卖,也要找准自己的生存位置 专访锐珂医疗大中华区总经理刘杰
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锐珂医疗战略大转移
锐珂医疗战略大转移:植根农村【我要评论】时间：2012年1月16日 16:59企业竞争力：通过“宁夏模式”的实践，锐珂逐渐摸索出适应农村以及更广泛的新兴市场的市场拓展经验，并且为中国的医疗信息化提供了宝贵的经验。
“经过4年多的努力，宁夏项目已经完全达到了预期的目标。
”当记者见到刚刚从宁夏考察归来的锐珂公司大中华区总裁刘杰时，他略显疲惫的脸上，掩饰不住地兴奋，“不经意间，锐珂又创造了一个纪录。
”刘杰笑言。
可能很多人并不很了解锐珂，但对医疗器械领域“三驾马车”并享有“GPS”（GE、飞利浦、西门子）之称的三家公司耳熟能详。
与这三家相比，锐珂虽然是一家名副其实的“小公司”，却是世界上最大的医疗成像和信息技术公司，全球有90%的医院使用了锐珂（Carestream Health）的产品和服务，持续保持CR（计算机成像系统）中国市场份额第一的地位，市场份额约为40%。
而刘杰所说的宁夏项目，是指锐珂在2007年投资1000万元与卫生部、宁夏回族自治区开展的“农村医疗信息化试点项目”，该项目旨在通过为宁夏4个试点工程实施数字化医疗解决方案，为当地患者解决看病贵、看病难问题，将当地基层医疗机构提升到医疗数字化阶段。
实际上，当时卫生部的项目包括三个地点，除了锐珂的宁夏项目以外，还有GE和微软在承德、西门子在陕西洛川都做过类似的项目，但仅有锐珂的项目坚持下来并且做成功了。
宁夏试点区市的6家县医院、7家乡镇卫生院、4家村卫生室安装了远程医学会诊系统，覆盖人口150万人，占当地农村人口的40%。
截至2011年9月底，试点医疗卫生机构为当地群众进行数字化摄片5.64万人次，上传疑难医学影像并远程会诊4193例，通过远程会诊系统确诊的农民，诊疗费用节省了87.23%，全程诊疗时间节省了53.04%，有效地减轻了农民的看病负担。
同时，各试点医疗机构的放射学技术人员操作及诊断水平得到显著提高，诊断符合率从初期的20%提高到90%以上，锐珂的下乡运动初战告捷！“通过中低端产品开拓基层医疗市场是锐珂发展的重点战略。
如何在医疗设备零售行业快速提升销售额
如何在医疗设备零售行业快速提升销售额医疗设备零售行业是一个竞争激烈的市场，销售额的提升对于销售人员来说是一个重要的目标。
在这篇文章中，我将分享一些关于如何在医疗设备零售行业快速提升销售额的策略和技巧。
1. 深入了解产品和行业作为销售人员，了解产品和行业是非常重要的。
只有深入了解产品的特点、优势和用途，才能更好地向客户推销产品。
同时，了解行业的趋势和竞争对手的情况，可以帮助你更好地定位自己的产品，找到适合的销售策略。
2. 建立良好的客户关系在医疗设备零售行业，建立良好的客户关系是非常重要的。
与客户保持良好的沟通和合作，可以增加客户的忠诚度，提高销售额。
定期与客户进行交流，了解他们的需求和反馈，提供及时的售后服务，都是建立良好客户关系的关键。
3. 制定个人销售计划制定个人销售计划是提升销售额的重要步骤。
根据产品的特点和市场需求，制定明确的销售目标和计划。
将销售目标分解成具体的任务和时间表，制定相应的销售策略和行动计划。
同时，定期评估和调整销售计划，以确保目标的实现。
4. 提供专业的产品知识和培训作为销售人员，提供专业的产品知识和培训是非常重要的。
通过了解产品的特点和优势，可以更好地向客户推销产品。
同时，定期参加培训和学习，了解行业的最新动态和技术，提高自己的专业素质和销售技巧。
专业的产品知识和培训可以增加客户对你的信任和购买的意愿。
5. 寻找新的销售机会和渠道除了传统的销售方式，寻找新的销售机会和渠道也是提升销售额的有效途径。
可以与医院、诊所、药店等合作，建立长期稳定的合作关系。
同时，可以通过互联网和社交媒体等新的渠道，拓展销售范围，吸引更多的潜在客户。
6. 不断改进销售技巧销售技巧的不断改进是提升销售额的关键。
通过参加销售培训、学习销售书籍和与同行的交流，可以不断提高自己的销售技巧。
同时，要善于倾听客户的需求和反馈，不断改进自己的销售方法和沟通技巧，以更好地满足客户的需求。
7. 关注市场和竞争对手关注市场和竞争对手的动态是提升销售额的重要环节。
刘凯不忘初心坚守高端医疗设备推广与应用前沿
刘凯不忘初心坚守高端医疗设备推广与应用前沿作者：焦雨琪来源：《科学导报·学术》2020年第67期众所周知，一个先进的医疗器械产品从问世到形成品牌，离不开技术、营销和临床人员的共同努力。
其中销售作为最重要的环节之一，不仅为技术人员的研发工作提供资金流，也通过多方渠道为临床工作提供产品支撑。
说起这些年国内医疗器械产业的繁荣，总是绕不开像刘凯这样的销售精英为医疗事业做出的贡献。
从业20多年来，刘凯作为医疗器械销售界的探路人，始终走在行业发展前列。
二十余年来，他始终不忘初心，坚守在高端医疗设备推广与应用领域前沿，成为一个懂技术也懂行业趋势的高端医疗设备营销专家。
他运用独创的营销理念助多家国际领先的研发企业扩展中国市场，同时也促进了中国医疗器械快速走上国际化、体系化的发展道路。
“医疗设备在临床检查治疗中占有重要地位，同时也是保证医院医疗研究教学工作的必要条件”，科医人（中国）外科业务事业部总经理刘凯对记者表示，“在抗疫过程中，一度出现国产急救设备、呼吸机、体外诊断设备捉襟见肘的情况，反映出我国部分高端医疗器械“最需要时最紧缺”。
疫情提醒我们，要尽快发展和科学完善高端医疗器械的应急储备机制，加快前沿医疗设备在一线的普及应用”。
自1999年，刘凯进入上海爱申科技发展有限公司从事医疗器械营销，在这个行业一干便是二十余载，从爱申科技公司的销售主管，到全球知名企业GE医疗的全国销售总监，熠隆医疗的销售总监，贝郎医疗核心业务事业部业务的总监，再到全球规模最大的医疗激光公司科医人的外科业务事业部总经理，刘凯在高端医疗设备服务的二十余年中，积淀下丰富的实践营销经验和医疗设备推广与应用经验。
在过去的二十年时间里，面对瞬息万变的市场与行业设备革新，刘凯不断自我提升，始终站在高端医疗设备推广与应用的前端，为医疗机构匹配最优的高端医疗设备和解决方案。
在GE医疗任职期间，刘凯带领团队为GE医疗在中国区建立了诸如国家级三甲医院中科大附属第一医院、安庆市立医院、蚌埠市第三人民医院等全国及安徽省等省市重点医院的合作，同时也建立了一批如一脉阳光、珠海和佳、宝石花医疗等知名集团医疗机构的合作，为GE医疗在中国区的发展做出了重要贡献，被授予由GE医疗全球总裁颁发的“DXR产品部全球人才奖（ParisTalentday Meeting）”，是GE医疗整个中国区的唯一获奖人。
医疗：锐珂：并购后的品牌再造管理
机遇与挑战
“2007年5月1日以前，我们医疗集团是柯达下面的一个二级公司。”刘杰说，“从柯达独立出来，对于锐珂医疗来说，有利的地方主要有两方面：第一，决策速度快了，我们能相对独立、比较高效率地运转；第二，后续发展资金有了保障，这对技术研发和渠道建设极其重要。”
柯达原有三块主营业务：胶卷和摄影耗材，医疗系统，以及图文影像。当时柯达的主营收入来自传统胶片。然而，当人们越来越多地倾向于用数码相机取代传统的胶片相机时，柯达赖以生存的胶卷冲印设备、技术受到了巨大的冲击，不得不转型做数码。此外，图文影像业务现在是柯达发展得最好的业务。而医疗业务对于柯达来说，虽然成长得非常快，但是因为技术含量高，需要投入大量的资金。由于柯达要转型做数码，没有足够多的现金支持医疗业务发展，这就是柯达做出决定，把发展前景好的医疗业务出让出去的原因。出让医疗业务，柯达可以用筹来的钱加快业务转型，同时让医疗业务回归它原来的行业，更自然地发展。
对于柯达的决策，刘杰完全可以理解，但他担心的是：柯达有着强大的影响力，医疗业务被出售后，失去了柯达的品牌光环，是否会影响业务的开展？而且，整合一个企业的财务很容易，但整合企业文化就要复杂得多，比如能不能留住核心高技术人才就是一个问题。因为并购之后，很多人会不会认为公司不稳定、方向不明确，选择离开？与此同时，并购之后公司内部要进行架构调整，客户会不会受到影响？
“当时由柯达医疗变成锐珂医疗，我们给了员工两个选择，可以进入新公司，可以离开，结果是97%的员工选择进入新公司。每年我们根据业绩，员工的淘汰率为10%，但当年只走了3%，这么大的并购、整合，出现这样的结果在业内是很罕见的。”刘杰颇为自豪地说。
从柯达医疗变成锐珂医疗，虽然名字变了，但是从研发、生产到销售，还是原来的那些人。“如何让客户理解，公司的名字变了，但是内部的员工、机制没有变？为了做到这一点，我们做了一些具体的事情。比如，我们以锐珂的名义而不是以柯达的名义重点参与许多市场活动，像每年的展会。过去在柯达的时候我们很少作为主要的承办方参与这样的活动。独立后，我们加大了宣传的力度。”
医疗美容行业销售技巧
医疗美容行业销售技巧医疗美容行业作为现代社会中繁荣的产业之一，吸引了越来越多的人关注和参与。
对于从业人员来说，如何提高销售能力，成为销售高手，是至关重要的。
本文将介绍医疗美容行业销售技巧，帮助销售人员提升专业素养和销售实力。
一、了解产品知识和技术作为医疗美容行业的销售人员，首先需要深入了解自己所推销的产品和技术。
对于不同的美容项目，了解其原理、效果、操作流程等细节，能够增强销售人员的专业素养，提高销售信心。
了解产品和技术的优势和特点，能够更好地与客户进行沟通，给予客户专业的解释和建议，增强客户的信任感，从而促成销售。
二、与客户建立信任关系建立良好的客户关系是成功销售的前提。
在医疗美容行业，客户往往对于自己的容貌和身材非常在意，因此销售人员需要用专业的知识和真诚的态度获得客户的信任。
与客户交谈时，要给予客户充分的关注和尊重，认真倾听客户的需求和疑虑，并且提供客观、真实的信息和建议。
当客户感受到销售人员的诚意和专业性时，会更加乐意接受销售的推荐和服务。
三、个性化推销和定制方案每个人的需求和期望都各不相同，销售人员可以根据客户的要求和个性化需求，提供定制化的产品和服务方案。
了解客户的需求，并根据客户的情况量身定制合适的美容方案，能够增强销售的针对性和吸引力。
同时，销售人员还可以根据客户的预算和时间等因素，给出不同的方案选项，让客户有更多的选择余地，增加销售成功的概率。
四、提供专业的售后服务医疗美容项目的效果是需要持续关注和维护的，销售人员在完成销售后，也需要提供专业的售后服务。
积极与客户保持沟通，了解客户的使用效果和反馈，及时解答客户的疑问和问题，并提供相应的解决方案。
通过良好的售后服务，能够增加客户的满意度和忠诚度，进而为后续的销售和推荐带来更多的机会。
五、不断学习和提升医疗美容行业发展迅速，新技术、新产品层出不穷。
作为销售人员，需要不断学习和了解最新的美容知识和市场动态。
通过参加培训和学习课程，提高自己的专业水平和销售技巧，能够更好地应对客户的需求和市场竞争。
医疗器械销售的关键因素与成功要素揭秘
医疗器械销售的关键因素与成功要素揭秘医疗器械销售是一个竞争激烈的行业，成功与否取决于多个因素。
在这篇文章中，我们将揭秘医疗器械销售的关键因素和成功要素。
首先，了解市场需求是医疗器械销售的关键因素之一。
医疗器械市场的需求是多样化的，不同的医疗机构和患者对器械的需求也有所不同。
因此，销售人员需要深入了解市场需求，包括不同地区的需求差异、不同医疗机构的需求特点等。
只有了解市场需求，才能有针对性地进行销售和推广。
其次，建立良好的客户关系是医疗器械销售的成功要素之一。
医疗器械销售是一个长期的过程，销售人员需要与客户建立信任和合作关系。
这需要销售人员具备良好的沟通和谈判技巧，能够与客户有效地沟通，了解客户的需求和问题，并提供解决方案。
同时，销售人员还需要及时回应客户的需求和问题，建立良好的售后服务体系，保持与客户的长期合作关系。
第三，产品质量是医疗器械销售的关键因素之一。
医疗器械的质量直接关系到患者的生命安全和治疗效果。
因此，销售人员需要了解所销售产品的质量和性能，能够向客户提供准确的产品信息和技术支持。
同时，销售人员需要与供应商保持良好的合作关系，确保供应商能够提供高质量的产品和及时的技术支持。
第四，市场营销策略是医疗器械销售的成功要素之一。
市场营销策略包括产品定位、市场定位、渠道选择、推广策略等。
销售人员需要根据市场需求和竞争情况，制定适合的市场营销策略，提高产品的市场竞争力。
同时，销售人员还需要不断跟进市场动态，调整和优化市场营销策略，以适应市场的变化。
最后，持续学习和自我提升是医疗器械销售的关键因素之一。
医疗器械行业发展迅速，新技术和新产品不断涌现。
销售人员需要不断学习和更新知识，了解行业的最新动态和发展趋势。
同时，销售人员还需要提升自己的销售技巧和专业素养，不断提高自己的销售能力和竞争力。
综上所述，医疗器械销售的关键因素包括了解市场需求、建立良好的客户关系、产品质量、市场营销策略以及持续学习和自我提升。
销售医疗演讲稿范文
大家好！我是来自XXX医疗科技有限公司的XXX，很荣幸能够在这里与大家分享一些关于医疗销售的心得和经验。
今天，我将围绕“销售医疗产品，助力健康中国”这一主题，与大家共同探讨如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，为患者提供优质的医疗服务。
首先，让我们明确一下，医疗销售的本质是什么？我认为，医疗销售的核心是关爱生命，关注健康。
我们销售的不仅仅是产品，更是对生命的尊重和对健康的承诺。
因此，在销售过程中，我们要始终牢记这一宗旨，以患者为中心，为客户提供全方位、个性化的解决方案。
以下是我总结的几个销售医疗产品的关键点：一、深入了解产品作为一名医疗销售人员，首先要对所销售的产品有深入的了解。
这包括产品的功能、原理、适用范围、临床优势等。
只有深入了解产品，才能在销售过程中游刃有余，为客户解答疑惑，赢得客户的信任。
二、精准定位客户医疗产品销售的目标客户群体较为特定，主要包括医疗机构、医生、患者等。
因此，我们要精准定位客户，了解他们的需求，有的放矢地进行推广。
例如，针对医疗机构，我们可以通过参加行业展会、举办学术讲座等方式，提高产品的知名度和影响力；针对医生，我们可以通过拜访、电话沟通等方式，建立良好的关系，推荐适合的产品；针对患者，我们可以通过线上线下相结合的方式，提高产品的可及性。
三、注重沟通技巧在销售过程中，沟通技巧至关重要。
我们要学会倾听客户的需求，站在客户的角度思考问题，用真诚的态度去打动客户。
以下是一些实用的沟通技巧：1. 赞美客户：在交谈过程中，适当赞美客户，让他们感受到自己的价值。
2. 提问引导：通过提问，引导客户表达自己的需求，从而更好地了解客户。
3. 举例说明：用实际案例说明产品的优势和适用性，增强客户的信任感。
4. 主动承担责任：在出现问题时，主动承担责任，展现企业的担当。
四、打造优质服务体系售后服务是医疗产品销售的重要组成部分。
我们要建立完善的售后服务体系，为客户提供全方位、一站式的服务。
以下是一些建议：1. 培训专业售后服务人员，提高服务质量。
消费医疗：入局与破局
在这一章节中，作者可能会从市场规模、竞争格局、消费者行为等多个方面， 对消费医疗市场的现状进行详细的描述和分析。这些内容有助于读者了解市场 的整体情况，把握市场的发展动态。
这一章节可能会介绍消费医疗领域的主要模式，如线上医疗咨询、医美服务、 健康管理等，并通过具体的案例来解析这些模式的运作机制和优劣势。这些案 例能够帮助读者更深入地理解消费医疗的具体实践。
在结论部分，作者可能会总结本书的主要观点和分析结果，强调消费医疗领域 的重要性和发展潜力。还会提出一些建议和思考，以期对读者有所启发和帮助。
《消费医疗：入局与破局》这本书的目录结构清晰明了，涵盖了消费医疗领域 的多个方面。通过对目录的分析，我们可以对全书的内容有一个全面的了解， 进而更好地把握消费医疗行业的发展脉络和趋势。
在这一章节中，作者可能会分析消费医疗领域所面临的主要机遇和挑战，如技 术创新、政策变化、消费者需求的变化等。同时，还会探讨如何应对这些挑战， 抓住机遇，推动消费医疗行业的持续发展。
这一章节可能会预测消费医疗行业的未来发展趋势，包括技术革新、市场格局 的变化等。这些内容能够帮助读者把握行业未来的发展方向，为投资决策和战 略规划提供参考。
在引言部分，作者可能会简要介绍消费医疗的概念，阐述本书的写作背景和目 的，以及为什么消费医疗成为当下热议的话题。这部分内容旨在为读者提供一 个宏观的视角，帮助读者更好地进入后续章节的学习。
这一章节可能会详细分析消费医疗行业的兴起背景，包括社会经济环境的变化、 消费者需求的转变等因素。同时，还会探讨消费医疗行业的发展历程，以及当 前所处的阶段和面临的挑战。
“在消费医疗领域，消费者的参与和决策权不容忽视。”这句话强调了消费者 在消费医疗过程中的主体地位。与传统医疗模式相比，消费医疗更加注重消费 者的参与和决策，他们需要更多的信息来做出明智的选择。因此，医疗机构需 要提供充足的信息和支持，让消费者能够积极参与并做出最适合自己的决策。
医者仁心的“大境界”——访锐珂医疗大中华区总裁刘杰
医者仁心的“大境界”——访锐珂医疗大中华区总裁刘杰作者：暂无来源：《上品Choices》 2011年第7期易初／文你知道平常我们检查身体时应用的医疗器械来自哪里么？你知道平常我们拍摄的×光医疗胶片来自哪里么？也许你所用过的产品就来自锐珂医疗！Carestream Health．Inc．成立于2007年，是位于加拿大多伦多的onex公司收购伊士曼柯达公司医疗集团组成的Carestream Health，Inc．自其一成立就立即成为世界上最大的医疗成像和信息技术( IT)公司，在中国，锐珂医疗这个名字也渐渐被熟知，该公司在医疗、牙科、分子成像系统和无损检测产品领域提供创新、可信赖和高质量的产品、系统、完整的传统和数字解决方案和服务。
刘杰作为这样一家公司的舵手，他又有着怎样的工作态度和生活情结呢？与中国“医改”同行锐珂公司大中华区的前身是伊士曼柯达公司医疗集团大中华区，它秉承了柯达值得自豪的创新历史，在医疗成像领域积累了多年的经验。
公司注重不断创新、关注客户需求、打造业界领先的产品和服务的企业文化，通过为中国客户提供更人性化、更创新的整体数字解决方案来显著改善医护质量，降低费用，为未来的医疗保健带来新的前景！在公司的发展上，刘总坦言，“我们公司一直都很关注国内的医疗改革和看病难、看病贵的问题。
公司始终致力于将发展战略与中国的医疗改革进程密切的联系起来，中国的医院需要什么样的医疗器械；中国的医改需要什么样的企业支持，那么什么就是公司研发新产品的方向。
”在刘总的言谈话语中，你能很明显的感觉到一个中国的企业家身上的那种责任感和使命感。
锐珂现在产品的发展方向朝着低成本、稳定和容易操作几个方面来研发。
刘总说，这样的产品更符合中国中小型医院的操作要求，能够让普通的医生通过简单的操作就能达到给患者诊断的目的。
好员工铸就了好企业在谈到公司人才层面的问题时，刘总认为，优秀的人才永远是优秀的企业所必备的资源。
一个企业要想发展迅速，要想在行业中有所作为就必须有一大批适合企业的人才来拉动企业的“火车头”。
卖,也要找准自己的生存位置 专访锐珂医疗大中华区总经理刘杰
并购也是战略合作的一种，而合作的关键在于：双方是否能在新的伙伴关系中都找准自己下一阶段的生存位置。
虽然已经走过了谷底，相信明基在回顾收购西门子全球手机业务一事时仍不免唏嘘。
并购带来了巨额亏损，事实上，这个阴影直到今天依然存在。
“实际损失了100亿人民币，这是重伤，这笔钱足够开两个银行。
”明基集团全球副总裁洪宜幸深感痛心地说。
与他同样痛心的还有西门子首席执行官克劳斯•克莱茵菲尔德。
出售手机部门正是他重组计划的一部分，为让自己的“孩子”在“养父”家更好地生存下去，西门子甚至自己承担了手机部门的5亿欧元亏损，并向明基提供价值2.5亿欧元的现金和服务，以及数以百计的专利。
事实上，与明基的交易耗费了西门子4.15亿欧元，而自行关闭该部门只需要3亿欧元。
但西门子的苦心最终并未奏效。
此次交易最终以失败告终，且引来恶评如潮，不仅对明基，也对西门子。
事实上，并购也是一种战略合作，不仅并购方，作为被并购方，如何选择战略合作者同样重要。
2007年初，柯达也经历了与西门子相似的一次选择，将下属的医疗集团整体出售给了加拿大的Onex公司，换回25.5亿美元的现金以支持自身的转型。
柯达医疗集团摇身而变，成为了一家新“锐珂医疗公司”。
既有若干前车之鉴，柯达在选择“将自己的‘孩子’卖给谁”时是如何考虑的？如何共同创造新的公司价值？他们是否能在新的伙伴关系中都找准自己下一阶段的生存位置？锐珂医疗大中华区总经理刘杰非常庆幸自己经历了这样一次转型期的收购。
刘杰原为柯达公司医疗集团大中华区总经理，在柯达与Onex合作之后，出任新公司——锐珂（中国）的总裁。
明确你今天的优势《中外管理》：从柯达来说，出售医疗业务主要是出于怎样的战略考虑？刘杰：柯达公司原有三块主营业务：胶卷和摄影耗材，医疗系统，以及图文影像。
众所周知，柯达的主营收入就来自传统胶片，这是柯达的“老大”，但如今正面临向数码产品的转型。
柯达的第三块业务，图文影像，现在已经是公司发展最好的业务。
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并购也是战略合作的一种，而合作的关键在于：双方是否能在新的伙伴关系中都找准自己下一阶段的生存位置。
虽然已经走过了谷底，相信明基在回顾收购西门子全球手机业务一事时仍不免唏嘘。
并购带来了巨额亏损，事实上，这个阴影直到今天依然存在。
“实际损失了100亿人民币，这是重伤，这笔钱足够开两个银行。
”明基集团全球副总裁洪宜幸深感痛心地说。
与他同样痛心的还有西门子首席执行官克劳斯?克莱茵菲尔德。
出售手机部门正是他重组计划的一部分，为让自己的“孩子”在“养父”家更好地生存下去，西门子甚至自己承担了手机部门的5亿欧元亏损，并向明基提供价值亿欧元的现金和服务，以及数以百计的专利。
事实上，与明基的交易耗费了西门子亿欧元，而自行关闭该部门只需要3亿欧元。
但西门子的苦心最终并未奏效。
此次交易最终以失败告终，且引来恶评如潮，不仅对明基，也对西门子。
事实上，并购也是一种战略合作，不仅并购方，作为被并购方，如何选择战略合作者同样重要。
2007年初，柯达也经历了与西门子相似的一次选择，将下属的医疗集团整体出售给了加拿大的Onex公司，换回亿美元的现金以支持自身的转型。
柯达医疗集团摇身而变，成为了一家新“锐珂医疗公司”。
既有若干前车之鉴，柯达在选择“将自己的‘孩子’卖给谁”时是如何考虑的？如何共同创造新的公司价值？他们是否能在新的伙伴关系中都找准自己下一阶段的生存位置？
锐珂医疗大中华区总经理刘杰非常庆幸自己经历了这样一次转型期的收购。
刘杰原为柯达公司医疗集团大中华区总经理，在柯达与Onex合作之后，出任新公司——锐珂（中国）的总裁。
明确你今天的优势
《中外管理》：从柯达来说，出售医疗业务主要是出于怎样的战略考虑？
刘杰：柯达公司原有三块主营业务：胶卷和摄影耗材，医疗系统，以及图文影像。
众所周知，柯达的主营收入就来自传统胶片，这是柯达的“老大”，但如今正面临向数码产品的转型。
柯达的第三块业务，图文影像，现在已经是公司发展最好的业务。
医疗系统在柯达算“老二”，但成长得非常快，十多年前我们就开始培育这块业务。
不过这是一个技术含量很高的行业，需要大量资金的投入。
这时候，因为“老大”在做数码转型，已没有足够的现金流支持医疗业务，所以公司做出决定，把前景好、又赚钱的部分出让出去。
这可以做成两件事：一是用筹来的钱加快柯达的业务转型；二是让医疗归属到它原来的行业去，让它更自然地发展。
今天看，预期都达到了。
《中外管理》：既然前景很好，从竞争策略来说，为何没有通过合资方式把柯达医疗保存下来？几年后会不会后悔这次出售？刘杰：当时柯达也有很多想法，但是需要考虑的是，哪一种方式能使医疗业务的未来发展更好？同时，柯达转型太需要现金了。
柯达还考虑到一个非常重要的方面：大家一看到柯达的LOGO，第一个应该想到的就是柯达的摄影技术，而不应造成对它功能领域的模糊认知。
而且，柯
达既要面对传统主营业务收入的市场下跌，又要面对医疗这个扶持需求很大的增长业务，没有人可以同时做好两件事。
这是基于对优势的分析。
过去的优势，今天还是你的优势吗？柯达是让一部分业务缩小，而对另一部分业务则要扩充实力。
图文影像是柯达最有竞争力的核心业务，这方面柯达还要买进一些公司。
一个公司要在市场上成功，有三个因素是非常重要的：团队、成本、差异性。
如果柯达还保留以前的状况，它就没有了成本优势，也没有了差异性。
明白合作各方要什么
《中外管理》：既然选择了出售，是否考虑过让全球着名的医疗系统接手，比如GE、西门子、飞利浦，为什么最后选择了加拿大的Onex公司呢？
刘杰：每个公司都有自己的战略定位。
Onex的特点是有着非常强的战略意识和收购实力。
而且在并购柯达以前，Onex就已经拥有三块与医疗有关的业务，分别提供全套救护服务、社区医疗，以及病人从医院回到家里以后所需要的治疗服务。
但Onex也有美中不足，它的医疗公司全都集中在北美，其他地方都没有。
它必须通过对大品牌和渠道的整合，才有可能立刻建立起全球性的医疗网络。
而柯达医疗在全球40多个国家有自己的公司、分公司。
Onex要想在这方面做到柯达现在的规模，可能十年二十年也不行，并购却会迅速实现它的宏伟计划。
柯达则需要资金，两家不谋而合。
任何并购都有它
的动机和原因，这是一种战略性的合作。
《中外管理》：但Onex玩的是投资，本身并不具备技术、品牌和渠道优势。
从柯达医疗来说，如果回归医疗专业公司是不是更有利于自身的发展？
刘杰：当某个领域出现很多业务分支时，可以通过整合来形成非常强的行业形态，这是Onex的优势。
投资有两种，一种是财务投资，一种是战略投资。
Onex就属于后者。
而柯达与西门子、GE，其实从事着不同的产品范围。
他们做非常大型的设备，给病人采集图像，做前端；柯达则做胶片，成像，是做后端。
而且，柯达医疗这块业务原本已经很不错，在全球的市场份额已经进入前五名。
所以对于并购，柯达有一个原则：不管谁来买，一定要有利于柯达医疗未来的发展。
柯达不缺技术，不缺人才，但要在自己这一块做到最专业化、业务规模最大，这个过程需要大量现金。
通过Onex的并购，可以非常好地解决资金问题，这会快速提高竞争力。
柯达医疗不需要别的公司的名声来帮助自己提高，完全不需要。
合作后的“新生”
《中外管理》：并购完成后，是否给锐珂带来了显着变化？
刘杰：确实给我们带来了很多新东西。
首先，对管理团队给予了高度支持。
并购后，我们从总裁到下面的员工几乎没有任何改变，这是跟以往的收购案不同的。
这实际上是给了整个管理团队很大的决策权和信任，这让我们能够简单有效地做出决策，最大限度地把握机会，这就帮助企业快速应变市场变化。
以前在柯达做不到。
Onex只把握大方向，你需要什么帮助它给予什么帮助。
其次，给我们注入了很多新的文化元素。
比如，客户第一的观念就比过去更明确，再比如企业家精神，要求任何不同的业务单元、不同级别的经理，当你花费的时候、做决定的时候，都要把它当作是自己的公司来做出决定，这一点与我们过去也有很大的差别。
可以这样说，通过并购，我们解决了未来发展过程里必需的资金；改进了组织机构、决策流程，团队变得更有战斗力；把客户提升到了一个更高的高度来重视。
《中外管理》：但整合一向是并购的难点，从并购的未来看，有没有可能不成功的因素？
刘杰：关键看怎么把握。
公司财务很容易合在一块，但是文化就不一定。
我们正式转入是在今年的5月1日，这之前我们有两个担心：第一，能不能
留住我们的员工，他们都是高技术人才。
转型后可能很多人会认为公司不稳定、方向不明确，导致人员流失，这往往是并购后经常发生的问题；第二，由于并购，内部要做架构调整，客户会不会受到影响？
结果，除了被淘汰掉的员工，97%之多的员工留下来了，而且从事他以前在柯达时候一样的工作，只是品牌名字换了而已。
而今年上半年，我们的生意差不多比预期高出20%，整个并购很成功。
这里我想补充的是，我们之所以没有与一些医疗系统合并，也是考虑到文化问题——业务相同的企业整合成本太高。
而进入Onex就避免了这一切问题，它反而会帮助我们更强化团队，强化产品。
而我们现在需要做的就是：把公司打造成最受股东认可的企业。
否则，我们的合作者就会把投资转向他处。
责任编辑：焦晶。