。

<一>、市场分析开设新店之前，需要对当地市场进行比较充分的调查分析，了解目标城市的人口、经济以及童装市场发展现状。

这样才可能对所在的市场环境心中有数，并在未来的经营中提高成功率，争取获得最大的利润。

1.当地城市状况调查①根据消费者对童装需求的特点，需要从人口总数、年龄结构及家庭总数等方面了解所在城市的人口状况。

通过对这些情况的了解，加盟商可以掌握目标城市人口的宏观情况，从而细分出本企业专卖店(柜)的潜在目标消费群。

调查项目：城市人口总数城市人口年龄结构城市家庭总数及家庭结构城市人口区域分布调查方法：城市统计部门;城市统计年鉴;教育局统计年鉴②居民人均收入及目标消费群职业特征通过对当地城市居民人均收入的调查分析，可以了解专卖店目标消费群的潜在购买力，从而推测出可实现的购买力。

而掌握目标消费群的职业特征，有利于专卖店(柜)有针对性的开展宣传、促销活动。

调查方法：城市统计年鉴;城市统计部门<二>、商圈调查在对当地城市的宏观状况进行调查了解后，还需要对专卖店可能进入的商圈进行详细的分析，分析结果将成为专卖店重要的选址依据。

1. 商圈类型商圈类型主要有：商业区、办公区、文教区、商业区、娱乐区及综合区、住宅区。

2. 商圈特征①商圈内人口消费特征人口数、职业特征、人均收入及消费能力、消费心理②客流量尽管客流量很重要，但“人气不等于财气”，应选择孩子或年轻父母经过流量大的地点。

③同业及异业状况在同一商圈中同业之间既是竞争对手，也有可能优势互补，形成聚集效应，如在市场定位、产品定位等方面不同的童装专卖店聚集在一起，就会互相补充，差异竞争。

而在同一商圈内，异业之间则可能产生互动作用，带动整个商圈的人气。

如童装店与周围的化妆品店、鞋店、麦当劳、肯德基、德克士……等，因此对商圈内同业异业状况进行调查分析是非常必要的。

3. 商圈调查①商圈平面图②商圈内童装经营状况调查表<三>、选址专卖店成功与否，店址的选择非常重要，对开店的三个关键条件：“第一是地点;第二是地点;第三还是地点”如果店址选择得当，客流量与数量自然比较理想。

因此，依据商圈调查结果、专卖店的特点进行店址选择会增加开店的成功率。

1.品牌专卖店店址特征①店中店(柜)：位于城市主要服装商城或大型百货店内。

②独立专卖店：位于城市主要商业区、住宅区、文教区无论上述2种情况，在选址时，都需注意以下特征和要素：位于商业区、办公区、住宅区、文教区等的主要街道，靠近十字路口则更好;交通便利性好，尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选;临近公交车站点位于服装店聚集区店中店(柜)要求边厅2.客流分析在选定店址之前，需要对预选的店址进行客流分析客流质量的调查方法：走访现有商家访谈调查。

了解主要客流的职业消费能力、消费习惯等特征。

<四>、开业前筹备1、根据总部要求筹备所需物品，为专卖店开张做好准备订货招聘员工货品上架2.开业仪式开业仪式象征着公司又一新店的诞生，是可喜可贺的事，应当予以应有的重视(需要拍照保留并送回公司总部2份)这是加盟商借此向公众宣布公司专卖店的诞生，广做宣传的好机会。

3.正式开张促销式开张以销售为目标。

视市场情况而定，在确定促销方式与内容前，应先征得总部同意。

海报、横幅地方报纸杂志开业酬宾4.开业注意事项准备足够充足货品，以防止短缺错失销售机会;准备好服务卡，以便实施售后服务，稳定客源;时时与总部保持联系，以便得到及时指导;应尽可能选择在销售旺季前四周或节假日前一周开业。

对于对于新店之前的事项引导，我将在《终端之战——加盟商培训》中进行更详细的解说。

四、新店营业员培训如果我把我们品牌服饰的各种颜色、款式比喻成音符，那么我认为我们的营业员应该是一个个音乐家。

同样的音符在不同的音乐家手中进行不同的排列效果一定是不同的，当作为一名音乐家，如果不会将这些音符排列成美丽的音律，并以各种表现方式传达给你的听众的话，你将失去你的一切。

所以我更希望我们的营业员是一位伟大的音乐艺术家，将我们的品牌、产品渗入到每一个消费者心里去。

好的营业员是我们事业成功的一半，所以新店开张前，营业员的培训工作是相当重要的。

对于营业员培训，我基本分了两大部分，一是对营业员态度的培训，大家都知道态度决定高度。

二是营业员技术培训，其中包括：货品管理培训、导购培训、陈列培训等。

具体我在《终端之战——营业员培训》中进行详细的说明。

五、对加盟商的货品管理大家都知道，加盟商渠道发展是目前市场扩展最快的方法之一，但我们一直以来只考虑品牌、口岸、形象、人员培训等，只是一味的希望加盟商多采购一些货品，很少考虑如何对加盟商的货品进行管理。

一个加盟商能否在这个市场里活下来，并且赚到钱，货品的流动量和库存量取着决定性的作用。

那如何才能管理好加盟商的货品呢?1、指导加盟商做合理的采购。

地域的不同，加盟商对货品的需求也不同，所在区域的区域经理区域主管应该对该区域品牌的产品销售价位、主流消费群体、促销方式和力度等因素和条件十分了解，可对加盟商进行采购前的指导。

2、对新产品的跟踪，做到快速反馈。

服装行业最大的风险来源于库存风险，而库存风险又是来源于服装行业的季节性销售。

一般情况下，每一季的新品正常的销售季节在90天左右，那么新品上市后，如何利用有限的销售时间，做更好的销售呢?我认为，有效的的途径是及时跟踪新产品的销售走势，快速发现畅销款，做销售预测，提前补单;及时发现滞销款，做合理的库存配置，并出台响应的促销政策，提前促销;针对大量主推款库存，应挖掘产品卖点，有针对性的跟加盟商的店长或营业员做好产品知识和销售技巧培训。

3、监控加盟商库存，做库存资源再配置。

库存问题是每一级服装经销商的共同的问题，如何减少加盟商的库存风险呢?了解加盟商的库存明细是一种方法。

一般情况下，某款货品好卖与不好卖是相对的，而不是绝对的，也就是说，有些货品在A地区销售情况一般，在B地区销售情况却很好，那么，如果把A地区不好卖的货品调一部分到B地区，情况会怎么样?A加盟商的库存压力小了，而B加盟商又有货可卖，提高了加盟商和区域品牌中心之间的透明度，同时也降低了应收款的回收难度，可谓良性循环，多赢局面。

六、不定期对加盟商进行电话联系和走访华尔、马特公司拥有2.6万名职工，是美国居前五位的大零售商。

在20世纪70年代，该公司的销售额从4500万美元增长到16亿美元。

零售店由18家扩展到330家。

在该公司和称“萨姆先生”的萨姆、华尔顿是这一成功的原动力。

华尔顿的办法说起来很简单，不外乎就是关心他的职工。

他认为基层职工和终端客户最重要，这点在他每次活动中都反映出来了。

高级经理的办公室实际上总是空着的，总部就像一座仓库，原因是华尔顿手下的经理们大部分时间总是在该公司的11个州的服务区现场度过。

他们在那些地方都干些什么?“在一家新店面开张典礼上当啦啦队欢呼，打探竞争对手的商店动态，召集职工们进行推心置腹的谈话”。

以上故事中的管理方式在人力资源中称为“走动式”管理。

世界上许多著名的企业都采取过这种方式，它可以体察民意、了解实情、与部属或加盟商打成一片。

不定期的对加盟商进行电话联系，在销售旺季来临之前进行实地的直言真的十分重要，只有这样才能让加盟商感觉到公司是十分重视他们的，他们并不是孤军作战。

最终打造核心力和合作伙伴。