增强竞争力

增强竞争力
－如何做大做强4S店
现今社会充满着机会，但是机会稍纵即逝，而竞争却无处不在，弱肉强食，优胜劣汰。

一个不能与时俱进、不能创新的企业，将随时被社会所淘汰。

处于绝对激烈市场竞争的汽车销售企业，显得尤为明显，一边享受中国汽车消费井喷所带来的无限商机，同时困扰于如何做大做强自己。

这时一个企业的竞争力就凸现出来了，竞争力强的就能在井喷的商机中分得一杯羹，反之则面临淘汰。

一个4S店的竞争来自于四个方面：社会修理厂、竞争品牌、相邻同品牌4S店、汽车生产厂家。

如何在面对这四个势力去提升自身竞争力，我们逐一进行分析。

一、明确自身优势、竞争社会修理厂
社会修理厂只需要一个小小的修理店面，几个修理工就能开业，不需要成百上千的硬件设施投入、不需要厂家的特许授权、不使用原厂零配件、不需要大量的专业维修技师，所以在维修成本上远低于4S店，这就需要我们明确自身优势，建立消费者的品牌意识。

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。

它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。

它是一种个性突出的有形市
场，具有渠道一致性和统一的文化理念。

1、信誉度方面
4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。

就需要我们强化员工素质，使4S店成为消费者的第一选择。

2、专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。

而社会修理厂接触的车型多，没有厂家的专业培训和技术支持，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。

所以只要我们要有专业技术骨干和大量专业维修技师，同时不断提高自身的维修水平，降低车辆的返修率，就能依靠技术使消费者信服而压倒社会修理厂。

3、售后服务保障方面
随着竞争的加大，服务品牌的建立愈发重要，而4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。

4S店能对修理改装的车进行承诺保修，消除车主的后顾之忧。

4、人性化方面
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。

而社会修理厂这些方面根本做不到。

现如今汽车品牌之间的竞争越来越激烈，汽车销售的利润越来越薄，未来发展汽车销售只要能够支付一个4S店的人工工资和日常开销就已经很不错了；而售后则不然，其利润空间巨大，且汽车买走总要修理保养的（销售越好其售后产值增长也越快），且个人观点认为一个4S店的销售最终都是为售后服务的，售后是最终赚钱的地方。

所以只要我们加强自身维修力量，做好服务工作，建立服务品牌意识，我们不但能够获得利润增长点，也拥有抗衡社会修理厂价格优势的筹码，也能吸引消费者前来修理，形成忠实客户群。

二、制定合理的营销策略
现如今临海的汽车4S店不下20家，同时还包括数家汽车大卖场，可以说消费者可以不出临海就可以买到所有的国产及合资品牌的汽车，以及部分进口汽车。

而东风悦达起亚主推的10万级的汽车就处于这么一个竞争最激烈的区域。

如何在与竞品的竞争中脱颖而出，显得尤为重要。

1、事实上，在消费者对汽车售后服务需求日益多元化的今天，使用户满意是经销商努力达到的目标，而提升用户满意度也成为考验
经销商经营能力的一大要素。

打造专业服务，提升核心竞争力，拥有一批优秀的团队为4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让消费者放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，不但能够留住老客户，也能带来新客户，同时为与厂家的博弈打下良好的基础。

2、做大做强，降低成本。

尽可能多的拥有汽车品牌，形成客运业的垄断式经营；或者尽可能控制一个地区内某一品牌的经营权，策略性的在区域内进行价格攻势（比如：A、B两区的某一品牌同属一个公司经营，而在A区有其竞品，B区没有，那么就在A 区针对竞品进行价格攻势，使其竞品退却，而其损失也有B区销售可以弥补）。

3、根据不同客户的不同特点，采取相应的营销策略。

每个品牌的每一款车在设计之初，都有其定位人群，如何正确把握显得尤为重要，同时也能找到其与竞品之间的竞争点。

4、良好适时的广告宣传策略及促销活动。

信息时代，广告无处不在，它及时的让消费者了解品牌的最新动向，引起购买欲望。

同时适时的促销和参加大型车展，不但能够打击竞品，也能走量，为年终的指标返利奠定基础。

三、合理利用厂家商务政策
在一个4S店正式介入销售时，厂家会对一个区域内的几家同品牌4S店进行销售区域划分，同时厂家也有对跨区域销售的处罚条例，
但当厂家为增加品牌市场占有率和销量、经销商为自身利益时，此规定就会显得苍白无力。

如何保护自身市场对一个4S店来说也是一个不小的难题。

1、同品牌不同区域的经销商坐在一起，大家共同制定一个价格策略，形成价格同盟，划分各自销售区域。

稳定市场，实现大家利益的最大化。

2、商场如战场，人不能过于老实，不能太过于相信谈判桌上达成的协议，因为在利益面前这只不过是一张白纸，没有任何法律约束。

这就要我们充分利用厂家的商务政策，因为厂家都会对不在自己销售区域销售的车辆进行处罚（若举报查实），就需要我们能够实时的掌握自己市场内车辆的新增状况，手上有切实的依据。

而若厂家不对无序竞争进行管理，那我们也不能坐以待毙，要主动出击，进军其他市场，以弥补自身市场的份额损失。

四、增强实力，提升话语权
也许有人会纳闷，经销商和厂家之间会有什么博弈？其实不然，经销商与厂家中间的博弈从一开始申请品牌经营权时就开始了，博弈所能产生的效应是四个方面中最显著的。

汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸，汽车4S店基本没有言语权，汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。

厂家为增加品
牌市场占有率和完成年初制定的销量目标，会不停的给经销商压指标，若车市行情好，车子能卖得动，经销商乐的赚钱；但若是车子卖不动，经销商就会感觉到巨大的资金压力，因为若提车就会造成大量库存，但若不提车又会完不成指标而影响年终返利，这就要充分考虑，如何使自己的利益最大化；同时每个品牌都有热销车型和滞销车型，如何多争取热销车型，降低滞销车型指标，又考验经销商的博弈能力。

如何像电器经销商一样与厂家平等对话，改变弱势地位，是一个汽车经销企业应该考虑的问题。

需要我们做大做强，以提升话语权。

做大做强有两面的意思理解。

一是单店的做大做强；二是在拥有一个品牌在各地数量上的做大做强。

1、单店的做大做强需要我们不断的培养的吸收优秀营销人员，拥有一支高效能干的营销队伍，这样在汽车的量上能够做大，使品牌的市场占有率增加；同时拥有一直专业精干的维修团队，是其经营的品牌能够在当地获得不错的口碑，使其做强。

每年都能为厂家量的增加和服务的提升上面做出些许贡献，那么也能在与厂家的博弈中获取些许筹码，但这只是微不足道的，只能是获得小块蛋糕。

2、而在拥有一个品牌在各地数量上的做大做强，却是一个不折不扣的重量级筹码，它能使厂家感到些许危机。

所谓“在拥有一个品牌在各地数量上的做大做强”，打个比方就是拥有某一品牌在全国范围内一定数量的4S店（比如庞大集团）。

当你拥有某一品牌4S店数
量达到一定数量，你不但我有谈判的重要筹码（全年其品牌的汽车销售量），而且可以决定或影响一个汽车制造企业的生死或发展道路。

其实我们保修厂引进的一汽服务站项目，就是因为一汽公司为应对4S店的退出造成的市场空白和4S店过分庞大而对其的影响所做出的个超前的市场动作。

而且用多家店后，也能对竞品进行压制打击。

所以在别的汽车厂家还未有此动作之时，我们要尽可能的多开店（最好跨区域），在提升自身话语权的同时，也能更多的分得汽车市场这块大蛋糕，获取更多的利润。

综上所述，一个4S店处理好了与社会修理厂、竞争品牌、相邻同品牌4S店、汽车生产厂家之间的关系，增强了自身的实力，培养形成自己的专业人才队伍，抓住市场机遇，就能从一个有实力的小4S店走向一个集团化以汽车销售服务为主业的大型汽车营销企业，成为台运汽车服务业板块的支柱，成为集团的利润新增长点。