快速消费品的渠道探析

摘 要

随着我国市场经济的日趋成熟和完善，竞争也日益激烈。越来越多的企业正逐渐意识到整合营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。在快速消费品领域，企业市场竞争的成败，最终取决于速度，而赢得速度的关键是要尽量缩短商品和服务到达客户的时间，提高营销渠道的速度和效率，这就要求进行科学、高效的营销渠道管理。然而快速消费品的营销渠道却不尽如意。文章通过对快速消费品市场现状的分析，找出其中制约的因素从而提出快速消费品营销渠道的管理措施。

关键词：快速消费品 营销渠道 管理对策

目 录

一 快速消费品及其营销渠道的相关理论概述 .......................................................... 1

（一） 快速消费品的概念、种类及其特点 ........................................................... 1

（二） 快速消费品营销渠道的概述及其特点 ....................................................... 2

二 快速消费品营销渠道管理的研究目的和意义 ...................................................... 3

（一） 快速消费品营销渠道管理的研究目的 ....................................................... 3

（二） 快速消费品营销渠道管理的研究意义 ....................................................... 3

三 快速消费品渠道管理存在的问题及产生原因 ...................................................... 3

浅析快速消费品分销渠道的冲突与解决　程恒堂　（淄博职业学院山东・淄博２５５０１３）　摘要分销渠道的选择和决策是企业营销部门做出的最关键的决策之一，分销渠道冲突是渠道运作的常态，是快速　消费品销售经常面对的问题。企业往往对渠道冲突重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，导致渠道成员之间的矛　盾发生，对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析，降低渠道冲突的损失。　关键词消费品　分销渠道冲突解决　中图分类号：Ｆ２７４　文献标识码：Ａ　１快速消费品的概念的和特点　快速消费品是指消费者消耗较快、不断重复购买的产品。　快速消费品有三个基本特点，其一是便利性，消费者可以习惯　性地就近购买。其二是视觉化，消费者在购买时很容易受到　卖场气氛的影响。其三是品牌忠诚度不高，消费者很容易在　同类产品的购买中转换不同的品牌。如食品、饮料、护肤护发　品等日常生活用品都是典型的快速消费品。　２渠道冲突的类型　（１）ｚｋ平渠道冲突。指的是在快速消费品分销渠道的同一　渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。产生水平冲突的原　因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作　出合理的规划，各个中间商位了自身利益，在分销过程中损害　其他成员的利益而引发了渠道成员之间的冲突。　（２）垂直渠道冲突。是由快速消费品的生产者、批发商和　零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体之间的　冲突，是在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较　水平渠道冲突要更常见。　（３）不同渠道间的冲突。随着顾客细分市场和可利用的渠　道不断增加，越来越多的企业采用多渠道营销系统即运用渠　道组合、整合。不同渠道间的冲突指的是快速消费品的生产　企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场　时所产生的冲突。　３快速消费品营销渠道冲突的原因　３．１渠道成员的追求自身利益最大化　企业都是为了追求自身利益的最大化，为了达到自己的　销售目标，渠道成员往往以损失其它渠道成员的利益来实现。　渠道通路费用上的分歧、渠道成员间的窜货现象等等，归根结　底都是因为利益而引起的。　３．２渠道体系设计存在缺陷　快速消费品企业在区域市场运作中存在渠道规划不尽合　理，终端过于密集和交叉，导致渠道为争夺顾客而进行价格战　和促销战，产生冲突。市场营销策略组合单一，没有针对不同　的渠道进行相应的区隔和细分，同时渠道的Ｅｔ常维护简单粗　放等。渠道体系自身设计的缺陷也是渠道冲突的诱因之一。　３．３渠道成员间的特征差异　生产企业、经销商以及终端零售商既是渠道系统中的成　员，又是相互独立经营发展的经济个体。渠道成员都具有独　立的特征，比如价值观、目标、文化、感知等等。这些源自成员　自身的个体差异也是渠道冲突的一个主要原因。　３．４渠道成员之间的缺乏信息沟通　信息的不对称问题是引起分销渠道纵向冲突的主要原因。　由于渠道成员在渠道里所处的位置不同，因而对获取来自渠　１２４　道上、下游信息的能力也有所不同。生产企业位于供应链的　顶端，而经销商和终端则靠近市场，较生产企业更多地掌握市　场需求量、市场份额等重要信息，并根据情况有选择地向上游　生产企业进行反馈。利用所掌握的信息优势，为自己谋取利　益。从经济学角度看，生产企业和经销商属于代理人和被代　理人的关系，只要代理关系中存在着信息不对称的情况，投机　行为就必然存在。　４解决营销渠道冲突的对策　４．１做好渠道的战略设计和组织工作　首先，企业要根据市场环境的变化，力求以最低的总成本　达到最大限度的顾客满意，确立企业基本分销模式、目标和管　理原则。其次，企业应结合自身的特点，选择由自己组织还是　交由商业机构承担商品分销功能。有条件的渠道成员可推进　渠道的纵向一体化，努力与其他渠道成员建立股权联系，这是　从根本上规范渠道成员行为的举措。　４．２做好渠道成员的选择工作　快速消费品企业选择中间商一般应把握几项原则，即中　间商要认同本企业及其产品，要有敬业精神；中间商要有较强　的市场开发能力和经营能力，有相当的实力；中间商的经营范　围要与本企业的产品一致，有较好的经营场所。　４－３加强渠道成员之间的沟通　通过劝说来解决渠道冲突，实质上就是在利用领导力。从　本质上说，劝说就是为存在冲突的渠道成员提供沟通的机会。　强调通过劝说来改变其行为而非信息共享，也是为了减少渠　道系统中有关职能分工引起的冲突。劝说的重要性在于使各　渠道成员清楚地认识到自己处于渠道系统的不同层级，自然　需要扮演相应的渠道角色，遵守相应的游戏规则。　４．４退出渠道　解决冲突的最后～种方法就是退出该营销渠道。事实上，　退出某一营销渠道是解决冲突的普遍方法。一个企图退出渠　道的企业应该要么为自己留条后路，要么愿意改变其根本不能　实现的业务目标。若一个公司想继续从事原行业，必须有其它　可供选择的渠道。对于该公司而言，可供选择的渠道成本至少　不应比现在大，或者它愿意花更大的成本避免现有矛盾。当水　平性或垂直性冲突处在不可调和的情况下时，退出是一种可取　的办法。从现有渠道中退出可能意味着中断与某个或某些渠　道成员的合同关系。　参考文献　【１］毕思勇．市场营销【Ｍ】．北京：高等教育出版社，２００９　【２】李慎恒１分销渠道冲突的成因及对策［Ｊ］经济师，２０１０（７）．　［３］孙伟，陈涛．营销渠道冲突管理理论研究评述［Ｊ］．武汉科技大学学报，２０１２（６）　［４］［美】伯特・罗森布罗姆．营销渠道管理［Ｍ］．北京：机械工业出版社，２０１１．　一

“互联网+”背景下的农产品定制消费新零售探析

发表时间：2020-09-23T11:21:46.217Z 来源：《科学与技术》2020年14期 作者： 张博 卢雯君 周凯晶

[导读] 随着信息技术的快速发展，农业电商已经成为当前农产品和农产品消费市场之间的重要连接纽带

张博 卢雯君 周凯晶

柳州工学院，广西壮族自治区柳州市，545616

摘要：随着信息技术的快速发展，农业电商已经成为当前农产品和农产品消费市场之间的重要连接纽带，是新时代“互联网+”背景下现代化农业发展的新方向，帮助农产品传统销售模式实现了突破性的发展。本文从“互联网+”对农产品销售的影响以及当前农产品销售发展现

状出发，对农产品定制消费新零售模式的发展进行了详细的探析，希望可以为相关研究人员在农产品创新销售模式上提供一些新的方法和

思路。

关键词：“互联网+”； 农产品； 定制消费新零售模式

随着我国加强了对农村互联网基础设施的投入力度，越来越多的农户了解和认识到农村电子商务对农产品销售的重要性，而随着“互联网+”技术的开发和应用，进一步促进了农村电子商务和农产品销售之间的有效联系，为实施农产品定制消费新零售模式打好了基础，有效

提升了农村农业经济的发展速度，让更多的农户享受到真正的经济实惠，也为农产品未来的销售模式提供了许多新的想法和思路。

一、“互联网+”对农产品销售的影响

自从“互联网+”概念的提出，帮助很多形势保守、止步不前的行业焕发了新的生机，促进多种行业实现了行业资源的优化配置，为行业的未来发展提供了强有力的新动力。“互联网+”对于农产品生产和销售也有着非常大的影响，首先，互联网技术的应用改变传统农产品销售

“听天由命”的被动局面，第一次让农户了解和掌握了农产品市场的变动，更加合理的安排农产品的生产。其次，互联网技术带来的农村电子商务，让一些特色农产品得到了集中管理和规划，通过合理的宣传让更多的消费者认识到产品的优越品性，有效拓宽了农产品的销售渠

新疆农产品市场营销渠现状分析

本篇论文目录导航：

【题目】新疆农产品营销渠道问题探析

【第一章】新疆农产品营销渠道建设研究绪论

【第二章】农产品营销渠道理论基础

【第三章】新疆农产品市场营销渠现状分析

【第四章】新疆地区农产品营销渠道环境分析

【第五章】新疆农产品主要营销渠道评价分析

【第六章】新疆农产品营销渠道发展对策

【结论/参考文献】新疆农业产品营销途径研究结论与参考文献

3 新疆农产品营销渠现状分析

3.1 新疆农产品“难卖”问题

3.1.1 产销情况

新疆是中国面积最大的省区，地域面积 166 万多平方公里，农、林、牧用地面积约 63399.4 千公顷，占总面积的 38.08%,人均占有耕地 3.51 亩，为中国平均水平的 2.34 倍。据统计，2013 年新疆农村人口达 1257.37 万人，占总人口 55.35%,农作物总意向播种面积达 5928.4 万亩，可见新疆是一个农业大区，有着丰富的农业资源。图（3-1）表示农作物种植面积增长趋势图，从图可以看新疆主要农作物养种面积总体上在增长状态。 新疆广阔的地域分布着丰富的物种资源。野生动植物有 4000

余种，农作物地方品种和引进品种大约 1000 多种；果树资源丰富，其中优良品种大约有 300多种；还有品质独特的天然药物。2013 年新疆农作物播种面积达 5212.26 千公顷，主要个农作物产量如下表

3-1:

2013 年。新疆粮食产量 1377 万吨，比去年增加了 104 万吨，增长 8.2%,是全国粮食增长率的近四倍，创下了历史新高。其中，小麦产量 622 万吨，与你产量 649 多万吨。主要经济作物包括棉花、油料、蔬菜、水产品生产平稳。另外，特色林果产品也喜获丰收，总产量高达 1370 多万吨，增长了 9%.2013 年，新疆进一步加大对农村、农业和农民的投入力度，政府积积极贯彻了各项惠农政策，调动了农民的种粮积极性；此外，节水灌溉技术和良种、科学施肥全面推广等各项因素也促进了农产品增产。