313寻找顾客的方法课件

56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。

法，并不是毫无目标 地瞎碰乱撞。
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其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
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p67 2---13
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适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
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优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
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原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8

2.寻找潜在顾客 3.拟定潜在顾客名单(哪些商品要做这一步？举例)
二、寻找顾客常见的方法
方法 缘故法 概念 途径 是指利用过去的及现 有的血缘、 业缘、 地缘等老关系来寻找 顾客的方法。 连锁介绍 即推销人员在寻找顾 客的过程中，通过现 法 有顾客来发展、挖掘 潜在顾客；再通过这 些新顾客来寻找其他 潜在顾客
政治社会文化个人因素等寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域寻找顾客有利于明确推销活动目标提高推销工作效率寻找顾客常见的方寻找顾客的步骤寻找出推销品的顾客群体范围和重点地寻找潜在顾客缘故法连锁介绍法权威介绍
第一节寻找顾客的必要性
一、寻找顾客的含义
1.概念
所谓寻找顾客,是推销人员在不确定的顾客群 中,寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活 动， 是系统推销中的一个过程。
委托助手 法
现有顾客挖 潜法
个人：工、农、兵、学、商……
购买推销品
组织：机关、团体、企业、事业位……
2.影响顾客购买商品的因素
主要因素：政治因素、社会因素、文化因素、 个人因素等。
二、寻找顾客的必要性
1.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和 发展
选择 对手 其他 原 因流 失
老顾 客
新客 户补充
2.寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高 推销工作效率
第二节 寻找顾客的方法
一、 寻找顾客的步骤 1.寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域
确定了推销区域后，必须要了解其区域特 性 根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本 条件
区域特性 区域内的行业情况 区域内顾客使用推销品 的情况 区域内的竞争状况 员工性别 比例、年龄及作息时间等。 包括有多少顾客使用推销品或同类竞争 产品、顾客购买或不买它们的原因等。 包括该区域内竞争厂商的品牌有哪些？ 代理店有多少？ 竞争者的服务如何？ 顾客对他们的口碑如何？ 等等。

据钻塔照片上的钻台手柄架样式算出了油井直径；进而根据我国 国务院工作报告算出了油田的产量并开始配套设计适合大庆油田 的炼油设备。而这时，英、美等国还不知道中国大庆的情况呢！ 随后，当中国向世界招标时，日本也就理所当然中标了！
09.03.2019
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
第三节 潜在顾客的认定 一、顾客资格认定的作用 二、购买需求审查 三、支付能力审查 四、决策权限审查
第七章 寻找顾客
现代推销理论与技巧
第四节 寻找顾客的方法
一、普遍访问法 二、链式引荐法 三、中心开花法 四、关系网编织法 五、个人观察法 六、委托寻访法 七、广告拉动法 八、文案调查法 九、确定寻找潜在顾客的最佳方案
09.03.2019
第七章 寻找顾客 一、普遍访问法
现代推销理论与技巧
普遍访问法：也称为地毯式访问法，是指推销人 员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨 门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组 织，以寻找潜在顾客的方法
现代推销理论与技巧
美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途 径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其 他方法均在22％以下。
向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客 推销，成交率要高3—5倍。
09.03.2019
第七章 寻找顾客 三、中心开花法
现代推销理论与技巧
中心开花法：是指推销人员在某一特定的推销区 域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物， 并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻 找可能的买主。
潜在顾客能有多大规模的购买数量？
潜在顾客的信用等级如何？
09.03.2019
第七章 寻找顾客 三、更好地挖掘潜在顾客
现代推销理论与技巧